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Cómo mejorar tus habilidades de venta social en LinkedIn

Sanae Boukhana
Sanae Boukhana
Gerente Global de Marketing Digital
7 minutos
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Introducción: El próspero crecimiento de LinkedIn

Como cualquier negocio B2B sabe, el éxito de las ventas depende en gran medida de la construcción de relaciones. Pero a medida que el sector se digitaliza y las transacciones tradicionalmente cara a cara se trasladan a Internet, muchas empresas han adaptado sus formas de búsqueda y fidelización de clientes potenciales. Y ahí es donde LinkedIn está demostrando ser una solución valiosa: una plataforma social creada, al fin y al cabo, especialmente para establecer contactos. 

LinkedIn cuenta con más de 1.000 millones de miembros repartidos en 200+ países y territorios1 (¡muy útil si tienes ambiciones internacionales para tu negocio!) Aunque es impresionante, como todo profesional en marketing sabe, las métricas de participación son más significativas y, en este ámbito LinkedIn también está prosperando. A partir de 2023, la plataforma ha experimentado un crecimiento interanual del 27% en la participación de los usuarios2. El 16,2% de los usuarios son activos diariamente, mientras que más del 48% son activos mensualmente3.

Entendiendo la Venta Social

¿Qué es el Social Selling?

La venta social es una ruta estratégica para que los vendedores interactúen con los clientes potenciales en las plataformas sociales. Como implica la parte "social", tiene un fuerte enfoque en nutrir a los clientes potenciales a través de interacciones significativas. Con tantas personas activas en las redes sociales, es natural que muchas empresas hagan de la venta social una parte central de su estrategia de ventas y marketing.

La importancia de la venta social

Vender en las redes sociales facilita una conexión más personal y auténtica que otros métodos de venta como las llamadas en frío. Los vendedores pueden dar me gusta, comentar y compartir contenido con los clientes potenciales para dar a conocer su marca y generar credibilidad. Pueden interactuar directamente con los clientes potenciales para obtener información detallada sobre sus necesidades y desafíos, y luego personalizar el contenido de su marca en consecuencia. Y pueden utilizar las funciones de búsqueda avanzada de las plataformas sociales para centrarse en clientes potenciales de alta calidad.

Las estadísticas hablan por sí solas: los datos de LinkedIn revelaron que los vendedores que utilizaban tácticas de venta social tenían un 45% más de oportunidades de venta, tenían un 51% más de probabilidades de alcanzar sus cuotas de ventas y vendían más que el 78% de sus compañeros4.

LinkedIn para profesionales del marketing B2B

Importancia de LinkedIn para los profesionales del marketing B2B

Según LinkedIn, hay más de 65 millones de responsables de la toma de decisiones comerciales en la plataforma5, lo que la convierte en un importante canal de marketing para las empresas B2B. Su propósito fundamental como plataforma de networking significa que los vendedores pueden conocer a los clientes potenciales en un espacio en el que buscan e interactúan activamente con contenido relacionado con B2B, y mantener conversaciones naturales (en lugar de dirigidas). Además, las herramientas de segmentación dedicadas de LinkedIn (de las que hablaremos más adelante) son extremadamente eficaces para ayudar a las empresas a llegar a la audiencia adecuada. De hecho, el 40% de los especialistas en marketing B2B encuestados indicaron que LinkedIn es el canal más efectivo para captar clientes potenciales de alta calidad6.

Estrategia de marketing de LinkedIn

Más del 90% de los especialistas en marketing B2B utilizan LinkedIn para el marketing social orgánico y reportan tasas de conversión hasta 2 veces más altas que otras plataformas7. Con la estrategia adecuada, tu empresa también puede aprovechar la amplia audiencia y las capacidades de segmentación de LinkedIn para aumentar el conocimiento de tu marca, el compromiso, la generación de leads y las conversiones. A continuación, exploramos las mejores prácticas a seguir para conseguirlo.

10 consejos para vender eficazmente en LinkedIn

1. Comprueba tu puntuación SSI de LinkedIn

El Índice de Ventas Sociales (SSI) de LinkedIn es una herramienta que mide el rendimiento de las ventas sociales de las empresas en la plataforma. Tiene en cuenta cuatro factores: el establecimiento de una marca personal, la búsqueda de las personas adecuadas, la captación de insights y la creación de relaciones. Al conocer tu puntuación SSI, identificarás los puntos débiles de tu estrategia de venta social, que podrás mejorar. En nuestra guía dedicada a SSI tienes algunos consejos que te ayudarán a aprovechar la herramienta para tu beneficio.  

2. Optimiza la página de tu empresa

¡La primera impresión cuenta! ¿Sabías que las páginas de empresa de LinkedIn con fotos de perfil reciben seis veces más visitantes que las que no las tienen? Mientras tanto, la sección "Acerca de nosotros" es tu oportunidad de contar la historia de tu marca y exponer el valor de tu producto o servicio. LinkedIn recomienda un límite de 2.000 caracteres para mantener a los lectores interesados, así que sé claro y conciso sobre tus fortalezas y puntos de venta únicos. Utiliza palabras clave e incluye un enlace al sitio web de tu empresa donde los clientes potenciales puedan explorar más.

3. Utiliza formularios y anuncios de generación de leads

Los formularios de generación de leads de LinkedIn pueden ser una buena solución para los profesionales del marketing B2B que buscan clientes potenciales de calidad. Los formularios, que forman parte de la suite Campaign Manager de la plataforma, facilitan a los anunciantes la recopilación de clientes potenciales de calidad. Cuando un usuario haga clic en la llamada a la acción del anuncio, se abrirá un formulario digital nativo, que se rellenará automáticamente con su información de contacto y perfil. Por lo tanto, con solo unos pocos clics, los clientes potenciales pueden abrir tu anuncio (o invitación a un evento/oferta de descuento/suscripción) y enviar su información. Esto hace que el viaje del usuario sea mucho mejor, especialmente para los usuarios de dispositivos móviles que realmente no quieren completar muchos campos de formulario complicados. Además, puedes personalizar y crear el formulario como quieras, por ejemplo, añadiendo una página final de agradecimiento con un enlace a tu sitio web.

Si bien los formularios de generación de leads de LinkedIn tienen su valor, es importante crear primero una comunidad orgánica en la plataforma. Después de todo, las transacciones B2B a menudo se basan en relaciones establecidas desde hace mucho tiempo y cuidadosamente cultivadas, y los clientes potenciales no van a interactuar con tus anuncios sin creer primero en tu negocio.   

4. Construye una comunidad comprometida

LinkedIn atrae a usuarios que buscan interactuar con temas que realmente importan a su sector, algo que tu empresa puede aprovechar para convertirse en una parte fiable de la historia. Al publicar contenido de alta calidad, demostrarás tu experiencia en un tema y construirás la credibilidad de tu marca.  

Únete a grupos profesionales relevantes y observa las conversaciones que tus clientes objetivo están teniendo allí: ¿qué contenido puedes publicar para agregar valor? Piensa también en las preguntas que suelen hacer tus clientes actuales y comparte ideas que respondan a sus puntos débiles.

Publica regularmente, pero recuerda que la capacidad de atención de las audiencias online tiende a ser limitada, así que se conciso y claro con tus mensajes. Dale me gusta y comenta el contenido de los demás, y no tengas miedo de tener una opinión sobre algo, ya que podría llamar la atención de tu próximo cliente.  

Piensa también en crear un calendario de contenidos. Mejorará la coherencia y la calidad de tus publicaciones, al asignar el tiempo adecuado para investigar, escribir y editar. También puedes planificar con anticipación eventos destacados dentro de tu sector, como días de concienciación o temas de actualidad.  

5. Fomenta el apoyo de los empleados

En LinkedIn, tus empleados son parte de tu marca. Anímalos a que les guste, comenten y vuelvan a compartir el contenido de tu empresa para aumentar la participación y amplificar los mensajes. También deben utilizar de forma proactiva la red para buscar clientes potenciales e interactuar con ellos.

6. Utiliza las audiencias predictivas de LinkedIn

Si estás ejecutando una campaña en LinkedIn, hay un gran servicio a considerar que ha sido diseñado para aumentar las conversiones de los anunciantes B2B. Las audiencias predictivas impulsadas por IA combinarán las interacciones observadas en la plataforma de LinkedIn con tu fuente de datos para crear una audiencia de personas con características similares. Esto crea una audiencia personalizada para tu campaña, de personas que tienen más probabilidades de convertir. Dado que el proceso de compra B2B es cada vez más complejo, las audiencias predictivas pueden ser una forma inteligente para que los profesionales del marketing identifiquen y se dirijan a los clientes potenciales más prometedores.

7. Únete a grupos de LinkedIn

Para los especialistas en marketing B2B, los grupos de LinkedIn son una excelente manera de reunir a los clientes potenciales en un espacio que fomenta las interacciones. Puedes crear un grupo dedicado a tu área de especialización y compartir conocimientos e ideas que involucren e inspiren a los miembros. La idea es construir una comunidad de personas con ideas afines, en lugar de promocionar tu marca o empresa, así que tenlo en cuenta a la hora de crear contenido. Sin embargo, si se hace bien, algunos de estos miembros del grupo pueden convertirse en clientes, impulsados por la confianza en tu marca que el grupo ha fomentado.

8. Utiliza LinkedIn Sales Navigator

Este producto centrado en B2B promete ser "la mejor versión de LinkedIn para los profesionales de ventas",9 permitiéndoles dirigirse mejor, comprender, interactuar y mantener relaciones con los compradores a escala.

Entre las principales características de esta herramienta de pago se incluyen:

  • Búsquedas ilimitadas (frente al límite mensual de LinkedIn Basic)
  • Visibilidad de toda la red de LinkedIn con clientes potenciales sugeridos/círculo de compradores.
  • Filtros de búsqueda avanzados que incluyen métricas de participación, para que puedas concentrar tus esfuerzos en usuarios más activos.
  • Recomendaciones de clientes potenciales y cuentas: en función de las personas que ya estás buscando y las señales de intención del comprador.
  • La capacidad de enviar mensajes a personas que no están conectadas.
  • En resumen, las funciones de búsqueda avanzada de Sales Navigator ayudan a los usuarios a identificar nuevos clientes potenciales y a crear aún más su lista de clientes potenciales.

9. Configura las alertas de Google

Si tienes una cuenta de Google, puedes optar por recibir una notificación por correo electrónico cuando aparezca una determinada palabra clave o frase en la web. De esta manera, puedes mantenerte informado de las noticias importantes de la industria para dar forma a tu contenido de LinkedIn, de modo que tu marca parezca relevante y en contacto con las tendencias.

También puedes usar las alertas de Google para monitorear las menciones de tu marca en internet, para que nunca pierdas la oportunidad de interactuar con un cliente potencial.  

10. Enviar solicitudes de conexión personalizadas

Muchas personas se pierden un truco al enviar una solicitud de conexión en LinkedIn, ya que no se dan cuenta de que hay una opción para agregar un mensaje personalizado con ella. ¡No cometas este error! Para incluir un mensaje, ve a la página de perfil completa de la persona en LinkedIn y haz clic en el botón "conectar" ubicado en la tarjeta de presentación. A continuación, haz clic en "añadir una nota" y escribe un mensaje presentándote y explicando por qué te pones en contacto. No te pongas a hablar de ventas de inmediato, en su lugar, abre una conversación amistosa que despierte su interés en tu servicio lo suficiente como para aceptar tu solicitud.

Venta social en 2024

A medida que aumenta el número de transacciones B2B que se realizan online, los vendedores tienen que adaptar sus métodos tradicionales de negocio. Un informe de McKinsey10 sobre la transformación del sector concluyó que "los representantes de ventas híbridos pronto se convertirán en los representantes de ventas más comunes", es decir, aquellos que combinan las relaciones humanas con la sofisticación digital. Por esa razón, tal vez no sea sorprendente que LinkedIn, con su enfoque en fomentar las conexiones personales, se haya convertido en la plataforma elegida por los representantes de ventas. A medida que avanzamos hacia 2024, las empresas B2B que inviertan en sus habilidades de venta social tendrán una ventaja competitiva.

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