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Exporter vers la Chine : comment maximiser chaque opportunité de vente

Vivien Christel Vella
Vivien Christel Vella
Vivien est une experte en marketing international qui conseille les clients sur la meilleure façon d’atteindre de nouveaux marchés
Temps de lecture : 8 min
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Vous cherchez à développer votre entreprise à l’international ? Ne cherchez pas plus loin que la Chine, qui abrite le plus grand marché de commerce électronique au monde et une clientèle qui a un appétit pour les marques étrangères. En tant qu’experts en commerce international, nous avons rassemblé les éléments clés que vous devez savoir pour aider votre entreprise à tirer parti de cette opportunité lucrative. Poursuivez votre lecture pour découvrir notre guide exclusif sur la façon de faire des affaires en Chine, de la façon de naviguer sans problème aux douanes aux tendances d’achat que vous devez suivre pour attirer les clients.

Exportation vers la Chine : aperçu du marché

Ce n’est un secret pour personne que la Chine est un point chaud florissant du commerce mondial. Les données de l’Atlas de la croissance du commerce DHL ont révélé qu’entre 2016 et 2021, le pays a généré un quart de la croissance du commerce mondial. Alors que l’Occident considère depuis longtemps la Chine comme la capitale mondiale de l’industrie manufacturière, elle offre également de nombreuses opportunités d’importation pour les marques internationales. 

Le taux de pénétration des achats en ligne en Chine a augmenté rapidement au cours des dix dernières années, passant de 42,9 % en 2002 à 79,2 % en 20221, ce qui en fait l’un des principaux marchés émergents ciblés par les entreprises transfrontalières. Mais qu’est-ce que les consommateurs y achètent ? Et de quels pays ?

Importations de la Chine

Dans quels pays les utilisateurs chinois de l’e-commerce achètent-ils le plus ?

Répartition des biens achetés par les utilisateurs du commerce électronique d’importation transfrontalière en Chine en janvier 2021, par région d’origine :

Source : Statista2

Pour ces pays, la Chine représente une énorme opportunité de commerce électronique transfrontalier.  

Exporter vers la Chine : comprendre le marché chinois

Pour réussir à vendre sur un nouveau marché international, vous devez comprendre les comportements et les préférences des acheteurs locaux. Ces informations peuvent éclairer vos stratégies de vente et de marketing.

Qu’est-ce que les acheteurs en ligne chinois achètent auprès de marques transfrontalières ?

Importations transfrontalières de commerce électronique au détail par produit (en pourcentage de la valeur totale des transactions), 2021 :

Source : Ministère du commerce de la République populaire de Chine3

Commerce mobile

La Chine est un pays axé sur le mobile, motivé par la priorité accordée par le gouvernement au développement de la technologie sans fil 5G. 64 % de toutes les transactions de commerce électronique en Chine sont effectuées sur un appareil mobile4, principalement des « super-applications » (voir ci-dessous) où les utilisateurs peuvent socialiser, faire des achats et payer des produits sur une seule plateforme. Les marques internationales qui souhaitent attirer ces acheteurs mobiles devront investir massivement dans une application pour smartphone en langue chinoise.

Places de marché en ligne

Les consommateurs chinois aiment faire leurs achats sur les marchés en ligne car ils leur permettent de parcourir et de comparer plusieurs produits à la fois. Les principales places de marché en Chine sont Alibaba, Taobao, Tmall et JD.com. La vente sur ces plateformes est délicate pour les marques transfrontalières, car les vendeurs doivent être enregistrés en Chine continentale pour être éligibles. Mais, il y a un moyen d’entrer – Tmall a un site sœur dédié, Tmall Global, spécialement mis en place pour les marques étrangères ; vous n’avez pas besoin d’une entité physique en Chine ou d’une licence commerciale chinoise pour vendre sur la plateforme, et vous pouvez accepter les paiements dans votre devise locale. Découvrez tous les avantages et les inconvénients, ici.

Service client

« Guanxi » est un concept chinois qui décrit comment les relations personnelles et professionnelles sont fondées sur la confiance. Il s’agit des attentes des consommateurs chinois en matière de service client exceptionnel, la personnalisation, l’expédition rapide et fiable et une expérience d’achat sans stress étant citées comme les priorités absolues. Étant donné que les avis des clients jouent un rôle important dans la prise de décision des acheteurs chinois, une sous-performance en matière d’expérience client risque de faire en sorte que votre entreprise soit dénommée et humiliée en ligne. 

Valeur et qualité

Le prix est un facteur important pour les consommateurs chinois : ils recherchent des offres, des coupons et des remises. Les marques transfrontalières ont souvent du mal à rivaliser avec les marques nationales en termes de prix et de choix de produits.   

Pourtant, ils peuvent séduire les acheteurs chinois grâce à la qualité de leurs produits. Le marché chinois de la contrefaçon a suscité la méfiance de nombreux acheteurs, qui se tournent plutôt vers l’étranger pour obtenir une meilleure qualité. Positionnez-vous comme une marque de confiance avec des produits authentiques, et les consommateurs réagiront bien.

Commerce social

Les médias sociaux et le commerce électronique vont de pair en Chine. La plateforme vidéo populaire Douyin (la version nationale de TikTok) permet aux utilisateurs d’acheter des produits qu’ils voient en streaming sur l’application simplement en appuyant sur la vidéo. Malheureusement, il est difficile pour les entreprises étrangères de créer un compte Douyin à moins qu’elles n’aient une base en Chine continentale.

 

Une voie plus facile vers le marché chinois est de passer par WeChat, l’application de messagerie la plus populaire du pays – avec 1,24 milliard d’utilisateurs actifs mensuels5a  qui y passent en moyenne 2 heures par jour5b. Avec WeChat for Business, vous pouvez configurer une vitrine de commerce électronique sur la plateforme WeChat pour vendre directement aux consommateurs chinois. L’application dispose d’un service de paiement intégré, WeChat Pay, qui facilite les paiements de manière transparente pour votre entreprise et vos clients.

Diffusion en direct

La Chine est la capitale mondiale du livestreaming, où cette fonctionnalité fait partie intégrante du commerce électronique depuis des années. Il existe d’innombrables plateformes de diffusion en direct où les « KOL » – les principaux leaders d’opinion, les équivalents chinois des influenceurs – montrent et font la démonstration d’un produit, et interagissent en direct avec les téléspectateurs qui posent des questions. La touche personnelle de cet engagement rend les activités promotionnelles plus convaincantes et stimule les ventes. Si vous souhaitez exploiter le marché chinois, vous devriez sérieusement envisager de faire du marketing par le biais de la diffusion en direct.

Vacances shopping

À l’instar de l’Amazon Prime Day de l’Occident, la Chine a plusieurs de ses propres grands festivals de shopping où un nombre record de consommateurs se rendent en ligne à la recherche de bonnes affaires. Deux des plus populaires sont le Singles' Day (11 novembre) et le festival 618 (18 juin). Faites vos recherches et planifiez votre stratégie marketing des semaines à l’avance pour tirer profit de chaque opportunité. 

Dates d’achat importantes pour votre calendrier 

 

Portefeuilles numériques

Il n’est donc pas surprenant que sur un marché axé sur le mobile, les portefeuilles numériques soient le principal moyen de paiement pour les consommateurs chinois, Alipay et WeChat Pay prenant la plus grande part de marché des transactions6. Les acheteurs en ligne ont 70 % plus de chances de finaliser un achat si leur mode de paiement préféré est affiché en option à la caisse7, alors faites toujours vos recherches sur les préférences des acheteurs locaux !

Les défis de l’exportation vers la Chine

Vendre en Chine ne se fait pas sans défis. Mais ne vous inquiétez pas, l’expert de DHL en matière d’exportations et d’expédition en Chine vous a fourni les stratégies clés pour les surmonter, alors lisez ce qui suit qui vous aidera à créer des plans d’action pour exporter vers la Chine.

1. Naviguer dans les douanes et le dédouanement à l’importation

L’expédition de vos produits en Chine peut être une opération complexe et chronophage :

  • Le pays a des procédures douanières strictes – encore plus depuis le Covid – qui obligent les chargeurs à fournir une documentation détaillée et à se conformer à des réglementations spécifiques. Tout document incorrect ou manquant peut entraîner le retard des envois.
  • Certains produits, y compris les aliments, les appareils électroniques et les dispositifs médicaux, devront faire l’objet de réglementations supplémentaires pour éviter les retards, les amendes ou même la saisie de l’envoi.

La solution               

Il est important pour les entreprises de travailler avec un prestataire logistique qui a de l’expérience et de l’expertise dans les processus douaniers afin que leurs expéditions soient dédouanées rapidement et efficacement. En s’associant au leader international de la logistique DHL, les entreprises bénéficieront d’un soutien pour s’y retrouver dans les réglementations douanières chinoises. Cela inclut des conseils sur la façon de terminer le processus de dédouanement, afin que les expéditions ne soient pas retardées. Pour les titulaires d’un compte DHL, il s’agit d’un service dédié.

 

2. Le coût de l’expédition vers la Chine  

La Chine impose des taxes et des droits d’importation sur de nombreux produits. Ceci, ajouté aux frais d’expédition et de douane, s’ajoutera rapidement à votre entreprise et vous empêchera de rivaliser sur les prix avec les vendeurs nationaux.

La solution

  • DHL propose des tarifs d’expédition compétitifs – grâce à son calculateur de coûts estimés, vous pouvez obtenir un devis rapidement. Vous pouvez ensuite prendre en compte ce coût dans votre stratégie de tarification et dans la façon dont vous facturez les frais d’expédition à vos clients.
  • Le service Droits et taxes payés (DTP) de DHL facture les droits d’importation, les taxes et autres frais d’expédition à votre entreprise, plutôt qu’à vos clients. C’est plus pratique pour vos clients, ce qui garantit une expérience transparente qui augmente la satisfaction et la fidélité des clients.

 

 

3. Mise en place d’un site web orienté vers la Chine

Malheureusement, vendre aux consommateurs chinois en tant que marque transfrontalière implique plus qu’un simple changement de langue de votre site Web. Pour apparaître sur les pages de résultats des moteurs de recherche chinois, vous avez besoin d’un site hébergé en Chine. Cela implique plusieurs étapes complexes, notamment l’enregistrement auprès du ministère chinois de l’Industrie et des Technologies de l’information et l’obtention des licences commerciales pertinentes, qui peuvent toutes prendre plusieurs mois.  

La solution : vendre via une place de marché en ligne

Comme nous l’avons mentionné précédemment, certaines des principales places de marché chinoises ont des sites « frères » dédiés aux marques internationales pour qu’elles puissent les vendre, sans avoir besoin d’une entité juridique ou d’un compte bancaire dans le pays. Il s’agit notamment de Tmall Global et de JD Worldwide. Prenez votre temps pour rechercher vos options, en tenant compte des frais, du type de produits que vous vendez (par exemple, certaines plateformes sont plus adaptées aux produits de luxe) et du temps que vous devrez peut-être attendre pour obtenir l’approbation.

4. Expédition   rapide

Les consommateurs chinois s’attendent à une livraison rapide, même de la part de marques étrangères. La taille et l’ampleur du pays, ainsi que la médiocrité des infrastructures dans les zones rurales, en font une tâche de taille pour les entreprises transfrontalières.

La solution : s’associer à DHL

DHL dispose d’un vaste réseau mondial, ce qui signifie qu’il peut aider votre entreprise à atteindre rapidement des clients en Chine. DHL Express livrera votre envoi en Chine avec un suivi complet afin que vous et vos clients puissiez vérifier l’état de livraison de l’envoi en temps réel. Tranquillité d’esprit pour vous, excellent service pour vos clients.

Stratégie d’entrée sur le marchéétapes à suivre pour exporter vers la Chine

Se préparer à exporter vers la Chine

1. Réaliser une étude de marché

La Chine est un vaste pays de plus de 1,4 milliard de consommateurs, mais tous ne sont pas des prospects. Vous devez avoir une idée claire de la démographie de votre public cible, y compris l’âge, le budget, les places de marché en ligne sur lesquelles il achète le plus, les plateformes de médias sociaux avec lesquelles il interagit, leur(s) méthode(s) de paiement préférée(s), etc. Ces informations vous aideront à personnaliser votre stratégie de segmentation marketing.

2. Localisez votre marque

Le choix d’un nom chinois pour votre entreprise vous aidera à attirer les consommateurs là-bas. Et bien sûr, il est important que vos listes de produits, votre contenu sur les réseaux sociaux ou votre service client soient également dans la langue locale. Assurez-vous simplement de faire appel à des experts chinois pour cela – s’appuyer sur des traducteurs en ligne risque de provoquer des erreurs d’interprétation. Enfin, assurez-vous que votre entreprise accepte les paiements dans la devise locale. 

3. Choisir une stratégie d’entrée appropriée

Pour de nombreuses petites entreprises internationales et startups de commerce électronique, vendre sur une place de marché chinoise est la meilleure stratégie d’entrée. Vous bénéficierez de la vaste base de clients de ces plateformes, de leurs connaissances locales et des services de traitement des commandes existants. Bien sûr, il y a des frais, mais le temps que vous gagnez dans la gestion de l’administration compensera largement.

4. Connaissez votre argument de vente unique

Il peut être tentant d’y aller à fond et d’adapter vos produits aux acheteurs chinois. Mais n’oubliez pas que de nombreux clients chinois – en particulier ceux des produits de luxe – achètent auprès de marques étrangères précisément parce qu’elles offrent quelque chose de différent. Savoir pourquoi les clients veulent vos produits – qu’il s’agisse de la qualité ou du prix, par exemple – vous aidera à les commercialiser efficacement. C’est très probablement quelque chose que vous apprendrez au fil du temps, en utilisant les données analytiques et les commentaires des clients. 

 5. Le Planifier la logistique et l’expédition

Pour cela, il n’y a vraiment pas de meilleur moyen que de s’associer à un leader international de la logistique. Avec une présence dans plus de 220 pays et territoires, aucun transporteur ne comprend mieux que DHL l’expédition internationale et ne peut aider votre entreprise à se développer facilement en Chine.  

Vous vous sentez inspiré et prêt à vendre en Chine ? Première étape : ouvrez un compte professionnel DHL Express pour obtenir des conseils d’experts en matière d’expédition internationale et des tarifs compétitifs.