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Six obstacles à la vente à l’international – et comment les surmonter

Anna Thompson
Anna Thompson
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Temps de lecture : 5 min
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DHL van on a road

Vous cherchez à développer votre activité de commerce électronique ? Dans ce cas, la vente à l’international pourrait vous convenir. Voici les défis auxquels vous pouvez être confronté - et comment les surmonter.

Grâce à l’avènement de l’expédition internationale, il n’a jamais été aussi facile pour les entreprises en ligne d’ouvrir les portes de leurs magasins (numériques) au monde entier. Et la bonne nouvelle, c’est qu’il existe un marché affamé de consommateurs mondiaux, qui cherchent à essayer d’acheter auprès de marques étrangères.

Une étude récente a révélé que 57 % des acheteurs en ligne ont effectué au moins un achat auprès d’une entreprise basée dans un autre pays en 20211, tandis que cette année, le commerce électronique transfrontalier devrait représenter une part de 22 % des ventes totales de commerce électronique dans le monde, contre 15 % en 20162.

Mais avant de vous précipiter pour mettre une grande bannière « Nous expédions à l’international » sur votre site Web, il est important de prendre en compte certains des obstacles au commerce international. Par exemple, il y a des défis d’expédition internationale à relever en premier si vous voulez que votre entreprise – et vos clients – aient une expérience transparente.  Dans un monde vaste et diversifié caractérisé par de multiples langues et nuances culturelles,  Il est presque certain que vous rencontrerez des difficultés. 

Comprendre comment vendre à l’international est un défi, mais être conscient des pièges courants et prendre les bonnes mesures pour les surmonter est la clé du succès de votre entreprise. 

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 1. Le Vendre sur la mauvaise plateforme

Tout comme le choix du bon emplacement est essentiel pour un magasin physique, il en va de même pour la sélection de la meilleure plateforme de commerce électronique international pour votre entreprise en développement. Un système plus ancien, en particulier un système qui a été conçu sur mesure pour vous lorsque vous débutiez, peut sérieusement handicaper votre potentiel de croissance. Au fur et à mesure que vous vous développez sur de nouveaux marchés et territoires, vous constaterez peut-être que les problèmes avec votre plate-forme commencent à s’accumuler. Il peut avoir du mal à faire face à plusieurs devises, nécessiter de plus en plus d’applications tierces pour fournir des fonctions de base ou être incapable de travailler avec des technologies avancées comme les chatbots ou l’intelligence artificielle.   

Ce que vous pouvez faire

Préparez-vous à faire vos devoirs. Le marché des plateformes de commerce électronique est encombré, et des noms comme Shopify, Magento, BigCommerce et WooCommerce ne sont que quelques-uns des acteurs.  Dressez une liste des fonctionnalités incontournables de votre plateforme e-commerce – telles que la personnalisation, la flexibilité, l’évolutivité et bien sûr le prix – pour vous aider à filtrer celles qui conviennent le mieux à vos besoins.

Prenons l’exemple d’une place de marché en ligne. Certains pays ont des réglementations complexes pour les commerçants étrangers qui souhaitent vendre aux consommateurs de ce pays.  C’est là que la vente sur une place de marché peut être bénéfique. La société chinoise Tmall Global, par exemple, est spécialement conçue pour les marques étrangères : vous n’avez pas besoin d’avoir une entité physique en Chine ou une licence commerciale chinoise pour vendre sur la plateforme, et vous pouvez accepter les paiements dans votre devise locale. Méfiez-vous simplement des frais facturés par chaque plateforme.

2. Choisir les mauvais marchés

Vous avez le choix entre plus de 220 pays, mais tous ne conviendront pas à votre entreprise. Se précipiter et se développer trop rapidement pourrait être une erreur coûteuse – avant que vous ne vous en rendiez compte, vous avez investi dans la localisation de votre site Web pour un marché qui n’a vraiment aucun intérêt pour le produit que vous vendez.

Ce que vous pouvez faire

Recherchez, cherchez, recherchez. Découvrez les principales catégories de produits e-commerce dans le pays où vous souhaitez vendre (ce qui n’est pas difficile avec Google). Regardez également certains des plus grands détaillants en ligne du pays – que vendent-ils ? À quel prix ? Comment se commercialisent-ils sur les réseaux sociaux ? Vous devriez également vérifier certains de vos concurrents et les pays dans lesquels ils vendent – après tout, s’ils vendent là-bas, c’est parce qu’il y a de la demande.

3. Ne pas comprendre votre marché cible

Malheureusement, votre stratégie de vente nationale éprouvée ne peut pas être simplement « copiée-collée » pour tous les marchés internationaux. Les comportements d’achat des consommateurs varient considérablement d’un pays à l’autre – un acheteur en Italie n’aura pas les mêmes attentes et préférences qu’un acheteur en Inde. Si votre site e-commerce n’est pas adapté à chaque marché, vous passerez à côté de nombreuses opportunités de vente.

La personnalisation ne se limite pas à la traduction de votre site dans la langue locale. Posez-vous également la question suivante : les consommateurs préfèrent-ils faire leurs achats en ligne via un site Web de commerce électronique ou une application d’achat mobile ? Votre entreprise peut-elle s’adapter à cela ? Qu’en est-il de l’endroit où commercialiser auprès des prospects – quelles plateformes de médias sociaux sont les plus populaires ? Ou les consommateurs préfèrent-ils la communication via des applications de messagerie ? Il existe également de nombreuses tendances que vous ne connaissez peut-être pas – en Chine, par exemple, le streaming en direct est un élément central des ventes en ligne. Si vous ne connaissez pas ces choses, comment pouvez-vous optimiser votre stratégie de vente ?  

Ce que vous pouvez faire

Pensez à l’échelle mondiale, commercialisez localement. Vous avez peut-être de grandes ambitions internationales pour votre entreprise de commerce électronique, mais vous devez toujours traiter chaque pays cible comme une entité individuelle avec ses propres comportements et préférences d’achat.  

Les guides nationaux exclusifs et gratuits de DHL contiennent toutes les informations dont vous avez besoin pour vous engager et vendre avec succès aux consommateurs de chaque marché. Qu’il s’agisse des principales catégories de produits de commerce électronique ou des principales options de livraison, ces informations vous aideront à adapter, faire pivoter et adapter votre offre pour répondre à leurs besoins.

4. Ne pas proposer les bons modes de paiement

Les acheteurs en ligne ont 70 % plus de chances de finaliser un achat si leur mode de paiement préféré est affiché en tant qu’option lors du paiement3, mais la nature exacte de ce mode de paiement préféré varie d’un pays à l’autre. Vous serez peut-être surpris d’apprendre que dans certains endroits, le paiement à la livraison est toujours la principale méthode, ce qui peut être difficile à gérer pour les vendeurs étrangers. Ensuite, il y a les options « acheter maintenant, payer plus tard », les portefeuilles numériques et même le paiement via des applications de messagerie à considérer...

Ce que vous pouvez faire

Faites des recherches sur les méthodes de paiement internationales, découvrez lesquelles sont les plus populaires dans votre pays cible, puis efforcez-vous de les intégrer lors de votre paiement. Trois ou plus est un bon chiffre à viser – n’oubliez pas que les consommateurs veulent avoir le choix. 

Envisagez de vous associer à une passerelle de paiement internationale sécurisée qui prend en charge les transactions multidevises, telles que WorldPay, PayPal ou Stripe. Plus vous commercez au-delà des frontières, plus ce partenariat deviendra utile.

Affichez tous les prix sur votre site Web dans la devise locale et permettez à vos clients de régler les transactions dans cette devise également.  

Méfiez-vous de la fraude en ligne. Apprenez-en plus sur les points chauds de la fraude bien connus et les techniques des fraudeurs. Si votre antenne frauduleuse commence à trembler, n’hésitez pas à insister sur un virement bancaire avant d’expédier la marchandise.

5. Ne pas expédier assez rapidement

Selon Statista, 66 % des consommateurs mondiaux pensent qu’en achetant auprès d’une entreprise transfrontalière, leurs achats arriveront plus tard que promis4. Malheureusement, cette croyance dissuadera de nombreux consommateurs étrangers d’envisager d’acheter chez vous.  

Ce que vous pouvez faire

En tant qu’experts mondiaux de la logistique, DHL Express peut vous aider à acheminer vos marchandises là où elles doivent être, et ce, rapidement. Nos services d’expédition internationale comprennent une option urgente qui garantit une livraison avant 9h00/10h30/12h00 le jour ouvrable suivant (disponible sur certains marchés). Et, avec nous, vous pouvez offrir à vos clients un suivi et des notifications complets afin qu’ils puissent voir l’état de leur envoi, jusqu’au moment où un courrier DHL sympathique le livre à leur porte. Tranquillité d’esprit pour eux, points de brownie supplémentaires pour votre entreprise. 

En guise de conseil supplémentaire, assurez-vous d’être transparent et franc sur les frais d’expédition internationaux sur l’ensemble de votre site Web de commerce électronique. Les clients n’aiment pas être surpris par des frais supplémentaires à la caisse - en fait, c’est l’une des principales raisons de l’abandon de panier.

6. Non-respect des règles douanières

Il y a beaucoup de paperasse à remplir lors de l’expédition à l’international. Chaque pays a ses propres règles d’importation et réglementations douanières, droits et taxes, coûts au débarquement et liste d’articles interdits. Cela peut être stressant et prendre beaucoup de temps, surtout si vous expédiez dans plusieurs pays. Pire encore, si vous oubliez de soumettre un document requis ou si vous ne remplissez pas quelque chose correctement, votre envoi pourrait être retenu à la douane, ce qui ne plaira pas à vos clients.

Ce que vous pouvez faire

Un partenaire comme DHL peut s’occuper de ces tracas pour vous. Avec une présence dans plus de 220 pays et territoires, il n’y a presque aucun marché que nous ne pouvons pas vous aider à atteindre, tandis que nos experts en douane s’occuperont de toute l’administration complexe liée à l’expédition internationale. Nos clients vont des grands détaillants aux petites start-ups de commerce électronique qui sortent des chambres à coucher, de sorte qu’il n’y a pas d’expédition trop volumineuse, trop petite ou trop inhabituelle. 

Consultez la boîte à outils d’expédition internationale de DHL Express pour obtenir plus de conseils sur la mise en place de votre entreprise pour le commerce électronique mondial, y compris sur la façon de définir votre stratégie de marque, des conseils pour réduire votre taux d’abandon de panier et des conseils pour réussir le dernier kilomètre.    

1 - Vente au détail sur Internet, octobre 2021

2 - Statista, publié en mars 2022

3 - Blog de paiement, juin 2020

4 - Statista, publié en mars 2022