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Von B2B zu D2C: Wie man sich auf den Direktverkauf umstellt

Anna Thompson
Anna Thompson
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E-Commerce mischt das traditionelle B2B-Vertriebsmodell auf. D2C (Direct to Consumer) ist nicht mehr die exklusive Domäne von B2C-Marken; Viele B2B-Unternehmen verkaufen jetzt auch direkt an Privatkunden. Wenn Sie also diesen Vertriebskanal für Ihr B2B-Geschäft in Betracht gezogen haben, wo sollten Sie anfangen? Wir haben einige Tipps, die Ihnen auf Ihrem Weg helfen.

Der D2C-E-Commerce-Markt boomt, was zum Teil auf die Schliessung von stationären Geschäften infolge der Pandemie zurückzuführen ist. Für den Verbraucher liegen die Vorteile auf der Hand – die Bequemlichkeit, seine Lieblingsprodukte an die Haustür geliefert zu bekommen, und das bei reduzierten Gemeinkosten, oft zu einem günstigeren Preis. Es ist nicht verwunderlich, dass 81 % der Verbraucher angeben, dass sie in den nächsten fünf Jahren bei D2C-Unternehmen einkaufen wollen1. 

Das sind nicht nur aufregende Neuigkeiten für B2C-Marken. Immer mehr Hersteller verzichten auf Zwischenhändler und verkaufen auch direkt an die Verbraucher. Sie haben erkannt, dass es weniger sinnvoll ist, ihre gesamte Vertriebsstrategie auf traditionelle Grosshandelskanäle (mit geringeren Gewinnmargen) zu konzentrieren, wenn das Interesse der Endkunden gross genug ist.

Mit der Weiterentwicklung von E-Commerce-Software und der tifigen Verfügbarkeit von Fulfillment-Services war es für B2B-Unternehmen noch nie so einfach, den Wechsel zu vollziehen. Was sollten Sie also beachten, wenn Sie D2C in Ihre Vertriebsstrategie aufnehmen möchten? Lesen Sie weiter, um sechs wichtige Tipps zu erhalten.

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1. Recherchieren Sie Ihre Mitbewerber 

Wenn Sie daran denken, Ihr B2B-Geschäft auf ein D2C-Modell umzustellen, ist es eine gute Idee, mit einer guten altmodischen Schreibtischforschung  zu beginnen, um den Markt zu verstehen. Schauen Sie sich B2B-Unternehmen in Ihrer Branche an, die bereits vom Großhandel auf D2C umgestiegen sind. Auf wen richten sie sich? Wo vermarkten sie sich? Wie sieht ihre E-Commerce-Website aus?   

Wenn Sie die Landschaft verstehen, können Sie erkennen, welche Chancen es für Ihr Unternehmen gibt, und Bereiche identifizieren, in denen die Kundennachfrage nicht erfüllt wird – Sie können Ihr Unternehmen darauf ausrichten, diese Nachfrage zu befriedigen.

Wir empfehlen Ihnen, eine Konkurrenzanalyse durchzuführen. Es wird Sie dabei unterstützen, die Angebote Ihrer Konkurrenten genauer unter die Lupe zu nehmen, von der Preisgestaltung ihrer Produkte bis hin zu ihrer Social-Media-Präsenz und Website-Analyse. Sie können diese Erkenntnisse aus der Wettbewerbsanalyse nutzen, um Best Practices für einen effektiveren Verkauf zu erlernen und Markttrends aufzudecken, um Ihre Geschäftsstrategie in Zukunft zu beeinflussen. Laden Sie unsere kostenlose Vorlage für die Konkurrenzanalyse herunter und beginnen Sie mit der Recherche!

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 2. Identifizieren Sie neue Kundensegmente für Ihre D2C-E-Commerce-Website

Einer der Vorteile des D2C-E-Commerce besteht darin, dass Sie mehr Flexibilität haben, um neue Produkte und Dienstleistungen tifig auf den Markt zu bringen. Schauen Sie sich Ihren Produktkatalog an und fragen Sie sich, wie einzelne Verbraucher diese Art von Produkten kaufen möchten und wie Sie Ihren Service optimieren können, um diese Nachfrage zu befriedigen – z. B. durch die Erstellung verlockender Produktpakete oder zeitlich begrenzter Angebote.

Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie sind ein Beauty-Anbieter, der inmitten der Pandemie einen drastischen Rückgang der Produktbestellungen von Schönheitssalons, Spas und Geschäften verzeichnet hat. Anstatt Manikürezubehör in grossen Mengen an diese Einrichtungen zu verkaufen, können Sie die Produkte in "Maniküre-Sets für zu Hause" umpacken und direkt über Ihre E-Commerce-Website oder über einen Online-Marktplatz an Kunden verkaufen. Die Möglichkeiten sind da, Sie müssen nur kreativ werden.

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3. Investieren Sie in Ihre E-Commerce-Website

Hier müssen Sie wie ein B2C-Kunde denken. Die Verbraucher wünschen sich eine einfache Navigation durch Produkte, benutzerfreundliche Oberflächen und mehrere Zahlungsoptionen an der Kasse. Sie erwarten standardmässig einen schnellen und internationalen Versand, die Möglichkeit, ihre Bestellungen zu verfolgen, und kostenlose Rücksendungen. Sie können sogar Abonnementdienste anbieten, um eine langfristige Kundenbindung aufzubauen. Es gibt viel zu beachten, aber als E-Commerce-Spezialisten können wir Ihnen helfen, die wichtigen Funktionen abzuhaken. Machen Sie den DHL Express E-Commerce Health Check , um Ihre Website zu schärfen und Ihren Umsatz zu steigern. 

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4. Bauen Sie eine Marke auf

Es ist eine Sache, in Ihre E-Commerce-Website zu investieren, aber wenn Ihre Kunden nicht wissen, dass Sie da sind, ist es eine verschwendete Mühe. Während grössere Hersteller, die auf D2C umsteigen, von der Markenbekanntheit profitieren können, die sie bereits bei den Endverbrauchern haben, müssen kleinere Anbieter etwas mehr Büez leisten, um eine Markengemeinschaft aufzubauen. 

Die Nutzung von Social-Media-Marketing , um das Bewusstsein zu steigern und Ihre Marke zu stärken, ist der Schlüssel. Auch die Erstellung von Inhalten stärkt Ihre Glaubwürdigkeit: 60 % der Verbraucher ziehen es vor, ein Produkt direkt auf der Website eines Unternehmens zu recherchieren2, also fügen Sie Produktdemos, Benutzerbewertungen und Anleitungen auf Ihrer E-Commerce-Website hinzu, um sie bei ihrem Kauf zu unterstützen.

5. Bestehende Client-Bridges nicht abbrennen

Wenn Sie beabsichtigen, ein hybrides Modell einzuführen und weiterhin im Grosshandel sowohl an Einzelhändler als auch direkt an einzelne Verbraucher zu verkaufen, kann dies eine Herausforderung darstellen. Im Wesentlichen werden Sie zu einem Konkurrenten für diese Einzelhändler. B2B-Beziehungen werden in der Regel über Jahre hinweg aufgebaut und gepflegt, und Sie möchten nicht riskieren, all Ihre harte Büez zu beschädigen. Der Schlüssel dazu ist die Kommunikation: Halten Sie Ihre bestehenden Handelspartner auf dem Laufenden, und gemeinsam können Sie einen profitablen Weg nach vorne finden. Eine effektive Strategie besteht darin, wichtige Verbraucherinformationen aus Ihren Traffic- und Verkaufsdaten mit ihnen zu teilen. Das Ergebnis? Mehr Umsatz für alle und eine Win-Win-Situation für Ihre Marke. 

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6. Kundendaten sammeln

Mit einer D2C-Storefront haben Sie die einzigartige Möglichkeit, leistungsstarke Daten zu nutzen, darunter:

  • Nach welchen Produkten Ihre Kunden am häufigsten suchen
  • Was sich nicht so gut verkauft
  • Demografie der Käufer, Kaufhäufigkeit und durchschnittliche Bestellwerte

Diese Erkenntnisse zum Kundenverhalten helfen Ihnen, Up-Selling- oder Cross-Selling-Möglichkeiten zu identifizieren und personalisiertere Inhalte wie Produktempfehlungen und massgeschneiderte Angebote bereitzustellen.

Sie können auch direkt mit Kunden in Kontakt treten, um Feedback und Vorschläge einzuholen, aber Sie müssen sich die Mühe machen, dies zu verdienen: 60 % der Verbraucher geben an, dass sie bereit wären, mehr Informationen mit Marken zu teilen, wenn sie ein besseres Einkaufserlebnis bieten3, also schauen Sie sich an, wie Sie ein ansprechendes Erlebnis über Ihre Kanäle hinweg bieten können. 

Weitere Einblicke in die Online-Möglichkeiten für B2B-Unternehmen finden Sie in unserem exklusiven B2B-E-Commerce-Leitfaden.

1 & 3 - Vom B2B- zum D2C-Online-Vertrieb , Magento Commerce, 2021

2 - ROI der Kundenerfahrung, XM Institute, 2018

3 - Williams Commerce, abgerufen im August 2021