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从B2B到D2C:实现业务转型,直面消费者
Anna Thompson
Anna Thompson
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电商正在深刻改变传统的B2B销售模式。D2C(直接面向消费者)销售不再仅仅局限于B2C品牌。现在,众多B2B企业也开始直接与终端客户打交道。对于想要为B2B业务开辟这一新渠道的您,该如何起步呢?以下有几点建议供您参考。

D2C电商市场风生水起,其中一个明显原因是大流行导致的实体店关停。对消费者来说,购物变得更加方便——他们最喜爱的产品可以直接送到家,而且由于减少了中间环节,价格通常更为亲民。因此,也不足为奇的是,有81%的消费者表示,他们计划在未来五年内从D2C品牌处购买产品1。 

然而,这样的趋势并不仅仅利好B2C品牌。越来越多的制造商选择绕过中间商,直接为消费者服务。他们意识到,如果终端客户对产品有高度兴趣,那么仅依赖于传统的低利润批发渠道就显得不再明智。

得益于电商软件的不断创新和即时的物流服务,B2B企业进行D2C转型变得前所未有地简单。那么,希望在销售策略中加入D2C的您,应该注意哪些关键因素呢?以下为您列出了六个重要建议。

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1.  做你的竞争对手研究 

如果您打算将B2B业务转型为D2C模式,首先应该进行详尽的市场调研。观察在您的行业内,已经成功从批发转型为D2C的企业。他们的主要目标客户是谁?他们如何进行市场推广?他们的电商网站呈现了什么样的特色?

了解这些信息将助您明确自己的商业机会,找出现有市场中尚未得到满足的客户需求——这样您就可以相应地调整自己的业务。

我们建议您进行详尽的竞争对手分析,包括从他们的产品定价,社交媒体活跃度,到网站的用户体验等方面。借鉴这些竞争对手的经验,您可以学习行业的最佳实践,更高效地开展销售活动,并掌握市场的最新趋势,为您的业务战略制定明确方向。现在就下载我们免费的 竞争对手分析模板 开启您的调研之旅!

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 2. 定位D2C电商网站的新客户定位

D2C模式的优势在于您可以更加迅速灵活地将新品推向市场。审视您的产品目录,思考个人消费者通常如何选择购买这类产品,并思考如何根据这些偏好进行调整——例如,推出吸引人的产品组合或限时折扣。

假设您是一家美容供应商,在疫情期间,您发现往美容院、水疗中心和商店的批量订单大幅减少。此时,您可以转变策略:将原本用于批量销售的美甲产品重新设计为“DIY家庭美甲套装”,并直接通过您的电商网站或其他在线平台进行销售。只要发挥创意,机会就在眼前。

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3. 优化您的电商平台

在此环节,您需要从B2C客户的角度出发。消费者希望拥有流畅的浏览体验、直观友好的操作界面以及多样的支付方式。而且,他们现在已经将快捷的国际配送、订单追踪功能和无障碍退货当作标配。您还可以考虑提供订阅服务,进一步建立与客户的长期关系。虽然考虑因素众多,但作为电子商务的专家,我们能够为您提供必要的协助。使用DHL快递的电子商务健康检查服务,让您的独立站更上一层楼,进一步提高销售业绩。

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4. 打造品牌形象

光是优化您的电商平台并不足够,如果潜在客户不知道您的存在,那一切努力都会显得徒劳。转型为D2C的大企业可以依赖他们已有的品牌声誉,而小型供应商则需要投入更多努力去塑造和强化其品牌形象。

社交媒体 营销是建立品牌知名度和影响力的关键。同时,高质量的内容创作也能增强您的品牌信誉。事实上,有60%的消费者更倾向于直接在公司的官方网站上了解产品2。因此,请确保您的网站上有产品展示、客户评价和使用指南等内容,帮助他们更好地进行购买决策。

5. 保护现有的客户关系

如果您计划采取一种混合销售模式,即同时向零售商进行批发和直接面向消费者的销售,那么您可能会面临一些挑战。从某种意义上说,您将与您的零售合作伙伴竞争。长期以来建立的B2B关系是宝贵的,并且您肯定不希望损害这种关系。沟通在这里至关重要:向您的零售合作伙伴明确表达您的决策,一同寻找双方都能受益的策略。您可以考虑与他们分享消费者的购买习惯和数据洞察,这有助于构建双方的信任。最终目标是增加所有方的销售,实现真正的共赢。

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6. 深度分析客户数据

通过 D2C 销售渠道,您将得到收集和分析以下宝贵数据的机会:

  • 您的客户最常搜索哪些产品
  • 哪些商品的销售表现较弱
  • 客户的人口统计数据、购买习惯和平均订单金额

这些数据能帮助您挖掘更多的追加销售和交叉销售机会,并使您能够为客户提供更为个性化的服务,如定制的产品推荐和专享优惠。

此外,您还可以直接与客户互动,获取他们的反馈和建议。要注意的是,获取这些反馈需要付出努力:据统计,60% 的消费者愿意分享更多个人信息,前提是能为他们提供更优质的购物体验3。因此,掌握如何在各个销售渠道中为客户提供出色的购物体验至关重要。

想要了解更多关于B2B企业在在线市场的机会,请下载我们的独家 B2B电子商务指南。

1 & 3 - From B2B to D2C Online Sales, Magento Commerce, 2021

2 - ROI of Customer Experience, XM Institute, 2018

3 - Williams Commerce, Accessed August 2021