#b2bTanácsadás

Személyre szabás a B2B e-kereskedelemben: a legjobb tippek a konverziók növeléséhez

Anna Thompson
Anna Thompson
Discover tartalomgyártó csapat
Olvasási idő: 5 perc
Megosztás
facebook sharing button
twitter sharing button
linkedin sharing button
Smart Share Buttons Icon Megosztás
man looking at laptop screen

A B2B e-kereskedelem növekszik, és ezzel együtt annak szükségessége, hogy a vásárlók valóban személyre szabott élményt nyújtsanak. Olvasd el a legjobb tippjeinket a helyes megoldáshoz – az árképzéstől a szállításig.

Tehát megkaptad a hírt, hogy a B2B értékesítés jövője online van, és ennek megfelelően kezdtél befektetni az e-kereskedelmi webhelyedbe . Integráltad a felhasználói élmény összes kulcsfontosságú funkcióját - gyors betöltési sebességet, hatékony keresősávot, tiszta navigációt, egyszerű fizetést és így tovább. De mi a helyzet azzal a mágikus összetevővel, amely növeli az ügyfelek elkötelezettségét és hosszabb ideig böngészi webhelyed: a személyre szabással?

A személyre szabás minden e-kereskedelmi vállalkozás Szent Grálja - legyen az B2B vagy B2C. Valójában a vásárlók 80% -a nagyobb valószínűséggel vásárol olyan cégtől, amely személyre szabott élményeket kínál1. A B2B ügyfelek mindössze 22% -a állítja, hogy legutóbbi online élménye teljesen személyre szabott volt számukra2. A B2B értékesítés hagyományosan heteken, hónapokon vagy akár éveken keresztül ápolt vevő-eladó kapcsolatokra épül – ennek a személyes érintésnek az online megismétlése kihívásokkal jár. 

Összegyűjtöttünk néhány tippet, amelyek segítenek személyre szabni e-kereskedelmi webhelyed , hogy minden látogató saját preferenciái és céljai szerint teljesíthesse a vásárlási utat - növelve a konverziókat és biztosítva, hogy a jövőben visszatérjenek vállalkozásodhoz. Olvass tovább...

hands pointing at laptop screen

Személyre szabás: hol?

Az első lépés annak meghatározása, hogy hol történjen a személyre szabás a vállalkozással való felhasználói út során. Gondolj a legutóbbi alkalomra, amikor igazán pozitív élményben volt részed online. Valószínű, hogy ez egy B2C vállalkozással történt, de rengeteg tanulságot lehet belőle levonni. Mitől lett ennyire pozitív? Mi késztett arra, hogy úgy érezd, hogy a márka valóban megértett és ügyfélként értékelte téged, nem pedig csak egy számot látott? Most gondolj az ügyfelek kapcsolattartási pontjaira az e-kereskedelmi webhelyeden. Hol nyújthatnak hasonló, személyre szabott élményeket? Érdemes felugrani az internetre, és megnézni néhány versenytárs webhelyét, hogy lásd, mit csinálnak jól (és nem olyan jól).

A legfontosabb dolog, amit itt meg kell jegyezni, a nagy különbség a B2C és a B2B személyre szabás között. A B2C személyre szabás nagy része arról szól, hogy az ügyfelet impulzusvásárlásra ösztönözze. Ez azonban ritkán fordul elő B2B-ben. Az ágazat természetéből adódóan az ügyfelek vásárlása merevebb, így a személyre szabás inkább a hatékonyság növeléséről szól minden érintkezési ponton, a kereséstől a katalógusokon át az árképzési mechanizmusokig. Ezek a hatékonyságjavulások viszont befolyásolják az ügyfelet a vásárlásra.  

Személyre szabás: ki?

A következő lépés annak meghatározása, hogy kinek fogod biztosítani ezeket a személyre szabott élményeket, és ez az a pont, ahol a dolgok kissé bonyolulttá válhatnak. A B2C személyre szabás egy dolog, de a B2B szektorban , ahol az "ügyfél" valójában osztályok és döntéshozók hibridje lehet, a feladat összetettebbé válik. Így a mesterséges intelligencia (AI) és a gépi tanulás itt játszik szerves szerepet az ügyfélprofilok felépítésében . A mesterséges intelligencia többek között:

  • Segít azonosítani, hogy honnan érkezett a webhelyedre látogató ügyfél, akár egy hirdetésre kattintott, akár egy keresőmotoron keresztül. Miután azonosítottad a szándékát, gyorsabban irányíthatod őket ahhoz, amit keresnek, javítva az ügyfélélményt és növelve a konverziókat.
  • Lehetővé teszi a korábbi böngészési és vásárlási előzmények meghatározását. Ezeknek a viselkedési mintáknak a felismerésével olyan termékajánlásokat tehetsz , amelyek rezonálnak. 
  • Építs pontosabb ügyfélszegmenseket, hogy a megfelelő információkat kapják a megfelelő időben – ez a sikeres értékesítés kulcsa.

Lehet, hogy már használsz olyan adatmegoldásokat , amelyek segíthetnek az ügyfélprofilok felépítésében, mint például a CRM és az A / B tesztelés, de milyen más szoftver áll rendelkezésre a B2B e-kereskedelmi vállalkozások segítésére? Fel kell lépned az internetre és kutatást kell végezned vállalkozásod egyedi igényei alapján.

Személyre szabás: hogyan? 

Az alábbiakban egy pillanatképet mutatunk be azokról a kapcsolattartási pontokról, amelyeken személyre szabhatják a B2B ügyfélutat.

map with red dots

Keresés

A keresősáv hihetetlenül fontos jellemzője minden e-kereskedelmi webhelynek. Az ügyfelek igényeinek megértése az, amire a B2B e-kereskedelem személyre szabása épül, és a keresősáv az első mutató.

Az intelligens keresési technológia szemantikai megértési képességekkel való integrálása lehetővé teszi a keresési funkció számára, hogy leküzdje az ügyfelek keresési kifejezéseinek árnyalatait, és a lehető leggyorsabban a megfelelő oldalra juttassa őket. Idővel a gépi tanulás segít abban, hogy pontosabb eredményeket nyújts minden látogató számára, beleértve a korábbi preferenciáikon alapuló javaslatokat is – ami személyre szabottabb élményt jelent minden felhasználó számára.

two hands holding a card

Termékkatalógus

A személyes B2B találkozón egy hozzáértő értékesítő végigvezetheti a vevőt egy összetett katalóguson, hogy pontosan megfeleljen az igényeinek megfelelő termékeknek. De online, más módszereket kell bevezetni egy ilyen szolgáltatás nyújtásához.

Győződj meg arról, hogy a termékoldalak részletes információkat és specifikációkat tartalmaznak. Integrálhatsz előugró ablakokat, amelyek útmutatókat és oktatóanyagokat javasolnak az ügyfél által megtekintett termék alapján. Még jobb, ha az élő csevegési funkció megvalósítása azt jelenti, hogy a vállalat értékesítési képviselője azonnal válaszolhat az ügyfelek kérdéseire, és termékeket javasolhat.

Árképzés

A kutatások azt mutatják, hogy a B2B ügyfelek közel fele elvárja a rájuk jellemző árképzési lehetőségeket3. Az ártárgyalás nagy része a személyes B2B értékesítési találkozónak, tehát hogyan lehet megismételni online?

A B2B árképzés összetettsége miatt – a nagykereskedelmi piaci változásoktól kezdve a B2B vásárlókig, akiket szigorú jóváhagyási szabályok korlátoznak, amelyek korlátozzák a teljes tranzakció mennyiségét – integrálnod kell egy többszintű árképzési mechanizmust, amely képes alkalmazkodni az egyes ügyfelekhez.

Automatizálhatod árképzési rendszered, hogy az árakat ügyféltípus alapján szegmentáld – például jobb kedvezményeket kínálj a visszatérő ügyfeleknek. Az automatizált árképzés valós időben módosíthatja az árakat többek között a készlet és a rendelési mennyiség alapján.

ship with containers

Kézbesítés

Ami a szállítást illeti, a B2B vásárlók rugalmasságot és kényelmet várnak el. A versenyképesség növelése és a személyre szabott szolgáltatás nyújtása érdekében győződj meg arról, hogy többféle szállítási és kézbesítési lehetőséget biztosítasz – és ne felejts el rendszeres értesítéseket küldeni az ügyfeleknek szállítmányuk állapotáról.

woman smiling holding a mobile phone

Az emberi érintés  

Annak ellenére, hogy számos online folyamat automatizálható, továbbra is fontos, hogy közvetlenül beszéljen ügyfeleiddel. A vásárlók 69% -a azt szeretné, ha egy vállalkozás az egyedi igényeikhez igazítaná értékesítési pályájátés ezt csak akkor tudod megtenni, ha valóban megérted, mit akarnak, ezért tartsd nyitva a kommunikációs vonalakat.

Figyelemmel kísérheted webhelyed látogatóit és közvetlenül nyomon követheted a leadeket. Ez különösen értékes lehet abban a pillanatban, amikor az ügyfél vásárlás előtt elhagyta a kosarát. Egy hozzáértő értékesítési képviselő barátságos nyomon követési telefonhívása enyhítheti bizonytalanságaikat, és arra ösztönözheti őket, hogy fejezzék be a vásárlást. Az ügyfél számára pedig ez egy személyes érintés, amely érezteti velük, hogy értékelik és megértik őket.

1 & 2 - Bloomreach, hozzáférés: 2021. november

3 - B2B Marketing, 2019                                      . július

4 - Harvard Business Review, 2020. július