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B2B電子商務中的個人化:提高轉化率的重要技巧

Anna Thompson
Anna Thompson
發現內容團隊
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man looking at laptop screen

B2B電子商務正在增長,隨之而來的是向買家提供真正個人化體驗的需求。請繼續閱讀,瞭解從定價到交付等正確操作的重要提示。

因此,您已經有了B2B銷售的未來在於在線的 備忘錄,並且已經開始相應地投資您的 電子商務 網站。您已經集成了用戶體驗 的所有關鍵功能特性 - 快速載入速度,強大的搜索欄,清晰的導航,輕鬆結帳等。但是,可以提高 客戶參與度 並讓他們流覽您網站更長時間的神奇成分呢: 個人化?

個性化是任何 電子商務業務 的聖杯——無論是 B2B 還是 B2C。事實上,80% 的購物者更有可能從提供個人化體驗的公司購買商品1。然而,只有 22% 的 B2B 客戶表示他們最近的 在線體驗 是完全個人化的 2. 傳統上,B2B 銷售 建立在經過數周、數月甚至數年培養的買賣雙方關係之上——在線複製這種個人風格有其挑戰。

我們整理了一些技巧,以説明您個人化您的 電子商務 網站,讓每個訪問者都能根據自己的喜好和目標完成購買旅程—— 提高轉化率 並確保他們在未來回到您的業務。繼續閱讀...

hands pointing at laptop screen

個性化:其中

第一步是確定在用戶業務旅程中應在哪裡進行個人化設置。想想你上一次在網上有非常積極的體驗是什麼時候。很有可能是B2C業務, 但您可以從中學到很多東西。是什麼讓它如此積極?是什麼讓你覺得品牌真正理解你,並將你視為客戶,而不僅僅是一個數位?現在考慮一下 您的電子商務網站上的客戶接觸點 。在哪裡可以提供類似的個人化體驗?也值得上網查看一些競爭對手的網站,看看他們做得好(和做得不好)。

這裡要注意的一個關鍵事項是B2C和B2B個人化之間的巨大差異。B2C個人化 的大部分 內容都是為了推動客戶衝動購買。然而,這在 B2B 中很少發生;由於該行業的性質 ,客戶的購買更加殭化,因此個人化更多的是提高每個接觸點的效率,從搜索到目錄再到定價機制。反過來,這些效率會影響客戶的購買。  

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個性化:誰

下一步是確定您將向誰提供這些個性化體驗,這就是事情變得有點複雜的地方。B2C個人化是一回事,但在B2B領域 ,“客戶”實際上可以是部門和決策者的混合體, 任務變得更加複雜。因此, 人工智慧 (AI) 和機器學習將在説明您建立 客戶檔案方面發揮不可或缺的作用。除此之外,人工智慧可以:

  • 幫助您確定您網站的客戶來自哪裡,無論是點擊 廣告 還是通過搜尋引擎。確定他們的意圖后,您可以更快地將他們引導到他們正在尋找的內容,從而改善客戶體驗並提高 轉化率。
  • 允許您確定過去的瀏覽和購買歷史記錄。 通過識別這些行為模式,您可以提出 引起共鳴的產品推薦 。 
  • 建立更準確的客戶群,以便在正確的時間為他們提供正確的資訊, 這是成功銷售的關鍵。

您可能已經使用 可以幫助您構建客戶檔案的數據解決方案 ,例如CRM和 A / B測試,但是還有哪些其他軟體可以説明B2B電子商務業務?您需要上網並根據企業的特定需求進行一些研究。

個人化:如何  

下面我們將探討一個接觸點的快照,您可以在其中個人化 B2B 客戶旅程。

map with red dots

搜索

搜索欄是任何電子商務網站的一項非常重要的功能。了解客戶的需求是B2B電子商務個性化的基礎,搜索欄是第一個指標。

將智慧搜索技術 與語義理解功能集成,將使您的搜索功能能夠克服客戶搜索詞中的細微差別,並儘快將 他們帶到正確的頁面。隨著時間的推移,機器學習將説明您為每個訪問者提供更準確的結果,包括基於他們以前的偏好的建議,這意味著為每個使用者提供更加個人化的體驗。

two hands holding a card

產品目錄

在面對面的B2B會議中,知識淵博的銷售人員可以指導買家完成複雜的目錄,以將他們與精確滿足其需求的產品相匹配。但是在網上,需要實施其他方法來提供這樣的服務。

確保您的產品頁面包含詳細資訊和規格。您可以集成彈出視窗,根據客戶正在查看的產品建議指南和教程。更好的是,實施 即時聊天 功能意味著您公司的銷售代表可以立即回答客戶的查詢並推薦產品。

定價

研究表明,近一半的 B2B 客戶希望有針對他們的定價選項3。價格談判是面對面的B2B銷售會議的重要組成部分,那麼如何在線複製呢?

由於 B2B 定價的複雜性 ——從批發市場的變化到 B2B 買家,這些規則限制了總交易金額的嚴格批准規則——您需要集成一個能夠適應每個客戶的多層定價 機制。

您可以自動執行定價系統,以根據客戶類型 細分 價格,例如,為回頭客提供更好的折扣。自動定價還可以根據庫存和訂單數量等實時調整價格。

ship with containers

交貨

在交付方面,B2B買家期望靈活性和便利性。為了提高您的競爭力並提供個人化服務,請確保您提供多種運輸和 交付選項 - 並且不要忘記定期向客戶發送有關其貨件狀態的通知。

woman smiling holding a mobile phone

人情味  

儘管自動化許多在線流程有好處,但直接與客戶交談仍然很重要。69% 的買家希望企業能夠定製他們的銷售宣傳以滿足他們的特定需求4,只有當您真正了解他們想要什麼時,您才能做到這一點,因此請保持溝通渠道暢通。

您可以監控您網站的訪問者並直接跟進潛在客戶。在客戶在購買前放棄購物車的瞬間,這可能特別有價值。來自知識淵博的銷售代表的友好跟進電話可能會減輕他們的不確定性並促使他們完成購買。對於客戶來說,這是一種個人風格,讓他們感到被重視和理解。

1 & 2 - Bloomreach,2021 年 11 月訪問

3 - B2B 行銷,2019                                      年 7 月

4 - 哈佛商業評論,2020 年 7 月