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新的B2B決策者

Anna Thompson
Anna Thompson
發現內容團隊
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在新一代B2B決策者的推動下,傳統的B2B 銷售方式正在發生變化。面對面的銷售會議正在演變成電子商務和在線管道的混合體。那麼,您如何確保這些工作協調工作,同時仍然為客戶提供個人化體驗呢?請繼續閱讀我們的提示。

B2B行業正在轉型。簡而言之,在開展業務時,它是舊的,新的。在大流行期間 ,買家和 供應商 之間的傳統面對面會議一直是 B2B 銷售的核心,但被迫使用 Zoom 和 Skype。但推動這一變化的不僅僅是 Covid-19。

進入新一代  B2B決策者。 千禧一代,也稱為Y世代,現在約佔所有B2B購買決策的四分之三1。 他們年輕,精通數位技術,並且成長在一個可以隨時在線訂購任何東西的世界里。這些行為最終會影響他們的工作實踐是很自然的,尤其是在 大流行之後。 

Gartner 的研究發現,44% 的千禧一代更喜歡在 B2B 購買環境中完全沒有銷售代表互動2,買家越來越習慣於通過自助服務下高價值訂單。隨著時間的推移,不投資於電子商務  管道的B2B企業可能會失去越來越多的銷售機會。 

但這不僅僅是轉向線上...B2B企業有機會創建一種新型的混合銷售模式,即數位和面對面體驗的混合,使賣方和客戶都受益 。請繼續閱讀我們的重要提示。  

The new b2b decision makers

讓您的 B2B 網站井然有序  

您應該查看的第一件事是您的電子商務網站——特別是它的搜索功能。麥肯錫公司3 調查了全球主要的B2B決策者,並詢問他們 「在研究/考慮未來的供應商時,與供應商互動的方式對您最有利? 最受歡迎的答案是現場搜索4.

 考慮這裡的客戶旅程 。現場搜索很早就開始了——在他們繼續研究之前,初步檢查您的企業是否可以提供他們正在尋找的東西。如果沒有銷售代表的指導,訪問B2B平臺和 市場的 買家將依靠強大的搜尋引擎來幫助他們找到他們想要的東西。事實上,43%的網站訪問者會立即進入搜索框5,因此請確保您的網站在主頁(實際上在每個頁面上)清晰可見,並可以選擇按產品類型,類別和價格過濾結果。

確保您的產品頁面是最新的,包含詳細資訊和大量高解析度照片。根據產品的不同,您甚至可以包含教學視頻來進一步指導客戶。

最終,請記住交易另一端的千禧一代買家。他們想要作為 B2C 客戶購物時習慣的在線體驗:一個使用者友好的網站,載入速度快、導航清晰直觀、產品推薦、輕鬆結帳(表單輸入最少)、多種 付款方式 和靈活的交付。我們的 終極B2B電子商務指南 將説明您了解 客戶體驗 的基本要素。

查看搜索紀錄

搜索欄不僅對您的客戶很重要;它將為您提供大量有價值的數據,以更好地了解他們的需求並改善您的業務。通過查看搜索日誌,您可以瞭解客戶面臨的挑戰以及需要哪些產品。您可以使用這些數據來改進網站的功能和改善用戶體驗,擴展或過濾您庫存的產品範圍,併為未來的行銷資訊提供資訊。

採用混合銷售模式

不要誤以為B2B 銷售的未來 完全是在線的。麥肯錫最近對 B2B 決策者 的調查6(於 2021 年 2 月進行)發現 ,“全渠道現在是標準,而不是例外。儘管自 2020 年 8 月以來,面對面的互動已經重新融合,但買家已經明確表示,他們更喜歡跨管道組合,同樣選擇面對面、遠端和數位自助服務互動。 因此,“混合銷售代表將很快成為最常見的銷售代表。   

那麼,這種「跨管道混合」究竟是什麼樣子的呢?

您的銷售代表應該將您的網站視為潛在客戶。使用分析,他們可以看到客戶的搜索歷史,以及他們是否在最後一刻放棄了搜索或購物籃。來自經驗豐富且知識淵博的銷售代表的友好後續電話,以減輕客戶的任何猶豫,可以説明轉換銷售。當然,您首先需要擁有他們的詳細資訊才能與他們聯繫,因此請考慮在您的網站上添加一個彈出視窗,如果瀏覽器輸入他們的詳細資訊,該彈出視窗將提供折扣。

在您的 電子商務 網站上實施 即時聊天 是銷售代表回答客戶問題的另一種方式。這是雙贏的:您的客戶可以獲得更個性化的體驗,而銷售代表可以部署他們精通的銷售聊天和技術來確保銷售。

繼續靈活定價

銷售代表掌握的主要銷售技巧之一是價格談判。這不必僅僅因為事情轉移到網上而結束。無論客戶是 在線購物,他們總是在尋找最優惠的價格。引入價格匹配保證政策 - 並在您的電子商務網站上明確宣傳 - 可能只是買家完成購買所需的激勵。

同樣,在聯繫在您網站上最後一刻放棄購物車的客戶時,價格談判應該是您策略的核心部分。提供特價的後續電話或帶有折扣代碼 的電子郵件 可能會促使他們購買。 

記住個人風格

最後,請記住 保持個人化。 69% 的 買家 希望企業能夠定製銷售宣傳以滿足他們的特定需求7,只有真正了解他們想要什麼,您才能做到這一點。

始終保持溝通渠道暢通,無論是通過您的網站邀請反饋,還是直接致電潛在客戶。詢問他們的挑戰、目標以及他們需要您提供什麼才能完成交易。這些資訊應該在您的銷售、數位和行銷團隊之間共用,以構建更好的服務。

1 - 如何滿足買家對(更好的)B2B電子商務的需求,Sana,2019 

2 - 2025 年銷售的未來:滿足數位期權 B2B 買家需求,Gartner,2020 年 12 月

3 - 麥肯錫公司

4 - B2B決策者如何應對冠狀病毒危機,麥肯錫公司,2020年

5 - Forrester 研究,阿爾戈利亞, 2019 年 10 月

6 - B2B 脈搏:來自我們最新全球調查的見解,麥肯錫公司,2021 年 3 月

7 - 哈佛商業評論,2020 年 7 月