提升銷售的五大 B2B 行銷策略：助您業務更上一層樓！

什麼是 B2B 行銷？

B2B 行銷代表企業對企業行銷，涉及將產品或服務從一家企業行銷到另一家企業。企業可以採用許多 B2B 行銷策略來與目標潛在客戶建立聯繫，從電子郵件活動到影響者行銷 (又稱網紅行銷 Influencer Marketing) 。

後 Covid 時代，許多 B2B 流程已經向網上發展。Gartner 預測， 2025 年供應商和買家之間 80% 的銷售互動將發生在網上 ¹，而 90% 的 B2B 買家表示，他們現在轉向網上渠道作為識別新供應商的主要方式²。在這個日益數碼化的環境中，企業應該將時間和金錢投入到他們的網上 B2B 行銷策略中，以更好地接觸潛在客戶並保持競爭力。 

促進銷售的五種 B2B 行銷策略

1. 創建強大的品牌形象

B2B 行銷可能很複雜，通常涉及多個渠道。一份行業報告指出，平均而言 B2B 買家在與銷售代表交談之前會接觸 3-7 篇內容，而 11% 的人會接觸更多篇內容³。B2B 企業可優先在所有接觸點（無論是社交媒體、網路文章、電子郵件通訊還是視頻）中創建清晰一致的品牌資訊，以便潛在客戶深入了解企業的價值和優勢。

B2B 營銷人員應首先進行市場研究以了解目標受眾的行為、動機和挑戰。瞭解潛在客戶目前如何看待業務也很重要。在 B2B 行業中，交易基於信任和可信度，因此瞭解衡量您的業務以及有哪些方面缺乏，將有助於您優先考慮需要加強品牌形象的哪些方面。 

2. 採用 AI

您可以使用 AI 驅動的自動化工具增強您的 B2B 行銷活動。其廣泛的應用範圍包括：

• 潛在客戶評分。 AI 驅動的軟件可以比人類更準確地做到這一點，梳理來自各渠道的大量數據，以識別潛在客戶的行為、偏好和習慣模式。它會自動對您的潛在客戶進行評分 - 讓您的銷售團隊能夠將時間分配給最有前景的客戶 - 甚至根據他們之前與您的業務的互動來預測他們最感興趣的產品或服務。
  
• 分類客戶。 AI 可以從網路流量和社交媒體平臺等網上來源收集數據，然後根據年齡、位置、銷售生命週期階段和購買可能性等因素對受眾進行仔細劃分。這將使您能夠創建完全為目標客戶群度身定製的活動資訊，從而提高參與度。
  
• 顧客服務。 AI 驅動的聊天機器人可以 24/7 全天候自動化客戶溝通，快速準確地回應查詢和問題。他們可以鎖定潛在客戶並將其引導至最佳資源（例如產品頁面或與銷售代表的通話），確保不會錯過任何銷售機會。 
  
• 性能優化。 AI 可以通過銷售漏斗追蹤您的潛在客戶，確定他們遇到阻礙或流失的情況。令您可採取措施改進您的服務並提高轉化率。
  

3. 通過 B2B 的 LinkedIn 行銷創造價值

什麼類型的內容能刺激您的潛在客戶接聽銷售電話？這能夠影響您的內容營銷策略的問題。

成功的 B2B 銷售在很大程度上取決於信任，因此 B2B 行銷人員應該創造高品質的內容，以展示某個主題的可信度和專業知識。電子郵件、白皮書、觀點文章和網路研討會都可用於與潛在客戶分享行業趨勢和見解，從而為他們的痛點 (Pain Point) 提供解決方案。短片也是一種重要的模式，非常適合作為複雜產品或服務的「操作指南」。55% 的 B2B 買家認為短片是最有用的內容類型⁶，而 75% 的 B2B 行銷人員認為將短片納入他們的行銷策略可以提高他們的投資回報率⁷。 

LinkedIn 是 B2B 商務內容為主的社群平台，因為它擁有龐大的網路專業人士受眾。超過 90% 的 B2B 行銷人員表示，他們使用 LinkedIn 進行天然的社交行銷，並且報告說轉化率比不使用的行銷人員高出 20%⁸。如果您目前正在為該平臺創建內容（或者實際上正在計劃），一個好的做法是使用LinkedIn的 社交銷售指數 （SSI），這是一個專門的工具，用於衡量您在平臺上的社交銷售活動如何累積。一旦你有了分數，你就有一個基準來協助你提高。LinkedIn聲稱，社交銷售領導者創造的機會比 SSI 得分較低的同行多 45%⁹。

同時也不要忽視您的網站。63% 的調查受訪者表示在尋找資訊時會直接訪問公司的網站¹⁰，因此請確保您的網站內容清晰顯示，並具有輕鬆簡單的導航和「常見問題」部分以幫助他們搜索。

4. 電子郵件行銷

當談到 B2B 行銷策略時，電子郵件行銷不可或缺。統計數據顯示：59% 的 B2B 行銷人員將電子郵件視為他們創造收入的主要渠道⁴，而 77% 的 B2B 買家表示他們更喜歡通過電子郵件聯繫 - 是任何其他渠道的兩倍多⁵。

電子郵件行銷的主要好處是它實現了 B2B 買家想要的個人化體驗。B2B 行銷人員可以細分他們的目標受眾，然後根據每個群體的特定需求或買家旅程中的位置建立電子郵件活動。通過為合適的人提供相關信息，企業可以在 B2B 行銷漏斗中培養潛在客戶並增加轉化他們的機會。

電子郵件行銷也具有成本效益 - 允許企業以最少的投資接觸到大量的潛在客戶。此外，此渠道還提供可測量的結果（例如 A/B 測試和點擊率），可用於優化未來的營銷活動。

5. 考慮個人化         

個人化亦是一種策略，直接提供客戶獨特需求的內容來滿足潛在客戶。讓客戶感到被理解，從而更有可能與品牌互動。事實上，採用個人化行銷的企業比採用很少或沒有個人化的企業增長 60%¹¹。

提供個人化 B2B 營銷體驗的一些技巧：

• 了解目標買家最看重個性化互動的哪些方面。 例如，Forrester¹² 的研究發現，「針對特定需求的個人化在早期階段影響最大，而個人化在接近購買和售後時會加強影響力。瞭解潛在客戶在銷售週期每個階段的意圖將有助於您建構最佳內容資訊，以保持他們的參與度並朝著最終轉化邁進。
  
• 應用 AI。 預測可以分析歷史和當前客戶數據，以對未來行為做出明智的預測。例如，當有人瀏覽您的網站時，AI 軟件可以根據他們之前的瀏覽行為和與您的品牌的互動來識別他們有機會的意圖，然後為他們提供高度相關的產品推薦。
  
• 個人化電子郵件。 這不僅僅是將電子郵件寄送到買家。關鍵是根據受眾的人口統計數據、目標、挑戰以及他們在銷售週期中的位置來細分您的電子郵件清單；例如，不應向新的潛在客戶發送與長期客戶相同的電子郵件。而應向他們發送內容豐富、富有洞察力的電子郵件，這些電子郵件為建立您的品牌信任提供了價值。  
  

B2B 行銷策略摘要

B2B 互動基於買賣雙方之間精心培養的關係，但隨著行業持續數碼化，B2B 企業面臨的問題是如何在網上複製這些個人的體驗。

通過優先考慮個人化所有客戶接觸點，企業可以在不斷變化和快速發展的行業中保持領先地位。為此，密切關注最新的 AI 驅動的工具以實現流程自動化將是一個不錯的策略。