Pięć strategii marketingowych B2B, które zwiększą Twoją sprzedaż

Czym jest marketing B2B?

Marketing B2B oznacza marketing biznesowy i obejmuje marketing produktów lub usług z jednej firmy na drugą. Istnieje wiele strategii marketingu B2B, które firmy mogą zastosować, aby nawiązać kontakt z docelowymi klientami – od kampanii e-mailowych po marketing influencerów.

Po Covidzie wiele procesów B2B przeniosło się dalej, np. Gartner przewiduje, że 80% interakcji sprzedażowych między dostawcami a kupującymi odbędzie się w kanałach cyfrowych do 2025^{roku 1}, podczas gdy 90% nabywców B2B deklaruje, że obecnie zwraca się do kanałów online jako głównej metody identyfikacji nowych dostawców². W tym coraz bardziej zdigitalizowanym środowisku firmy powinny inwestować czas i pieniądze w swoje strategie marketingu online B2B, aby lepiej dotrzeć do potencjalnych klientów i pozostać konkurencyjne. 

Pięć strategii marketingowych B2B, które zwiększą Twoją sprzedaż

1. Stworzyć silną tożsamość marki

Marketing B2B może być złożony i często obejmuje kilka kanałów. Jeden z raportów branżowych wykazał, że średnio kupujący B2B angażują się w 3-7 materiałów przed rozmową z przedstawicielem handlowym, podczas gdy 11% konsumuje więcej niż³. Firmy B2B powinny priorytetowo traktować tworzenie jasnych i spójnych przekazów markowych na wszystkich punktach styku – czy to w mediach społecznościowych, wpisach na blogach, newsletterach e-mailowych czy filmach – aby potencjalni klienci zdołali dogłębnie zrozumieć wartość i korzyści firmy.

Marketerzy B2B powinni najpierw przeprowadzić badania rynku, aby zrozumieć grupę docelową; ich zachowania, motywacje i wyzwania. Ważne jest również, aby dowiedzieć się, jak potencjalni klienci obecnie postrzegają firmę. W branży B2B transakcje opierają się na zaufaniu i wiarygodności, więc znajomość tego, jak Twoja firma wypada – i gdzie jej brakuje – pomoże Ci ustalić, które aspekty tożsamości marki wzmocnić. 

2. Priorytetem jest marketing e-mailowy

Jeśli chodzi o strategie marketingu B2B, można powiedzieć, że email marketing jest królem. Statystyki mówią same za siebie: 59% marketerów B2B wskazuje e-mail jako główny kanał generowania przychodów⁴, podczas gdy 77% nabywców B2B deklaruje, że woli kontakt mailowy – ponad dwukrotnie więcej niż jakikolwiek inny kanał⁵.

Główną zaletą email marketingu jest umożliwienie spersonalizowanych doświadczeń, których oczekują nabywcy B2B. Marketerzy B2B mogą segmentować swoją grupę docelową, a następnie tworzyć kampanie e-mailowe na podstawie indywidualnych potrzeb lub pozycji każdej grupy w ścieżce zakupu. Tworząc odpowiednie komunikaty dla odpowiednich osób, firmy mogą pielęgnować potencjalnych klientów w kierunku marketingu B2B i zwiększać szanse na ich konwersję.

E-mail marketing jest również opłacalny – pozwala firmom dotrzeć do dużej liczby potencjalnych klientów przy minimalnych inwestycjach. Ponadto kanał dostarcza mierzalnych wyników (takich jak testy A/B i wskaźniki klikalności), które mogą być wykorzystane do optymalizacji przyszłych kampanii.

3. Zwerbuj AI

Możesz ulepszyć swoje kampanie marketingowe B2B dzięki narzędziom automatyzacji opartym na AI. Ich szeroki zakres zastosowań obejmuje:

• Punktacja prowadząca. Oprogramowanie oparte na AI potrafi to robić dokładniej niż człowiek, przeszukując ogromne ilości danych z różnych kanałów, aby zidentyfikować wzorce w zachowaniach, preferencjach i nawykach potencjalnych klientów. Automatycznie oceni Twoje leady – pozwalając zespołom sprzedaży przeznaczyć czas na najbardziej obiecujące – a nawet przewidzieć, które produkty lub usługi będą ich najbardziej interesować na podstawie wcześniejszych kontaktów z Twoją firmą.
  
• Segmentacja klientów. AI może zbierać dane ze źródeł internetowych, takich jak ruch internetowy i platformy mediów społecznościowych, a następnie segmentować odbiorców na podstawie takich czynników jak wiek, lokalizacja, etap życia sprzedaży i prawdopodobieństwo zakupu. Pozwoli to stworzyć komunikaty kampanii idealnie dopasowane do grupy docelowej, co przełoży się na większe zaangażowanie.
  
• Obsługa klienta. Chatboty oparte na sztucznej inteligencji mogą automatyzować komunikację z klientami, odpowiadając na zapytania i pytania szybko i precyzyjnie, 24/7. Mogą kwalifikować leady i kierować je do najlepszego źródła (np. strona produktu lub rozmowa z przedstawicielem handlowym), dzięki czemu żadna okazja sprzedażowa nie zostanie przegapiona. 
  
• Optymalizacja wydajności. AI może śledzić Twoich potencjalnych klientów przez lejek sprzedażowy, identyfikując momenty, w których napotykają tarcia lub spadki rynku. Pozwoli Ci to podjąć kroki w celu poprawy usługi i zwiększenia konwersji.
  

4. Tworzenie wartości poprzez marketing LinkedIn dla B2B 

Jaki rodzaj treści zmotywuje Twoich potencjalnych klientów do podjęcia rozmowy sprzedażowej? To pytanie powinno wpływać na Twoją strategię content marketingu.

Duża część udanych sprzedaży B2B zależy od zaufania, dlatego marketerzy B2B powinni tworzyć wysokiej jakości treści, które pokazują wiarygodność i wiedzę w danym temacie. E-maile, whitepapery, artykuły opiniotwórcze i webinary mogą być wykorzystywane do dzielenia się trendami branżowymi i spostrzeżeniami z potencjalnymi klientami, co dostarcza rozwiązań ich problemów. Wideo to również ważny format, doskonale nadający się do poradników "jak to zrobić" dla złożonych produktów lub usług. 55% nabywców B2B wskazało wideo jako najbardziej użyteczny typ treści⁶, podczas gdy 75% marketerów B2B uważa, że włączenie wideo do strategii marketingowych poprawiło ich ROI⁷. 

LinkedIn to naturalne miejsce dla treści B2B ze względu na szeroką publiczność profesjonalistów zajmujących się sieciami. Ponad 90% marketerów B2B deklaruje, że korzysta z LinkedIn do organicznego marketingu społecznościowego i zgłasza nawet do 20% wyższe wskaźniki konwersji niż ci, którzy tego nie robią⁸. Jeśli obecnie tworzysz treści na platformę (lub faktycznie planujesz to robić), dobrą praktyką jest korzystanie z LinkedIn Social Selling Index (SSI), dedykowanego narzędzia mierzącego, jak sumują się Twoje aktywności w social sale na platformie. Gdy już masz swój wynik, masz punkt odniesienia, który poprowadzi Cię do poprawy. LinkedIn twierdzi, że liderzy sprzedaży społecznościowej tworzą o 45% więcej możliwości niż rówieśnicy z niższymi wynikami SSI⁹.

Nie zaniedbuj też swojej strony. 63% respondentów ankiety zgłaszało bezpośrednie wejścia na stronę internetową firmy, szukając informacji.¹⁰, więc upewnij się, że Twoje treści są tam wyraźnie widoczne, z łatwą nawigacją i sekcją "Najczęściej odpowiadane pytania", która ułatwi wyszukiwanie.

5. Myśl o personalizacji         

Personalizacja to strategia polegająca na kierowaniu do potencjalnych klientów treściami bezpośrednio odpowiadającymi na ich unikalne potrzeby. Sprawia, że klient czuje się zrozumiany – a tym samym bardziej skłonny do zaangażowania się w markę. W rzeczywistości firmy z marketingiem spersonalizowanym wzrosły o 60% więcej niż te z niewielką lub żadną personalizacją¹¹.

Kilka wskazówek, jak dostarczać spersonalizowane doświadczenia marketingowe B2B:

• Zrozum, gdzie Twoi docelowi klienci najbardziej cenią spersonalizowane interakcje. Na przykład badania Forrester12 wykazały, że "personalizacja ukierunkowana na konkretne potrzeby ma największy wpływ na wczesnych etapach odkrywania, podczas gdy personalizacja oparta na organizacji zwiększa swój wpływ bliżej zakupu i po sprzedaży." Znajomość intencji potencjalnych klientów na każdym etapie cyklu sprzedaży pomoże Ci stworzyć najlepsze przekazy, które utrzymają ich zaangażowanie i zmierzą w kierunku ostatecznej konwersji.
  
• Zaangażuj AI. Analityka predykcyjna może analizować dane historyczne i aktualne o klientach, aby dokonywać świadomych prognoz dotyczących przyszłych zachowań. Na przykład, gdy ktoś odwiedza Twoją stronę, oprogramowanie AI może zidentyfikować jego prawdopodobne zamiary na podstawie wcześniejszych wizyt i interakcji z Twoją marką, a następnie dostarczyć mu bardzo trafne rekomendacje produktów.
  
• Personalizuj e-maile. To wykracza poza samo adresowanie e-maila do nazwiska kupującego. Kluczowe jest segmentowanie list mailingowych na podstawie demografii odbiorców, celów, wyzwań oraz tego, gdzie znajdują się w cyklu sprzedaży; Na przykład nowy lead-a nie powinien być wysyłany w tym samym e-mailu co długoletni klient. Wysyłaj im informacyjne, wnikliwe e-maile, które dostarczają wartości i budują zaufanie do Twojej marki.  
  

Podsumowanie strategii marketingowych B2B

Interakcje B2B historycznie opierały się na starannie pielęgnowanych relacjach między sprzedającymi a kupującymi, ale wraz z cyfryzacją sektora pytanie dla firm B2B brzmi, jak odtworzyć te osobiste powiązania online.

Stawiając na personalizację we wszystkich punktach kontaktu z klientem, firmy mogą wyprzedzać się w ciągle zmieniającej się i szybko rozwijającej się branży. Dlatego uważne śledzenie najnowszych narzędzi opartych na sztucznej inteligencji do automatyzacji procesu będzie korzystną strategią.  

Załóż konto biznesowe DHL Express, aby zapewnić dedykowane wsparcie od międzynarodowych ekspertów ds. wysyłki.