5 strategie di marketing B2B per aumentare le vendite

Man mano che il settore B2B si digitalizza, quali strategie di marketing B2B possono aiutare la tua azienda a raggiungere gli utenti online in modo più efficace? Continua a leggere per scoprire 5 strategie-chiave, tra cui il LinkedIn marketing per il B2B, che consentiranno alla tua impresa di trovare, coinvolgere e convertire all'acquisto i potenziali clienti.

Che cos'è il marketing B2B?

Il marketing B2B è l'acronimo di marketing Business-to-Business e prevede la commercializzazione di prodotti o servizi da un'azienda all'altra. Ci sono molte strategie di marketing B2B che le aziende possono utilizzare per entrare in contatto con i potenziali clienti, dalle campagne e-mail all'influencer marketing.

Dopo la pandemia da Covid-19, molti processi B2B si sono spostati online. Gartner prevede che, entro il 2025, l'80% delle interazioni di vendita tra fornitori e acquirenti avverrà su canali digitali¹, mentre il 90% degli acquirenti B2B afferma di rivolgersi alla modalità online come via principale per identificare nuovi fornitori². In questo panorama sempre più digitalizzato, le aziende dovrebbero investire tempo e denaro nelle loro strategie di marketing B2B online per raggiungere meglio i potenziali clienti e mantenersi competitive. 

5 strategie di marketing B2B per aumentare le tue vendite

1. Creare una forte identità di marca

Il marketing B2B può essere complesso coinvolgendo diversi canali. Un rapporto di settore ha rilevato che, in media, gli acquirenti B2B interagiscono con 3-7 contenuti prima di parlare con un rappresentante di vendita, mentre l'11% con ancora di più.³ Le aziende B2B dovrebbero dare priorità alla creazione di messaggi di marca chiari e coerenti presso tutti i loro punti di contatto (social media, blog, newsletter, video, ecc.) in modo che i potenziali clienti acquisiscano e comprendano il valore e i vantaggi apportati da prodotti e/o servizi dall'azienda.

I marketer B2B dovrebbero prima condurre ricerche di mercato per comprendere l'audience di riferimento, i suoi comportamenti, bisogni, motivazioni e sfide, nonchè sapere come i potenziali clienti vedono attualmente l'azienda. All'interno del settore B2B, le transazioni si basano su fiducia e credibilità: conoscere come viene percepita la tua attività - e sotto quali aspetti è considerata carente - ti aiuterà a prioritizzare i tratti dell'identità di marca che necessitano di essere rafforzati. 

2. Dare la priorità all'e-mail marketing

Quando si tratta di strategie di marketing B2B, probabilmente l'email marketing rappresenta lo strumento fondamentale. Le statistiche parlano da sole: il 59% dei marketer B2B cita l'e-mail come canale principale per generare entrate⁴ mentre il 77% degli acquirenti B2B preferisce essere contattato tramite e-mail (più del doppio rispetto a qualsiasi altro canale ⁵).

Il vantaggio principale dell'e-mail marketing è che consente le esperienze personalizzate desiderate dagli acquirenti B2B. I marketer B2B possono segmentare il proprio pubblico e creare campagne e-mail in base alle esigenze specifiche di ciascun gruppo o alla tappa del percorso d'acquisto in cui si trova il destinatario. Sviluppando messaggi pertinenti per le persone giuste, le aziende possono così coltivare i potenziali clienti lungo il funnel di marketing B2B e aumentare le possibilità di convertirli all'acquisto.

L'email marketing è anche conveniente, consentendo alle aziende di raggiungere un gran numero di potenziali clienti con un investimento minimo. Inoltre, il canale fornisce risultati misurabili (come A/B test e percentuali di click) che possono essere utilizzati per ottimizzare le campagne future.

3. Integrare l'Intelligenza Artificiale nella propria strategia di marketing

Puoi migliorare le tue campagne di marketing B2B con strumenti di automazione basati sull'intelligenza artificiale che consentono di:

• Valutare i lead generati: un software basato sull'intelligenza artificiale può farlo in modo più accurato di un essere umano, setacciando grandi quantità di dati provenienti da vari canali per identificare modelli di comportamento, preferenze e abitudini dei potenziali clienti. Valuterà automaticamente i tuoi lead, consentendo ai tuoi team di vendita di dedicare la maggior parte del loro tempo ai più promettenti e prevedere a quali prodotti/servizi saranno più interessati in base alle loro precedenti interazioni con la tua azienda;
  
• Segmentare la clientela: l'intelligenza artificiale può raccogliere dati da varie fonti online, come il traffico web e le piattaforme social, quindi segmentare il pubblico in base a fattori quali età, posizione geografica, fase all'interno del processo di vendita e probabilità di acquisto. Ciò ti consentirà di creare messaggi perfettamente su misura per il tuo target, creando maggiore coinvolgimento;
  
• Ottimizzare l'attività del Servizio Clienti: i chatbot basati sull'intelligenza artificiale possono automatizzare la comunicazione con i clienti, rispondendo alle loro domande in modo rapido e accurato 24 ore su 24, 7 giorni su 7, nonchè qualificare i lead indirizzandoli alla risorsa migliore (come una specifica pagina di prodotto o una chiamata con un rappresentante commerciale), assicurando che nessuna opportunità di vendita vada persa;
  
• Ottimizzare le prestazioni: l'intelligenza artificiale può tracciare i tuoi potenziali clienti attraverso il funnel di vendita, identificando i punti in cui incontrano difficoltà o abbandonano il carrello. Ciò ti consentirà di adottare misure specifiche per migliorare il tuo servizio e aumentare le conversioni.

4. Creare valore tramite il marketing per il B2B su LinkedIn 

Che tipo di contenuto motiverà i tuoi potenziali clienti a chiamare uno dei tuoi venditori? Questa è la domanda che dovrebbe influenzare la tua strategia di content marketing.

Gran parte delle vendite B2B di successo dipende dalla fiducia, quindi i marketer B2B dovrebbero creare contenuti di alta qualità che dimostrino credibilità e competenza su un argomento. E-mail, whitepaper, articoli editoriali e webinar possono essere utilizzati per condividere le tendenze e gli approfondimenti del settore con i potenziali clienti, fornendo soluzioni per i loro punti deboli.  Anche il video è un formato importante, adatto per le guide "how-to" di prodotti o servizi complessi. Il 55% degli acquirenti B2B ha citato i video come il tipo di contenuto più utile⁶, mentre il 75% dei marketer B2B ritiene che l'integrazione dei video nelle proprie strategie di marketing abbia migliorato il ROI⁷. 

LinkedIn è la casa dei contenuti B2B, grazie al suo vasto pubblico di professionisti del networking. Oltre il 90% dei marketer B2B ha dichiarato di utilizzare LinkedIn per il social marketing organico e riporta tassi di conversione fino al 20% più elevati rispetto a quelli che non lo implementano⁸. Se stai attualmente creando contenuti per la piattaforma (o hai intenzione di farlo), una buona pratica è quella di utilizzare il Social Selling Index (SSI) di LinkedIn, uno strumento dedicato che misura come si sommano le tue attività di social selling sulla piattaforma. Una volta ottenuto il punteggio, hai un punto di riferimento che ti guida per apportare miglioramenti. LinkedIn afferma che i leader del social selling creano il 45% di opportunità in più rispetto ai brand con punteggi SSI più bassi⁹.

Non trascurare nemmeno il tuo sito web. Il 63% degli intervistati ha riferito di andare direttamente sul sito web di un'azienda durante la ricerca di informazioni¹⁰, quindi assicurati che i tuoi contenuti siano visualizzati in modo chiaro, attarverso una navigazione intuitiva e di inserire una sezione "FAQ" per facilitare la ricerca.

5. Pensare alla personalizzazione         

La personalizzazione è una strategia che prevede il targeting dei potenziali clienti attraverso contenuti che parlano direttamente alle loro esigenze, facendo sì che il cliente si senta compreso e quindi più propenso ad interagire con il marchio. In effetti, le aziende con marketing personalizzato sono cresciute del 60% in più rispetto a quelle con poca o nessuna personalizzazione¹¹.

Alcuni suggerimenti per offrire esperienze di marketing B2B personalizzate:

• Comprendi in quali fasi del percorso i tuoi acquirenti target apprezzano di più le interazioni personalizzate. Ad esempio, una ricerca di Forrester12 ha rilevato che "la personalizzazione mirata a esigenze specifiche ha un impatto maggiore nelle prime fasi della scoperta, mentre la personalizzazione basata sull'organizzazione aumenta di impatto in prossimità dell'acquisto e del post-vendita". Conoscere l'intento dei potenziali clienti in ogni fase del ciclo di vendita ti aiuterà a costruire il messaggio migliore per mantenerli coinvolti ed indirizzarli alla conversione finale;
  
• Integra l'Intelligenza Artificiale. L'analisi predittiva può analizzare i dati storici e attuali dei clienti per formulare previsioni qualificate sui loro comportamenti futuri. Ad esempio quando qualcuno visita il tuo sito web, il software di intelligenza artificiale può identificare il suo probabile intento in base alle sue precedenti visite ed interazioni con il tuo marchio, offrendogli consigli sui prodotti più pertinenti;
  
• Personalizza le e-mail. Questo va oltre il semplice indirizzamento dell'e-mail al nome dell'acquirente: la chiave è segmentare le tue liste di e-mail in base ai dati demografici, agli obiettivi, alle sfide e alla posizione del pubblico nel percorso di vendita. Ad esempio, a un nuovo lead non dovrebbe essere inviata la stessa e-mail di un cliente di lunga data. Invia loro e-mail informative e approfondite che forniscano valore per creare fiducia nel tuo brand.
  

Riepilogo delle strategie di marketing B2B

Le interazioni B2B si sono storicamente basate su relazioni attentamente coltivate tra venditori e acquirenti ma, mentre il settore continua a digitalizzarsi, la domanda per le aziende B2B è come replicare queste connessioni personali online.

Dando priorità alla personalizzazione in tutti i punti di contatto con i clienti, le aziende possono rimanere all'avanguardia in un settore in continua e rapida evoluzione e, a tal fine, tenere d'occhio i più recenti strumenti basati sull'intelligenza artificiale per automatizzare il processo si dimostrerà una strategia vantaggiosa!  

Richiedi un abbonamento DHL Express per la tua Azienda e ricevi il supporto dedicato degli esperti di spedizioni internazionali.