Cinco estrategias de marketing B2B para impulsar tus ventas

A medida que la industria B2B se digitaliza, ¿qué estrategias de marketing B2B ayudarán a tu empresa a llegar a los compradores online de manera más efectiva? Sigue leyendo para descubrir cinco vías clave, incluido el marketing de LinkedIn para B2B, que permitirán a tu empresa encontrar, atraer y convertir clientes potenciales.

¿Qué es el marketing B2B?

El marketing B2B significa marketing de empresa a empresa e implica la comercialización de productos o servicios de una empresa a otra. Hay muchas estrategias de marketing B2B que las empresas pueden emplear para conectar con los clientes potenciales, desde campañas de correo electrónico hasta marketing de influencers.

Después del Covid, muchos procesos B2B se han trasladado a Internet. Gartner predice que el 80% de las interacciones de ventas entre proveedores y compradores se producirán en canales digitales para 2025¹, mientras que el 90% de los compradores B2B dicen que ahora recurren a los canales online como su método principal para identificar nuevos proveedores². En medio de este panorama cada vez más digitalizado, las empresas deberían invertir tiempo y dinero en sus estrategias de marketing B2B online para llegar mejor a los clientes potenciales y seguir siendo competitivas. 

Cinco estrategias de marketing B2B para impulsar tus ventas

1. Crea una fuerte identidad de marca

El marketing B2B puede ser complejo, a menudo involucrando varios canales. Un informe de la industria encontró que, en promedio, los compradores B2B interactúan con 3-7 piezas de contenido antes de hablar con un representante de ventas, mientras que el 11% consume más que eso³. Las empresas B2B deben priorizar la creación de mensajes de marca claros y coherentes en todos los puntos de contacto, ya sean redes sociales, publicaciones de blog, boletines informativos por correo electrónico o videos, para que los clientes potenciales obtengan una comprensión profunda del valor y los beneficios del negocio.

Los especialistas en marketing B2B primero deben realizar una investigación de mercado para comprender al público objetivo; sus comportamientos, motivaciones y desafíos. También es importante saber cómo los clientes potenciales ven actualmente el negocio. Dentro de la industria B2B, las transacciones se basan en la confianza y la credibilidad, por lo que saber cómo se comporta tu empresa -y en qué aspectos tiene carencias- te ayudará a priorizar qué aspectos de tu identidad de marca debes reforzar. 

2. Prioriza el marketing por correo electrónico

Cuando se trata de estrategias de marketing B2B, podría decirse que el marketing por correo electrónico es el rey. Las estadísticas hablan por sí solas: el 59% de los especialistas en marketing B2B citan el correo electrónico como su principal canal para la generación de ingresos⁴, mientras que el 77% de los compradores B2B dijeron que prefieren ser contactados a través del correo electrónico, más del doble que cualquier otro canal⁵.

El principal beneficio del marketing por correo electrónico es que permite las experiencias personalizadas que desean los compradores B2B. Los especialistas en marketing B2B pueden segmentar su público objetivo y luego crear campañas de correo electrónico basadas en las necesidades específicas de cada grupo o en el lugar dentro del recorrido del comprador. Al desarrollar mensajes relevantes para las personas adecuadas, las empresas pueden nutrir a los clientes potenciales a lo largo del embudo de marketing B2B y aumentar las posibilidades de convertirlos.

El marketing por correo electrónico también es rentable, ya que permite a las empresas llegar a un gran número de clientes potenciales con una inversión mínima. Además, el canal proporciona resultados medibles (como pruebas A/B y tasas de clics), que se pueden utilizar para optimizar futuras campañas.

3. Incorporar la IA

Puedes mejorar tus campañas de marketing B2B con herramientas de automatización impulsadas por IA. Su amplia gama de aplicaciones incluye:

• Puntuación de clientes potenciales. El software impulsado por IA puede hacer esto con mayor precisión que un humano, revisando grandes cantidades de datos de varios canales para identificar patrones en el comportamiento, las preferencias y los hábitos de los clientes potenciales. Calificará automáticamente a tus clientes potenciales, lo que permitirá a tus equipos de ventas asignar su tiempo a los más prometedores, e incluso predecir qué productos o servicios les interesarán más en función de sus interacciones anteriores con tu negocio.
  
• Segmentación de clientes. La IA puede recopilar datos de fuentes online, como el tráfico web y las plataformas de redes sociales, y luego segmentar las audiencias en función de factores como la edad, la ubicación, la etapa del ciclo de vida de las ventas y la probabilidad de compra. Esto te permitirá crear mensajes de campaña perfectamente adaptados al grupo objetivo, lo que se traducirá en un mayor compromiso.
  
• Servicio al cliente. Los chatbots impulsados por IA pueden automatizar la comunicación con los clientes, respondiendo a consultas y preguntas de forma rápida y precisa, las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Pueden calificar a los clientes potenciales y dirigirlos al mejor recurso (por ejemplo, una página de producto o una llamada con un representante de ventas), lo que garantiza que nunca se pierda ninguna oportunidad de venta. 
  
• Optimización del rendimiento. La IA puede rastrear a tus clientes potenciales a través del embudo de ventas, identificando los puntos en los que encuentran fricciones o abandonos. Esto te permitirá tomar medidas para mejorar tu servicio y aumentar las conversiones.
  

4. Crear valor a través del marketing de LinkedIn para B2B 

¿Qué tipo de contenido motivará a tus clientes potenciales a atender una llamada de ventas? Esa es la pregunta que debe influir en tu estrategia de marketing de contenidos.

Gran parte del éxito de las ventas B2B depende de la confianza, por lo que los especialistas en marketing B2B deben crear contenido de alta calidad que demuestre credibilidad y experiencia en un tema. Los correos electrónicos, los documentos técnicos, los artículos de opinión y los seminarios web se pueden utilizar para compartir las tendencias y los conocimientos de la industria con los clientes potenciales que brindan soluciones a sus puntos débiles. El video también es un formato importante, muy adecuado para guías prácticas para productos o servicios complejos. El 55% de los compradores B2B citaron el vídeo como el tipo de contenido más útil⁶, mientras que el 75% de los profesionales del marketing B2B creen que la incorporación del vídeo en sus estrategias de marketing ha mejorado su ROI⁷. 

LinkedIn es un hogar natural para el contenido B2B, debido a su amplia audiencia de profesionales de redes. Más del 90% de los especialistas en marketing B2B dijeron que usan LinkedIn para el marketing social orgánico y reportan tasas de conversión hasta un 20% más altas que aquellos que no lo hacen⁸. Si actualmente estás creando contenido para la plataforma (o planeas hacerlo), una buena práctica es utilizar el Índice de Venta Social (SSI) de LinkedIn, una herramienta dedicada que mide cómo se suman tus actividades de venta social en la plataforma. Una vez que tengas tu puntuación, tienes un punto de referencia que te guiará para mejorar. LinkedIn afirma que los líderes de ventas sociales crean un 45% más de oportunidades que sus pares con puntuaciones SSI más bajas⁹.

Tampoco descuides tu sitio web. El 63% de los encuestados informaron que iban directamente al sitio web de una empresa cuando buscaban información¹⁰, así que asegúrate de que tu contenido se muestre allí de manera clara, con una navegación fácil y una sección de "Preguntas frecuentes" para ayudar en su búsqueda.

5. Piensa en la personalización

La personalización es una estrategia que consiste en dirigirse a los clientes potenciales con contenido que responda directamente a sus necesidades únicas. Hace que el cliente se sienta comprendido y, por lo tanto, más propenso a comprometerse con la marca. De hecho, las empresas con marketing personalizado crecieron un 60% más que las que tenían poca o ninguna personalización¹¹.

Algunos consejos para ofrecer experiencias de marketing B2B personalizadas:

• Comprende dónde valoran más tus compradores objetivo las interacciones personalizadas. Por ejemplo, la investigación realizada por Forrester12 encontró que "la personalización dirigida a necesidades específicas tiene más impacto en las primeras etapas del descubrimiento, mientras que la personalización basada en la organización aumenta su impacto más cerca de la compra y la posventa". Conocer la intención de los clientes potenciales en cada etapa del ciclo de ventas te ayudará a construir el mejor mensaje para mantenerlos comprometidos y avanzando hacia la conversión final.
  
• Incorpora la IA. El análisis predictivo puede analizar los datos históricos y actuales de los clientes para hacer predicciones informadas sobre comportamientos futuros. Por ejemplo, cuando alguien visita tu sitio web, el software de IA puede identificar su intención probable en función de sus visitas e interacciones anteriores con tu marca, y luego ofrecerle recomendaciones de productos muy relevantes.
  
• Personaliza los correos electrónicos. Esto va más allá de simplemente dirigir el correo electrónico al nombre del comprador. La clave es segmentar tus listas de correo electrónico en función de la demografía de la audiencia, los objetivos, los desafíos y dónde se encuentran en el ciclo de ventas. A un nuevo cliente potencial no se le debe enviar el mismo correo electrónico que a un cliente antiguo, por ejemplo. Envíales correos electrónicos informativos y perspicaces que aporten valor para generar confianza en tu marca.  
  

Resumen de estrategias de marketing B2B

Históricamente, las interacciones B2B se han basado en relaciones cuidadosamente cultivadas entre vendedores y compradores, pero a medida que el sector continúa digitalizándose, la pregunta para las empresas B2B es cómo replicar estas conexiones personales online.

Al priorizar la personalización en todos los puntos de contacto con el cliente, las empresas pueden mantenerse a la vanguardia en una industria en constante cambio y rápida evolución. Y con ese fin, vigilar de cerca las últimas herramientas impulsadas por IA para automatizar el proceso será una estrategia beneficiosa.  

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