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Los nuevos responsables de la toma de decisiones B2B

Anna Thompson
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Impulsados por una nueva generación de tomadores de decisiones B2B, los métodos tradicionales de ventas B2B están cambiando. Las reuniones de ventas cara a cara están evolucionando hacia un híbrido con el comercio electrónico y los canales online. Entonces, ¿cómo puedes asegurarte de que estos funcionen en armonía y aún así ofrecer a los clientes una experiencia personalizada? Sigue leyendo para conocer nuestros consejos.

El sector B2B se está transformando. En pocas palabras, cuando se trata de hacer negocios, está fuera con lo viejo, dentro con lo nuevo. Las reuniones tradicionales cara a cara entre compradores y proveedores que siempre han sido fundamentales para las ventas B2B se vieron obligadas a Zoom y Skype durante la pandemia. Pero no es solo Covid-19 lo que ha impulsado el cambio.

Entra, la nueva generación de tomadores de decisiones B2B. Los millennials, también conocidos como Generación Y, ahora representan alrededor de tres cuartas partes de todas las decisiones de compra B2B1.  Son jóvenes, con conocimientos digitales y han crecido en un mundo donde pueden pedir cualquier cosa y todo en línea, en cualquier momento. Es natural que estos comportamientos eventualmente influyan en sus prácticas de trabajo, especialmente después de la pandemia.  

La investigación realizada por Gartner encontró que el 44% de los millennials prefieren no interactuar con el representante de ventas en absoluto en un entorno de compra B2B2, y los compradores se sienten cada vez más cómodos colocando incluso pedidos de alto valor a través del autoservicio. Las empresas B2B que no invierten en sus canales de comercio electrónico corren el riesgo de perder más y más oportunidades de ventas a medida que pasa el tiempo. 

Pero no se trata solo de pivotar hacia lo online... Existe una oportunidad para que las empresas B2B creen un nuevo tipo de modelo de ventas híbrido, una combinación de experiencias digitales y en persona que beneficien tanto al vendedor como al cliente. Sigue leyendo para conocer nuestros mejores consejos.  

The new b2b decision makers

Pon tu sitio web B2B en orden  

Lo primero que debes revisar es tu sitio web de comercio electrónico, específicamente, tus capacidades de búsqueda. McKinsey & Co.3 encuestó a los principales responsables de la toma de decisiones B2B en todo el mundo y les preguntó "¿qué formas de interactuar con un proveedor serían más beneficiosas para ti al investigar / considerar proveedores en el futuro?" La respuesta más popular fue la búsqueda in situ4.

Considera el recorrido del cliente aquí. La búsqueda en el sitio viene desde el principio: una verificación inicial para ver si tu empresa puede incluso suministrar lo que estás buscando antes de continuar tu investigación. Sin un representante de ventas que te guíe, los compradores que visiten plataformas y mercados B2B confiarán en un poderoso motor de búsqueda para ayudarlos a encontrar lo que están buscando. De hecho, el 43% de los visitantes del sitio web van inmediatamente a los cuadros de búsqueda5, así que asegúrate de que el tuyo sea claramente visible en la página de inicio (y de hecho en cada página), y ten la opción de filtrar los resultados por tipo de producto, categoría y precio.

Asegúrate de que las páginas de tus productos estén actualizadas, con información detallada y muchas fotos de alta resolución. Dependiendo del producto, incluso puedes incluir videos instructivos para guiar aún más a los clientes.

En última instancia, ten en cuenta al comprador millennial en el otro extremo de la transacción. Quieren la experiencia en línea a la que están acostumbrados cuando compran como clientes B2C: un sitio web fácil de usar con velocidad de carga rápida, navegación clara e intuitiva, recomendaciones de productos, pago fácil (con una entrada mínima de formularios), múltiples opciones de pago y entrega flexible.

Revisar los registros de búsqueda

La barra de búsqueda no solo es importante para ti; te proporcionará muchos datos valiosos para comprender mejor tus necesidades y mejorar tu negocio. Al revisar los registros de búsqueda, puedes ver cuáles son tus desafíos y qué productos están en demanda. Puedes utilizar estos datos para mejorar la funcionalidad de tu sitio web, optimizar la experiencia del usuario, ampliar o filtrar la gama de productos que ofreces y para informar futuros mensajes de marketing.

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Adopta un modelo de ventas híbrido

No te equivoques al pensar que el futuro de tus ventas B2B es únicamente en línea. Nuestra encuesta más reciente a los responsables de la toma de decisiones B2B (realizada en febrero de 2021) encontró que "la omnicanalidad es ahora el estándar, no la excepción. A pesar de que el compromiso en persona se ha vuelto a fusionar desde agosto de 2020, has dejado en claro que prefieres una combinación de canales cruzados, eligiendo interacciones en persona, remotas y digitales de autoservicio en igual medida".  Como resultado, "los representantes de ventas híbridos pronto se convertirán en los representantes de ventas más comunes".

Entonces, ¿cómo se ve exactamente esta "mezcla de canales cruzados"?

Tus representantes de ventas deben tratar tu sitio web como un generador de clientes potenciales. Usando análisis, pueden ver el historial de búsqueda de un cliente y si abandonó sus búsquedas o cestas en el último momento. Una llamada telefónica de seguimiento amistosa de un representante de ventas experimentado y conocedor para aliviar cualquier duda que tengas, podría ayudar a convertir la venta. Por supuesto, necesitarás sus datos para contactarlos en primer lugar, así que considera agregar una ventana emergente en tu sitio web que ofrezca un descuento si los navegadores ingresan sus detalles.

Implementar el chat en vivo en tu sitio web de comercio electrónico es otra forma en que tus representantes de ventas pueden responder a las preguntas de los clientes. Es un ganar-ganar: tus clientes reciben una experiencia más personal, mientras que tus representantes de ventas pueden implementar la charla de ventas y las técnicas en las que están tan bien versados para asegurar una venta.

Continua siendo flexible con los precios

Una de las principales técnicas de ventas que tú, como representante de ventas, tienes bajo la manga es la negociación de precios. Esto no tiene que terminar solo porque las cosas se mueven en línea. No importa cómo esté comprando en línea, el cliente siempre buscará los mejores precios. Introducir una política de garantía de igualación de precios y promocionarla claramente en tu sitio web de comercio electrónico podría ser el incentivo que el comprador necesita para completar la compra.

Del mismo modo, la negociación de precios debe ser una parte central de tu estrategia al contactar con clientes que abandonaron sus carritos en el último momento en tu sitio web. Una llamada telefónica de seguimiento que ofrezca un precio especial o un correo electrónico con un código de descuento podría empujarlos a comprar.

Recuerda el toque personal

Finalmente, recuerda mantenerlo personal. El 69 % de los compradores quieren que una empresa adapte su argumento de venta para satisfacer sus necesidades específicas7, y solo podrás hacerlo si realmente entiendes lo que quieren.

Mantén las líneas de comunicación abiertas, siempre, ya sea invitando a comentarios a través de tu sitio web o llamando directamente a los prospectos. Pregúntales sobre sus desafíos, sus objetivos y lo que necesitan de ti para llegar a la meta. Esta información debe compartirse entre tus equipos de ventas, digitales y de marketing para crear un mejor servicio.