Cómo utilizar las subastas B2B para hacer crecer tu negocio

¿Qué son las subastas B2B?

Las subastas B2B (Business-to-Business) son un tipo de mercado en línea en el que las empresas compran y venden bienes y servicios entre sí a través de un formato de oferta.

Las subastas B2B se utilizan habitualmente en sectores como la fabricación, la distribución mayorista y las adquisiciones, y pueden implicar tanto bienes físicos (como materias primas o maquinaria) como servicios (como la logística o el software).

Estas subastas agilizan el proceso de adquisición B2B, lo que permite a las empresas comparar fácilmente las ofertas de múltiples proveedores en tiempo real. Su amplio alcance en el mercado aumenta la competencia, lo que a su vez promueve mejores acuerdos.

Hay dos tipos principales de subastas B2B:

1. Subastas a plazo: Se trata de subastas tradicionales en las que el vendedor ofrece un producto o servicio, y los compradores pujan por precios más altos para asegurar el trato. La oferta más alta gana.
2. Subastas inversas: En estas subastas, los compradores especifican el producto o servicio que quieren adquirir, y varios proveedores ofertan precios más bajos para ganar el negocio. Por lo general, gana la oferta más baja.
    

Beneficios de las subastas B2B online

La contratación digital trae consigo varios beneficios para todas las partes.

Para los compradores

Ahorro de costes: Las subastas B2B, especialmente las subastas inversas, permiten a los compradores asegurar precios más bajos al alentar a múltiples proveedores a competir por su negocio.

Acceso a una gama más amplia de proveedores: Los compradores pueden acceder a un grupo global de proveedores, lo que lleva a una selección más amplia de productos y servicios.

Precios transparentes: Las subastas proporcionan una visibilidad clara de los precios de oferta, lo que ayuda a los compradores a tomar decisiones informadas sobre el valor justo de mercado de los productos y servicios.

Eficiencia del tiempo: Los compradores se benefician de negociaciones simplificadas y de una selección de proveedores optimizada.

Mejores ofertas: Las licitaciones competitivas pueden impulsar a los vendedores a ofrecer mejores condiciones, descuentos o servicios adicionales para ganar el contrato.

Para los vendedores

Mayor alcance al mercado: Los vendedores pueden acceder a una audiencia más amplia de compradores potenciales, especialmente si la subasta se realiza en línea o a nivel mundial.

Mayor demanda: Al poner productos o servicios en una subasta, los vendedores pueden crear más competencia, lo que puede aumentar la demanda y hacer subir los precios en una subasta a plazo.

Liquidación de inventario eficiente: Las subastas son una excelente manera para que los vendedores cambien el exceso de existencias o las obsoletas.

Descubrimiento de precios: Las subastas permiten a los vendedores comprender mejor el valor de mercado de sus productos o servicios en función de las ofertas recibidas, información que pueden utilizar para futuras estrategias de precios.

Reducción del tiempo de negociación: El comprador y el vendedor no necesitan entablar largas discusiones sobre el precio; En cambio, los precios están determinados por la naturaleza competitiva de la subasta.

Para ambos

Aumento de la competencia: Las subastas fomentan un entorno competitivo, lo que garantiza mejores precios y productos o servicios de mayor calidad para ambas partes.

Compras eficientes: Las subastas agilizan el proceso de adquisición, ahorrando tiempo tanto para los compradores como para los vendedores, en comparación con las negociaciones tradicionales.

Flexibilidad: Las subastas B2B se pueden personalizar en términos de reglas de subasta, plazos y estrategias de precios, lo que permite a las empresas adaptar el formato de la subasta para satisfacer sus necesidades específicas.
 

Desafíos de las subastas B2B

Si bien las subastas B2B ofrecen varios beneficios, también existen desafíos que tanto los compradores como los vendedores pueden encontrar.

Relaciones limitadas con los clientes. Las ventas B2B se han basado tradicionalmente en la interacción cara a cara, con relaciones que se nutren a lo largo del tiempo. Las subastas digitales eliminan este elemento. Esto puede dificultar la creación de confianza, que es crucial en las transacciones de alto valor, en las que la repetición de negocios suele ser más valiosa que una venta puntual.

Solución: Adoptar un enfoque híbrido de interacción digital y humana puede ayudar a construir relaciones. Los representantes humanos pueden hacer un seguimiento de los clientes, proporcionar recomendaciones personalizadas y abordar cualquier inquietud, lo que hace que la experiencia sea más agradable y menos transaccional.

Los pedidos más grandes significan un mayor riesgo financiero. Menos clientes participan en las subastas B2B, por lo que la posibilidad de fracaso aumenta si un comprador incumple o un producto no cumple con las expectativas, lo que resulta en pérdidas financieras más significativas.

Solución: Un sistema de verificación sólido, que evalúe la credibilidad tanto de los compradores como de los vendedores antes de su participación en las subastas, puede ser extremadamente beneficioso. Ayuda a filtrar a los participantes poco fiables, lo que reduce el riesgo de fraude, impagos o productos de mala calidad que entran en el proceso de subasta.

Complejidad de los pagos internacionales. Las transacciones B2B transfronterizas a menudo implican estructuras de pago complejas. Las diferentes opciones de pago (por ejemplo, transferencias bancarias, cartas de crédito, servicios de custodia) pueden ser complicadas de navegar, y las transacciones internacionales pueden verse obstaculizadas por problemas como el cambio de divisas, los retrasos en los pagos y las altas tarifas de transacción.

Solución: Elegir la plataforma adecuada es fundamental. El mercado B2B ideal debe proporcionar características que agilicen las complejidades del comercio electrónico transfronterizo, incluido el manejo del cambio de divisas y los impuestos.

Requisitos legales y aduaneros. Muchas transacciones B2B requieren una amplia documentación legal, incluidos contratos, acuerdos de confidencialidad (NDA) y papeleo aduanero para envíos internacionales. Garantizar el cumplimiento de la normativa puede crear cargas administrativas y retrasos adicionales.

Solución: Asociarse con un líder en logística internacional, como DHL Express, eliminará parte de este estrés. Los especialistas internacionales certificados de la empresa están bien versados en ayudar a los transportistas transfronterizos a navegar por todos los aspectos de las aduanas, sin problemas.

Cómo empezar con las subastas B2B: una guía paso a paso

A medida que el sector B2B continúa digitalizándose, las subastas en línea brindan una forma conveniente y eficiente para que compradores y vendedores conecten y negocien acuerdos. Las nuevas tecnologías y software están permitiendo que esto suceda de maneras cada vez más optimizadas. Las empresas que se apoyen en esta ruta de ventas serán recompensadas con ahorros de costes, alcance en el mercado internacional y una mejores ofertas que como conscuencia del aumento de la competencia.

Para envíos B2B internacionales rápidos, abre una cuenta comercial de DHL Express.