1 – El estado del marketing de influencers 2024: Informe de referencia, Centro de marketing de influencers
2 – Marketing Essentials Lab, noviembre de 2023
3, 6, 9 – El auge global del marketing de influencers B2B, Ogilvy, 2024
Los influencers de marca ya no son solo el arma secreta del sector B2C... Sigue leyendo para descubrir todos los beneficios de hacer que los influencers B2B sean una parte clave de tus estrategias de marketing B2B, desde la creación de conciencia de marca hasta la creación de confianza entre los clientes.
¿Qué es el marketing de influencers?
El marketing de influencers es una estrategia que utiliza personas conocidas (por ejemplo, celebridades o figuras de la industria) para influir en las decisiones de compra de los consumidores. Una empresa puede reclutar a un influencer de marca para comercializar uno de sus productos o servicios, eligiéndolos debido a su popularidad y confiabilidad existentes entre su público objetivo.
¿Cuál es la diferencia entre un influencer B2B y un influencer B2C?
El marketing de influencers B2C a menudo se asocia con celebridades y estrellas de las redes sociales con muchos seguidores en plataformas como Instagram y TikTok. A menudo son elegidos por las marcas para impulsar ventas rápidas.
El marketing de influencers B2B adopta un enfoque más considerado. Debido a la naturaleza típicamente más "corporativa" del sector B2B, el marketing de influencers B2B se apoya en expertos de la industria y líderes de opinión, elegidos por su autoridad entre el público objetivo. Pueden ser periodistas, analistas u oradores conocidos de la industria, y su respaldo es invaluable para las marcas B2B que buscan generar credibilidad dentro de la industria B2B.
Estas diferencias entre los influencers B2C y B2B se reflejan en su tipo de contenido. El contenido B2C suele ser divertido y creativo, con el objetivo de generar compromiso. Las estrategias de contenido de marketing B2B tienden a ser más formales y están diseñadas para proporcionar información, centrándose en whitepapers, ebooks y seminarios web.
Si bien el marketing de influencers B2C ha sido la corriente principal durante muchos años, el marketing B2B también está ganando impulso. En 2023, el 85% de los profesionales del marketing B2B incorporaron los influencers en sus campañas, lo que supone un aumento del 34% con respecto a 2021.
Ventajas de recurrir a un influencer B2B
1. Mayor conocimiento de la marca
Las empresas B2B pueden aprovechar la popularidad de las figuras ya establecidas para aumentar la visibilidad de su marca. Al asociarse con un influencer B2B con un gran número de seguidores en el mercado objetivo, la marca tendrá acceso a una nueva audiencia de clientes potenciales altamente comprometidos.
2. Mayor credibilidad
Los consumidores a menudo ven los mensajes de marketing con cierto grado de escepticismo, pero verlos respaldados por una voz confiable y autorizada de la industria puede crear una credibilidad invaluable. De hecho, el 63% de los consumidores confía más en los influencers que en las marcas(2), destacando su importante papel dentro de las estrategias de marketing B2B.
3. Una conexión humana
Las investigaciones muestran que los clientes conectados emocionalmente son más del doble de valiosos que los clientes altamente satisfechos, ya que se sabe que las emociones influyen en la toma de decisiones y la lealtad a la marca(3). Con muchas interacciones B2B moviéndose online en un mundo post-Covid, las empresas pueden aprovechar a los influencers para dar a sus estrategias de marketing B2B una conexión humana.
4. Aumento de la generación de clientes potenciales y las ventas
El 72% de las empresas B2B creen que la calidad de los clientes de las campañas de marketing de influencers es mejor que la de otros tipos de marketing(4). Al seleccionar cuidadosamente a los socios influyentes que están estrechamente alineados con los valores de su marca, las empresas pueden llegar a grupos específicos de clientes que tienen muchas probabilidades de convertirse.
5. Impresionante retorno de la inversión (ROI)
Si se hace correctamente, el marketing de influencers puede ser una inversión eficaz para las marcas. En promedio, las empresas logran un ROI de US$5.2 por cada $1 gastado en marketing de influencers, mientras que el 13% de las empresas más importantes obtienen unos ingresos de más de 20 dólares(5).
6. Perspectivas de la industria
No solo los clientes potenciales pueden beneficiarse de los conocimientos de un influencer: el 90 % de los profesionales del marketing del sector creen que los influencers B2B de las redes sociales son una fuente importante para mantenerse al día en su sector(6). Un socio B2B influyente bien elegido tendrá conocimientos expertos sobre el sector para potenciar tu negocio, y tendrá un compromiso directo con los clientes para recopilar comentarios.
Tres tendencias de influencers B2B para 2024
1. Empoderamiento de la IA
La inteligencia artificial está transformando casi todas las facetas de los negocios, y el sector del marketing de influencers no es una excepción. Un estudio reveló que, en 2023, el 76 % de las agencias de marketing y el 52 % de los influencers utilizaron algún tipo de IA para analizar datos, encontrar socios influencers y apoyar la creación de contenidos7.
Para estos últimos, la IA tiene el poder de optimizar el contenido para reflejar mejor lo que el público objetivo está buscando activamente, asegurando que reciban mensajes altamente personalizados que tengan más probabilidades de convertirlos.
Otro beneficio significativo de la tecnología es su capacidad para ayudar a las marcas a rastrear y medir el rendimiento de sus campañas de marketing de influencers, y tomar decisiones basadas en análisis en consecuencia.
2. TikTok para influencers de negocios
Si bien a menudo se prioriza el marketing B2B en LinkedIn, las marcas pueden estar perdiendo un truco al no considerar TikTok también. El vasto alcance de la plataforma (1.500 millones de usuarios activos mensuales y subiendo8) la convierte en una posibilidad atractiva incluso para las empresas más especializadas.
El formato de vídeo corto de la plataforma se presta a la elaboración de guías prácticas, lo que brinda a las empresas B2B la oportunidad de captar clientes potenciales en torno al potencial de sus herramientas. Además, su audiencia, mayoritariamente milenial y de la generación Z, coincide con la nueva afluencia de responsables de la toma de decisiones B2B.
3. Defensa de los empleados
El 89% de los profesionales del marketing de alto nivel dijeron que creen que el uso de empleados como influencers tiene un valor inmenso para sus negocios9. Estos empleados actúan como una voz de marca "orgánica", llegando a sus pares de la industria y clientes potenciales de una manera más auténtica. También es una estrategia de marketing extremadamente rentable. Las empresas pueden empezar con algo tan sencillo como animar a sus empleados a compartir publicaciones informativas en LinkedIn.
El futuro del marketing de influencers B2B
Las ventas B2B se han basado tradicionalmente en relaciones cuidadosamente cultivadas con los compradores. De cara al futuro, a medida que la industria B2B continúa digitalizándose, el marketing de influencers desempeñará un papel cada vez más integral para ayudar a las empresas del sector a mantener el nivel de confianza y autenticidad que crean las conexiones humanas, con la ayuda de nuevas y emocionantes innovaciones en IA.
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