Päť B2B marketingových stratégií na zvýšenie predaja

Ako sa B2B priemysel digitalizuje, ktoré B2B marketingové stratégie pomôžu vášmu podnikaniu osloviť online kupujúcich najefektívnejšie? Čítajte ďalej a objavte päť kľúčových ciest - vrátane marketingu LinkedIn pre B2B - ktoré umožnia vašej firme nájsť, zapojiť a premeniť potenciálnych zákazníkov.

Čo je B2B marketing?

B2B marketing znamená business-to-business marketing a zahŕňa marketing produktov alebo služieb z jednej firmy do druhej. Existuje mnoho marketingových stratégií B2B, ktoré môžu podniky použiť na spojenie s cieľovými vyhliadkami, od e-mailových kampaní až po influencer marketing.

Po Covide sa mnohé B2B procesy presunuli na e. Spoločnosť Gartner predpovedá, že 80 % predajných interakcií medzi dodávateľmi a kupujúcimi sa do roku 2025 uskutoční prostredníctvom digitálnych kanálov¹, zatiaľ čo 90 % B2B kupujúcich tvrdí, že sa teraz obracajú na online kanály ako na svoju primárnu metódu identifikácie nových dodávateľov². V tomto čoraz digitalizovanejšom prostredí by podniky mali investovať čas a peniaze do svojich online marketingových stratégií B2B, aby lepšie oslovili potenciálnych zákazníkov a udržali si konkurencieschopnosť. 

Päť B2B marketingových stratégií na zvýšenie predaja

1. Vytvorte silnú identitu značky

B2B marketing môže byť zložitý, často zahŕňajúci niekoľko kanálov. Jedna správa z odvetvia zistila, že B2B kupujúci sa v priemere zaoberajú 3-7 kusmi obsahu predtým, ako sa porozprávajú s obchodným zástupcom, zatiaľ čo 11% spotrebuje viac ako toto³. B2B podniky by mali uprednostňovať vytváranie jasných a konzistentných správ o značke vo všetkých kontaktných bodoch – či už ide o sociálne médiá, blogové príspevky, e-mailové bulletiny alebo videá – aby potenciálni zákazníci získali dôkladné pochopenie hodnoty a výhod podniku.

B2B obchodníci by mali najprv vykonať prieskum trhu, aby pochopili cieľovú skupinu; ich správanie, motivácie a výzvy. Je tiež dôležité zistiť, ako potenciálni zákazníci v súčasnosti vnímajú podnikanie. V rámci odvetvia B2B sú transakcie založené na dôvere a dôveryhodnosti, takže vedieť, ako sa vaša firma meria - a kde chýba - vám pomôže uprednostniť, ktoré aspekty identity vašej značky posilniť. 

2. Uprednostnite e-mailový marketing

Pokiaľ ide o marketingové stratégie B2B, pravdepodobne e-mailový marketing je kráľom. Štatistiky hovoria samy za seba: 59% B2B obchodníkov uvádza e-mail ako svoj najlepší kanál na generovanie výnosov⁴, zatiaľ čo 77% B2B kupujúcich uviedlo, že uprednostňujú kontaktovanie prostredníctvom e-mailu - viac ako dvojnásobok akéhokoľvek iného kanála⁵.

Hlavnou výhodou e-mailového marketingu je, že umožňuje personalizované skúsenosti, ktoré si B2B kupujúci želajú. B2B obchodníci môžu segmentovať svoje cieľové publikum a potom vytvárať e-mailové kampane založené na špecifických potrebách každej skupiny alebo mieste v rámci cesty kupujúceho. Rozvíjaním relevantných správ pre správnych ľudí môžu podniky podporovať vyhliadky v marketingovom lieviku B2B a zvyšovať šance na ich konverziu.

E-mailový marketing je tiež nákladovo efektívny - umožňuje podnikom osloviť veľké množstvo potenciálnych zákazníkov s minimálnymi investíciami. Okrem toho kanál poskytuje merateľné výsledky (napríklad A/B testovanie a miery prekliknutia), ktoré možno použiť na optimalizáciu budúcich kampaní.

3. Zapojte AI

Svoje marketingové kampane B2B môžete vylepšiť pomocou automatizačných nástrojov poháňaných umelou inteligenciou. Ich široká škála aplikácií zahŕňa:

• Hlavné bodovanie. Softvér poháňaný umelou inteligenciou to dokáže presnejšie ako človek, pričom prečesáva obrovské množstvo údajov z rôznych kanálov a identifikuje vzorce v správaní, preferenciách a návykoch potenciálnych zákazníkov. Automaticky zaboduje vašich potenciálnych zákazníkov - čo umožní vašim predajným tímom prideliť svoj čas najsľubnejším - a dokonca predpovedá, o aké produkty alebo služby budú mať najväčší záujem na základe ich predchádzajúcich interakcií s vašou firmou.
  
• Segmentácia zákazníkov. AI môže zhromažďovať údaje z online zdrojov, ako je webový prenos a platformy sociálnych médií, a potom segmentovať publikum na základe faktorov, ako je vek, poloha, fáza životného cyklu predaja a pravdepodobnosť nákupu. To vám umožní vytvoriť reklamné posolstvo kampane dokonale prispôsobené cieľovej skupine, čo povedie k väčšej angažovanosti.
  
• Zákaznícky servis. Chatboty poháňané AI môžu automatizovať komunikáciu so zákazníkmi, odpovedať na otázky a otázky rýchlo a presne, 24 hodín denne, 7 dní v týždni. Môžu kvalifikovať potenciálnych zákazníkov a nasmerovať ich na najlepší zdroj (napr. stránku produktu alebo hovor s obchodným zástupcom), čím sa zabezpečí, že nikdy nepremeškajú žiadnu predajnú príležitosť. 
  
• Optimalizácia výkonu. AI môže sledovať vaše vyhliadky prostredníctvom predajného lievika a identifikovať body, v ktorých sa stretávajú s trením alebo odpadnutím. To vám umožní podniknúť kroky na zlepšenie služby a zvýšenie počtu konverzií.
  

4. Vytvorte hodnotu prostredníctvom LinkedIn marketingu pre B2B 

Aký typ obsahu bude motivovať vaše vyhliadky na uskutočnenie predajného hovoru? To je otázka, ktorá by mala ovplyvniť vašu stratégiu marketingu obsahu.

Veľká časť úspešného B2B predaja závisí od dôvery, takže B2B obchodníci by mali vytvárať vysoko kvalitný obsah, ktorý preukazuje dôveryhodnosť a odborné znalosti v danej oblasti. E-maily, biele knihy, názory a webináre možno využiť na zdieľanie trendov a poznatkov v odvetví s vyhliadkami, ktoré poskytujú riešenia ich problémových miest. Video je tiež dôležitý formát, vhodný pre "návody" pre komplexné produkty alebo služby. 55% B2B kupujúcich uviedlo video ako najužitočnejší typ obsahu⁶, zatiaľ čo 75% B2B obchodníkov verí, že začlenenie videa do ich marketingových stratégií zlepšilo ich návratnosť investícií⁷. 

LinkedIn je prirodzeným domovom pre B2B obsah vďaka obrovskému publiku sieťových profesionálov. Viac ako 90% B2B obchodníkov uviedlo, že používajú LinkedIn na organický sociálny marketing a hlásia až o 20% vyššie miery konverzie ako tí, ktorí to nerobia⁸. Ak v súčasnosti vytvárate obsah pre platformu (alebo to skutočne plánujete), osvedčeným postupom je použiť index sociálneho predaja (SSI) spoločnosti LinkedIn, špecializovaný nástroj, ktorý meria, ako sa vaše aktivity sociálneho predaja na platforme sčítavajú. Akonáhle máte svoje skóre, máte benchmark, ktorý vás vedie k zlepšeniu. LinkedIn tvrdí, že lídri sociálneho predaja vytvárajú o 45% viac príležitostí ako rovesníci s nižším skóre SSI⁹.

Nezanedbávajte ani svoje webové stránky. 63% respondentov prieskumu uviedlo, že pri hľadaní informácií idú priamo na webovú stránku spoločnosti¹⁰, takže sa uistite, že váš obsah je tam jasne zobrazený, s jednoduchou navigáciou a sekciou "Často zodpovedané otázky", ktorá im pomôže pri vyhľadávaní.

5. Myslite na personalizáciu         

Personalizácia je stratégia, ktorá zahŕňa zacielenie potenciálnych zákazníkov obsahom, ktorý hovorí priamo o ich jedinečných potrebách. Vďaka tomu sa zákazník cíti pochopený - a preto je pravdepodobnejšie, že sa zapojí do značky. V skutočnosti podniky s personalizovaným marketingom vzrástli o 60% viac ako podniky s malou alebo žiadnou personalizáciou¹¹.

Niekoľko tipov na poskytovanie personalizovaných B2B marketingových skúseností:

• Pochopte, kde vaši cieľoví kupujúci najviac oceňujú personalizované interakcie. Napríklad výskum spoločnosti Forrester12 zistil, že "personalizácia zameraná na špecifické potreby má najväčší vplyv v počiatočných fázach objavovania, zatiaľ čo personalizácia založená na organizácii zvyšuje vplyv bližšie k nákupu a po predaji." Poznanie zámeru potenciálnych zákazníkov v každej fáze predajného cyklu vám pomôže vytvoriť najlepšie posolstvo, ktoré ich zaujme a posunie sa smerom ku konečnej konverzii.
  
• Zapojte AI. Prediktívna analýza môže analyzovať historické a súčasné údaje o zákazníkoch a vytvárať informované predpovede o budúcom správaní. Napríklad, keď niekto navštívi váš web, softvér umelej inteligencie môže identifikovať jeho pravdepodobný zámer na základe jeho predchádzajúcich návštev a interakcií s vašou značkou a potom mu poskytnúť vysoko relevantné odporúčania produktov.
  
• Prispôsobte si e-maily. To presahuje len adresovanie e-mailu na meno kupujúceho. Kľúčom je segmentovať vaše e-mailové zoznamy na základe demografických údajov, cieľov, výziev a toho, kde sa nachádzajú v predajnom cykle; Napríklad novému potenciálnemu zákazníkovi by sa nemal posielať rovnaký e-mail ako dlhoročnému zákazníkovi. Pošlite im informatívne a bystré e-maily, ktoré poskytujú hodnotu na vybudovanie dôvery vo vašu značku.  
  

Zhrnutie marketingových stratégií B2B

B2B interakcie boli historicky založené na starostlivo pestovaných vzťahoch medzi predávajúcimi a kupujúcimi, ale keďže sektor pokračuje v digitalizácii, otázkou pre B2B podniky je, ako replikovať tieto osobné spojenia online.

Uprednostňovaním personalizácie vo všetkých kontaktných bodoch so zákazníkmi si podniky môžu udržať náskok v neustále sa meniacom a rýchlo sa rozvíjajúcom odvetví. A na tento účel bude prospešnou stratégiou pozorné sledovanie najnovších nástrojov poháňaných umelou inteligenciou na automatizáciu procesu.  

Otvorte si obchodný účet DHL Express pre špecializovanú podporu od odborníkov na medzinárodnú prepravu.