Čo je B2B riadený predaj?

Čo je B2B riadený predaj?

B2B riadený predaj je stratégia, ktorá využíva technológie, údaje a odporúčania odborníkov, aby pomohla kupujúcim robiť informované nákupné rozhodnutia.

Nie je žiadnym tajomstvom, že úspešná B2B predajná stratégia zahŕňa vysoký stupeň personalizácie. Riadený predaj to podporuje pomocou nástrojov na analýzu údajov založených na umelej inteligencii, ktoré aktívne vedú potenciálnych zákazníkov procesom nákupu až po vybraný výber produktov. Už nie sú zahltení nadmerným objemom výberu; namiesto toho sa im poskytuje zjednodušená zákaznícka skúsenosť, ktorá zvyšuje ich šance na návrat do podnikania.

S digitalizáciou sektora B2B je možné nástroje riadeného predaja použiť na samoobslužné zákaznícke portály alebo ich použiť v tandeme s ľudskou interakciou.  

Výhody B2B riadeného predaja

Personalizované zákaznícke skúsenosti

Podľa výskumnej spoločnosti Gartner¹ 86 % B2B zákazníkov očakáva, že spoločnosti budú počas interakcií dobre informované o ich osobných údajoch. Riadený predaj využíva umelú inteligenciu a analytiku na prispôsobenie odporúčaní na základe minulého správania a preferencií zákazníkov – čím sa zabezpečí, že dostanú vysoko personalizované riešenia.

Zvýšené konverzie

B2B riadený predaj odstraňuje trenie a "únavu z rozhodovania" z cesty zákazníka a pomáha kupujúcim rýchlejšie sa informovane rozhodovať. To zvyšuje ich pravdepodobnosť dokončenia predaja. Okrem toho dátové možnosti nástrojov riadeného predaja maximalizujú hodnotu objednávky prostredníctvom inteligentného krížového predaja a upsellingu.

Zvýšená konkurencieschopnosť

Výskum spoločnosti Gartner² zistil, že 75 % predajných organizácií B2B rozšíri svoje tradičné predajné metódy o riadené predajné riešenia do roku 2025, aby sa lepšie spojili so zákazníkmi a zvýšili konverzie. Opieranie sa o riadený predaj pomôže vášmu podnikaniu držať krok.

Bezproblémový omnichannel predaj

Hoci B2B elektronický obchod rastie, mnohé podniky stále využívajú aj obchodných zástupcov v určitej funkcii. Inteligentné riešenia riadeného predaja zabezpečujú konzistentný nákupný zážitok vo všetkých kontaktných bodoch a zvyšujú angažovanosť poskytovaním personalizovaných odporúčaní vo všetkých oblastiach.

Rastúca úloha AI v B2B predaji 

Riešenia založené na umelej inteligencii transformujú stratégiu predaja B2B analýzou údajov o zákazníkoch a poskytovaním personalizovaných odporúčaní, prehľadov a podpory. Nižšie uvádzame niekoľko príkladov.  
 

Personalizovaný prístup

• AI analyzuje veľkosť spoločnosti kupujúceho, odvetvie, minulé interakcie a históriu nákupov, aby poskytla vysoko relevantné odporúčania.
• Dynamická personalizácia obsahu zaisťuje, že potenciálni zákazníci dostanú prípadové štúdie, ukážky produktov a marketingové materiály prispôsobené ich jedinečným potrebám.
• Automatizované e-mailové kampane a chatboty môžu upravovať správy na základe správania a preferencií potenciálneho zákazníka, čím sa zvyšuje angažovanosť.

Napríklad výrobná spoločnosť niekoľkokrát navštívi webovú stránku poskytovateľa softvéru a zaoberá sa obsahom súvisiacim s automatizáciou. AI zistí tento záujem a spustí predajný e-mail s prípadovými štúdiami relevantnými pre automatizáciu vo výrobe.

Prehľady založené na údajoch

• AI spracováva obrovské množstvo údajov o zákazníkoch na identifikáciu vzorov, preferencií a potenciálnych spúšťačov nákupu.
• Prediktívna analýza pomáha predajným tímom predpovedať potreby zákazníkov a proaktívne ponúkať riešenia.
• Nástroje na analýzu konkurencie porovnávajú záujmy zákazníkov s trendmi na trhu, čo pomáha spresniť umiestnenie produktov a hodnotové ponuky.

Napríklad spoločnosť B2B predávajúca softvér dodávateľského reťazca môže použiť technológiu AI na analýzu zaznamenaných hovorov. Dokáže identifikovať kľúčové frázy, ktoré naznačujú silný nákupný zámer, čo umožňuje obchodným zástupcom uprednostňovať potenciálnych zákazníkov s vysokou hodnotou.

Konzultačný predaj

• AI pomáha obchodným zástupcom pri prechode od transakčného predaja ku konzultačnému prístupu tým, že poskytuje hlboký prehľad o bolestivých bodoch zákazníkov.
• Virtuálni asistenti môžu odporučiť začiatočníkov konverzácie, riešenia špecifické pre dané odvetvie a úspešné príbehy z reálneho sveta na budovanie dôvery.
• CRM systémy poháňané umelou inteligenciou navrhujú najlepšie stratégie na efektívnu starostlivosť o potenciálnych zákazníkov.

Ako príklad možno uviesť, že firma zaoberajúca sa kybernetickou bezpečnosťou môže pomocou chatbotov s umelou inteligenciou opýtať sa návštevníkov webových stránok na ich aktuálne bezpečnostné výzvy. Ak návštevník vyjadrí obavy týkajúce sa dodržiavania predpisov, robot ho spojí s obchodným zástupcom, ktorý sa špecializuje na riešenia dodržiavania predpisov.

Pomoc poháňaná umelou inteligenciou

• Poradenstvo AI v reálnom čase poskytuje okamžité odporúčania obchodným zástupcom počas hovorov, stretnutí alebo e-mailových interakcií.
• Chatboti a virtuálni asistenti dokážu odpovedať na otázky zákazníkov 24 hodín denne, 7 dní v týždni, čím zabezpečia nepretržité zapojenie aj mimo pracovnej doby.
• Automatizácia riadená umelou inteligenciou zefektívňuje administratívne úlohy, ako je kvalifikácia potenciálnych zákazníkov, plánovanie následných krokov a správa záznamov o zákazníkoch, čo umožňuje predajným tímom sústrediť sa na budovanie vzťahov.

Poskytovateľ cloudových riešení môže napríklad pomocou umelej inteligencie vybaviť obchodných zástupcov najrelevantnejšími ukážkami produktov v reálnom čase, čím sa zabezpečí pútavá konverzácia s potenciálnymi zákazníkmi.

Štyri osvedčené postupy B2B riadeného predaja

Toto sú stratégie, o ktoré sa vaša firma môže oprieť, aby zlepšila nákupnú skúsenosť zákazníkov a zvýšila konverzie.

Keďže sa vaše podnikanie B2B neustále rozširuje a digitalizuje, riadený predaj vám pomôže zvýšiť predaj, zlepšiť vzťahy so zákazníkmi a udržať si konkurenčnú výhodu. Postupom času a podporený strojovým učením a prediktívnou analýzou môžete neustále optimalizovať svoj predajný proces pre maximálne výsledky.

Pre rýchlu medzinárodnú prepravu B2B si otvorte obchodný účet DHL Express.