
2 – Gartner, 2021
隨著B2B產業數碼化,引導式銷售的角色也隨之改變。嶄新的人工智能和科技正幫助企業締造更個人化的體驗,引導客戶完成交易,成為忠實客戶。本文將會探討幾個方案,協助企業改造B2B銷售策略,達到理想成果。
B2B 引導式銷售是利用科技、數據和由專家主導的產品推薦,協助買家作出明智的購物決定。
成功的B2B銷售策略牽涉高度個人化的服務,這早已不是秘密。引導式銷售利用由人工智能主導的數據分析工具增強服務,主動引導潛在買家瀏覽精心挑選的商品,完成購買過程。客戶不會再因為看到過多選擇而眼花繚亂,反而能享受簡化流暢的購物體驗,大大增加再次光顧的機會。
隨著B2B產業數碼化,引導式銷售工具也能用於客戶自助平台,或者結合客戶互動,發揮作用。
研究機構 Gartner1 的報告指,86% 的 B2B 客戶期望公司在互動過程中能充分掌握他們的個人資訊。引導式銷售利用人工智能和分析工具,根據客戶以往的行為和取向而度身推薦商品,確保他們收到貼合個人需要的方案。
B2B 引導式銷售解決客戶購物時遇到的砂石和「決策疲勞」,幫助他們更快作出明智抉擇,提高完成交易的機會。此外,引導式銷售工具的數據能力會向客戶精準進行交叉銷售和追加銷售,儘量提高每宗訂單的價值。
Gartner2 的研究發現,75% 的 B2B 銷售組織會在 2025 年前採納引導式銷售方案,以增強傳統銷售方式,藉此與客戶建立更緊密的連繫,帶動轉換率。採納引導式銷售助您業務蒸蒸日上。
雖然B2B電商不斷發展,但許多商戶或多或少仍會聘用銷售員。採用智能引導式銷售方案,可確保客戶在所有接觸點都得到一致的購物體驗,帶來同樣的個人化商品推薦,有效提升客戶的互動率。
由人工智能主導的方案會分析客戶數據,帶來度身訂造的推薦、洞察和支援,有效改造B2B銷售策略。以下是一些例子:
舉例:一間生產公司多次造訪一個軟件供應商的網站,並與自動化相關的內容有所互動。人工智能偵測到意向後,便會觸發銷售電郵,並附上生產自動化的相關個案。
舉例:一間售賣供應鏈軟件的B2B公司,可以使用人工智能技術分析通話錄音,識別出表示強烈購物意向的關鍵字眼,讓銷售員能優先處理高價值的潛在訂單。
舉例,一間網絡安全公司可以利用人工智能聊天機械人,詢問網站訪客目前遇到的保安難題。如果訪客對合規表示關注,機械人便會轉介予專負責合規方案的銷售員。
舉例,雲端服務供應商可以使用人工智能輔助銷售員,實時取得相關產品示範,確保與潛在客戶有效溝通。
您的業務可藉以下策略提升客戶的購物體驗,並提高轉換率:
前文提到,B2B買家非常重視個人化體驗,以下是幾個例子:
利用人工智能驅動的推薦引擎。 這些工具分析大量數據,能夠提供相關的產品或服務建議。例如,這些工具會從客戶關係管理系統中綜合數據,包括訂單記錄、瀏覽行為和銷售互動,從客戶取向中找出模式。利用洞察分析,您便能為買家安排適合的產品選擇。
度身定製的定價。 在B2B銷售中,議價長久以來都是重要的一環,即使轉移到網上交易,也不代表無法議價。由人工智能驅動的系統可以利用客戶實時數據來調整價格,並根據客戶記錄、訂單貨量、業界趨勢和市場需求而提供專屬折扣。
傳統的B2B銷售建基於用心建立的長期客戶關係。買家喜歡懂得解決難題的可靠顧問,不想被人硬銷產品。採用引導式銷售也能支援這套方式:
B2B 買家決定下單前,通常會與不同的接觸點互動,關鍵在於確保他們在所有渠道都得到流暢體驗:
引導式銷售手法大多涉及擷取和分析大量客戶數據,引起對道德和私隱的疑慮。業務使用數據建立互信關係,便須考慮這兩個要點,以免誤墮法網:
當B2B業務的規模持續擴張,步入數碼化,引導式銷售能助您提升銷量、增進客戶關係和保持具競爭力的優勢。隨時日過去,在機器學習和預測分析加持之下,您便能繼續優化銷售流程,達到最大效益。
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