2 – Gartner, 2021
W miarę cyfryzacji sektora B2B, rola sprzedaży kierowanej również się zmienia. Nowe AI i technologie pomagają firmom wspierać klientów w dół lejka sprzedażowego dzięki bardziej spersonalizowanym doświadczeniom. Tutaj przyjrzymy się rozwiązaniom, które mogą pomóc odmienić strategię sprzedaży B2B Twojej firmy.
Czym jest sprzedaż B2B z przewodnikiem?
Sprzedaż B2B to strategia wykorzystująca technologię, dane oraz rekomendacje oparte na ekspercjach, aby pomóc kupującym podejmować świadome decyzje zakupowe.
Nie jest tajemnicą, że skuteczna strategia sprzedaży B2B wymaga wysokiego poziomu personalizacji. Sprzedaż prowadzona wspiera to poprzez wykorzystanie narzędzi analityki danych opartych na AI, które aktywnie prowadzą potencjalnych klientów przez proces zakupu do selekcyjnego wyboru produktów. Nie są już przytłoczeni nadmierną ilością wyboru; Zamiast tego otrzymuje uproszczone doświadczenie klienta, które zwiększa szanse na powrót do firmy.
W miarę cyfryzacji sektora B2B, narzędzia do sprzedaży prowadzonej mogą być stosowane w portalach dla klientów samoobsługowych lub stosowane równolegle z interakcją międzyludzką.
Korzyści ze sprzedaży B2B
Spersonalizowane doświadczenia klienta
Według firmy badawczej Gartner1, 86% klientów B2B oczekuje, że firmy będą dobrze informowane o ich danych osobowych podczas kontaktów. Sprzedaż prowadzona wykorzystuje AI i analitykę, aby dostosowywać rekomendacje do wcześniejszych zachowań i preferencji klientów – zapewniając im wysoce spersonalizowane rozwiązania.
Zwiększone konwersje
Sprzedaż B2B z przewodnikiem eliminuje tarcia i "zmęczenie decyzyjne" z drogi klienta, pomagając kupującym podejmować świadome decyzje szybciej. To zwiększa ich szanse na sfinalizację transakcji. Ponadto możliwości danych narzędzi do sprzedaży prowadzonej maksymalizują wartość zamówienia poprzez inteligentne cross-selling i upselling.
Zwiększona konkurencyjność
Badania Gartner2 wykazały, że 75% organizacji sprzedaży B2B do 2025 roku wzbogaci swoje tradycyjne metody sprzedaży o rozwiązania sprzedażowe prowadzone, aby lepiej nawiązać kontakt z klientami i zwiększyć konwersje. Zaangażowanie w sprzedaż prowadzoną pomoże Twojej firmie nadążyć.
Bezszwowa sprzedaż omnichannel
Chociaż e-commerce B2B rośnie, wiele firm nadal korzysta z przedstawicieli handlowych w pewnym zakresie. Inteligentne rozwiązania sprzedaży z przewodnikiem zapewniają spójne doświadczenie zakupowe we wszystkich punktach styku, zwiększając zaangażowanie poprzez dostarczanie spersonalizowanych rekomendacji dla wszystkich.
Rosnąca rola AI w sprzedaży B2B
Rozwiązania oparte na AI transformują strategię sprzedaży B2B poprzez analizę danych klientów oraz dostarczanie spersonalizowanych rekomendacji, wglądów i wsparcia. Poniżej przedstawiamy kilka przykładów.
Spersonalizowane podejście
- AI analizuje wielkość firmy, branżę, wcześniejsze kontakty oraz historię zakupów kupującego, aby dostarczyć bardzo trafne rekomendacje.
- Dynamiczna personalizacja treści zapewnia, że potencjalni klienci otrzymują studia przypadków, demonstracje produktów oraz materiały marketingowe dostosowane do ich unikalnych potrzeb.
- Zautomatyzowane kampanie e-mailowe i chatboty mogą dostosowywać komunikaty do zachowań i preferencji potencjalnego klienta, zwiększając zaangażowanie.
Na przykład firma produkcyjna wielokrotnie odwiedza stronę internetową dostawcy oprogramowania, angażując się w treści związane z automatyzacją. AI wykrywa to zainteresowanie i wysyła maila sprzedażowego z studiami przypadków związanych z automatyzacją w produkcji.
Wnioski oparte na danych
- AI przetwarza ogromne ilości danych o klientach, aby zidentyfikować wzorce, preferencje i potencjalne bodźce zakupowe.
- Analityka predykcyjna pomaga zespołom sprzedaży prognozować potrzeby klientów i proaktywnie oferować rozwiązania.
- Narzędzia analizy konkurencji porównują zainteresowania klientów z trendami rynkowymi, pomagając udoskonalić pozycjonowanie produktu i propozycje wartości.
Na przykład firma B2B sprzedająca oprogramowanie do łańcucha dostaw może wykorzystać technologię AI do analizy nagranych rozmów. Może zidentyfikować kluczowe frazy wskazujące na silne intencje zakupowe, pozwalając przedstawicielom handlowym priorytetowo traktować leady o wysokiej wartości.
Sprzedaż konsultacyjna
- AI pomaga przedstawicielom handlowym przejść od sprzedaży transakcyjnej do podejścia konsultacyjnego, dostarczając głębokich informacji o problemach klientów.
- Asystenci wirtualni mogą polecać tematy do rozmów, rozwiązania specyficzne dla branży oraz prawdziwe historie sukcesu, które budują zaufanie.
- Systemy CRM oparte na AI sugerują najlepsze strategie dalszej reakcji do skutecznego pozyskiwania leadów.
Na przykład firma zajmująca się cyberbezpieczeństwem może wykorzystać chatboty AI, aby pytać odwiedzających o aktualne wyzwania związane z bezpieczeństwem. Jeśli odwiedzający wyrazi obawy dotyczące zgodności, bot łączy go z przedstawicielem handlowym specjalizującym się w rozwiązaniach zgodności.
Wsparcie oparte na sztucznej inteligencji
- Wskazówki AI w czasie rzeczywistym dostarczają natychmiastowe rekomendacje przedstawicielom handlowym podczas rozmów telefonicznych, spotkań lub e-maili.
- Chatboty i wirtualni asystenci mogą odpowiadać na zapytania klientów 24/7, zapewniając ciągłe zaangażowanie nawet poza godzinami pracy.
- Automatyzacja oparta na AI usprawnia zadania administracyjne, takie jak kwalifikacja leadów, planowanie kontaktów kontrolnych oraz zarządzanie dokumentacją klientów, pozwalając zespołom sprzedaży skupić się na budowaniu relacji.
Na przykład dostawca rozwiązań chmurowych może wykorzystać AI, aby wyposażyć przedstawicieli handlowych w najbardziej istotne dema produktów w czasie rzeczywistym, zapewniając angażującą rozmowę z potencjalnymi klientami.
Cztery najlepsze praktyki sprzedaży B2B
To strategie, na które Twoja firma może się sprzec, aby poprawić doświadczenie zakupowe klienta i zwiększyć konwersje.
1. Priorytetem personalizacji
Jak już wspomnieliśmy, kupujący B2B naprawdę cenią spersonalizowane doświadczenia. Oto kilka przykładów:
Korzystaj z silników rekomendacyjnych opartych na AI. Analizują one ogromne ilości danych, aby przedstawić odpowiednie propozycje produktów lub usług. Na przykład agregują dane z systemów CRM, historię zakupów, zachowania strony internetowej oraz interakcje sprzedażowe, identyfikując wzorce w preferencjach klientów. Twoja firma może wykorzystać te informacje do tworzenia indywidualnych wyborów produktów dla kupujących.
Dostosuj ceny. Negocjacje cenowe od dawna stanowią ważną część sprzedaży B2B – nie musi to zostać zagubione, gdy transakcje przenoszą się do internetu. Wykorzystując dane klientów w czasie rzeczywistym, systemy oparte na AI mogą dostosowywać ceny i oferować spersonalizowane zniżki w oparciu o takie czynniki jak historia klienta, wolumen zamówień, trendy branżowe i popyt rynkowy.
2. Utrzymywanie podejścia sprzedażowego konsultacyjnego
Sprzedaż B2B tradycyjnie opierała się na starannie pielęgnowanych, długoterminowych relacjach sprzedażowych. Kupujący wolą zaufanych doradców, którzy rozwiązują ich wyzwania, zamiast forsować produkty, co można wspierać poprzez sprzedaż prowadzoną:
- Przeszkol zespoły sprzedażowe w zakresie korzystania z narzędzi sprzedaży prowadzonej do głębszego odkrywania i rozwiązywania problemów.
- Dostarczaj analizy oparte na AI, które pomagają przedstawicielom handlowym rekomendować rozwiązania na podstawie konkretnych wyzwań klienta.
- Oferuj interaktywne narzędzia do porównywania produktów, które pomogą klientom podejmować świadome decyzje.
3. Optymalizacja dla doświadczenia omnichannel
Kupujący B2B często mają kontakt z wieloma punktami styku przed podjęciem decyzji. Kluczowe jest zapewnienie im płynnego doświadczenia na wszystkich kanałach:
- Upewnij się, że rekomendacje sprzedaży prowadzonej są spójne na Twojej stronie internetowej, e-mailu, chatbotach i rozmowach sprzedażowych.
- Korzystaj ze scentralizowanego CRM, aby synchronizować interakcje i preferencje klientów na wszystkich platformach.
- Korzystaj z chatbotów opartych na AI i automatycznych rekomendacji, aby pomóc przy początkowych zapytaniach, ale skomplikowane zapytania kieruj do ludzkich przedstawicieli handlowych.
4. Zapewnienie etycznej zgodności z AI i prywatnością danych
Duża część sprzedaży prowadzonej polega na zbieraniu i analizowaniu dużych ilości danych o klientach. To niesie ze sobą kwestie etyczne i prywatności, które Twoja firma musi rozważyć, aby budować zaufanie i unikać problemów regulacyjnych:
- Wprowadź jasne zasady zgody na zbieranie danych dla swoich klientów.
- Upewnij się, że przestrzegasz kluczowych globalnych przepisów dotyczących prywatności danych, takich jak RODO (General Data Protection Regulation).
W miarę jak Twój biznes B2B nadal rośnie i cyfryzuje, sprzedaż prowadzona pomoże Ci zwiększyć sprzedaż, poprawić relacje z klientami i utrzymać przewagę konkurencyjną. Z czasem, wspierany przez uczenie maszynowe i analitykę predykcyjną, możesz nieustannie optymalizować swój proces sprzedaży, aby osiągnąć maksymalne rezultaty.
Aby uzyskać szybką, międzynarodową wysyłkę B2B, załóż konto biznesowe DHL Express.
Udostępnij
