خمس استراتيجيات لزيادة المبيعات بين الشركات (B2B)

ما هو التسويق في مجال التجارة بين الشركات (B2B)؟ 

يشير مصطلح التسويق في مجال التجارة بين الشركات (B2B) إلى تسويق المنتجات أو الخدمات بين الشركات، علمًا بأن هناك العديد من استراتيجيات التسويق في مجال التجارة بين الشركات (B2B) والتي يمكن للشركات التي تتخذ من المملكة العربية السعودية مقرًا لها استخدامها للتواصل مع العملاء المحتملين المستهدفين، بدءًا من حملات البريد الإلكتروني وصولًا إلى التسويق عبر المؤثرين.

بعد جائحة كوفيد-19، انتقلت العديد من عمليات التسويق في مجال التجارة بين الشركات (B2B) إلى الإنترنت ووفقًا لاستطلاع رأي أجرته شركة غارتنر عام 2025 على المشترين في مجال التجارة بين الشركات (B2B)، فقد فضّل 61% منهم تجربة الشراء بدون مندوب مبيعات، في حين وجدت دراسة أخرى أجرتها غارتنر عام 2026 أن 67% من المشترين يفضلون تجربة الشراء الرقمية بالكامل تعتمد على الخدمة الذاتية. فضلًا عما تقدم، فقد أفاد 70% من المشترين بأنهم يفضلون تجارب الخدمة الذاتية الرقمية، مما يعكس ويُبرز الأهمية المتزايدة للقنوات الإلكترونية في اكتشاف الموردين وتقييمهم واتخاذ قرارات الشراء. وفي ظل هذا المشهد الرقمي المتزايد، ينبغي على الشركات استثمار الوقت والمال في استراجيات التسويق الإلكتروني الخاصة بها في مجال التجارة بين الشركات (B2B) لتحسين الوصول إلى العملاء المحتملين والحفاظ على قدرتها التنافسية.

خمس استراتيجيات تسويق في مجال التجارة بين الشركات (B2B) لتعزيز مبيعاتك

1. بناء هوية علامة تجارية قوية

قد يكون التسويق في مجال التجارة بين الشركات (B2B) معقدًا، وغالبًا ما يشمل قنوات متعددة، وقد أظهر أحد التقارير في هذا المجال أن المشترين في مجال التجارة بين الشركات (B2B) يتفاعلون مع ما بين 3 إلى 7 محتويات في المتوسط قبل التواصل مع مندوب المبيعات، في حين يطلع 11% منهم على أكثر من ذلك³، لذا ينبغي على الشركات العاملة في مجال التجارة بين الشركات (B2B) إعطاء الأولوية لإنشاء رسائل علامة تجارية واضحة ومتسقة عبر جميع نقاط الاتصال، سواء كانت وسائل التواصل الاجتماعي أو منشورات المدونات أو النشرات الإخبارية عبر البريد الإلكتروني أو مقاطع الفيديو، وذلك لكي يكتسب العملاء المحتملون فهمًا معمقًا حول قيمة الشركة ومزاياها.

ينبغي على المسوّقين في مجال التجارة بين الشركات (B2B) في المملكة العربية السعودية إجراء أبحاث السوق أولًا لفهم الجمهور المستهدف وسلوكياته ودوافعه وتحدياته، ومن المهم أيضًا معرفة كيف ينظر العملاء المحتملون حاليًا إلى الشركة في السوق السعودي، ونظرًا لأن المعاملات في قطاع التجارة بين الشركات تُبنى على الثقة والمصداقية، فإن معرفة مستوى أداء شركتك وأوجه القصور فيها سيساعدك على تحديد أولويات جوانب هوية علامتك التجارية التي تحتاج إلى تعزيز.

2.  إعطاء الأولوية للتسويق عبر البريد الإلكتروني

عندما يتعلق الأمر باستراتيجيات التسويق في مجال التجارة بين الشركات (B2B)، يمكن القول إن التسويق عبر البريد الإلكتروني هو الأفضل بلا منازع، حيث تشير الإحصائيات إلى ذلك بوضوح: 59% من المسوّقين في مجال التجارة بين الشركات (B2B) يصنّفون البريد الإلكتروني كقناة رئيسية لتوليد الإيرادات⁴، بينما يفضّل 77% من المشترين في مجال التجارة بين الشركات (B2B) التواصل عبر البريد الإلكتروني، أي أكثر من ضعف النسبة المُسجلة عبر أي قناة أخرى⁵.

تكمن الميزة الرئيسية للتسويق عبر البريد الإلكتروني في توفير تجارب مخصصة تلبي رغبات المشترين في مجال التجارة بين الشركات (B2B)، حيث يمكن للمسوّقين في مجال التجارة بين الشركات (B2B) تقسيم جمهورهم المستهدف ثم إنشاء حملات بريد إلكتروني بناءً على الاحتياجات الخاصة لكل مجموعة أو موقعها في رحلة الشراء، أيضًا من خلال تطوير رسائل ملائمة للأشخاص المناسبين، تستطيع الشركات رعاية ومتابعة العملاء المحتملين خلال مسار التسويق في مجال التجارة بين الشركات (B2B) وزيادة فرص تحويلهم إلى عملاء فعليين.

يُعد التسويق عبر البريد الإلكتروني فعالًا من حيث التكلفة، حيث يُتيح للشركات الوصول إلى أعداد كبيرة من العملاء المحتملين بأقل استثمار، إلى جانب أن هذه القناة توفر نتائج قابلة للقياس (مثل اختبار A/B ونسب النقر)، والتي يمكن استخدامها لتحسين الحملات المستقبلية.

3. الاستعانة بالذكاء الاصطناعي (AI)

يمكنك تعزيز حملاتك التسويقية في مجال التجارة بين الشركات (B2B) باستخدام أدوات الأتمتة المدعومة بالذكاء الاصطناعي، والتي تشمل تطبيقاتها المتعددة ما يلي:

• تقييم العملاء المحتملين. يمكن للبرامج المدعومة بالذكاء الاصطناعي القيام بذلك بدقة تفوق دقة الإنسان، حيث تقوم بتحليل كميات هائلة من البيانات من قنوات مختلفة لتحديد أنماط سلوك العملاء المحتملين وتفضيلاتهم وعاداتهم. ستقوم هذه البرامج تلقائيًا بتقييم عملائك المحتملين، مما يسمح لفرق المبيعات بتخصيص وقتها للعملاء الواعدين، بل أنها تتوقع أيضًا المنتجات أو الخدمات التي قد تثير اهتمامهم بشكل أكبر بناءً على تفاعلاتهم السابقة مع شركتك.
• تقسيم العملاء. يمكن للذكاء الاصطناعي (AI) جمع البيانات من مصادر الإنترنت مثل زيارات المواقع الإلكترونية ومنصات التواصل الاجتماعي، ثم تقسيم الجمهور بناءً على عوامل مثل العمر والموقع ومرحلة دورة المبيعات واحتمالية الشراء، وهو ما سيمكّنك من إنشاء رسائل حملات تسويق مصممة خصيصًا للمجموعة المستهدفة، مما يؤدي إلى زيادة التفاعل.
• خدمة العملاء. تستطيع روبوتات الدردشة المدعومة بالذكاء الاصطناعي أتمتة التواصل مع العملاء، والرد على استفساراتهم وأسئلتهم بسرعة ودقة على مدار الساعة، أيضًا يمكنها تحديد العملاء المحتملين وتوجيههم إلى أفضل المصادر (مثل صفحة المنتج أو مكالمة مع مندوب مبيعات)، مما يضمن عدم تفويت أي فرصة بيع.
• تحسين الأداء. يمكن للذكاء الاصطناعي (AI) تتبع عملائك المحتملين خلال مسار المبيعات وتحديد النقاط التي يواجهون فيها صعوبات أو يتوقفون عن الشراء، مما سيتيح لك اتخاذ خطوات لتحسين خدمتك وزيادة معدلات المعاملات المُنجزة.
  

4.  خلق قيمة من خلال التسويق عبر لينكد إن للتجارة بين الشركات (B2B)

ما نوع المحتوى الذي سيحفز عملائك المحتملين على إجراء مكالمة مبيعات؟ هذا هو السؤال الذي يجب أن يؤثر على استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك.

عتمد جزء كبير من نجاح المبيعات في مجال التجارة بين الشركات (B2B) على الثقة، لذا ينبغي على المسوّقين في مجال التجارة بين الشركات (B2B) إنشاء محتوى عالي الجودة يُظهر المصداقية والخبرة في المجال، حيث يمكن استخدام رسائل البريد الإلكتروني والتقارير الفنية والمقالات التحليلية والندوات عبر الإنترنت لمشاركة اتجاهات القطاع ورؤى قيّمة مع العملاء المحتملين وتقديم حلول لتحدياتهم، كما يُعدّ الفيديو أيضًا وسيلة مهمة ومناسبة تمامًا لتقديم أدلة إرشادية حول كيفية استخدام المنتجات أو الخدمات المعقدة، وقد أشار 55% من المشترين في مجال التجارة بين الشركات (B2B) إلى أن الفيديو هو أكثر أنواع المحتوى فائدة⁶، بينما يعتقد 75% من المسوّقين في مجال التجارة بين الشركات أن دمج الفيديو في استراتيجياتهم التسويقية قد حسّن العائد على استثمارهم (ROI).⁷

يُعدّ لينكد إن منصة مثالية لمحتوى التسويق في مجال التجارة بين الشركات (B2B)، وذلك نظرًا لجمهوره الواسع من المتخصصين في مجال التواصل المهني، وقد أفاد أكثر من 90% من المسوّقين في مجال التجارة بين الشركات (B2B) بأنهم يستخدمون لينكد إن للتسويق الاجتماعي المجاني ويحققون معدلات تحويل أعلى بنسبة تصل إلى 20% مقارنةً بمن لا يستخدمونه⁸. إذا كنت تقوم حاليًا بإنشاء محتوى لمنصة لينكد إن (أو تخطط للقيام بذلك)، فإن إحدى الممارسات الجيدة هي استخدام مؤشر البيع الاجتماعي الخاص بمنصة لينكد إن وهي أداة مخصصة لقياس مدى فعالية أنشطتك في البيع الاجتماعي على المنصة. بمجرد حصولك على نتيجتك، يصبح لديك معيار يرشدك نحو التحسين، وفي هذا الصدد تشير لينكد إن إلى أن رواد البيع الاجتماعي يحققون فرصًا أكثر بنسبة 45% من نظرائهم الحاصلين على نتائج أقل في مؤشر البيع الاجتماعي (SSI) ⁹.

لا تهمل موقعك الإلكتروني أيضًا، فقد أفاد 63% من المشاركين في الاستطلاع أنهم يتوجهون مباشرةً إلى موقع الشركة الإلكتروني عند البحث عن معلومات¹⁰، لذا تأكد من عرض محتواك وقسم "الأسئلة الشائعة" بوضوح مع سهولة التصفح لتسهيل عملية البحث.

5.  ركّز على التخصيص     

التخصيص هو عبارة عن استراتيجية تستهدف العملاء المحتملين بمحتوى يخاطب احتياجاتهم الفريدة مباشرةً، مما يُشعر العميل بأنه مفهوم، وبالتالي يزيد من احتمالية تفاعله مع العلامة التجارية. في الواقع، حققت الشركات التي اعتمدت التسويق المخصص نموًا بنسبة 60% أكثر من تلك التي لم تعتمده أو اعتمدته بشكل محدود ¹¹.  

فيما يلي بعض الإرشادات والنصائح لتقديم تجارب تسويق مخصصة في مجال التجارة بين الشركات (B2B):

• حدد المراحل التي يفضّل فيها عملاؤك المستهدفون التفاعلات المخصصة. على سبيل المثال، وجدت دراسة أجرتها شركة فورستر¹² أن "التخصيص المُوجّه لاحتياجات محددة يكون أكثر تأثيرًا في المراحل الأولى من اكتشاف المنتج أو الخدمة، بينما يزداد تأثير التخصيص حسب نوع وطبيعة المؤسسة مع الاقتراب من قرار الشراء وخلال مرحلة ما بعد البيع، علمًا بأن معرفة نوايا العملاء المحتملين في كل مرحلة من مراحل دورة المبيعات سيساعدك على صياغة أفضل الرسائل للحفاظ على تفاعلهم ودفعهم نحو إتمام عملية الشراء. يضمن هذا النهج المحلي تواصل الشركات مع المستهلكين السعوديين، مما يعزز التفاعل، كما أنه من خلال مواءمة استراتيجيات التسويق مع الفروق الثقافية الدقيقة، تستطيع العلامات التجارية بناء علاقات أقوى، مما يؤدي في نهاية المطاف إلى ارتفاع معدلات التحويل في السوق السعودي.
• استعن بالذكاء الاصطناعي (AI). يمكن للتحليلات التنبؤية تحليل بيانات العملاء السابقة والحالية لتقديم تنبؤات دقيقة حول سلوكياتهم المستقبلية، على سبيل المثال، عندما يزور شخص ما موقعك الإلكتروني، يمكن لبرنامج الذكاء الاصطناعي تحديد نيته المحتملة بناءً على زياراته السابقة وتفاعلاته مع علامتك التجارية، ثم يعرض عليه توصيات بالمنتجات الملائمة وشديدة الصلة باهتماماته.
• خصّص رسائل البريد الإلكتروني. لا يقتصر الأمر على مجرد مخاطبة المشتري باسمه، بل يكمن السر في تقسيم قوائم بريدك الإلكتروني بناءً على خصائص جمهورك الديموغرافية وأهدافهم وتحدياتهم ومرحلة دورة البيع التي يمرون بها؛ فالعميل المحتمل الجديد لا ينبغي أن يتلقى نفس الرسالة التي تُرسل لعميل دائم، قم مثلًا بإرسال رسائل غنية بالمعلومات والأفكار القيّمة لهم لبناء الثقة في علامتك التجارية. على سبيل المثال، يمكن لعلامة تجارية سعودية محلية تخصيص حملاتها التسويقية لإبراز وتسليط الضوء على عروض رمضان، بما يتماشى مع القيم والتقاليد الثقافية.

ملخص استراتيجيات التسويق في مجال التجارة بين الشركات (B2B)

لطالما اعتمدت التفاعلات في مجال التجارة بين الشركات (B2B) على علاقات متينة بين البائعين والمشترين، ولكن مع استمرار التحول الرقمي في هذا القطاع، أصبح التحدي أمام الشركات العاملة في مجال التجارة بين الشركات (B2B) هو كيفية تكرار هذه العلاقات الشخصية عبر الإنترنت.

من خلال إعطاء الأولوية للتخصيص في جميع نقاط تفاعل العملاء، تستطيع الشركات الحفاظ على ريادتها في قطاع دائم التغير وسريع التطور، ومن أجل تحقيق هذه الغاية، يتعين اعتماد استراتيجية المتابعة والاطلاع المستمر على أحدث الأدوات المدعومة بالذكاء الاصطناعي لأتمتة هذه العملية. 

افتح حساب أعمال لدى DHL Express السعودية للحصول على دعم متخصص من خبراء الشحن الدولي.