كيف تحدد جمهورك المستهدف وترعاه

1- ما هو الجمهور المستهدف؟

الجمهور المستهدف هو مجموعة محددة من المستهلكين الذين تسعى الشركة للوصول إليهم من خلال حملاتها التسويقية، والذين تعتبرهم الشركة الأكثر احتمالاً لشراء منتجاتها أو خدماتها، بعبارة أخرى، عملاؤك المستقبليون. يمكن تحديد الجمهور المستهدف بناءً على البيانات الديموغرافية للعملاء، بما في ذلك اهتماماتهم وسلوكياتهم الشرائية.

2- ما أهمية تحديد جمهورك المستهدف

يُعد تحديد جمهورك المستهدف جزءًا لا يتجزأ من استراتيجيتك التسويقية، إذ أنه يضمن وصول رسائلك إلى المجموعة السكانية الأكثر تقبلاً لخدماتك.

إذا علمنا أن 71% من المستهلكين يتوقعون من العلامات التجارية¹ أن تتواصل معهم برسائل مخصصة لهم وموجهة لاحتياجاتهم الشخصية، فإن معرفة جمهورك المستهدف بدقة يساعدك على إنشاء حملات تسويقية مصممة خصيصًا لهم بما يضمن جذب أفضل مجموعة من العملاء المحتملين، وهو ما يرفع العائد على الاستثمار (ROI)، وهذا تحديدًا ما تسعى إليه الشركات الصغيرة والمتوسطة (SMEs) في المملكة العربية السعودية ذات الميزانية التسويقية المحدودة.

3- إجراء أبحاث السوق لتحديد جمهورك المستهدف

إن الإجابة على الأسئلة الأساسية من قبيل: من هم جمهورك المستهدف؟ أين يقضون أوقاتهم؟ وما هي احتياجاتهم ورغباتهم؟ وما هي قنوات التسويق التي يجب أن تعطيها الأولوية للوصول إليهم؟ لا تظهر إلا من خلال أبحاث السوق. 

هناك عدة أنواع من أبحاث السوق التي يمكنك الاستفادة منها لمساعدتك في بناء صورة واضحة وقيّمة عن جمهورك المستهدف:

• أجرِ مقابلات مع عملائك المحتملين: اطرح عليهم أسئلة مفتوحة ومتعمقة حول المشاكل التي يرغبون بحلها والصعوبات والتحديات التي يواجهونها، وما هو الأسلوب الذي يفضلونه في التواصل معهم، وما الذي يؤثر عليهم فيما يتعلق بقرار الشراء.
• يانات العملاء الحاليين: لا يقتصر تحديد الجمهور المستهدف على الشركات الناشئة فحسب، بل ينبغي للشركات القائمة التي ترغب على سبيل المثال في توسيع نطاق منتجاتها أن تراجع بيانات العملاء السابقين وخاصةً المعاملات والتعليقات والتقييمات وشهادات العملاء، لفهم وتحديد الجمهور الذي قد يكون مهتمًا بعروضها ومنتجاتها الجديدة.
• بيانات العملاء الحاليين: لا يقتصر تحديد الجمهور المستهدف على الشركات الناشئة فحسب، بل ينبغي للشركات القائمة التي ترغب على سبيل المثال في توسيع نطاق منتجاتها أن تراجع بيانات العملاء السابقين وخاصةً المعاملات والتعليقات والتقييمات وشهادات العملاء، لفهم وتحديد الجمهور الذي قد يكون مهتمًا بعروضها ومنتجاتها الجديدة.
• تحليل المنافسين:  لتفهم ما يقدمه المنافسون في المملكة العربية السعودية حاليًا في مجال عملك، راقب بعناية . كيفية تواصلهم مع العملاء والقنوات التي يستخدمونها في التسويق والبيع، وحدد أوجه القصور في تلبية احتياجات العملاء، حيث ستساعدك هذه المعلومات في تعديل استراتيجية عملك لسد تلك الثغرات.

4- تحديد البيانات الديموغرافية: العوامل الرئيسية التي يجب مراعاتها

إن تقسيم جمهورك المستهدف وفقًا لخصائصه الديموغرافية يمثل خطوة أساسية في عملية تحديده، أي تحديد السمات الرئيسية لقاعدة العملاء التي ترغب شركتك باستقطابهم والتفاعل معهم من خلال حملاتها التسويقية. ومن أبرز هذه السمات: العمر والجنس والدخل والمهنة والمستوى التعليمي والعرق. سيساعدك تحديد تلك السمات أولًا على اختيار أفضل السبل للوصول إلى الجمهور المستهدف، وتصميم حملاتك التسويقية بما يزيد الرغبة بالشراء.

ولمعرفة كيفية الحصول على تلك البيانات الديموغرافية، انتقل إلى النقطة 7 أدناه.

5- تحليل السمات النفسية: فهم اهتمامات وسلوكيات جمهورك

إن تقسيم الجمهور المستهدف بناءً على البيانات الديموغرافية فقط يعطي تصورًا محصورًا بحدود ضيقة. فعلى سبيل المثال، إن الافتراض المسبق بأن جميع الفئات العمرية من 30 إلى 40 عامًا تهتم بنفس المواصفات عند شراء سيارة هو افتراض واسع للغاية، إذ لا بد أن نراعي أيضًا الخصائص النفسية للجمهور المستهدف مثل نمط حياتهم ومواقفهم واهتماماتهم وقيمهم، وكم مرة سيستخدمون السيارة؟ وهل سيستخدمونها لركوب عائلة كبيرة؟ وهل يهتمون بمعايير الاستدامة وبالتالي يبحثون عن سيارة كهربائية؟ إن معرفة تلك الخصائص النفسية تساعد الشركات دون أدنى شك على فهم جمهورها المستهدف فهمًا تفصيليًا أعمق. على سبيل المثال، في المملكة العربية السعودية، قد تتمثل شخصية المشتري في عائلة شابة تبحث عن سيارة دفع رباعي واسعة لرحلات نهاية الأسبوع إلى الصحراء، وتضع السلامة وكفاءة استهلاك الوقود في مقدمة أولوياتها، وفي المقابل، قد يفضل جيل الألفية المهتم بالتكنولوجيا سيارة كهربائية صغيرة يركز فيها على الاستدامة والتكنولوجيا الحديثة للتنقل داخل المدينة.

6. إنشاء شخصية المشتري: إعداد ملفات تعريفية مفصلة لعملائك المثاليين 

حان الوقت الآن للبدء في إنشاء شخصيات المشتري، وهي عبارة عن شخصيات افتراضية وخيالية تمثل جمهورك المستهدف. بناءً على أبحاث السوق والتحليل الديموغرافي والنفسي، يمكنك إنشاء ملف تعريف لعميلك المثالي يوضح احتياجاته وقيمه وتحدياته.

كلما كانت شخصية المشتري أكثر تفصيلًا، كان ذلك أفضل. ما الذي يحفزهم على الشراء؟ هل يهتمون بالسعر؟ وما هي المزايا الأكثر جاذبية لهم في منتجك أو خدمتك؟ وما هي المشكلات التي يسعون لحلها؟

ستساعدك هذه المعلومات على تخصيص منهجيتك التسويقية بشكل حقي وشامل، بدايةً من اختيار اللغة التي تستخدمها للتواصل مع جمهورك، وصولًا إلى القنوات التي تختارها للوصول إليهم. يقول 94% من المسوقين إن تقديم تجربة شخصية يزيد المبيعات²، وهو ما يجعل وضع تصور دقيق لشخصية المشتري أمرًا بالغ الأهمية.

7. استخدام البيانات والتحليلات لتحديد جمهورك المستهدف

ُعدّ جوجل أناليتكس أداة فعّالة لفهم جمهورك المستهدف في المملكة العربية السعودية، حيث يعطيك "تقرير الجمهور" في هذه المنصة رؤية قيّمة حول زوار موقعك الإلكتروني للتجارة الإلكترونية، بما في ذلك بياناتهم الديموغرافية كالعمر والجنس والموقع الجغرافي، ومصدر زيارتهم، أيضًا يوضح لك "تقرير مسار السلوك" كيفية تصفّح الزوار لموقعك الإلكتروني والمحتوى الذي يتفاعلون معه بكثرة، في حين يُظهر لك "تقرير البحث في الموقع" الأشياء التي بحثوا عنها. وفي ضوء تلك الرؤى، يمكنك تحديد الأنماط والاتجاهات التي تعطيك فهمًا أعمق لجمهورك المستهدف ودوافع تفاعلهم مع علامتك التجارية، وهي رؤى يمكنك الاستفادة منها لتحسين عروضك.

8. الاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي للحصول على رؤى حول الجمهور

تُعدّ منصات التواصل الاجتماعي وسيلة رائعة لفهم جمهورك المستهدف، إذ أنه بفضل طبيعتها التفاعلية، يمكنك التواصل مع الجمهور مباشرةً والاستماع لآرائهم حول علامتك التجارية، كما يمكنك مراقبة تعليقات متابعيك لاكتشاف الموضوعات الرائجة والتحديات التي يواجهونها، وهذا ينطبق أيضًا على صفحات منافسيك على مواقع التواصل الاجتماعي.

تمنحك تحليلات وسائل التواصل الاجتماعي رؤى أعمق حول سلوكيات جمهورك المستهدف؛ حيث تعطيك معدلات التفاعل (الإعجابات والتعليقات والمشاركات) تصورًا عن المحتوى الأكثر تفاعلاً، بينما تمنحك بيانات وقت ذروة النشاط مؤشرًا حول الوقت الأمثل للنشر للوصول لهم. يمكنك تضمين تلك المعلومات في استراتيجية المحتوى التي تنشئها لضمان وصول رسائلك إلى جمهورك المستهدف بأكثر الطرق فعالية.

9. تحسين جمهورك المستهدف: الاختبار والتكرار لتحقيق أفضل النتائج

إن تحديد جمهورك المستهدف ليس بالأمر البسيط والواضح "أبيض وأسود"، إذ لا يندرج الناس دائما ضمن شرائح جمهور محددة، بل تختلف احتياجاتهم وتتطور باستمرار، ومن ثم يجب أن تبقى عملية تحسين جمهورك المستهدف عملية مستمرة اعتمادًا على تعليقات الجمهور وتحليل البيانات.

ومن الاستراتيجيات المفيدة في ذلك اختبار A/B، حيث يُقسّم جمهورك المستهدف إلى مجموعتين عشوائيًا، ثمّ تُعرض على كل مجموعة منهما نوعًا مختلفًا من الإعلانات. ستساعدك نتائج الاختبار على فهم نوع المحتوى الأكثر تأثيرًا في جذب الجمهور، كما يمكنك استخدام أدوات التحليل لتتبّع أداء حملات التسويق الرقمي وقياسه، ومعرفة المحتوى الفعّال وغير الفعّال. إحدى الطرق الفعالة لتحديد وتحسين جمهورك المستهدف في المملكة العربية السعودية هي الاستفادة من الفعاليات الثقافية المحلية.

على سبيل المثال، خلال موسم الرياض، تستطيع العلامات التجارية قياس وتحليل مستويات التفاعل على وسائل التواصل الاجتماعي لتحديد العروض الترويجية الأكثر جذبًا ورواجًا بين الحضور. إضافةً إلى ذلك، يمكن الاستفادة من آراء ورؤى المؤثرين المحليين لتصميم محتوى يلامس اهتمامات المستهلكين السعوديين مباشرةً. كما يمكن لاختبار A/B خلال شهر رمضان الكشف عما يناسب جمهورك خلال هذه الفترة المهمة. ومن خلال التعديل والتحديث المستمر لاستراتيجياتك بناءً على هذه المعلومات والرؤى، يمكنك تعزيز تواجدك وعلاقتك بالسوق السعودي.

10. تطبيق استراتيجية رعاية العملاء المحتملين

بعد تحديد جمهورك المستهدف، يبدأ التركيز على تحويلهم إلى عملاء دائمين. توضح أبحاث فورستر إن الشركات الناجحة في رعاية العملاء المحتملين تُحقق زيادة بنسبة 50% في عدد العملاء المستعدين للشراء بتكلفة أقل³ بنسبة 33%، ولكن هذا يتطلب وقتًا وموارد، وكما هو الحال في أي علاقة، كلما بذلت جهدًا أكبر، زادت النتائج.

قد لا يكون العملاء المحتملون الذين يعثرون على نشاطك التجاري راغبين بالشراء فورًا، لكن وجود استراتيجية مُخصصة لرعاية العملاء المحتملين ستضمن بقاء علامتك التجارية حاضرة في أذهانهم عندما يحين الوقت المناسب، حيث صُممت هذه الاستراتيجية لتعريف العملاء المحتملين بمنتجاتك وخدماتك وبناء الثقة في علامتك التجارية وتحسين استراتيجية مبيعاتك من خلال ضمان التفاعل مع كل عميل محتمل، وليس فقط أولئك المستعدين للشراء فورًا. وقد أثبتت هذه الاستراتيجية جدواها، حيث وجدت دراسة أجرتها Marketing Sherpa⁴ أن رعاية العملاء المحتملين تزيد احتمال عمليات شرائهم بنسبة 47% مقارنةً بالعملاء المحتملين الذين لم يتلقوا الرعاية.

هناك العديد من استراتيجيات رعاية العملاء المحتملين التي يجب مراعاتها:

التسويق عبر البريد الإلكتروني. أفاد 55% من المسوقين بأنه من بين جميع استراتيجيات التسويق الرقمي⁵ فإن التسويق عبر البريد الإلكتروني يحقق أعلى عائد على الاستثمار. من خلال التجزئة الفئوية، يمكنك تقسيم المشتركين في البريد الإلكتروني إلى مجموعات بناءً على معايير مختلفة مثل موقعهم في مسار المبيعات، بما يضمن تلقي كل مستلم رسائل مصممة خصيصًا تلمس وتلبي احتياجاته.

التسويق بالمحتوى. يمكنك بالاعتماد على المدونات والنشرات الإخبارية والبودكاست والمقالات الإرشادية ومنشورات وسائل التواصل الاجتماعي بناء الوعي بعلامتك التجارية وإظهار مكانة شركتك الرائدة في مجال معين (وبالتالي بناء الثقة). ولتحديد القنوات الأنسب للتفاعل مع جمهورك، لا بد من إجراء أبحاث بهذا الخصوص حول جمهورك المستهدف.

التناغم والتنسيق بين أعمال فرق المبيعات والتسويق ودعم العملاء. تتضمن رحلة عملائك المحتملين عبر مسار المبيعات نقاط اتصال متعددة مع شركتك، ما يجعل من الضروري أن تبقى جميع الفرق في شركتك على دراية بمسؤولياتها ومتوافقة في الرسائل التي ستقدمها للعميل المحتمل.

اجعل تفاعلك شخصيًا وموجهًا. قبل التواصل مع أي عميل محتمل، لا بد من إجراء بحث شامل لفهم أعماله ومجالاته، وعند التحدث إليه، ينبغي ألا يكون الحديث على صورة عرض ترويجي، بل حوارًا لفهم تحدياته واحتياجاته. ستكون فرصتك أكبر في إتمام صفقة مع العميل إذا استطعت أن تشرح له كيف يمكنه أن يستفيد من منتجك أو خدمتك لتلبية احتياجاته. في المملكة العربية السعودية، يمكن أن تتضمن استراتيجية رعاية العملاء المحتملين إرسال رسائل بريد إلكتروني مُخصصة إليهم خلال شهر رمضان لاطلاعهم على إطلاق منتجات جديدة مع إبراز العروض الخاصة والمميزة، كما أن عقد ندوات عبر الإنترنت باللغة العربية لتثقيف العملاء المحتملين حول الخدمات المقدمة يمكن أن يسهم في تعزيز مستوى التفاعل وترسيخ الثقة.

قيِّم عملاءك المحتملين. سيساعدك هذا التقييم على تحديد أولويات وقتك وجهودك من خلال تصنيف العملاء المحتملين بناءً على احتمالية تحويلهم إلى عملاء فعليين. يمكنك استخدام مقاييس مثل مدى تفاعلهم واهتمامهم لتحديد مدى استعدادهم لإتمام عملية الشراء.

رعاية العملاء بعد الشراء. لا تنتهي عملية رعاية العملاء المحتملين بمجرد إتمام عملية البيع، إذ أنك ترغب في عودة العملاء إلى متجرك مرارًا وتكرارًا. يمكن إجراء رعاية العملاء بعد البيع بعدة طرق منها على سبيل المثال إرسال إيميلات الشكر وطلب تقديم ملاحظاتهم وإجراء اتصال متابعة للتأكد من مدى رضاهم عن عملية الشراء ومتابعة تفاعلاتهم المستقبلية مع متجرك.

11. فهم جمهورك المستهدف: عملية مستمرة لا تتوقف

يمكنك قياس فعالية حملاتك التسويقية باستخدام أدوات مثل جوجل أناليتكس، بحيث تستطيع تقسيم جمهورك بناءً على نتائج قابلة للقياس مثل نسبة التحول من عميل محتمل إلى عميل فعلي وعدد عمليات التسجيل والتنزيلات أو المبيعات. كما يمكنك استخدام نماذج جوجل وSurveyMonkey لإنشاء استبيانات واستطلاعات رأي حول منتجك أو خدمتك، وإرسالها إلى العملاء المحتملين عبر البريد الإلكتروني.

يبقى التواصل المباشر مع جمهورك المستهدف هو السبيل الأمثل لفهمهم؛ وذلك بطرح الأسئلة عليهم وطلب آرائهم. إن معرفتك الحقيقية بعملائك – معرفة مشاكلهم واحتياجاتهم وتحدياتهم – يجعلك تتواصل معهم بطريقة تحفزهم على اتخاذ قرار الشراء. تذكّر فقط أن احتياجات عملائك تتغير باستمرار، لذا فإن الاستمرار بتقديم تجربة مخصصة وشخصية ترقى لتوقعات جمهورك يستلزم منك أن تسعى باستمرار لتحديث معرفتك بخصائص جمهورك وسماتهم. 

لا شك أن أحد أهم احتياجات جمهورك المستهدف هو الحصول على خدمة شحن وتوصيل سريعة ومرنة، وهذا تحديدًا ما تضمنه لك DHL Express السعودية.