Comment vendre aux États-Unis depuis l’APAC

Plus de 330 millions de personnes vivent aux États-Unis¹. Il n’est peut-être pas surprenant que le géant du commerce électronique Amazon, berceau de l’e-commerce, aime faire ses achats en ligne.

Grâce à un taux de pénétration élevé d’Internet, les revenus du commerce électronique du pays s’élevaient à 768 milliards de dollars américains en 2021, soit 13 % du total de ses ventes au détail².

Il y a encore de meilleures nouvelles pour les entreprises à l’étranger. Les consommateurs américains aiment découvrir et acheter des produits de marques transfrontalières ; Plus de la moitié ont déclaré avoir effectué des achats en ligne sur des sites étrangers au cours des^{3 dernières années}. Et leur destination de shopping numéro un ? Chine⁴.

Pourtant, les entreprises basées dans la région APAC qui souhaitent vendre aux États-Unis présentent certains défis, à savoir une forte concurrence de la part de marques nationales établies et des réglementations fiscales complexes à naviguer.

Lisez la suite pour découvrir les principales considérations et conseils pour les vendeurs de commerce électronique internationaux qui souhaitent exploiter ce marché lucratif.  

Principales catégories de produits pour les acheteurs en ligne transfrontaliers aux États-Unis, 2021

• Vêtements : 28 %
• Jouets/loisirs : 15 %
• Divertissement/éducation (articles physiques) : 12 %

Source : Statista⁵

Pourquoi les acheteurs américains achètent auprès de marques transfrontalières

Comprendre pourquoi les Américains achètent sur les marchés étrangers est la clé pour vous aider à positionner votre stratégie de marketing et de vente.

Principales raisons pour lesquelles les acheteurs en ligne américains achètent à l’étranger⁶ :

Des prix moins chers

Plus tôt cette année, l’inflation des prix à la consommation aux États-Unis a atteint son plus haut niveau en 40 ans⁷. À mesure que le coût de la vie augmente, les Américains recherchent des bonnes affaires et des réductions en ligne. Examinez attentivement vos prix et recherchez les niveaux de prix de vos concurrents - si vous pouvez proposer vos produits moins chers, vous gagnerez la vente.

La vente en vrac est une tactique qui fonctionne bien aux États-Unis, car les gens ont l’impression d’en avoir pour leur argent. Et, avec des prix de fabrication moins chers dans les régions APAC qu’aux États-Unis, vous pouvez également avoir de l’intérêt de la part de grossistes américains qui cherchent à acheter en gros vos produits pour les revendre. Soyez prêt à négocier des accords.

Pour acheter des produits uniques ou spécialisés

Le marché du commerce électronique aux États-Unis est très concurrentiel, mais si vous vendez quelque chose que les consommateurs ne peuvent pas se procurer auprès de vendeurs nationaux, c’est votre point d’entrée – vous devez simplement être sûr qu’ils savent que vous existez ! En Amérique, Amazon rivalise désormais avec Google pour la recherche – en fait, 44 % des consommateurs américains commencent leur parcours d’achat sur Amazon⁸ – donc avoir une présence sur la plate-forme est un bon moyen de s’assurer que votre marque est découverte par le public le plus large possible. Ce qui nous amène gentiment à notre point suivant...

L’Amazonie est reine

La domination de Amazon.com sur le secteur américain du commerce électronique est inégalée : 90 % des acheteurs en ligne américains ont acheté quelque chose sur le site⁹.

Heureusement pour ceux qui sont basés dans la région APAC, le programme Expédié par Amazon (FBA) du site permet aux entreprises étrangères de s’inscrire et de vendre sur la plateforme, y compris celles de Chine, d’Inde, d’Australie, d’Indonésie, des Philippines et de Thaïlande. (Vous pouvez trouver une liste complète des pays autorisés ici.) Une fois enregistrés, les vendeurs peuvent envoyer et stocker leur stock dans les entrepôts d’Amazon, où les employés d’Amazon prépareront, emballeront et expédieront les marchandises en leur nom. Bien sûr, ce service est payant, mais pour les entreprises internationales qui cherchent à exploiter le marché américain et à y connaître les clients, c’est un bon point de départ.

Echelle du pays

La taille de la population peut imposer une forte demande aux vendeurs étrangers habitués à commercer avec des marchés plus petits. Dans son rapport économique sur les États-Unis, JP Morgan a indiqué que « les commerçants [qui vendent aux États-Unis] doivent s’assurer qu’ils sont en mesure d’exécuter jusqu’à 10 fois leur volume de commandes actuel pour éviter de décevoir les nouveaux clients ». ¹⁰

Bien qu’il s’agisse d’un seul pays, les États-Unis sont vastes, avec 50 États et six fuseaux horaires différents. Les États peuvent varier considérablement en termes de modes de vie et de niveaux de revenu médian des ménages. Ensuite, il y a la différence entre les habitudes d’achat selon les tranches d’âge : les milléniaux sont les principaux moteurs du commerce électronique aux États-Unis, représentant environ 20 % des acheteurs en ligne (en février 2020)¹¹.

En bref, si vous envisagez de vendre aux États-Unis, vous devriez effectuer des recherches et segmenter minutieusement les audiences là-bas pour trouver les données démographiques spécifiques les plus appropriées pour votre entreprise. À titre d’exemple, si votre entreprise vend du matériel de surf, investir dans des publicités destinées aux personnes vivant en Californie va certainement générer un meilleur retour sur investissement que ceux des États intermédiaires. Et ce n’est qu’un exemple général.    

Caractéristiques importantes du site Web

Si vous vendez aux consommateurs américains via votre propre site de commerce électronique, assurez-vous qu’il répond à leurs attentes, sinon vous risquez qu’ils abandonnent leur panier. Selon une enquête réalisée par S&P Global Market Intelligence¹², les caractéristiques les plus importantes de la boutique en ligne pour les acheteurs américains sont les suivantes :

• Recherche et navigation (61 %). Votre barre de recherche doit être affichée en bonne place sur chaque page. Il doit être suffisamment puissant pour reconnaître un large éventail de termes de recherche liés aux produits populaires, puis permettre aux utilisateurs de filtrer les résultats affichés. Assurez-vous que la navigation de votre site Web est intuitive et rapide, et réduisez au minimum l’encombrement et les fenêtres contextuelles.
• Évaluations et avis sur les produits (53%). Ceux-ci sont particulièrement importants pour les marques étrangères qui souhaitent renforcer la confiance des consommateurs américains. Incluez de nombreux avis de clients sur votre site Web – les gens ont tendance à considérer les avis de leurs pairs comme plus authentiques que ceux publiés par les influenceurs.
• Un processus de paiement rapide et pratique (50 %). Votre site web se charge-t-il rapidement ? Activez-vous le paiement en tant qu’invité ? Avez-vous réduit au minimum le remplissage des formulaires ? Les clients veulent payer leurs produits avec un minimum de tracas, alors gardez la dernière étape de paiement courte et agréable.

Le facteur  smartphone

Le commerce mobile dépasse rapidement le bureau en tant que plate-forme de choix pour les acheteurs en ligne américains¹³, alors assurez-vous que votre site Web est optimisé pour le petit écran.

Les acheteurs américains s’appuient fortement sur les réseaux sociaux pour découvrir leurs produits. 84 % des acheteurs en ligne se réfèrent à au moins un site de médias sociaux pour obtenir des recommandations avant d’acheter en ligne.¹⁴ Ainsi, vos canaux de médias sociaux devraient jouer un rôle clé dans votre stratégie marketing lorsque vous vendez aux États-Unis. Voici comment faire en sorte que les « super-défilistes » remarquent votre marque.

Tendances des paiements

Saviez-vous que les acheteurs en ligne ont 70 % plus de chances de finaliser un achat si leur mode de paiement préféré est affiché en option lors du paiement ? ¹⁵

En 2020, les méthodes de paiement les plus populaires parmi les acheteurs en ligne américains étaient les cartes de crédit et les portefeuilles numériques (à égalité avec 30 % des transactions), suivis par les cartes de débit (21 %)¹⁶. En les intégrant à votre paiement en ligne, vous vous assurerez de ne pas perdre d’acheteurs américains au dernier moment.

Affichez tous les prix sur votre site Web en dollars américains et permettez aux clients de payer également dans cette devise.

Livraison

Amazon Prime a placé la barre très haut pour le commerce électronique aux États-Unis : les consommateurs y sont habitués à recevoir leurs commandes en ligne rapidement et avec la livraison gratuite. En fait, les « frais d’expédition élevés » et les « longs délais de livraison » sont leurs principales préoccupations concernant les achats auprès des commerçants transfrontaliers¹⁷.

En vous associant à un spécialiste international de la logistique comme DHL, vous pouvez garantir à vos clients transfrontaliers une livraison rapide et à temps, avec un suivi complet. DHL eCommerce Solutions est un leader mondial du commerce électronique mondial, aidant les entreprises de toutes tailles à se développer à l’intérieur et à l’extérieur des frontières. Avec un réseau qui s’étend sur l’Amérique du Nord et la région APAC, nos spécialistes peuvent vous aider à trouver une solution qui répond à vos besoins.

En ce qui concerne l’offre de la livraison gratuite, vous devrez calculer si le coût pour votre entreprise est un investissement rentable pour les ventes supplémentaires qu’elle génère. Vous pouvez essayer la livraison gratuite pour les commandes de plus d’une certaine valeur - cette technique incite souvent les clients à dépenser plus pour chaque transaction. Quoi que vous décidiez, assurez-vous d’être clair sur les frais d’expédition sur votre site Web – les frais « cachés » sont l’une des principales raisons d’abandon de panier chez les acheteurs en ligne. 

Vacances

Le Black Friday est un  gros problème pour les acheteurs américains. La manne des ventes a lieu à la fin du mois de novembre et donne le coup d’envoi de la période de vente chargée menant à Noël. Les acheteurs se rendent en ligne en nombre record pour rechercher des bonnes affaires et des produits à prix réduit. Vous devez préparer votre stratégie de vente du Black Friday des semaines à l’avance pour vous assurer d’avoir suffisamment de stocks pour répondre à la demande. Nos guides dédiés vous aideront à vous préparer.  

Taxe de vente

Les seuils de taxe de vente américaine pour les transactions de commerce électronique sont fixés par chaque État. La loi américaine exige que les entreprises paient une taxe de vente si elles ont un lien dans l’un des 50 États. Un lien est une présence physique ou un lien économique, et comprend :

• Avoir un bureau physique ou un magasin dans le pays
• Stocker les stocks là-bas
• Dépassement du montant des ventes pour chaque État

Les règles spécifiques pour le lien avec la taxe de vente varient d’un État à l’autre. Si vous êtes une entreprise de commerce électronique à l’étranger qui vend aux États-Unis, vous devez établir où vous avez un lien : vous pouvez trouver les détails des seuils pour chaque État ici.

Vous devrez alors commencer à collecter la taxe de vente auprès des acheteurs de cet État, ce qui peut devenir compliqué si vous vendez dans plusieurs États. Vous voudrez peut-être envisager de faire appel à un fournisseur de logiciels tiers pour vous aider à suivre et à payer les bons impôts.

Importation des détails

Si vous importez des marchandises aux États-Unis, les spécialistes internationaux certifiés de DHL seront en mesure de vous guider à travers toutes les réglementations douanières et frontalières que vous devrez respecter. En attendant, voici quelques-unes des bases :

• Si vous expédiez vos marchandises aux États-Unis pour qu’une autre entreprise les exécute (par exemple via une place de marché comme Amazon ou eBay), vous n’êtes pas obligé d’avoir une société domiciliée aux États-Unis.
• Vous pouvez également choisir un centre de distribution local aux États-Unis pour y servir de « base », pour expédier et gérer les retours des clients américains. L’Amérique est un grand pays, alors choisissez un emplacement proche de votre clientèle principale pour assurer une expédition rapide.
• Lorsque vous expédiez vos marchandises au centre de distribution, il est essentiel de le faire avec tous les droits payés, sinon le centre risque de refuser la livraison. Si vous expédiez par avion, vous devez vous assurer que vos produits sont effectués par le biais de la procédure Delivery Duty Paid - DHL peut s’en charger pour vous.
• Les marchandises expédiées à moins de 800 $ US sont des expéditions de minimis – elles n’entraînent aucun droit lorsqu’elles sont importées aux États-Unis. Ceux entre 800 $ et 2500 $ seront soumis à des droits.

Prêt à commencer votre aventure américaine ? Quelle que soit votre entreprise, nos experts en logistique internationale peuvent vous aider à exploiter ce marché lucratif avec un minimum de tracas. Commencez votre voyage ici.

Pour savoir comment atteindre d’autres marchés internationaux et développer votre entreprise, consultez notre boîte à outils d’expédition internationale.