5 تقنيات دفع يمكنك استخدامها الآن

21 أغسطس 2019 وقت القراءة: 6 دقائق

"هل تعلم أن 78٪ من قادة الأعمال وجدوا هذه المقالة مفيدة؟"

حسنا ، لقد صنعنا هذا الإحصائية. ولكن إذا كان هذا صحيحا ، فقد يشجعك ذلك على قراءة المقال بأكمله. لماذا؟ إنه دليل اجتماعي بسيط: وجد الآخرون أنه مفيد ، لذلك هناك فرصة جيدة للقيام بذلك أيضا.

تعرف تقنيات مثل هذه باسم "التنبيهات" ، باستخدام الاقتصاد السلوكي للمساعدة في تشجيع إجراءات^{معينة 1}.

كيف تصمم "الدفع" الخاص بك

في حين أن الاقتصاد السلوكي هو تخصص أكاديمي ، إلا أنه ليس علما: لا يمكن وصف المشاعر البشرية بمعادلة. لا يستطيع الناس شرح سبب قيامهم بالأشياء ، مما يجعل الأفعال المرصودة أكثر أهمية بكثير من النوايا المبلغ عنها.

هذا يعني أن الاختبار ضروري إذا كان التنبيه سينجح. اعمل على نظرية واختبرها A / B. جرب الاختلافات. التجربه. لكن تذكر دائما أن النجاح غير مرجح في محاولتك الأولى.

للبدء ، إليك خمس تنبيهات يمكنك تجربتها في عملك:

1. إعطاء دليل اجتماعي

لدينا جميعا ميل لمتابعة القطيع. أحد الأمثلة الناجحة هو الفندق الذي أراد تشجيع الضيوف على إعادة استخدام مناشفهم. ولافتة تقول "يرجى مراعاة البيئة من خلال إعادة استخدام المناشف" أدت إلى نتائج متواضعة فقط. لكن إضافة "75٪ من الضيوف يعيدون استخدام مناشفهم" إلى الرسالة عززت إعادة استخدام المنشفة بنسبة 26٪. هل يوفر التسويق أو موقع الويب الخاص بك دليلا اجتماعيا؟ ضع علامة على خيار الخدمة الأكثر شيوعا على هذا النحو وشاهد ارتفاع التحويلات. يستخدم تجار التجزئة للأزياء عبر الإنترنت هذه الحيلة لزيادة المبيعات - "131 شخصا ينظرون إلى هذا العنصر". إنه يطمئننا أننا نتخذ خيارا شائعا.

2. استخدام التثبيت

السياق هو كل شيء. خاصة عندما يتعلق الأمر بالسعر. تبدو السيارة الخارقة التي تبلغ قيمتها 300 ألف دولار أمريكي في معرض للسيارات باهظة الثمن. ولكن في معرض اليخوت الفاخرة ، يبلغ متوسط سعر القارب عدة ملايين من الدولارات - مما يجعل نفس السيارة الخارقة تبدو ذات قيمة جيدة بالتأكيد. نفس الجمهور ، مقارنة أسعار مختلفة تماما. تستخدم سيارات الأجرة في نيويورك الإطار لرفع متوسط قيمة الإكراميات: توفر شاشة الدفع داخل السيارة خيارات إكرامية افتراضية بنسبة 15٪ و 20٪ و 25٪ ، على الرغم من أن متوسط مبلغ الإكرامية هو 10-18٪. عززت تقنية التثبيت البسيطة هذه النصائح بنسبة تصل إلى 22٪.

3. تأطير الأشياء بشكل مختلف

إن تفكيرنا في النظام 1 يجعلنا نتعامل مع نفس المشكلة بشكل مختلف اعتمادا على كيفية تقديمها لنا. على سبيل المثال ، تشير الدراسات إلى أننا سنخمن أن الإجابة على 9x8x7x6x5x4x3x2x1 أعلى بكثير من نفس الحساب في الاتجاه المعاكس (1x2x3x4x5x6x7x8x9). كل ذلك لأن الأرقام الأعلى تأتي أولا وتؤثر على تفكير نظامنا 1. الإجابة ، فقط لكي تعرف ، هي نفسها بالطبع: 362،880. إذن ماذا يعني هذا في الحياة الواقعية؟ قللت جامعة وينشستر في المملكة المتحدة من استخدامها لأكواب القهوة الورقية غير القابلة لإعادة التدوير عن طريق تغيير إطار هيكل تسعير المقهى. بدلا من تقديم خصم 25 بنسا لاستخدام الكوب القابل لإعادة الاستخدام الخاص بك ، قاموا بتخفيض جميع أسعار المشروبات الساخنة بمقدار 25 بنسا وأضافوا رسوم جزائية قدرها 25 بنسا إذا كنت بحاجة إلى استخدام كوب ورقي. وهو يعمل: انخفض استخدام الأكواب الورقية بنسبة 17٪.

4. تقليل الاختيار

المزيد من الخيارات أفضل ، أليس كذلك؟ اختبرت إحدى التجارب النفسية الشهيرة هذه النظرية باستخدام عداد اختبار طعم المربى في سوبر ماركت. استخدمت التجربة سيناريوهين مختلفين: أحدهما يقدم 24 نوعا من المربى ، والآخر يقدم 6 أصناف فقط. في حين أن الاختيار الأوسع دفع المزيد من الأشخاص إلى التوقف والاهتمام ، إلا أن الاختيار المحدود هو الذي أنتج أعلى معدل تحويل - 30٪ مقابل 3٪ فقط. فرق ملحوظ. إنه يظهر أنه في بعض الحالات ، يمكن أن يكون الكثير من الخيارات أمرا سيئا حقا. يمكن أن يؤدي تقديم مجموعة واسعة من المنتجات والخيارات المماثلة ، بعيدا عن زيادة المبيعات ، إلى تقليل المبيعات مقارنة بتقديم عدد قليل من الخيارات. هل هذا يعني أنه يجب عليك اتباع مثال ستيف جوبز وإعدام 70٪ من خط إنتاجك؟ حسنا ، الأمر متروك لك ، لكنه يساعد في الترويج لعدد قليل فقط من المنتجات ، حتى لو كانت مجموعتك الكاملة ضخمة.

5. إضافة التلعيب

يضيف التلعيب إحساسا بالإنجاز وتحديد الأهداف لدفع عملائك نحو إجراء معين ، وتشير الدراسات إلى أنه يعمل حقا. وخير مثال على ذلك هو بطاقة الولاء - على وجه الخصوص ، تطبيق بطاقة الولاء من ستاربكس. يأخذ مفهوم بطاقة الولاء الأساسي (ولكن لا يزال ناجحا) إلى المستوى التالي من خلال إضافة مجموعة من أفكار التلعيب: نظام النقاط والإنجازات والأهداف الواضحة والتعليقات وشريط التقدم المرئي للغاية. كما أنه يوفر نظام دفع مريح وسهل الاستخدام بدون تلامس (حقيقة ممتعة: إنه نظام الدفععبر الهاتف المحمول الأكثر استخداما في الولايات المتحدة ، متفوقا حتى على Apple Pay). يستخدم مطار سخيبول في أمستردام فكرة أساسية لتحرير gفي مراحيض الذكور. لتقليل "الانسكاب" في المبولات ، وبالتالي تقليل تكاليف التنظيف ، أجرى المطار تغييرا بسيطا: إضافة صورة ذبابة منزل إلى كل مبولة ، وتشجيع الرجال على تحسين هدفهم غريزيا.

1. https://www.businessballs.com/improving-workplace-performance/nudge-theory/