لماذا تحتاج إلى مخترق نمو في عملك

النقرات على وحدات البناء

على الويب ، تماما كما هو الحال في المتاجر ، لا تزال الأشياء بحاجة إلى البيع. في قطاع التكنولوجيا والبرمجيات ، على سبيل المثال ، يتم شراء المنتجات والخدمات من خلال عملية التسجيل عبر الإنترنت. غالبا ما يستخدمون نموذج freemium (يقدمون المنتج الأساسي مجانا ، مع ميزات إضافية متاحة بتكلفة إضافية) جنبا إلى جنب مع نموذج الاشتراك (مدفوعات منتظمة بدلا من دفعة واحدة لمرة واحدة).

الهدف هو زيادة المبيعات - وهذا يحدث فقط من خلال المزيد من الاشتراكات والتحويلات. ولكن كيف يمكنك زيادة اشتراكات المستخدمين؟ ومن تقع على عاتق المسؤولية؟

هل هو قسم التسويق؟ فريق المبيعات؟ فريق الويب وتجربة المستخدم؟ الرئيس التنفيذي؟

كان هذا هو السؤال الذي واجهه مستشار التسويق ورجل الأعمال شون إليس في منتصف العقد الأول من القرن الحادي والعشرين. كان يعمل في شركة ناشئة صغيرة قدمت ما كان آنذاك نوعا جديدا من التخزين السحابي. كان اسمها Dropbox.

أدرك إليس وفريقه قوة التجريب السريع. لقد اختبروا أفكارا جديدة وعدلوا وجربواها. معظمهم لم ينجح. لكن البعض فعل. جاء الاختراق عندما قدموا لجميع المستخدمين مساحة تخزين سحابية إضافية إذا قاموا بإحالة صديق. أدى هذا إلى إنشاء دائرة فاضلة ، مما أدى إلى جذب مستخدمين جدد من المستخدمين الحاليين. كان هذا الحافز الذي يبدو بسيطا واحدا من العديد من الأفكار التي ساعدت Dropbox على تنمية قاعدة مستخدميها وأصبحت في النهاية عملاق التكنولوجيا الذي تبلغ قيمته مليارات الدولارات كما هو عليه اليوم.  

فهل هذه مبادرة تسويقية أم مبيعات؟ سرعان ما أدرك شون إليس أنه لا توجد قيود على مصدر هذه الأفكار التي تقود النمو. في عام 2010 ، مع عدم وجود عبارة موجودة لوصف ما كانوا يفعلونه ، صاغ إليس مصطلح "قرصنة النمو".

إذن ، ما هو قرصنة النمو بالضبط؟

يعرفها شون إليس بأنها: "عملية تجريب سريعة عبر رحلة العميل الكاملة لتسريع نمو العملاء والإيرادات".

ولكن حتى إليس يعترف بأن المصطلح قد أسيء استخدامه واختطفه لجعل الأشخاص والشركات يبدون رائعين. اليوم ، تم تبني "قرصنة النمو" من قبل عدد لا يحصى من المستشارين ومستشاري الشركات الناشئة - في الواقع أي شخص يريد جذب نوع معين من رواد الأعمال التقنيين الشباب في وادي السيليكون (وتحقيق ربح سريع في هذه العملية).

يعرف ديفيد تايلور ، خبير التسويق الذي يساعد الشركات الناشئة من خلال شركته الاستشارية ، GROW: في لندن ، المشاكل التي يمكن أن يسببها" قراصنة النمو ". "إن القول ب "جميع قراصنة النمو سيئون" أمر خاطئ. ولكن لا يزال هناك الكثير من رجال العصابات في غرف النوم الذين يبيعون رؤية لليوتوبيا ، ويعدون العملاء بالكأس المقدسة. يقولون "أوه ، لم تنجح اختراقات النمو هذه؟ لقد فعلت ذلك لجميع عملائي الآخرين. في غضون ذلك ، يخرجون من الباب تاركين تأثيرا كبيرا في ميزانيتك ".

قرصنة النمو في العالم الحقيقي

الجواب هو تعزيز ثقافة قرصنة النمو عبر مؤسستك بأكملها ، لأن اختراقات النمو يمكن أن تأتي من أي مكان. وهذا هو السبب في أن اسم "قرصنة النمو" يعمل: يمكن أن يغطي مجموعة من وظائف الأعمال والتخصصات.

إذا كنت تبحث عن الإلهام ، فإن دراسات حالة قرصنة النمو موجودة في كل مكان. تعد عملية الدفع في التجارة الإلكترونية في أمازون مثالا رائعا: تهدف إلى دفع الاشتراكات إلى خدمة Amazon Prime المدفوعة. تتضمن كل عملية شراء نافذة منبثقة للصفحة تقدم للمستخدم توصيلا مجانيا في اليوم التالي إذا قام بالتسجيل في Amazon Prime.

استخدمت Spotify ، خدمة بث الموسيقى ، مفاهيم قرصنة نمو مماثلة لتشجيع المستخدمين الجدد. كانت إحدى ميزاته الرئيسية الأولى ، بخلاف بث الموسيقى فقط ، هي وظيفة المشاركة الاجتماعية التي سهلت على المستخدمين نشر مسارها "الذي يتم تشغيله الآن" على Facebook و Twitter والشبكات الاجتماعية الأخرى. وقد نجحت: ارتفعت قاعدة مستخدميها من 500,000 في عام 2011 إلى 70 مليونا في يناير 2018.

ليست العلامات التجارية عبر الإنترنت التي لديها نموذج منتج تقليدي هي التي تستفيد من قرصنة النمو. يستخدم موقع BuzzFeed الإخباري أيضا تقنيات قرصنة النمو لتحسين معدلات النقر إلى الظهور. يستخدم BuzzFeed أداة تحسين العناوين لاختبار مجموعات مختلفة من العناوين والصور المصغرة على الفور تقريبا. لقد ساهم في نجاح Buzzfeed النيزكي. في عام 2012 ، بلغ جمهور Buzzfeed العالمي 10 ملايين فقط. اليوم ، يصل إلى 650 مليونا.  

كل عمل تجاري هو عمل برمجي

ما بدأ في قطاع التكنولوجيا قد تسرب اليوم إلى عالم البيع بالتجزئة عبر الإنترنت الأوسع ، من البقالة إلى الخواتم الذهبية عيار 24 قيراطا. إذا كان قرصنة النمو يمكن أن تعلمنا أي شيء ، فهو أن جميع الشركات يجب أن تبحث باستمرار عن طرق فعالة لتعزيز النمو. في حديثه إلى ريان هوليداي يوم Observer.com ، قال شون إليس:

"قرصنة النمو لا تتعلق حقا باختراق الرصاصة الفضية الفردية. يتعلق الأمر أكثر بعملية الكشف عن طرق فعالة لتنمية عملك الفريد. إنه ينطوي على تجريب مركز وسريع حول أفضل فرص النمو لعملك في أي وقت. قراصنة النمو لا يخمنون. إنهم يختبرون."

إذن كيف يبدو مستقبل قرصنة النمو؟ العبارة الوحيدة الأكثر أهمية في ما يقوله شون إليس أعلاه هي "طرق تنمية عملك الفريد ". لا توجد صيغة سحرية واحدة للعثور على اختراق للنمو يناسب عملك - الأمر متروك لك لمعرفة ما فعله الآخرون والعثور على الإلهام الذي يؤدي إلى الإجابة. قد ترغب في استكشاف هذه الحواجز الأوسع للنمو وكيفية التغلب عليها للحصول على الإلهام. 

لا توجد طريقة للتنبؤ بتقنيات قرصنة النمو في المستقبل. إنها لك لاكتشافها. غبار الذهب الذي يخترق النمو لشركة واحدة هو قمامة شركة أخرى. إذن ، إليك أربع نصائح لمساعدتك على إطلاق العنان لإمكانات اختراق النمو لمؤسستك والعثور على التكتيكات التي تناسبك.