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Cómo aprovechar al máximo los Marketplaces B2B
Rick Davis
Rick Davis
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El comercio electrónico B2B ha crecido rápidamente en los últimos años, abriendo nuevos canales de venta, incluidos los mercados B2B. Pero, ¿son algo que debes considerar como parte de tu plan de negocios de comercio electrónico? Sigue leyendo para conocer los beneficios potenciales de estos servicios y los riesgos que debes tener en cuenta.

E-commerce B2B: tu gran oportunidad

En 2020, las compras anuales de empresa a empresa superaron los USD $ 100TR1. De esto, solo USD $ 12TR fueron transacciones en línea2, pero el cambio está llegando, y rápido.  

Métodos tradicionales de operaciones B2B: desde ventas hasta interacciones con los clientes; desde el cumplimiento hasta la entrega de pedidos: se están digitalizando, impulsados por la pandemia y una nueva afluencia de millennials en roles de toma de decisiones, que buscan interacciones comerciales más alineadas con sus experiencias B2C. De hecho, el 64% de los compradores B2B ahora dan más importancia a la experiencia que al precio, mientras que el 86% de los compradores están dispuestos a pagar más por una mejor experiencia3. Entonces, ¿realmente puedes permitirte no invertir en tus canales de comercio electrónico?

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Tu plataforma de comercio electrónico B2B

El avance del software de comercio electrónico B2B significa que nunca ha sido tan fácil construir una plataforma de alta calidad y fácil de usar. Puedes ofrecer tu sitio web en varios idiomas e incluir un potente motor de búsqueda, descripciones detalladas de productos, soporte interactivo, videos instructivos y múltiples opciones de pago. De hecho, todas las características que los clientes esperan de un sitio web B2C. Esto te ahorrará tiempo y dinero a tu negocio, al tiempo que aumentará las ventas.

Aunque no son un reemplazo para tu sitio web de comercio electrónico, los mercados B2B podrían valer la pena considerarlos como una adición útil a tus canales de venta.

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¿Qué es un mercado B2B?

Uno de los muchos canales de venta digitales B2B que se abren a su negocio es el mercado B2B. Este tipo de plataforma de comercio electrónico reúne a vendedores y compradores corporativos. Los vendedores pueden ser mayoristas, fabricantes, proveedores y marcas que venden productos terminados y semiacabados, piezas, materias primas y servicios a otras empresas, en volumen. Esto significa que la dinámica de venta del mercado B2B es diferente a la B2C:

Marketplaces B2B: ¿el canal de ventas adecuado para su negocio?

Para los proveedores, los mercados B2B pueden parecer atractivos. Las PYME con presupuestos de comercialización limitados tienen acceso a una amplia base de clientes y aumentan las ventas a granel. Para los clientes, existe la conveniencia de no tener que examinar y administrar una multitud de proveedores.

Sin embargo, también hay desafíos. Las transacciones B2B tienden a implicar valores de pedido promedio más altos. Como resultado, las apuestas son mucho más altas: una sola transacción incorrecta puede reflejarse mal en el proveedor. Las empresas B2B que buscan integrar los mercados en su estrategia de comercio electrónico deberán sopesar cuidadosamente los beneficios frente a los riesgos involucrados. Es posible que prefieras invertir tu tiempo y dinero en tu propio sitio web de comercio electrónico, desde la digitalización de tu catálogo completo de productos hasta la integración de un potente motor de búsqueda que ayudará a los clientes a tener una mejor ruta de compra.

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Fuente: https://www.digitaldoughnut.com/articles/2020/october-2020/10-best-global-b2b-e-commerce-websites

Lo que los vendedores deben buscar en un mercado B2B

Obviamente, cada mercado debe darle la oportunidad de aumentar tanto las ventas a granel como su red. Para las PYMES con un presupuesto limitado, también debería permitirle reducir la cantidad de tiempo y dinero dedicado a actualizar catálogos o monetizar canales de marketing. También es importante que su mercado le permita conectarse y conversar directamente con los compradores, poseyendo relaciones comerciales, y utilizar soluciones automatizadas que ahorren tiempo dedicado a recopilar clientes potenciales y pedidos por correo electrónico o teléfono.

Comience con un modelo de pago que pueda pagar, un mercado B2B que ofrezca una línea de base de bajo costo, al menos para empezar:

  • Los modelos basados en comisiones cobran un porcentaje de comisión por cada pedido que recibe.
  • Los modelos basados en suscripción le cobran una tarifa de membresía que también puede incluir servicios como administración de cuentas, publicidad y soporte logístico.
  • Los modelos basados en tarifas de listado cobran una tarifa adicional por cada producto que enumera.

Encuentre una interfaz sencilla y fácil de usar que le parezca intuitiva: desea ponerse en marcha lo antes posible, no pasar horas tratando de averiguar cómo cargar información comercial y de productos.

Compruebe si hay una gama de funciones del vendedor que lo mantengan en control, como la gestión de productos y el software CRM (Customer Relationship Marketing), las herramientas de envío y las opciones de pago.

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Vender directamente

Por supuesto, los mercados B2B no serán adecuados para todas las empresas, y ahí es donde la inversión en su propio sitio web de comercio electrónico es una necesidad. Si considera que el 38% de los clientes B2B dijo que la capacidad de realizar pedidos a través de un portal de ventas en línea es su principal criterio al elegir un nuevo proveedor4, ¿realmente puede permitirse no tener uno?

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1. Medium, May 2020

2. Alibaba, August 2020

3. Qualtrics, 2018

4. Sana, 2019