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Comment Kulani Kinis s'est imposée rapidement sans financement extérieur

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Pourquoi la nouvelle marque australienne de maillots de bain Kulani Kinis témoigne du pouvoir de l’amorçage de votre entreprise. 

C’est ce moment magique dont rêvent tous les entrepreneurs : quand une passion se transforme en idée solide et entreprise prospère. Pour Dani Atkins, tout a commencé autour d’un voyage à Hawaï.

Comme cela arrive dans beaucoup de cas, c’est quelque chose de relativement petit et banal qui a lancé Dani sur son Kulani Kinis : Elle avait commandé un bikini en ligne et a eu un choc quand il est arrivé. « C’était presque 100 $ pour ce sommet triangulaire », dit-elle, « je pensais que cela pourrait sûrement être fait à moindre coût. »

Elle a pensé qu'elle pourrait fabriquer le genre de bikinis élégants et de haute qualité qu’elle recherchait, à un prix plus attractif, cela a été le moment de Dani. En peu de temps, Dani et son partenaire Alex Babich dirigeaient leur propre entreprise de bikini d’un million de dollars depuis leur garage à Sydney, en Australie.

Les caractères opposés peuvent être une force en entreprise

C’est la version trop simplifiée de l'histoire de Kulani Kinis . La réalité n’était pas aussi lisse que le conte de fées. Alex admet volontiers qu’il n’a pas immédiatement adhéré à la vision de Dani : « Tu sais quand Dani s’est tourné vers moi, j’étais comme elle veut vendre des bikinis en ligne ?  Oh mon Dieu, c’est la pire idée. » Heureusement, l’optimisme imparable de Dani l’a emporté. Mais ce sont les deux personnalités très différentes des propriétaires de Kulani Kinis qui pourraient bien être la recette secrète derrière le succès des marques.

 

Dani est une personne très sociable avec une intelligence sociale développée : « Je suppose qu’en termes de compréhension des gens et d’empathie envers les clients, c’est quelque chose que ma formation en psychologie a ajouté. J’ai beaucoup d’empathie et c’est pourquoi nous avons beaucoup de clients qui reviennent vers nous. Je place le client au cœur de l’entreprise parce que sans le client, il n’y a pas d’affaires. »

En revanche, Alex est naturellement plus un homme de chiffres : « J’étais en comptabilité. Je suppose que j’étais aussi face au client, mais sous un angle différent. Mais cela a été très utile d’un point de vue commercial. »

Alors, armés de compétences interpersonnelles bien aiguisées et de sérieuses difficultés financières, Dani et Alex se sont lancés à la conquête du puissant marché des maillots de bain...

Woman with pink, palm leaf swimsuit  by swimming pool

Le marché mondial des maillots de bain est estimé à 23 milliards de dollars par an et est dominé par de grandes marques comme Seafolly et Speedo. Pour se tailler une place dans cette catégorie, une marque fraîchement sortie des blocs comme Kulani Kinis a besoin d’une cargaison d’argent ou d’une portion de chance démesurée. Alors que les dollars manquaient, la fortune était sur le point de leur faire un sourire gagnant.

Les marques de bikini vivent et meurent par leurs flux Instagram et Kulani Kinis a eu raison dès le premier jour. Leur esthétique lumineuse et aérée et leur photographie haut de gamme ont atteint le point idéal avec leur public et leur ont rapidement valu un grand nombre d’adeptes. Ne pas avoir le budget pour lancer au plus grand salon américain de maillots de bain s’est avéré être une bénédiction déguisée aussi.  Leur attitude australienne (et leurs accents uniques) les ont aidés à se démarquer d’un kilomètre lors des petits spectacles de Los Angeles auxquels ils sont allés.

Certains poids lourds de la vente au détail ont également rapidement capté le buzz autour de la marque. Un partenariat précoce avec Forever 21 les a mis sur la carte du monde et des alliances souhaitables avec ModCloth et ASOS devaient suivre.

Plus impressionnant encore, ils ont réussi à tout réaliser sans prendre un seul centime via un financement extérieur.

La méthode Kulani Kinis 

Dès le début, faire cavalier seul financièrement n’était pas seulement une option pour Dani et Alex c’était la seule voie qu’ils étaient prêts à envisager. Comme le dit Alex : « Nous disons souvent que personne ne se souciera jamais autant de nous. Et Dani se souciera toujours du client et je pense que lorsque vous apportez de l’argent extérieur et d’autres choses, elle doit commencer à penser à un actionnaire. Cela pourrait avoir un impact sur ce que Dani aime faire. »

En conséquence, l’histoire de Kulani Kinis offre de grandes leçons sur les différentes manières d'atteindre ces objectifs initiaux.

 

Ensuite, cela revient en grande partie à ne pas dépenser un seul centime, sauf si vous devez absolument le faire. Malgré sa portée mondiale, le siège social de Kulani Kinis est toujours le garage de Dani et Alex et la liste des employés ne compte toujours que cinq noms au maximum.

Ils ont également été remarquablement prudents quant à leur budget marketing : « Par exemple, si notre séance photo a besoin d’accessoires, nous examinerons ce que nous pouvons échanger qui n’est pas de l’argent. Nous serons heureux de leur donner des maillots de bain et de les crier sur les réseaux sociaux ou quelque chose du genre. »

Woman underwater with pink swimsuit and unicorn head on.

Mais l’une des choses clés qu’ils partageraient avec toute entreprise qui souhaiterait démarrée est l’importance de traiter chaque client comme de la poussière d’or. Comme le dit Dani : « Le bouche à oreille, c’est ce qui m’inquiète le plus. Le maillot de bain est un produit que les gens achètent lorsqu’ils partent en vacances ou qu’ils ont un but pour l’utiliser. Et je déteste les décevoir. »

Et il y a un partenariat en particulier qui les a aidés à rester fidèles à cet objectif....

Kulani Kinis et DHL

Une fois leur alliance avec Forever 21 lancée, les ventes ont explosé : « En une semaine, c’était 100 commandes en cinq jours. » Ayant besoin d’accélérer leur service de livraison au plus vite, ils ont contacté DHL. En utilisant DHL Express comme service d’expédition internationale, la marque semblait être une entreprise beaucoup plus grande, ce qui les a ensuite aidés à obtenir plus de pistes commerciales.  Demandez un compte DHL Express maintenant.

En ce qui concerne Dani et Alex, c’était un point de basculement : « Je sais que cela semble vraiment ringard, mais DHL a en quelque sorte changé nos vies en termes de capacité à rivaliser avec certains des plus grands joueurs du monde. »

Cela a transformé leurs délais d’exécution: « Nous pouvons maintenant envoyer un colis à une fille de Los Angeles et il est là le lendemain matin. C’est incroyable.

Se rendre au client, où qu’il se trouve  

DHL les a également aidés à éviter une situation qui aurait pu potentiellement faire tomber toute leur entreprise....

Le test de toute entreprise qui souhaite démarrer est de savoir comment elle fait face lorsque les choses tournent de manière spectaculaire, car, comme en témoigne l’équipe Kulani Kinis, « chaque semaine ne sera pas une bonne semaine ».

Le moment des comptes de Dani et Alex est venu alors qu’ils étaient en train d’expédier une grosse commande à un grand détaillant. 

La sonnette d’alarme retentissait avant même que la cargaison ne quitte le sol : « Nous avions entendu une certaine presse dire qu’ils n’allaient pas si bien, ils déposaient leur bilan en vertu du chapitre 11. Pour nous, en tant que petite entreprise, gagnant des milliers de dollars de maillots de bain, nous demandions si nous devions envoyer cette commande ? Et soit ils ne répondaient pas, soit ils disaient 'oui, tout est normal, ne t’inquiète pas pour ça'. »

Puis, une fois la collection envoyée, les mauvaises nouvelles sont arrivées :  « Leurs avocats ont tendu la main et ont dit que tout produits qui avait été envoyés ne seraient pas payés. »

Il y avait beaucoup d’argent en jeu, mais « nous avons vraiment eu de la chance parce que nous avons appelé DHL, ils ont arrêté l’envoi à Los Angeles et l’ont redirigé vers une autre adresse. »

Vente de bons produits

Woman with pink bikini and fairy lights.

Avec les bikinis qui déraillent alors que les commandes affluent de Forever 21 et de leur nouveau partenaire ASOS, Kulani Kinis peut se fixer en toute confiance des objectifs assez ambitieux et son objectif de chiffre d’affaires pour les cinq prochaines années est de 10 millions de dollars : « C’est quelque chose de plus concret. »  

Le succès semble même les mettre dans un dilemme : « Quand vous avez un bon produit, il est vraiment difficile de ne pas grandir. Nous ne sommes pas sûrs de vouloir conquérir le monde, nous voulons juste avoir un bon équilibre. »

Ainsi, alors qu’ils luttent pour trouver l’endroit idéal sur le continuum travail/vie personnelle, Dani révèle un objectif futur très clair pour l’entreprise : « Je dirais que nous aimerions évoluer depuis notre garage. J’adore le fait que nous puissions travailler à domicile, c’est incroyable. Mais je pense que c’est la prochaine étape pour nous. »