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6 principes de marketing pour votre petite entreprise

Anna Thompson
Anna Thompson
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Si vous voulez faire de votre petite entreprise une entreprise prospère, vous devez prendre au sérieux votre stratégie marketing. Le marketing est un outil inestimable qui vous permet de faire connaître votre marque dans le monde entier et influencer la façon dont elle est perçue. C’est pourquoi la plupart d’entre nous pensent à plus que des fruits lorsque nous entendons le mot « Apple ». Alors, quelles sont les éléments à connaître ? Quelle que soit votre entreprise, voici les 6 principes marketing à suivre pour attirer, engager et convertir des clients.

Qu’est-ce que le marketing ? Est-ce juste un mot sophistiqué pour vendre ?

C’est bien plus que cela. Alors que la vente concerne principalement la transaction de biens contre de l’argent, le marketing se préoccupe de l’ensemble du processus commercial. Il englobe le développement de produits, les personnes les plus susceptibles d’acheter votre produit, votre structure de prix, vos techniques promotionnelles et plus encore. 

Quels sont les 4 P du marketing mix ?

Les 4 P du marketing sont le produit, le prix, le lieu et la promotion.

On croit généralement qu’il y a quatre P dans ce que les gens appellent « le marketing mix ». (Certains étendent le terme pour inclure sept ou même neuf, mais il y en a quatre principaux.) Que vous vous asseyiez et élaboriez une stratégie de marketing formelle sur cinq ans pour votre entreprise ou que vous ayez tendance à « freestyler », vous devriez toujours penser aux quatre P : produit, prix, lieu et promotion. 

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6 principes de commercialisation de base

Chez DHL, nous faisons toujours un effort supplémentaire. Ainsi, plutôt que quatre, nous nous concentrons sur six principes de marketing: produit, prix, lieu, promotion,  personnes et emballage. C’est vrai, nous avons ajouté People et Packaging dans le mélange. Examinons de plus près chacun d’entre eux :

1. Produit

C’est probablement la raison pour laquelle vous êtes ici. Vous avez un bon produit et vous voulez le vendre. Par souci de concision, notre utilisation du terme « produit » inclut également des éléments tels que les applications et les services, et s’applique aux ventes d’entreprise à consommateur (B2C) et d’entreprise à entreprise (B2B). Dès le début, vous devez oublier que vous avez quelque chose à voir avec le produit. Au lieu de cela, examinez-le à nouveau du point de vue d’un client potentiel. Canalisez leurs pensées comme ceci :

  • Hé, ça a l’air cool. Je me demande ce qu’il fait ?
  • Je pourrais utiliser quelque chose comme ça dans mon bureau / garage / cuisine.
  • Je me demande s’il est disponible en noir ?
  • Peut-être y a-t-il des versions moins chères ailleurs ?
  • Cela ferait bonne impression auprès de mon patron / partenaire / enfants.
  • Je ne suis pas sûr de ce nom. Comment suis-je censé le prononcer ?
  • Pourquoi tous ces emballages ? Ne savent-ils pas qu'il faut éviter le plastique ?
  • Ce serait un grand cadeau. Peut-être que c’est moins cher si j’en achète plusieurs
  • Ah, les instructions... 'Utiliser'? « Habilitation » ? Qui parle comme ça?

En examinant chaque aspect de votre produit – peut-être en demandant à des observateurs impartiaux de faire de même vous trouverez des moyens de l’améliorer ou de le rendre plus attrayant pour plus de gens. Vous devez aussi penser à l’avenir.  À peu près tout ce qui est en vente a un « cycle de vie du produit », une période après laquelle les ventes diminuent naturellement. Vous devez être prêt pour cela et prévoir d’introduire des versions nouvelles et / ou améliorées le produit bien avant que votre courbe de vente ne commence à décroître. 

Man working on wooden desk

« Notre travail en tant que spécialistes du marketing consiste à comprendre comment le client veut acheter et à l’aider à le faire. »

– Bryan Eisenberg, auteur et conférencier principal

2. Prix

Déterminer le prix de votre produit est un exercice d’équilibre. Baisser les prix et vous pourriez sembler bon marché et inférieur. Proposez des prix trop haut et les gens chercheront rapidement ailleurs. Il y a des exceptions, bien sûr. Un ventilateur Dyson soufflera le même air autour de votre salon qu’un ventilateur ordinaire, mais une technologie de pointe et une conception unique signifient que l’entreprise peut commander un coût unitaire plus élevé que les autres fabricants.

Plutôt que de suivre votre instinct, faites des recherches. Regardez ce que vos concurrents (le cas échéant) facturent et apprenez ce que vos clients potentiels seraient prêts à payer. Envisagez d’offrir des rabais groupés ou des offres de lancement, ou d’ajouter de la valeur par d’autres moyens, tels qu’un guide utilisateur ou une adhésion à un club. Plongez également dans la psychologie de la tarification côté consommateur vous pouvez en savoir plus sur les techniques de nudge autour de la tarification, ici. Ensuite, réfléchissez à la stratégie de tarification que vous devez mettre en œuvre. Il existe une gamme de stratégies différentes pour répondre à différents objectifs et environnements marketing. Certains des principaux sont :

Pénétration du marché

C’est là que votre prix initial est fixé artificiellement bas, puis augmenté une fois que vous avez atteint une part de marché prédéterminée. Les nouveaux services d’abonnement tels que les fournisseurs de télévision ou de haut débit utilisent généralement ce modèle. 

Écrémage des prix

L’écrémage des prix se produit lorsqu’une entreprise première sur le marché peut se permettre de facturer un prix plus élevé, mais doit ensuite le baisser lorsque des concurrents à prix réduit arrivent sur la scène. La plupart des articles de haute technologie sont extrêmement chers au lancement.

Prix neutre

Ici, vous définissez le prix pour correspondre à ce que la majeure partie de vos concurrents facturent. Ce n’est pas une stratégie à adopter si vos produits sont manifestement supérieurs aux autres. Une fois que vous avez fixé un prix qui fait entrer les commandes, portez votre attention sur la façon dont vous pouvez modifier votre stratégie de tarification afin que le ruissellement devienne un flux, puis un torrent, puis une inondation. En d’autres termes, n’arrêtez jamais de tester. (Mais ayez toujours cet autre mot P à l’arrière de votre esprit – profit.)  

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3. Lieu

Dans un contexte de marketing mix, le terme « lieu » ne fait pas référence à un seul endroit, mais à plusieurs : l’endroit où se trouve votre entreprise ; l’emplacement de vos clients; et tous les points intermédiaires, tels que les entrepôts, les distributeurs et les détaillants. La façon dont vous obtenez vos produits de vous à l’utilisateur final est, comme pour la plupart des choses dans le marketing, axée sur le client.  Vous devez savoir où se trouvent vos clients, où ils pourraient chercher votre produit, où ils se sentiraient le plus à l’aise de l’acheter, combien de temps ils sont prêts à attendre qu’il soit livré, à quelle fréquence ils sont susceptibles de passer une commande et ainsi de suite. Connaître les réponses vous aidera à déterminer la meilleure méthode c’est-à-dire la plus rapide, la plus simple et la plus rentable.

Maintenant, vous pourriez avoir de la chance que votre entreprise puisse prospérer simplement en vendant des montres faites à la main à une poignée de particuliers fortunés chaque année. Dans ce cas, la distribution est une question assez simple et votre principale préoccupation est de vous assurer d’avoir une assurance lourde. Mais pour la plupart des PME, un système plus structuré sera nécessaire.  Selon la nature de votre entreprise, elle peut comporter plusieurs étapes :

Il n’est pas exagéré de dire que la distribution peut faire ou défaire une entreprise. Mais l’aide est à portée de main. Parce qu’en matière de logistique nationale ou internationale , que ce soit pour les multinationales ou les start-ups personne ne peut offrir plus d’expérience pratique ou de conseils utiles que DHL. Avec des bureaux dans plus de 220 pays et territoires, nous sommes le premier nom à traverser les frontières, à atteindre de nouveaux marchés et à développer votre entreprise.  Et, comme notre logiciel s’aligne sur de nombreuses plates-formes de e-commerce, vos clients peuvent voir les frais d’expédition de manière transparente. 

4. Promotion

C’est ce à quoi la plupart des gens pensent lorsque vous parlez de marketing, mais la promotion n’est que l’aspect communication du processus de marketing et est souvent l’une des dernières étapes. La promotion peut prendre plusieurs formes :

Publicités

  • Télévision et radio
  • Journaux et magazines
  • Affiches
  • Publicité PPC (pay per click)
  • Bannières en ligne
  • Emailing
  • Publipostage
  • Réseaux sociaux – y compris le marketing d'influence

Promotion des ventes

  • Coupons de réduction
  • Programmes de fidélisation
  • Échantillonnage de produits
  • Compétitions
  • Point de vente

Relations publiques

  • Communiqués
  • Expositions et événements
  • Parrainage

5. Personnes

Il va sans dire que vos clients doivent être au cœur de tout ce que vous faites. Après tout, sans eux, il n’y a pas d’activité. Demandez-vous :

  • Qu’est-ce que les gens attendent de votre produit ou service?
  • L’utilisent-ils d’une manière que vous n’aviez pas envisagée ?
  • Comment interagissent-ils avec votre marque ?
  • Que disent-ils de vous sur les réseaux sociaux ou les sites d’évaluation?
  • Appréciez-vous vos clients ou avez-vous l’impression qu’ils « gênent » d’une manière ou d’une autre?
  • Comment pouvez-vous améliorer leur expérience de votre site Web ou de vos produits ?
  • À quand remonte la dernière fois que vous avez écrit une note personnelle à un client ?

Et les gens ne se réfèrent pas seulement à vos clients; Les personnes qui travaillent pour vous sont également essentielles au succès de votre entreprise. Beaucoup d’entreprises prétendent être centrées sur les personnes, mais cela devrait toujours être plus qu’une phrase à la mode pour votre page « à propos de nous ». Si vous êtes passionné par votre entreprise, vous voudrez clairement des personnes qui partagent au moins une partie de votre engagement. Cet idéalisme partagé crée non seulement un environnement de travail plus heureux, mais il vous donne également un avantage concurrentiel sur des rivaux moins unis. Ce sujet est exploré dans notre article sur la façon de construire votre équipe pour réussir.

6. Emballage

Contrairement à la publicité traditionnelle comme les publicités télévisées ou de presse, les médias numériques vous permettent de tester l’efficacité des promotions avec beaucoup de précision. Vous pouvez lancer une campagne marketing en ligne et voir immédiatement combien de personnes ont interagi avec votre annonce, visité votre site Web et acheté un produit. Le problème est que vos concurrents peuvent faire exactement la même chose et leur budget marketing peut être plus important, ce qui signifie qu’ils peuvent atteindre plus de gens, plus souvent.  

C’est donc ici que vous équilibrez la science du marketing réactif avec la créativité et l’impact, de sorte que votre publicité se démarque de la foule grâce à l’utilisation d’images frappantes ou d’un « ton de voix » distinctif. Incidemment, ne faites pas attention à ceux qui prétendent que la publicité ne fonctionne pas sur eux.  Ce sont souvent eux qui conduisent une Volkswagen « parce qu’elle est fiable », portent Levis « parce qu’ils sont résistants » ou utilisent Persil parce qu’il « lave plus blanc ». 

Et enfin...

Vous êtes peut-être un génie du marketing, mais rappelez-vous, aucune forme de promotion n’a jamais amélioré l’authenticité des recommandations de bouche à oreille. Mais cela prend du temps et un investissement continu dans votre produit et votre service client. En attendant, concentrez-vous sur « les six d’or » !