En guide til long tail forretningsstrategier

Hvad betyder long tail i forretning?

Long tail-forretningsmodellen handler om at sælge små mængder af specialiserede produkter til mange kunder – i stedet for store mængder af et mindre antal populære varer.

I en dansk kontekst ser vi ofte long tail fungere særligt godt for brands, der har dyb viden inden for en snæver kategori – fx reservedele, specialværktøj, nichekosmetik eller specialfødevarer. Når dit sortiment er smalt, men “rigtigt” for målgruppen, bliver din ekspertrolle en del af dit produkt, og det er ofte det, der flytter kunden fra “kigger” til “køber”.

Fordelene ved en long tail-forretningsstrategi

• For små virksomheder, der træder ind i en sektor domineret af en stor markedsleder, betyder fokus på et nicheområde mindre konkurrence og højere avancer.

• Nichevirksomheder har ofte dedikerede, passionerede kunder, hvilket giver flere e-mailabonnenter og følgere på sociale medier – og begge dele styrker brandloyaliteten.

• Takket være international forsendelse har det aldrig været nemmere for specialiserede virksomheder at finde, skabe kontakt til og sælge til nok kunder til, at deres long tail e-handelsstrategi betaler sig: Faktisk købte 57% af globale forbrugere fra et cross-border brand under pandemien1 – en tendens, der er kommet for at blive.

For danske virksomheder er det værd at huske, at “lille hjemmemarked” netop er et argument for at tænke internationalt fra start. Mange danske e-commerce brands oplever, at det reelle vækstpotentiale ligger i EU-markeder som Tyskland, Sverige, Norge og Nederlandene – hvor kunderne er vant til hurtig levering, tydelige returvilkår og præcise leveringsopdateringer.

Quest Music: Long tail e-handel som vækstmotor

En virksomhed, der med succes har taget en long tail-forretningsmodel til sig, er Quest Music Store2 – en musikforhandler med base i Winnipeg, Canada.

Med en håndfuld fysiske butikker i lokalområdet har de også en e-handelsplatform, som tiltrækker kunder helt fra Australien. Virksomhedens e-commerce manager, Mike Fondse, fortæller: “Vi har tilbudt levering til udlandet i en del år, men begyndte for alvor at gå efter et internationalt marked i 2013.”

Virksomheden har haft succes med kunder over hele verden, som har haft svært ved at finde det, de søger, hos lokale leverandører. “For vores kunder i Australien og New Zealand har vi set, at både manglende udvalg og højere priser på lokalt solgte produkter har skabt efterspørgsel efter forhandlere som os … I nogle tilfælde er det mere omkostningseffektivt for forbrugeren at bestille fra en canadisk forhandler og få produktet sendt. På den måde kan de undgå lange importventetider og fordyrende distributørpåslag.”

“Vi har mange internationale kunder, der handler for første gang,” fortsætter Mike, “og nogle gange har de brug for lidt hjælp og tryghed, når det handler om at importere varer … Forsendelsesomkostninger, forebyggelse af svindel, bortkomne pakker og tilladelser kan også være barrierer. Heldigvis har vi, siden vi udvidede vores internationale forretning i 2013, lært at håndtere det ved at samarbejde med virksomheder som PayPal og DHL.”

For Quest Music har en international strategi været nøglen til at nå og overgå salgsbudgetter – selv for et brand med en meget nichepræget kundebase. “Vores e-handelsplatform betyder alt, når det kommer til internationalt salg. Vi sælger også via tredjepartsmarkedspladser som eBay og Reverb.com, og det – sammen med vores egen e-handelsplatform – har gjort det muligt at udvide forretningen på måder, der normalt ikke ville være mulige med kun fysiske butikker.”

Så hvordan kan din e-handelsvirksomhed følge Quest Musics long tail-eksempel og komme i kontakt med de rigtige kunder rundt om i verden?

Sådan bruger du en long tail e-handelsstrategi i din virksomhed

1. Find dit marked

Hvis du sælger et nicheprodukt, har du typisk en meget specifik målgruppe. Facebook Ads er et godt sted at starte – platformen giver dig mulighed for at filtrere målgrupper efter interesser, adfærd, alder og geografisk placering, så dine annoncer kun vises for dem med størst købsintention.

Du bør også lave research for at identificere long tail-søgeord, der er relevante for din virksomhed og dine kunder. Ved at optimere din e-handelswebshop med relevante søgeord kan du blive synlig for et bredere, engageret publikum, der aktivt leder efter dine produkter. Tilsvarende vil brug af hashtags på sociale medier tiltrække de rigtige kunder. Fokusér på konkrete, detaljerede tags knyttet til produktet – frem for brede termer, der sætter dig i konkurrence med tusindvis af andre virksomheder.

Et praktisk dansk tip: Kig i dine egne kundeservice-henvendelser og produktanmeldelser. De formuleringer kunderne bruger (“passer til…”, “kompatibel med…”, “til… model/årgang”) er ofte guld værd som long tail-søgeord – og de afspejler præcis den søgeadfærd, du vil fange i Google.

2. Forstå markedet

Forbrugernes præferencer, når de handler online, varierer fra land til land – alt fra foretrukne betalingsmetoder til, om de vægter pris højere end bekvemmelighed. At kende disse mønstre er nøglen til at skabe en stærk marketing- og salgsstrategi. Heldigvis har vi gjort forarbejdet for dig: vores landeguider giver dig de indsigter, du skal bruge for at engagere kunderne på den rigtige måde – uanset hvor de befinder sig.

I Norden og særligt i Danmark forventer kunder typisk høj gennemsigtighed: tydelig estimeret leveringsdato, tracking i realtid og en enkel returproces. I flere EU-markeder kan “levering til pakkeshop” være lige så vigtig som hjemmelevering – så tænk leveringstyper som en del af din konverteringsoptimering, ikke kun som en logistisk detalje.

3. Delegere told- og reguleringsstyring

Disse kan være komplicerede og tidskrævende for din virksomhed at håndtere – især hvis du planlægger at eksportere til flere lande. Her vil et samarbejde med en international ekspert som DHL betale sig. Deres forsendelsesspecialister tager sig af alle told- og skatteregler for dig, så du frit kan tage dig af salget. 

3. Uddelegér håndtering af told og regler

Det kan være komplekst og tidskrævende for din virksomhed – især hvis du planlægger at eksportere til flere lande. Her kan det virkelig betale sig at samarbejde med en international ekspert som DHL. Deres specialister i forsendelse hjælper med at håndtere told- og skatteregler, så du kan fokusere på det, du er bedst til: at sælge.

For danske afsendere er det især vigtigt at have styr på, om du sender inden for EU eller uden for EU. Ved eksport uden for EU skal du typisk bruge korrekte varekoder (HS-koder), handelsfaktura og sikre, at varens oprindelse og værdi er dokumenteret rigtigt. Små fejl kan give forsinkelser, ekstra gebyrer eller returnering – og det kan hurtigt spise din avance i en nicheforretning.

Sælger du til EU-forbrugere, er momsopsætning også en del af “compliance”: mange vælger at bruge One Stop Shop (OSS) til fjernsalg, så moms håndteres korrekt på tværs af EU. Det er ikke raketvidenskab – men det kræver en fast proces, så din økonomi, webshop og forsendelsesdata spiller sammen.

4. Vær tydelig om internationale forsendelsesomkostninger

Vidste du, at høje “ekstraomkostninger” – herunder forsendelse, skatter og gebyrer – er en af de hyppigste årsager til, at onlinekunder forlader kurven i checkout? Mange virksomheder har ikke mulighed for at tilbyde cross-border kunder gratis forsendelse, så vær i stedet tydelig omkring omkostningerne gennem hele købsrejsen, så kunden ikke får en ubehagelig overraskelse, når der skal betales.

Et godt greb i praksis er at vise “leveret pris” så tidligt som muligt: enten ved at beregne forsendelse automatisk i kurven eller ved at have en simpel prisside pr. region (EU/ikke-EU). Og husk: Det er ofte ikke prisen i sig selv, der skræmmer – det er uforudsigeligheden. Når kunden kan regne det ud på forhånd, stiger tilliden.

E-handel er din vej til at finde kunder over hele verden – uanset hvad du sælger. Start din internationale forsendelsesrejse med DHL i dag, så du kan finde de rigtige markeder og få din forretning til at vokse. Med e-handel er der ingen grænser! Ansøg om en DHL Express Erhvervskonto