Alle små virksomhedsejere vil gerne vækste deres forretning i en eller anden grad - fra at udvide til en profitabel forretning til at blive et globalt megabrand. Uanset dine ambitioner kan vi, som en af verdens største og mest internationale virksomheder, hjælpe dig med råd og tips til vækst af forretningen. Og set med danske briller handler vækst ofte også om at få logistikken til at spille på tværs af EU, Norge/Storbritannien og resten af verden, uden at administrationen fylder for meget.
Hvad er forretningsvækst?
Virksomhedsejere har forskellige opfattelser af forretningsvækst. Du skal beslutte, hvad forretningsvækst er for dig. Handler det om at få flere kunder? Om at udvide dit produktsortiment? Om højere omsætning? Om større overskud? Om en større markedsandel? Om at ansætte flere? Om at udvide til flere lande? I Danmark ser vi ofte, at vækst bliver meget konkret, når du går fra “vi kan sende” til “vi kan sende konsekvent” - fx med klare afsendelsestidspunkter, gennemsigtige leveringsvalg ved betaling og en returproces, der ikke skaber kundeservice-sager
Før du samler din formelle plan for forretningsvækst, er her nogle strategier, du kan overveje forinden.
En plan for forretningsvækst. Hvad er det, og hvorfor er den vigtig?
Når du driver en virksomhed, er det svært nok at følge med i alt det, der sker fra dag til dag, og endnu sværere at sætte flere vækststrategier i gang, måle om de virker, og justere undervejs.
En plan for forretningsvækst tvinger dig til at kigge fremad. Det er en skitse af, hvor du ser din virksomhed, typisk med en tidslinje for de næste ét til to år og mål for hvert kvartal. Ved slutningen af hvert kvartal kan du se, hvilke du har nået, og hvilke du ikke har.
De vigtigste grunde til, at en plan for forretningsvækst er vigtig, er: at overvåge din markedsandel og markedspenetration (som skal stige, ellers ender du med underskud frem for overskud); at hjælpe dig med at indhente eventuelle tidlige tab; at minimere fremtidige risici; at give investorer et overblik over fremtidig vækst; og at vise konkrete planer for fremtidig omsætning. Hvis du opererer fra Danmark, er det også en god idé at skrive logistik- og compliance-mål direkte ind i planen, fx “95% leveret til tiden i Tyskland” eller “0 forsinkelser pga. manglende handelsfaktura”, fordi den slags KPI’er hurtigt kan blive forskellen på gode anmeldelser og dyre genleveringer.
Måder at vækste din virksomhed på
Som nævnt ovenfor er det op til dig, hvordan du måler din forretningsvækst. Men afhængigt af dit ambitionsniveau og det, du vil opnå, er her nogle ting at tænke over, som kan hjælpe dig derhen, hvor du vil være.
Brug kundeindsigt
Hvis du kan pege på, hvad der fik dine nuværende kunder til at købe dit produkt, kan du afgøre, hvilke marketingstrategier der virker for dig - og hvilke der måske ikke vil gøre det fremover.
Det er også afgørende at finde dine kunders “pain points” og udfordringer, så du kan forbedre dine produkter og processer, øge loyaliteten og tiltrække nye kunder.
Du kan lave den slags kundeundersøgelser via e-mail, et online spørgeskema eller endda telemarketing. Du kan også få feedback fra brugeranmeldelser og ved at være i dialog med kunder på sociale medier.
Og selvfølgelig kan værktøjer som Google eller Adobe Analytics hjælpe dig med at fokusere din marketing ved at give dig nyttige data om, hvordan kunderne lander på dit website, hvilke sider der er mest populære, hvor længe de bliver osv. På den måde kan du optimere din side derefter. For danske e-commerce-virksomheder giver det ofte ekstra mening at koble adfærdsdata sammen med leveringsdata: hvilke leveringsvalg (fx hjemmelevering vs. pakkeshop) giver færrest “hvor bliver min pakke af?”-henvendelser, og hvilke lande skaber flest toldrelaterede forsinkelser? Den indsigt kan du bruge direkte i dit sortiment, din prissætning og dine løfter om levering.
Løft din kundeservice
Sørg for at tilbyde den bedst mulige service (din kundeindsigt vil sandsynligvis vise dig, hvor du kan forbedre den). Og hvis en kunde føler sig svigtet af din service, så vend situationen ved fx at tilbyde en rabat, refundering eller ombytning.
Overgå forventningerne, og du vil opleve, at dit omdømme vokser positivt via “word-of-mouth” og på sociale medier - og det tiltrækker nye kunder.
Øg kundeloyalitet og genkøb
Vidste du, at det koster fem gange så meget at tiltrække en ny kunde som at fastholde en eksisterende1? Nogle siger endda mere. Så at miste kunder - og skulle erstatte dem - vil skade din bundlinje og bremse din vækst.
Omvendt: hvis du kan få dine eksisterende kunder til at komme igen, ender de med at bruge mere hos dig. Et loyalitetsprogram, der belønner kunder for at handle hos dig, hjælper. Formentlig er den bedste måde at eksekvere det på via e-mail marketing.
Du kan også overveje at indføre et Customer Relationship Management (CRM)-system, så du kan gemme data om dine eksisterende og potentielle kunder, og identificere salgsmuligheder.
At forbedre kundeloyalitet er en af de mest omkostningseffektive måder at vækste din virksomhed på. Husk også, at returpolitik og returflow i praksis er en del af fastholdelse - især i Norden, hvor kunder forventer en enkel og forudsigelig proces. En tydelig returvejledning i pakken og en smidig returforsendelse kan være det, der afgør, om kunden handler hos dig igen.
Brug dine konkurrenter
Hvorfor ikke bruge dine konkurrenter til din fordel? Konkurrentanalyse kan være ekstremt nyttigt som en del af planlægning af forretningens vækst. Se på, hvad dine konkurrenter gør, hvad der virker for dem, og hvad der ikke gør. Se på, hvad deres kunder siger i anmeldelser, og lær af det.
Ronald Frasier, en succesfuld strateg inden for forretningsvækst, anbefaler at bruge platformene Similar Web og AdBeat til at undersøge konkurrenters salgstragte og afdække deres online strategier2.
Hvis du er i en tidlig fase af din vækst, kan du være fristet til at kopiere dine konkurrenter som en hurtig vej til vækst. Men hvis du vil vækste på lang sigt, skal du definere dit brand i forhold til deres. Et praktisk tip: sammenlign ikke kun priser og annoncer - sammenlign også løfter om levering, toldinformation og returbetingelser. I mange internationale markeder vinder den, der gør det nemt at forstå den samlede omkostning (vare + fragt + evt. told/moms) og gør forsendelsen forudsigelig.
Få mest muligt ud af sociale medier
Den digitale verden byder på enorme marketingmuligheder, og en af de mest omkostningseffektive måder at vækste din virksomhed på er, at nå nye kunder på sociale medieplatforme - Twitter, Facebook, Instagram, TikTok osv.
Skab en tilstedeværelse for din virksomhed og sørg for at poste indhold regelmæssigt på de platforme, hvor brugerne matcher din målgruppe. Du kan endda overveje influencer marketing.
Ud over at markedsføre din virksomhed og opbygge en relation til dine kunder, gør nogle platforme det nu muligt for kunder at købe produkter direkte uden at forlade appen, og det giver dig endnu en ny salgskanal!
At interagere med kunder på sociale medier er også en oplagt mulighed for at undersøge og få ufiltreret, ærlig feedback. Én ting at huske: uanset hvad du poster på sociale medier, så hold det konsistent med dit brand.
For mere om at markedsføre dit brand, se vores artikel, de seks nøgleprincipper for markedsføring.
Netværk, netværk, netværk
At deltage i netværksarrangementer kan øge din virksomheds synlighed, gøre dit brand mere synligt og ofte føre til nye kunder. Ved at netværke med folk i din egen branche kan du også få nye indsigter i, hvordan du vækster, høre om nye trends og opbygge langvarige professionelle relationer. Når du føler dig sikker, kan du endda tilbyde at holde oplæg ved et event.
Og glem ikke at opbygge dit netværk på sociale medier som LinkedIn.
Indgå et strategisk partnerskab
Et samarbejde med en anden virksomhed kan hjælpe dig med at nå nye kunder og er en stærk måde at vækste din virksomhed på. Et godt eksempel er Starbucks-kaffebarer, der er integreret i detailbutikker, som fx Target i USA. Mens Starbucks får solgt til flere kunder, har detailhandleren kunderne længere tid i butikken, hvilket gør dem mere tilbøjelige til at købe.
For danske virksomheder kan strategiske partnerskaber også handle om praktisk logistik: fx en 3PL-partner i Holland eller Tyskland til EU-distribution, eller et lokalt returlager, så returvarer ikke skal hele vejen tilbage til Danmark. Det kan sænke omkostninger og forkorte lead times markant.
Diversificér dine produkter eller services
Din kundeindsigt kan sagtens afsløre et behov eller ønske om et nyt produkt – eller en ny variant af et produkt, du allerede tilbyder. Ved at tilbyde nye eller anderledes produkter kan du tiltrække nye kunder. Overvej også produkter i forskellige priskategorier, hvis prisen er en barriere.
En anden mulighed er at finde nye måder at sælge produkter eller services, du allerede tilbyder - fx at bundle flere produkter, der hører sammen i samme serie. Tænk også i logistikvenlige varianter: kan du tilbyde en “lettere” pakkeversion, der passer bedre til internationale forsendelser (lavere vægt/volumen), eller standardisere emballage, så du får færre skader og mere ensartede fragtomkostninger?
Udvid til nye markeder
Hvis du ikke allerede sælger dine produkter på tværs af landegrænser, er eksport en sikker måde at vækste din virksomhed på. Og hvis du allerede gør det, hvorfor så ikke tænke i nye lande at sælge til?
Du kan selvfølgelig overveje at åbne fysiske salgssteder i udlandet, men i hvert fald i starten kan du overveje at lave en landespecifik webshop. Se vores artikel om at vækste sin forretning online. Et klassisk dansk skridt mod nye markeder er at starte med de nærliggende som Sverige, Norge og Tyskland. Husk dog, at Norge og Storbritannien er uden for EU: det betyder typisk, at du skal have styr på handelsfaktura, korrekte varekoder (HS-koder), oprindelsesland og klare Incoterms - ellers kan dine forsendelser blive forsinket i tolden, og kunden kan få uventede gebyrer.
Og når det handler om forsendelse af dine varer til et nyt marked, er hurtig og pålidelig logistik afgørende. Hos DHL Express kan vi sikre, at det hele forløber gnidningsfrit.
Mål og tilpas
Der findes ingen erstatning for data, når du skal afgøre, hvad der virker, og hvad der ikke gør. Derfor er det en god idé at sætte prognoser og mål i en plan for forretningsvækst, og måle op mod dem.
Fx: hvad er dit niveau for kundeloyalitet før og seks måneder efter, at dit loyalitetsprogram er sat i gang? Hvis programmet ikke rammer dine mål, hvordan kan du så justere det, så det gør?
Bliv ved med at måle, og bliv ved med at opdatere og tilpasse, indtil du finder præcis det, der virker. I logistikken kan du måle på helt konkrete ting: leveringstid pr. land, andel leveret til tiden, antal kundeklager pr. 1.000 forsendelser, og hvor ofte dokumentation (fx handelsfaktura) skaber stop. Når du måler det fast, bliver det også lettere at prioritere de forbedringer, der giver mest effekt på bundlinjen.
Vær en socialt ansvarlig virksomhed
Corporate and social responsibility (CSR) er et vigtigt emne for alle virksomheder lige nu. Mange vil kun arbejde med, arbejde for eller købe fra virksomheder, der praktiserer god CSR. Det betyder, at man som virksomhed skal lave ændringer for at blive grønnere, producere bæredygtige produkter og give tilbage til lokalsamfundet.
Omvendt: hvis du fortæller åbent, at du stiller krav om en logistikpartner, der fx bruger elbiler til levering; at du er skiftet til bæredygtig emballage; eller at dine medarbejdere er frivillige og rydder op i lokale grønne områder, så vil det alt sammen være med til at have en positiv effekt på dit brand, og dermed skabe “goodwill” blandt nuværende og potentielle kunder.
For mere indsigt i måder at vækste din virksomhed på, se vores vækststrategier til SMV'er . I en dansk kontekst er det ofte en fordel at gøre bæredygtighed konkret og målbart: fx valg af klimavenlige transportmidler, CO2-kompensation på udvalgte ruter, og reduktion af luft i emballagen. Kunder - især i Norden - forventer typisk, at du kan forklare “hvordan” og ikke kun “at” du arbejder grønnere.
Hvilke faktorer påvirker forretningsvækst?
Der er mange faktorer, der kan påvirke din forretningsvækst, men ifølge business.com3 er disse de tre nøgleelementer:
Lederskab. Du skal kende dine forretningsprocesser ud og ind, og forstå, hvordan eksterne faktorer påvirker dem. Ellers kan du ikke lede dit team til at drive omsætning og vækst.
Ledelse. Det omfatter nøgleområder som at skaffe finansiering, ressourcer samt fysisk og digital infrastruktur. Selvom det kan være fristende at holde igen for at spare penge, kan det begrænse din vækst - og de penge, du tjener efter vækst, kan dække dine nuværende omkostninger. Her skal du tage en kalkuleret risiko.
Kundeloyalitet. Ifølge research fra Harvard Business Review kan en stigning på 5% i kundeloyalitet øge overskuddet mellem 25% og 95%!
Sådan skriver du en plan for forretningsvækst – trin for trin
Hvis du søger online, vil du finde mange forskellige eksperter med forskellige bud på, hvordan du laver en plan for forretningsvækst, og hvad den skal indeholde. Her er dog nogle af de vigtigste punkter, som de fleste er enige om.
Trin 1. Definér mål
Sæt dine mål ud fra din idé om, hvordan du vil måle forretningsvækst.
Det kan være at få flere kunder, udvide dit sortiment, skabe mere omsætning, opnå højere overskud, tage en større markedsandel, ansætte flere - eller (mest sandsynligt) en kombination af flere af disse.
Trin 2. Beslut en tidslinje
Nogle eksperter opfordrer til, at du starter med langsigtede mål (fx 10 år) og derefter arbejder baglæns for at fastlægge dine femårs-, treårs-, toårs- og etårsmål. Andre begrænser en plan for forretningsvækst til ét eller to år. I sidste ende er det op til dig at beslutte, hvor langt frem du vil kigge.
Trin 3. Planlæg handlinger for at nå dine mål
Hvis dit mål fx er at øge omsætningen, hvad er så dine bedste veje til at opnå det? Det kan være at udvide dit salgsteam via en rekrutteringskampagne, øge trafikken til dit website via en marketingkampagne eller øge kundeloyaliteten via et loyalitetsprogram. Tænk over de taktikker og værktøjer, du har til rådighed. Hvis international vækst er en del af planen, så vær også konkret her: valg af leveringsmuligheder pr. land, seneste afsendelse og afhentning, standarder for pakning/mærkater samt en tjekliste for eksportdokumenter, så teamet kan eksekvere ensartet - også når du skalerer.
Trin 4. Tilføj nogle målepunkter
Når du har sat dine mål og planlagt, hvordan du vil nå dem, skal du finde nogle nøglemålepunkter til at måle din succes.
Prøv at holde dem klare, enkle og kvantificerbare. Fx på langt sigt: “øg vores kundebase med x% inden for 10 år”, eller på kortere sigt: “øg omsætningen med x% på to år” eller “udvid til x nye lande inden for et år”.
Tilføj målepunkter til de mindre handlinger også. Det kan fx være: “lav en rekrutteringskampagne, der giver x nye medarbejdere” eller “lav et loyalitetsprogram, der øger fastholdelsen med x%”.
Trin 5. Undersøg og justér efter behov
Når du har defineret dine mål, besluttet en tidslinje og tilføjet målepunkter, skal du tjekke, om det hele er realistisk. Undersøg din branche og tal med dine nuværende og potentielle kunder.
Det hjælper dig med at begrunde dine mål over for dig selv, justere dem om nødvendigt og sikre en realistisk tidslinje for at nå dem. Hvis du sælger B2C i EU, så undersøg også lokale forventninger til levering og returnering. Danske virksomheder bliver ofte overraskede over, hvor meget fx tyske kunder vægter præcis kommunikation om levering og simpel returnering, og at det kan påvirke konverteringen direkte.
Trin 6. Fastlæg finansiering
Igen skal du undersøge, hvad din plan for forretningsvækst vil koste at gennemføre. Derefter skal du enten skaffe kapital eller afsætte et internt budget. Husk at budgettere for “skjulte” internationale omkostninger som toldhåndtering, returforsendelser, kundeservice på flere sprog og evt. systemintegrationer (fx fragtintegration i webshop/WMS), så din vækst ikke bliver spist af uforudsete udgifter.
Trin 7. Eksekvér din plan for forretningsvækst!
Sådan måler du forretningsvækst på seks forskellige måder
Du har måske allerede valgt dine foretrukne måder at måle forretningsvækst på, men det giver stadig mening at få et mere nuanceret billede. Når du følger din udvikling, så overvej følgende seks målepunkter:
Omsætning: Omsætning er et ofte brugt mål for forretningsvækst. Husk dog at balancere det med omkostninger, for at tjene flere penge betyder ofte, at du også bruger mere.
Overskud: Dette er en bedre indikator end omsætning. En stigende overskudsgrad er at ønske, men selv hvis væksten er begrænset, er det vigtigt, at din virksomhed har en sund avance. For nye virksomheder er hurtig vækst i indtjening dog afgørende.
Markedsandel: Igen: for nye virksomheder er det vigtigt hurtigt at øge markedsandelen i forhold til konkurrenterne. Ellers bliver det svært at drive salg.
Kundetilgang: En god måde at øge markedsandelen på er at fokusere på leadgenerering og salgsvolumen, hvilket naturligvis også øger omsætningen.
Kundeloyalitet: Det er langt billigere at fastholde en kunde end at skaffe en ny, så fastholdelse bør være primær fokus og et centralt målepunkt. Først når du fastholder dine nuværende kunder, kan du vokse ved at tiltrække nye.
Antal medarbejdere: Du skal selvfølgelig have nok medarbejdere til at kunne vækste. Men du skal balancere det med, hvad teamet koster, og følge det tæt.
Med en DHL Express Erhvervskonto får du rådgivning fra internationale eksperter i at vækste din SMV. Samtidig får du en samarbejdspartner, der kan hjælpe med at gøre international forsendelse mere forudsigelig - fra dokumentation og told til hurtig levering og tydelig tracking i realtid.
Del
