Cum să-ți crești afacerea eficient

Ce înseamnă mai exact creșterea afacerii?

Deținătorii de IMM-uri au idei diferite despre creșterea afacerii. Trebuie să decizi ce înseamnă creștere a afacerii, din punctul tău de vedere. Îți crește baza de clienți? Îți extinde gama de produse? Este un venit mai mare? Este vorba despre profituri mai mari? Este o cotă mai mare din piață? Este vorba de angajarea mai multor oameni? Se vinde în mai multe țări?

Înainte de a-ți elabora planul formal de creștere a afacerii, iată câteva strategii de luat în considerare pentru extinderea afacerii tale.

Un plan de creștere a afacerii. Ce este și de ce este important?

Când conduci o afacere, este destul de greu să ții pasul cu tot ce se întâmplă zi de zi, ca să nu mai vorbim de a pune în aplicare mai multe strategii de creștere, de a monitoriza succesul lor sau nu și de a te adapta în consecință.

Un plan de creștere a afacerii te va obliga să privești înainte. Este o schiță a locului în care vezi compania ta, de obicei cu un calendar pentru următorul an sau doi și obiective pentru fiecare trimestru. La finalul fiecărui trimestru poți vedea pe care l-ai întâlnit și pe care nu.

Principalele motive pentru care un plan de creștere a afacerii este important sunt: monitorizarea cotei de piață și a penetrării (care trebuie să crească, altfel vei ajunge să ai pierderi în loc de profituri); pentru a te ajuta să recuperezi eventualele pierderi timpurii ale companiei tale; pentru a minimiza riscurile viitoare; să ofere investitorilor o schiță a creșterii viitoare; și să prezinte planuri concrete de venituri.

Modalități de a-ți dezvolta afacerea

După cum am menționat mai sus, depinde de tine cum îți măsori creșterea afacerii. Dar, în funcție de nivelul ambiției tale și de ceea ce vrei să realizezi, iată câteva lucruri la care să te gândești pentru a te ajuta să ajungi unde vrei.

Folosește cercetarea clienților

Dacă poți identifica ce i-a determinat pe clienții tăi actuali să cumpere produsul tău, poți decide ce strategii de marketing funcționează pentru tine și ce poate nu în viitor.

Este, de asemenea, vital să identifici punctele dureroase și provocările clienților tăi, pentru a-ți îmbunătăți produsele și procesele, pentru a crește loialitatea și a atrage noi clienți.

Poți face acest tip de cercetare a clienților prin email, un chestionar online sau chiar telemarketing. De asemenea, poți primi feedback din recenziile utilizatorilor și prin interacțiunea cu clienții pe rețelele sociale.

Și, desigur, instrumente precum Google sau Adobe Analytics te pot ajuta să-ți concentrezi eforturile de marketing oferindu-ți date utile despre cum ajung clienții tăi pe site-ul tău, care pagini sunt cele mai populare, care sunt perioadele de activare și așa mai departe. Astfel, îți poți optimiza site-ul în consecință.

Îmbunătățește-ți serviciul pentru clienți

Asigură-te că oferi cel mai bun serviciu posibil (cercetarea ta pentru clienți probabil îți va arăta modalități de a-l îmbunătăți). Și dacă un client se simte dezamăgit de serviciul tău, schimbă situația oferindu-l, de exemplu, o reducere.

Depășește așteptările și vei observa că reputația ta crește, prin recomandări din gură în gură și pe rețelele sociale, aducând clienți noi.

Creșterea retenției clienților

Costă de cinci ori mai mult să atragi un client nou decât să păstrezi unul existent! Unii spun chiar mai mult. Așadar, pierderea clienților – și nevoia de a-i înlocui – îți va afecta profitul și îți va împiedica creșterea.

Pe de altă parte, dacă reușești să-ți ții clienții existenți să revină la tine, vor ajunge să cheltuiască mai mult cu tine. Un program de loialitate pentru clienți, care îi recompensează pentru cheltuielile cu tine, te va ajuta. Probabil cea mai bună metodă de a realiza acest lucru este prin email marketing – comunicarea unu-la-unu este foarte puternică în construirea loialității clienților.

De asemenea, ai putea lua în considerare introducerea unui sistem de Management al Relațiilor cu Clienții (CRM), pentru a stoca date despre clienții actuali și potențiali și pentru a te ajuta să identifici oportunitățile de vânzare.  

Îmbunătățirea retenției clienților este una dintre cele mai eficiente metode din punct de vedere al costurilor pentru a-ți dezvolta afacerea.

Folosește-ți concurenții

De ce să nu folosești concurenții în avantajul tău? Cercetarea concurenței poate fi extrem de utilă ca parte a planificării creșterii afacerii. Uită-te la ce fac concurenții tăi, ce funcționează pentru ei și ce nu. Uită-te la ce spun clienții lor despre ei în recenzii și extrage perspective din asta.

Ronald Frasier, un strateg de succes pentru creșterea afacerii, recomandă utilizarea platformelor web similare și AdBeat pentru a cerceta funnel-urile de vânzări ale concurenței și a descoperi strategiile lor online².

Dacă ești într-o etapă incipientă a afacerii tale, s-ar putea să fii tentat să copiezi concurenții ca o modalitate rapidă de a-ți crește afacerea. Totuși, pentru a continua să crești pe termen lung, va trebui să-ți definești brandul în raport cu al lor.

Profită la maximum de rețelele sociale

Lumea digitală oferă oportunități uriașe de marketing, iar una dintre cele mai rentabile modalități de a-ți crește afacerea este să ajungi la noi clienți pe platformele de social media – Twitter, Facebook, Instagram, TikTok și altele.

Creează o prezență pentru afacerea ta și asigură-te că postezi conținut regulat pe acele platforme ale căror utilizatori corespund profilului pieței tale țintă. Ai putea chiar să iei în considerare marketingul cu influenceri – poți afla mai multe despre marketingul prin influenceri aici.

Pe lângă promovarea afacerii și construirea unei relații cu clienții, unele platforme permit acum clienților să cumpere produse direct fără să părăsească aplicația – oferindu-ți o nouă modalitate de a vinde!

Interacțiunea cu clienții pe rețelele sociale este, de asemenea, o oportunitate excelentă de a cerceta și de a primi feedback sincer și nefiltrat. Totuși, un lucru de reținut: orice postezi pe rețelele sociale, păstrează-l consecvent cu brandul tău.

Pentru mai multe despre promovarea brandului tău, consultă articolul nostru, cele șase principii cheie ale marketingului.

Rețea, rețea, rețea

Participarea la evenimente de networking poate crește profilul afacerii tale, poate face brandul mai vizibil și, adesea, poate atrage clienți noi. Prin networking cu oameni din propria ta industrie, poți obține noi perspective despre cum să-ți dezvolți afacerea, să afli despre tendințele emergente și să construiești relații profesionale de durată. Odată ce te simți încrezător, ai putea chiar să oferi să vorbești la unul, crescându-ți și mai mult profilul.

Și nu uita să-ți construiești rețeaua pe site-urile de social media pentru afaceri, în special LinkedIn.

Implică-te într-un parteneriat strategic

Parteneriatul cu o altă afacere te poate ajuta să ajungi la clienți noi și este o modalitate excelentă de a-ți dezvolta afacerea. Un exemplu bun al unui astfel de parteneriat este integrarea cafenelelor Starbucks în magazinele de retail, cum ar fi Target în SUA. În timp ce Starbucks vinde mai multor clienți, retailerul păstrează clientul în magazin mai mult timp, ceea ce îi face mai predispuși să cumpere.

Diversifică-ți produsele sau serviciile

Cercetarea ta pentru clienți poate dezvălui o nevoie sau dorință a clientului pentru un produs nou sau o nouă variantă a unui produs pe care îl oferi deja. Oferind produse noi sau diferite, poți atrage clienți noi. Ia în considerare și produsele la diferite niveluri de preț, în cazul în care prețul este o barieră.

O altă opțiune ar putea fi să găsești noi modalități de a vinde produse sau servicii pe care le oferi deja, de exemplu, să aduni unele care fac parte din aceeași gamă.

Extindere către piețe noi

Dacă nu vinzi deja produsele transfrontalier, exportul lor este o cale sigură de a-ți dezvolta afacerea. Și dacă deja faci asta, de ce să nu te gândești la noi țări cărora să vinzi?

Desigur, ai putea lua în considerare deschiderea unor noi puncte de vânzare fizice în străinătate, dar, cel puțin pentru început, ia în considerare crearea unui magazin online specific unei țări. Consultă articolul nostru despre cum să crești afacerile online. 

Iar când vine vorba de livrarea bunurilor către o piață nouă, logistica rapidă și fiabilă este esențială. La DHL ne putem asigura că totul decurge fără probleme.

Măsoară și adaptează

Nu există substitut pentru datele concrete atunci când decizi ce funcționează și ce nu. Așadar, este bine să stabilești prognoze și ținte într-un plan de creștere a afacerii și să le măsori în raport cu ele.

De exemplu, care sunt nivelurile tale de retenție a clienților înainte și la șase luni după ce programul tău de loialitate a fost activat? Dacă programul nu îți atinge țintele, cum ai putea să-l rafinezi astfel încât să o facă?

Continuă să monitorizezi și să actualizezi și să te adaptezi, până găsești exact ce funcționează.

Fii o afacere responsabilă social

Responsabilitatea corporativă și socială (CSR) este o problemă uriașă pentru orice afacere în acest moment. Mulți oameni lucrează doar cu, lucrează pentru sau cumpără de la companii care practică un CSR bun. Asta înseamnă să faci schimbări pentru a deveni o afacere mai ecologică, să produci produse sustenabile și să oferi înapoi comunității locale.

Pe de altă parte, dacă faci public faptul că insiști să ai un partener logistic care folosește vehicule electrice pentru livrare, de exemplu, sau dacă ai trecut la ambalaje sustenabile, sau dacă angajații tăi fac voluntariat și curăță spațiile verzi locale, toate acestea vor ajuta la construirea brandului tău – și la crearea bunăvoinței printre clienții actuali și potențiali.

Pentru mai multe informații despre modalități de a-ți dezvolta afacerea, consultă sus Șapte strategii de creștere a afacerii.

Ce factori influențează creșterea afacerii?

Există mulți factori care pot influența creșterea afacerii tale, dar conform business.com³, aceștia sunt cele trei elemente cheie:

• Conducere. Trebuie să cunoști toate detaliile proceselor tale de afaceri și cum forțele externe le influențează. Altfel, nu poți direcționa echipa ta să-ți genereze veniturile și să crească.
• Management. Aceasta include domeniile cheie de obținere a finanțării, resurselor și infrastructurii fizice și digitale. Deși poate fi tentant să le amâni pentru a economisi bani, acest lucru îți poate limita creșterea – iar banii pe care îi vei câștiga după creșterea ar putea acoperi costurile actuale. Aici trebuie să-ți asumi un risc calculat.
• Loialitatea clienților. Conform cercetărilor Harvard Business Review, o creștere de 5% a retenției clienților poate crește profiturile cu 25% până la 95%!

Cum să scrii un plan de creștere a afacerii, pas cu pas

Dacă cauți online, vei găsi mulți experți diferiți care oferă opinii diferite despre cum să redactezi un plan de creștere a afacerii și ce să incluzi în acesta. Totuși, iată câteva dintre punctele cheie asupra cărora majoritatea sunt de acord.

Pasul 1. Definește obiectivele

Stabilește-ți obiectivele în funcție de ideea ta despre cum să măsori creșterea afacerii.

Aceasta poate însemna creșterea bazei de clienți, extinderea gamei de produse, aducerea mai multor venituri, obținerea unor profituri mai mari, obținerea unei părți mai mari din piață, angajarea mai multor persoane sau – cel mai probabil – o combinație a mai multor dintre acestea.

Pasul 2. Decideți un calendar

Unii experți te încurajează să începi cu obiective pe termen lung (de exemplu, 10 ani), apoi să lucrezi înapoi pentru a-ți stabili obiectivele pe cinci, trei ani, doi ani și un an. Altele limitează un plan de creștere a afacerii la unul sau doi ani. În cele din urmă, depinde de tine să decizi cât de departe vrei să privești înainte.

Pasul 3. Planifică acțiunile necesare pentru a-ți atinge obiectivele

Dacă scopul tău este, de exemplu, să crești veniturile, care sunt cele mai bune metode de a realiza acest lucru? Ei pot adăuga la echipa ta de vânzări printr-o campanie de recrutare, sau creșterea traficului site-ului printr-o campanie de marketing, sau creșterea retenției clienților printr-un program de loialitate a clienților. Gândește-te la tacticile și uneltele pe care le ai la dispoziție.

Pasul 4. Adaugă niște metrici

După ce ți-ai stabilit obiectivele și ai planificat cum să le atingi, stabilește câțiva indicatori cheie pentru a-ți măsura succesul.

Încearcă să le păstrezi clare, simple și cuantificabile. De exemplu, dacă te gândești pe termen lung, "Să ne mărim baza de clienți cu x% în 10 ani", sau pe termen scurt, "Să creștem veniturile cu x% în doi ani" sau "Să ne extindem în x țări noi într-un an".

Adaugă metrici și la acțiunile mai mici. Asta ar putea fi, de exemplu, "Derulează o campanie de recrutare care aduce x noi angajați" sau "Derulează un program de loialitate a clienților care crește retenția cu x%.

Pasul 5. Cercetează și ajustează după nevoie

După ce ți-ai definit obiectivele, ai stabilit un calendar și ai adăugat câteva metrici, trebuie să verifici dacă toate sunt practice. Fă puțină cercetare în domeniul tău și printre clienții actuali și potențiali.

Acest lucru te va ajuta să-ți justifici obiectivele în fața ta, să le ajustezi dacă este necesar și să asiguri un calendar realist pentru a le atinge.

Pasul 6. Finanțare de stabilire

Din nou, va trebui să faci niște cercetări pentru a afla cât va costa să fie pus în aplicare planul tău de creștere al afacerii. Apoi va trebui fie să obții o investiție de capital, fie să pui deoparte un buget intern.

Pasul 7. Execută-ți planul de creștere a afacerii!

Cum să măsori creșterea afacerii în șase moduri diferite

Poate că ai ales metodele preferate de a măsura creșterea afacerii, dar tot are sens să ai o perspectivă mai completă. Când îți verifici progresul, ia în considerare următoarele șase măsuri:

1. Venituri: Veniturile sunt o metrică frecvent folosită pentru creșterea afacerii. Totuși, amintește-ți să echilibrezi cu cheltuielile, pentru că a câștiga mai mulți bani înseamnă adesea să cheltuiești mai mult.
2. Profit: acesta este un indicator mai bun decât veniturile. O rată de profit în creștere este de dorit, dar, chiar dacă creșterea este minimă, este important ca firma ta să aibă o marjă de profit sănătoasă. Totuși, pentru afacerile noi, creșterea rapidă a profitabilității este vitală.
3. Cota de piață: Din nou, pentru companiile noi, este important să crească rapid cota de piață față de concurență. Altfel, va fi dificil să stimuleze vânzările.
4. Achiziția clienților: o modalitate bună de a crește cota de piață este să te concentrezi pe generarea de lead-uri și volumul vânzărilor – ceea ce, evident, crește și veniturile.
5. Retenția clienților: este mult mai ieftin să păstrezi un client decât să câștigi unul nou, așa că retenția ar trebui să fie un punct cheie și un indicator. Doar dacă îți păstrezi clienții actuali vei crește prin achiziționarea altora noi.
6. Numărul angajaților: desigur, ai nevoie de suficienți angajați pentru a-ți putea dezvolta afacerea. Dar trebuie să echilibrezi asta cu cât costă echipa ta și să monitorizezi cu atenție.

Cu un cont de afaceri DHL Express, vei primi sfaturi de la experți internaționali pentru a-ți dezvolta IMM-ul.