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Como aproveitar ao máximo os Marketplaces B2B
DHL Express
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O e-commerce B2B cresceu rapidamente nos últimos anos, abrindo novos canais de vendas – incluindo marketplaces B2B. Mas são algo que deve considerar como parte do seu plano de negócios de comércio eletrónico? Leia para descobrir os benefícios potenciais desses serviços - e os riscos que deve estar ciente.

E-commerce B2B: a sua grande oportunidade

Em 2020, as compras anuais entre empresas ultrapassaram US$ 100 TR1. Desse total, apenas US$ 12 triliões foram transações online2, mas a mudança está a chegar - e rápido.  

Métodos tradicionais de operações B2B – de vendas a interações com clientes; do atendimento à entrega de pedidos – a digitalizar-se, impulsionados pela pandemia e um novo fluxo de millennials em funções de tomada de decisão, que procuram interações de negócios mais alinhadas com as suas experiências B2C. Na verdade, 64% dos compradores B2B agora dão mais importância à experiência do que ao preço, enquanto 86% dos compradores estão dispostos a pagar mais por uma experiência melhor3. Então, pode realmente dar-se ao luxo de não investir nos seus canais de e-commerce?

man holding mobile phone and card

A sua plataforma de e-commerce B2B

O avanço do software de comércio eletrónico B2B significa que nunca foi tão fácil construir uma plataforma de alta qualidade e fácil de usar. Pode oferecer o seu site em vários idiomas e incluir um poderoso mecanismo de pesquisa, descrições detalhadas de produtos, suporte interativo, vídeos de instruções e várias opções de pagamento. Na verdade, todos os recursos que os clientes esperam de um site B2C. Isso economizará tempo e dinheiro ao seu negócio, ao mesmo tempo em que impulsionará as vendas. 

Embora não sejam um substituto para o seu site de comércio eletrónico, os marketplaces B2B podem valer a pena considerar como uma adição útil aos seus canais de vendas. 

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O que é um marketplace B2B?

Um dos muitos canais de vendas digitais B2B que se abrem para o seu negócio é o marketplace B2B. Este tipo de plataforma de e-commerce reúne vendedores e compradores corporativos. Os vendedores podem ser de atacado, fabricantes, fornecedores e marcas que vendem produtos acabados e semiacabados, peças, matérias-primas e serviços para outras empresas - em volume. Isto significa que a dinâmica de venda do marketplace B2B é diferente do B2C:

Marketplaces B2B - será o canal de vendas certo para o seu negócio?

Para os fornecedores, os marketplaces B2B podem parecer atraentes. As PME com orçamentos de marketing limitados têm acesso a uma vasta base de clientes e aumentam as vendas em massa. Para os clientes, há a conveniência de não ter que examinar e gerir uma infinidade de fornecedores.

No entanto, também há desafios. As transações B2B tendem a envolver valores médios de ordem mais altos. Como resultado, as apostas são muito maiores - uma única transação negativa pode refletir-se mal no fornecedor. As empresas B2B que procuram integrar marketplaces na sua estratégia de comércio eletrónico precisam de pesar cuidadosamente os benefícios versus os riscos envolvidos.  Pode preferir investir o seu tempo e dinheiro no seu próprio site de comércio eletrónico - desde a digitalização do seu catálogo completo de produtos até à integração de um poderoso mecanismo de pesquisa que ajudará os clientes a ter um melhor caminho para a compra. 

Fonte: https://www.digitaldoughnut.com/articles/2020/october-2020/10-best-global-b2b-e-commerce-websites

O que os vendedores devem procurar num marketplace B2B

Obviamente, cada marketplace deve dar a oportunidade de aumentar as vendas em massa e a sua rede. Para PMEs com um orçamento limitado, também deve permitir que reduza a quantidade de tempo e dinheiro gastos a atualizar catálogos ou a monetizar canais de marketing. Também é importante que o seu marketplace permita que se conecte e converse diretamente com os compradores - possuindo relações comerciais - e utilize soluções automatizadas que economizem tempo gasto a recolher leads e pedidos por e-mail ou telefone.

  • Comece com um modelo de pagamento que pode pagar - um mercado B2B que oferece uma linha de base de baixo custo - pelo menos para começar:
    - Os modelos baseados em comissão cobram uma porcentagem em comissão sobre cada pedido que recebe.
    - Os modelos baseados em assinatura cobram uma taxa de associação que também pode incluir serviços como gestão de conta, publicidade e suporte logístico.
    - Os modelos baseados em taxas de listagem cobram uma taxa extra por cada produto listado.
  • Encontre uma interface simples e fácil de usar que ache intuitiva - quer começar a funcionar o mais rápido possível, não passar horas a tentar descobrir como carregar informações de produtos e negócios.
  • Verifique se há uma variedade de recursos do vendedor que o mantêm no controle - como software de gestão de produtos e CRM (Customer Relationship Marketing), ferramentas de envio e opções de pagamento. 
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Venda Direta

É claro que os marketplaces B2B não serão adequados para todos os negócios, e é aí que o investimento no seu próprio site de comércio eletrónico é uma obrigação. Se considerar que 38% dos clientes B2B disseram que a capacidade de fazer pedidos através de um portal de vendas online é o seu principal critério ao escolher um novo fornecedor4, pode realmente dar-se ao luxo de não ter um?

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1. Medium, maio de 2020

2. Alibaba, agosto de 2020

3. Qualtrics, 2018

4. Sana, 2019