1 – The State of Influencer Marketing 2024: Benchmark Report, Influencer Marketing Hub
2 – Marketing Essentials Lab, Novembro 2023
3, 6, 9 – The Global Rise of B2B Influencer Marketing, Ogilvy, 2024
Os influenciadores de marca já não são apenas a arma secreta do setor B2C... Continue a ler para descobrir todos os benefícios de fazer dos influenciadores B2B uma parte essencial das suas estratégias de marketing B2B - desde o desenvolvimento do conhecimento da marca até à criação de confiança entre os clientes.
O que é o marketing de influência?
O marketing de influência é uma estratégia que utiliza pessoas conhecidas (por exemplo, celebridades ou figuras do setor) para influenciar as decisões de compra dos consumidores. Uma empresa pode recrutar um influenciador de marca para comercializar um dos seus produtos ou serviços, escolhendo-o devido à sua popularidade e confiança existentes entre o seu público-alvo.
Qual é a diferença entre um influenciador B2B e um influenciador B2C?
O marketing de influenciadores B2C está frequentemente associado a celebridades e estrelas das redes sociais com grandes seguidores em plataformas como o Instagram e o TikTok. São muitas vezes escolhidos pelas marcas para impulsionar vendas rápidas.
O marketing de influenciadores B2B adota uma abordagem mais ponderada. Devido à natureza tipicamente mais "corporativa" do setor B2B, o marketing de influenciadores B2B recorre a especialistas do setor e líderes de opinião, escolhidos pela sua autoridade junto do público-alvo. Podem ser jornalistas, analistas ou oradores bem conhecidos do setor, e a sua aprovação é inestimável para as marcas B2B que procuram criar credibilidade no setor B2B.
Estas diferenças entre os influenciadores B2C e B2B reflectem-se no seu tipo de conteúdo. O conteúdo B2C é muitas vezes divertido e criativo, com o objetivo de criar envolvimento. As estratégias de conteúdo de marketing B2B tendem a ser mais formais e concebidas para fornecer conhecimentos - concentrando-se em livros brancos, livros eletrónicos e webinars.
Embora o marketing de influenciadores B2C tenha sido o mainstream durante muitos anos, o marketing B2B também está agora a ganhar força. Em 2023, 85% dos profissionais de marketing B2B incorporaram influenciadores de marca em suas campanhas - um aumento de 34% em relação a 20201.
As vantagens de utilizar um influenciador B2B
1. Aumento do conhecimento da marca
As empresas B2B podem aproveitar a popularidade de figuras já estabelecidas para aumentar a visibilidade da sua marca. Ao estabelecer uma parceria com um influenciador B2B com um grande número de seguidores no mercado-alvo, a marca terá acesso a um novo público de potenciais clientes altamente empenhados.
2. Aumento da credibilidade
Os consumidores encaram frequentemente as mensagens de marketing com um certo ceticismo, mas vê-las aprovadas por uma voz de confiança e autoridade da indústria pode criar uma credibilidade inestimável. De facto, 63% dos consumidores confiam mais nos influenciadores do que nas marcas(2), o que realça o seu importante papel nas estratégias de marketing B2B.
3. Uma ligação humana
A investigação mostra que os clientes ligados emocionalmente são duas vezes mais valiosos do que os clientes altamente satisfeitos, uma vez que se sabe que as emoções influenciam a tomada de decisões e a fidelidade à marca(3). Com muitas interações B2B online num mundo pós-Covid, as empresas podem tirar partido dos influenciadores para dar às suas estratégias de marketing B2B uma ligação humana.
4. Aumento da produção de contactos e das vendas
72% das empresas B2B acreditam que a qualidade dos clientes das campanhas de marketing de influenciadores é melhor do que a de outros tipos de marketing(4). Ao selecionar cuidadosamente os parceiros influenciadores que estão estreitamente alinhados com os valores da sua marca, as empresas podem alcançar grupos específicos de clientes com elevada probabilidade de conversão.
5. Retorno do investimento (ROI) impressionante
Feito corretamente, o marketing de influenciadores pode ser um investimento eficaz para as marcas. Em média, as empresas obtêm um ROI de 5,2 dólares por cada dólar gasto em marketing de influenciadores, enquanto os 13% das empresas de topo obtêm uma receita de mais de 20 dólares(5).
6. Conhecimentos sobre o setor
Não são apenas os potenciais clientes que podem beneficiar dos conhecimentos de um influenciador - 90% dos profissionais de marketing do setor afirmam acreditar que os influenciadores B2B nas redes sociais são uma fonte importante para se manterem actualizados sobre o seu setor(6). Um parceiro influenciador B2B bem escolhido terá conhecimentos especializados sobre o sector para capacitar a sua empresa e terá um envolvimento direto com os clientes para recolher feedback.
Três tendências de influenciadores B2B em 2024
1. Capacitação em IA
A inteligência artificial está a transformar quase todas as facetas do negócio, e o sector do marketing de influência não é exceção. Um estudo descobriu que, em 2023, 76% das agências de marketing e 52% dos influenciadores usaram alguma forma de IA para analisar dados, encontrar parceiros influenciadores e apoiar a criação de conteúdo7.
Para este último, a IA tem o poder de otimizar o conteúdo para espelhar melhor o que o público-alvo está procurando ativamente, garantindo que eles recebam mensagens altamente personalizadas com maior probabilidade de convertê-los.
Outro benefício significativo da tecnologia é a sua capacidade de ajudar as marcas a acompanhar e medir o desempenho das suas campanhas de marketing de influenciadores e a tomar decisões orientadas para a análise em conformidade.
2. TikTok para influenciadores empresariais
Embora o marketing B2B no LinkedIn seja frequentemente prioritário, as marcas podem estar a perder um truque se não considerarem também o TikTok. O vasto alcance da plataforma (1,5 mil milhões de utilizadores activos mensais e a contar8) torna-a uma perspetiva atrativa até para o mais nicho dos negócios.
O formato de vídeo curto da plataforma presta-se a guias de "como fazer" simplificados, permitindo às empresas B2B a oportunidade de envolver os potenciais clientes em torno do potencial das suas ferramentas. Além disso, o seu público, maioritariamente Millennial e Gen Z, alinha-se com o novo fluxo de decisores B2B.
3. Defesa dos trabalhadores
89% dos profissionais de marketing C-Suite afirmam acreditar que a utilização dos empregados como influenciadores tem um valor imenso para as suas empresas9. Estes funcionários atuam como uma voz "orgânica" da marca, alcançando os seus pares do setor e potenciais clientes de uma forma mais autêntica. É também uma estratégia de marketing extremamente rentável; as empresas podem começar com algo tão simples como encorajar os seus empregados a partilhar publicações informativas no LinkedIn.
O futuro do marketing de influência B2B
As vendas B2B têm-se baseado tradicionalmente em relações cuidadosamente cultivadas com os compradores. Olhando para o futuro, à medida que a indústria B2B continua a digitalizar-se, o marketing de influenciadores desempenhará um papel cada vez mais importante para ajudar as empresas do setor a manter o nível de confiança e autenticidade que as ligações humanas criam, com a ajuda de inovações novas e empolgantes na IA.
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