تنمو التجارة الإلكترونية B2B ، ومعها الحاجة إلى تقديم تجربة شخصية للمشترين حقا. تابع القراءة للحصول على أهم نصائحنا للحصول على ذلك بشكل صحيح - من التسعير إلى التسليم.
لذلك ، لديك مذكرة مفادها أن مستقبل مبيعات B2B يكمن عبر الإنترنت ، وبدأت الاستثمار في موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك وفقا لذلك. لقد قمت بدمج جميع الميزات الوظيفية الرئيسية لتجربة المستخدم - سرعة التحميل السريعة ، وشريط البحث القوي ، والتنقل الواضح ، والخروج السهل ، وما إلى ذلك. ولكن ماذا عن المكون السحري الذي سيعزز مشاركة العملاء ويجعلهم يتصفحون موقعك لفترة أطول: التخصيص؟
التخصيص هو الكأس المقدسة لأي عمل تجاري إلكتروني - سواء كان B2B أو B2C. في الواقع ، من المرجح أن يشتري 80٪ من المتسوقين من شركة تقدم تجارب مخصصة1. ومع ذلك ، يقول 22٪ فقط من عملاء B2B إن تجربتهم الأخيرة عبر الإنترنت كانت مخصصة تماما لهم2. تم بناء مبيعات B2B تقليديا على علاقات المشتري / البائع التي تمت رعايتها على مدار أسابيع أو شهور أو حتى سنوات - تكرار هذه اللمسة الشخصية عبر الإنترنت له تحدياته.
لقد قمنا بتجميع بعض النصائح لمساعدتك في تخصيص موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك للسماح لكل زائر بإكمال رحلة الشراء وفقا لتفضيلاته وأهدافه الخاصة - مما يعزز التحويلات ويضمن عودتهم إلى عملك في المستقبل. واصل القراءة...
تتمثل الخطوة الأولى في تحديد المكان الذي يجب أن يحدث فيه التخصيص على طول رحلة المستخدم مع عملك. فكر في آخر مرة مررت فيها بتجربة إيجابية حقا عبر الإنترنت. من المحتمل أن يكون ذلك مع أعمال B2C ، ولكن هناك الكثير من الدروس التي يمكنك تعلمها منها. ما الذي جعلها إيجابية للغاية؟ ما الذي جعلك تشعر أن العلامة التجارية تفهمك حقا وتقدرك كعميل وليس مجرد رقم؟ فكر الآن في نقاط اتصال العملاء على موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك. أين يمكنك تقديم تجارب شخصية مماثلة؟ يجدر أيضا القفز عبر الإنترنت والنظر في بعض مواقع الويب الخاصة بمنافسيك لمعرفة ما يفعلونه بشكل جيد (وليس جيدا).
الشيء الأساسي الذي يجب ملاحظته هنا هو الفرق الكبير بين التخصيص B2C و B2B. يدور الكثير من تخصيص B2C حول دفع العميل إلى الشراء الاندفاعي. ومع ذلك ، نادرا ما يحدث هذا في B2B. نظرا لطبيعة القطاع ، فإن شراء العملاء أكثر صرامة ، لذا فإن التخصيص يتعلق أكثر بزيادة الكفاءات في كل نقطة اتصال ، من البحث إلى الكتالوجات إلى آليات التسعير. في المقابل ، تؤثر هذه الكفاءات على العميل للشراء.
الخطوة التالية هي تحديد من ستقدم إليه هذه التجارب الشخصية ، وهذا هو المكان الذي يمكن أن تصبح فيه الأمور معقدة بعض الشيء. يعد تخصيص B2C شيئا واحدا ، ولكن في قطاع B2B حيث يمكن أن يكون "العميل" في الواقع مزيجا من الإدارات وصناع القرار ، تصبح المهمة أكثر تعقيدا. وبالتالي ، سيلعب الذكاء الاصطناعي (الذكاء الاصطناعي) والتعلم الآلي هنا دورا أساسيا في مساعدتك في إنشاء ملفات تعريف العملاء. من بين أمور أخرى ، يمكن لجهاز الذكاء الاصطناعي:
يمكنك بالفعل استخدام حلول البيانات التي يمكن أن تساعدك في إنشاء ملفات تعريف العملاء ، مثل CRM و A / B ، ولكن ما هي البرامج الأخرى المتاحة لمساعدة شركات التجارة الإلكترونية B2B؟ ستحتاج إلى الاتصال بالإنترنت وإجراء بعض الأبحاث بناء على الاحتياجات المحددة لعملك.
نستكشف أدناه لقطة من نقاط الاتصال التي يمكنك من خلالها تخصيص رحلة عميل B2B.
يعد شريط البحث ميزة مهمة للغاية لأي موقع ويب للتجارة الإلكترونية. إن فهم احتياجات العميل هو ما يبني عليه تخصيص التجارة الإلكترونية B2B وشريط البحث هو المؤشر الأول.
سيسمح دمج تقنية البحث الذكي مع إمكانات الفهم الدلالي لوظيفة البحث الخاصة بك بالتغلب على الفروق الدقيقة في مصطلحات بحث العملاء وإيصالهم إلى الصفحة الصحيحة في أسرع وقت ممكن. بمرور الوقت ، سيساعدك التعلم الآلي على تقديم نتائج أكثر دقة لكل زائر ، بما في ذلك التوصيات بناء على تفضيلاتهم السابقة - مما يعني تجربة أكثر تخصيصا لكل مستخدم.
في اجتماع B2B وجها لوجه ، يمكن لمندوب مبيعات واسع المعرفة توجيه المشتري من خلال كتالوج معقد لمطابقته مع المنتجات التي تلبي احتياجاتهم بدقة. ولكن عبر الإنترنت ، يجب تنفيذ طرق أخرى لتقديم مثل هذه الخدمة.
تأكد من أن صفحات المنتج تحتوي على معلومات ومواصفات مفصلة. يمكنك دمج النوافذ المنبثقة التي تقترح أدلة وبرامج تعليمية بناء على المنتج الذي يشاهده العميل. والأفضل من ذلك ، أن تنفيذ ميزة الدردشة المباشرة يعني أن مندوب مبيعات من شركتك يمكنه الإجابة على استفسارات العملاء على الفور واقتراح المنتجات.
تظهر الأبحاث أن ما يقرب من نصف عملاء B2B يتوقعون خيارات تسعير خاصة بهم3. يعد التفاوض على الأسعار جزءا كبيرا من اجتماع مبيعات B2B الشخصي ، فكيف يمكن تكراره عبر الإنترنت؟
نظرا لتعقيد تسعير B2B - من تغييرات سوق الجملة إلى مشتري B2B المقيدين بقواعد الموافقة الصارمة التي تحد من مبلغ إجمالي المعاملة - ستحتاج إلى دمج آلية تسعير متعددة المستويات قادرة على التكيف مع كل عميل على حدة.
يمكنك أتمتة نظام التسعير الخاص بك لتقسيم الأسعار بناء على نوع العميل - لتقديم خصومات أفضل للعملاء المتكررين ، على سبيل المثال. يمكن للتسعير الآلي أيضا تعديل الأسعار في الوقت الفعلي بناء على المخزون وكمية الطلب ، من بين أمور أخرى.
عندما يتعلق الأمر بالتسليم ، يتوقع مشترو B2B المرونة والراحة. لزيادة قدرتك التنافسية وتقديم خدمة مخصصة ، تأكد من توفير خيارات نقل وتسليم متعددة - ولا تنس إرسال إشعارات منتظمة للعملاء بحالة شحنتهم.
على الرغم من فوائد أتمتة العديد من عملياتك عبر الإنترنت ، لا يزال من المهم التحدث إلى عملائك مباشرة أيضا. يريد 69٪ من المشترين أن تقوم الشركة بتصميم عرض مبيعاتهم لتلبية احتياجاتهم الخاصة4 ، ولن تتمكن من القيام بذلك إلا إذا فهمت حقا ما يريدون ، لذا حافظ على خطوط الاتصال مفتوحة.
يمكنك مراقبة زوار موقع الويب الخاص بك ومتابعة العملاء المحتملين مباشرة. يمكن أن يكون هذا ذا قيمة خاصة في لحظة حيث يتخلى العميل عن عربة التسوق الخاصة به قبل الشراء. قد تكون مكالمة هاتفية ودية للمتابعة من مندوب مبيعات على دراية قادرة على التخفيف من شكوكهم وحثهم على إكمال عملية الشراء. وبالنسبة للعميل ، إنها لمسة شخصية تجعلهم يشعرون بالتقدير والفهم.
1 و 2 - بلومريتش ، تم الوصول إليه في نوفمبر 2021
3 - B2B Marketing ، يوليو 2019
4 - هارفارد بيزنس ريفيو ، يوليو 2020
