صناع القرار الجدد في B2B

قطاع B2B يتحول. باختصار ، عندما يتعلق الأمر بممارسة الأعمال التجارية ، فإن الأمر يتعلق بالقديم ، مع الجديد. تم فرض الاجتماعات التقليدية وجها لوجه بين المشترين والموردين  والتي كانت دائما محورية في مبيعات B2B على Zoom و Skype أثناء الوباء. لكن ليس Covid-19 فقط هو الذي دفع التغيير.

أدخل ، الجيل  الجديد من صانعي القرار B2B. يمثل جيل الألفية ، المعروف أيضا باسم الجيل Y ، الآن حوالي ثلاثة أرباع جميع قرارات شراء B2B¹. إنهم صغار ، وبارعون رقميا ، وقد نشأوا في عالم يمكنهم فيه طلب أي شيء وكل شيء عبر الإنترنت ، في أي وقت. من الطبيعي أن تؤثر هذه السلوكيات في النهاية على ممارسات عملهم ، خاصة بعد الوباء.  

وجدت الأبحاث التي أجرتها Gartner أن 44٪ من جيل الألفية يفضلون عدم تفاعل مندوب المبيعات على الإطلاق في إعداد شراء B2B² ، حيث أصبح المشترون مرتاحين بشكل متزايد في تقديم الطلبات عالية القيمة عبر الخدمة الذاتية. تخاطر شركات B2B التي لا تستثمر في قنوات التجارة الإلكترونية الخاصة بها بفقدان المزيد والمزيد من فرص المبيعات مع مرور الوقت. 

لكن الأمر لا يتعلق فقط بالتحول إلى الإنترنت ... هناك فرصة لشركات B2B لإنشاء نوع جديد من نموذج المبيعات الهجين ، وهو مزيج من التجارب الرقمية والشخصية التي تفيد كل من البائع والعميل. تابع القراءة للحصول على أهم نصائحنا.  

احصل على موقع B2B الخاص بك بالترتيب  

أول شيء يجب عليك مراجعته هو موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك - على وجه التحديد ، قدرات البحث الخاصة به. استطلعت شركة McKinsey & ^Co.3 استطلاعا لصناع القرار الرئيسيين في B2B في جميع أنحاء العالم وسألتهم "ما هي طرق التفاعل مع المورد التي ستكون أكثر فائدة لك عند البحث / التفكير في الموردين للمضي قدما؟" كانت الإجابة الأكثر شيوعا هي البحث في الموقع⁴.

ضع في اعتبارك رحلة العميل هنا. يأتي البحث في الموقع في وقت مبكر - فحص أولي لمعرفة ما إذا كان عملك يمكنه توفير ما يبحثون عنه قبل مواصلة بحثهم. بدون مندوب مبيعات لإرشادهم ، سيعتمد المشترون الذين يزورون منصات وأسواق  B2B بدلا من ذلك على محرك بحث قوي لمساعدتهم في العثور على ما يبحثون عنه. في الواقع ، يذهب 43٪ من زوار الموقع على الفور إلى مربعات البحث⁵ ، لذا تأكد من أن موقعك مرئي بوضوح على الصفحة الرئيسية (وفي الواقع في كل صفحة) ، ولديه خيار تصفية النتائج حسب نوع المنتج والفئة والسعر.

تأكد من تحديث صفحات المنتج الخاصة بك ، مع معلومات مفصلة والكثير من الصور عالية الدقة. اعتمادا على المنتج ، يمكنك حتى تضمين مقاطع فيديو تعليمية لتوجيه العملاء بشكل أكبر.

في النهاية ، ضع في اعتبارك المشتري الألفي في الطرف الآخر من الصفقة. إنهم يريدون التجربة عبر الإنترنت التي اعتادوا عليها عند التسوق كعميل B2C: موقع ويب سهل الاستخدام مع سرعة تحميل سريعة ، وتصفح واضح وبديهي ، وتوصيات للمنتج ، وسهولة الخروج (مع الحد الأدنى من إدخال النموذج) ، وخيارات دفع متعددة وتسليم مرن.  سيساعدك دليل التجارة الإلكترونية B2B النهائي الخاص بنا على تحديد أساسيات تجربة العملاء.

مراجعة سجلات البحث

شريط البحث ليس مهما لعملائك فقط. سيمنحك الكثير من البيانات القيمة لفهم احتياجاتهم بشكل أفضل وتحسين عملك. من خلال مراجعة سجلات البحث ، يمكنك معرفة تحديات عملائك والمنتجات المطلوبة. يمكنك استخدام هذه البيانات لتحسين وظائف موقع الويب الخاص بك وتحسين تجربة المستخدم ، وتوسيع نطاق المنتجات التي تخزنها أو تصفيتها ، ولإبلاغ الرسائل التسويقية المستقبلية.

تبني نموذج مبيعات مختلط

لا تخطئ في التفكير في أن مستقبل مبيعات B2B عبر الإنترنت فقط. وجد أحدث استطلاع أجرته ماكينزي لصناع القرار B2B6 (تم إجراؤه في فبراير 2021) أن "omnichannel هي الآن المعيار وليس الاستثناء. حتى مع عودة المشاركة الشخصية منذ أغسطس 2020 ، أوضح المشترون أنهم يفضلون مزيجا عبر القنوات ، ويختارون تفاعلات الخدمة الذاتية الشخصية وعن بعد والرقمية على قدم المساواة ".  نتيجة لذلك ، "سيصبح مندوبو المبيعات الهجينة قريبا مندوبي المبيعات الأكثر شيوعا".

إذن ، كيف يبدو هذا "المزيج عبر القنوات" بالضبط؟

يجب أن يتعامل مندوبو المبيعات مع موقع الويب الخاص بك كمولد رئيسي. باستخدام التحليلات ، يمكنهم رؤية سجل بحث العميل وما إذا كانوا قد تخلوا عن عمليات البحث أو السلال في اللحظة الأخيرة. يمكن أن تساعد مكالمة هاتفية ودية للمتابعة من مندوب مبيعات متمرس وواسع المعرفة للتخفيف من أي تردد لدى العميل في تحويل البيع. بالطبع ، ستحتاج إلى الحصول على تفاصيلهم للاتصال بهم في المقام الأول ، لذا ضع في اعتبارك إضافة نافذة منبثقة على موقع الويب الخاص بك تقدم خصما إذا أدخلت المتصفحات تفاصيلها.

يعد تنفيذ الدردشة المباشرة على موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك طريقة أخرى يمكن لمندوبي المبيعات من خلالها الإجابة على أسئلة العملاء. إنه مربح للجانبين: يتلقى عملاؤك تجربة شخصية أكثر ، بينما يمكن لمندوبي المبيعات نشر أحاديث المبيعات والتقنيات التي هم على دراية جيدة بها لتأمين عملية البيع.

استمر في التحلي بالمرونة مع التسعير

واحدة من تقنيات المبيعات الرائدة التي يمتلكها مندوب المبيعات هي التفاوض على الأسعار. لا يجب أن ينتهي هذا لمجرد أن الأشياء تتحرك عبر الإنترنت. مهما كان العميل يتسوق عبر الإنترنت ، فسيبحث دائما عن أفضل الأسعار. قد يكون تقديم سياسة ضمان مطابقة السعر - والترويج لها بوضوح على موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك - مجرد حافز يحتاجه المشتري لإكمال عملية الشراء.

وبالمثل ، يجب أن يكون التفاوض على الأسعار جزءا أساسيا من استراتيجيتك عند الاتصال بالعملاء الذين تخلوا عن عرباتهم في اللحظة الأخيرة على موقع الويب الخاص بك. يمكن أن تدفعهم مكالمة هاتفية للمتابعة تقدم سعرا خاصا ، أو رسالة بريد إلكتروني تحتوي على رمز خصم للشراء. 

تذكر اللمسة الشخصية

أخيرا ، تذكر أن تبقيها شخصية. يريد 69٪ من المشترين أن تقوم الشركة بتصميم عرض مبيعاتهم لتلبية احتياجاتهم الخاصة7 ، ولن تتمكن من القيام بذلك إلا إذا فهمت حقا ما يريدونه.

حافظ على خطوط الاتصال مفتوحة دائما ، سواء كان ذلك دعوة للتعليقات من خلال موقع الويب الخاص بك ، أو الاتصال بالعملاء المحتملين مباشرة. اسألهم عن تحدياتهم وأهدافهم وما يحتاجون إليه منك لعبور الصفقة عبر خط النهاية. يجب مشاركة هذه المعلومات عبر فرق المبيعات والرقمية والتسويق لبناء خدمة أفضل.