نصائح وإرشادات لتنمية أعمالك

ما هو نمو الأعمال؟

تختلف آراء ووجهات نظر أصحاب الأعمال حول تعريف نمو الأعمال، لذا يتعين عليك أن تحدد بنفسك ما يعنيه مفهوم نمو الأعمال بالنسبة لك. هل هو توسيع قاعدة عملائك؟ هل هو توسيع نطاق منتجاتك؟ هل هو زيادة الإيرادات؟ هل هو زيادة الأرباح؟ هل هو زيادة حصتك في السوق؟ هل هو توظيف المزيد من الأشخاص؟ هل هو البيع في المزيد من الدول؟

قبل وضع خطة نمو أعمالك الرسمية، إليك بعض الاستراتيجيات التي يتعين عليك مراعاتها لتوسيع نطاق أعمالك.

ما هي خطة نمو الأعمال ولماذا هي مهمة؟

عند إدارة مشروع تجاري، يصبح مجرد مواكبة الأحداث اليومية أمرًا صعبًا بما فيه الكفاية، ناهيك عن وضع عدة استراتيجيات للنمو ومتابعة مدى نجاحها أو فشلها وإجراء التعديلات اللازمة وفقًا لما تقتضيه الحاجة.

تدفعك خطة نمو الأعمال إلى التطلع والتخطيط للمستقبل، فهي بمثابة تصور مبدئي لمستقبل شركتك، وعادةً ما تتضمن جدولًا زمنيًا للسنة أو السنتين القادمتين وأهدافًا لكل ربع سنة، وبناءً عليه يمكنك تقييم الأهداف التي حققتها وتلك التي لم تحققها في نهاية كل ربع سنة.

تتمثل الأسباب الرئيسية لأهمية خطة نمو الأعمال فيما يلي:

• مراقبة حصتك السوقية وانتشار منتجاتك (والتي يجب أن تزداد وإلا سينتهي بك الحال إلى تكبد خسائر بدلاً من تحقيق أرباح). 
• مساعدتك على تعويض أي خسائر سابقة تكبدتها شركتك. 
• تقليل المخاطر المستقبلية. 
• تزويد المستثمرين برؤية واضحة عن النمو المستقبلي. 
• عرض خطط ملموسة للإيرادات.

طرق مختلفة لتنمية أعمالك

ككما ذُكر سابقًا، أنت من يحدد كيفية قياس نمو أعمالك، ولكن بناءً على مستوى طموحك وما ترغب في تحقيقه، فيما يلي بعض الأمور التي يتعين عليك مراعاتها لمساعدتك في الوصول إلى هدفك.

إجراء استطلاعات رأي العملاء

إإذا تمكنت من تحديد العوامل التي تدفع عملاءك الحاليين لشراء منتجك، فيمكنك تحديد استراتيجيات التسويق الناجحة وتلك التي قد لا تنجح في المستقبل.

من الضروري أيضًا معرفة التحديات والمشكلات التي يواجهها عملائك، حتى تتمكن من تحسين منتجاتك وعملياتك لزيادة ولاء العملاء الحاليين وجذب عملاء جدد.

ييمكنك إجراء هذا النوع من استطلاعات رأي العملاء عبر البريد الإلكتروني أو استبيان عبر الإنترنت أو حتى التسويق عبر الهاتف، كما يمكنك الحصول على آراء المستخدمين من خلال مراجعاتهم والتفاعل معهم على وسائل التواصل الاجتماعي.

وبالطبع، يمكن لأدوات مثل Google Analytics أو Adobe Analytics أن تساعدك في التركيز على جهودك التسويقية من خلال تزويدك ببيانات مفيدة حول كيفية وصول العملاء إلى موقعك الإلكتروني وأي الصفحات هي الأكثر زيارة وما هي مدة بقائهم في الموقع وما إلى ذلك، مما يمكّنك من تحسين موقعك وتطويره بناءً على ذلك.

تحسين خدمة العملاء لديك

احرص على تقديم أفضل خدمة ممكنة (ستساعدك استطلاعات رأي العملاء على الأرجح على معرفة جوانب ونقاط التحسين)، وإذا لم يكن العميل راضيًا عن خدمتك، عالج الموقف لإرضائه من خلال تقديم خصم، على سبيل المثال.

تجاوز التوقعات وستلاحظ أن سمعتك تنمو وتنتشر تلقائيًا من خلال التوصيات الشفهية ووسائل التواصل الاجتماعي، مما يجذب إليك عملاء جدد.

زيادة الاحتفاظ بالعملاء

أظهرت الدراسات أن تكلفة جذب عميل جديد تزيد خمسة أضعاف عن تكلفة الاحتفاظ بعميل حالي¹، بل إن البعض يقول إنها تزيد أكثر، ومن ثم فإن خسارة العملاء واضطرارك لاستبدالهم سيؤثر سلبًا على أرباحك النهائية ويعيق نموك.

من ناحية أخرى، إذا نجحت في الحفاظ على عودة عملائك الحاليين إليك، فسيزداد إنفاقهم معك بشكل أكبر مع الوقت، ومن المرجح أن يساعدك برنامج ولاء العملاء في تحقيق ذلك من خلال مكافأة العملاء على تعاملاتهم وإنفاقهم لديك.

يمكنك أيضًا التفكير في تطبيق نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) لتخزين وحفظ بيانات العملاء الحاليين والمحتملين ومساعدتك في تحديد فرص المبيعات.

يُعد تحسين الاحتفاظ بالعملاء أحد أكثر الطرق فعالية من حيث التكلفة لنمو أعمالك.

دراسة المنافسين

لماذا لا تستفيد من منافسيك لصالحك؟ يُعد إجراء بحث عن المنافسين أمرًا بالغ الأهمية عند التخطيط لنمو الأعمال. قم بتحليل استراتيجيات المنافسين المحليين وحدد ما الذي ينجح في السوق وما الذي لا يحقق النتائج المرجوة، واطّلع على ملاحظات العملاء في التقييمات لاكتساب رؤى وأفكار حول تفضيلاتهم وتوقعاتهم.

يوصي رونالد فريزر، وهو خبير استراتيجي ناجح في مجال نمو الأعمال، باستخدام منصتي Similar Web وAdBeat لتحليل مسارات مبيعات المنافسين والكشف عن استراتيجياتهم عبر الإنترنت².

إذا كنت في المراحل الأولى من عملك، فقد تميل إلى تقليد منافسيك كوسيلة سريعة لتنمية أعمالك، ولكن إذا أردت استمرار النمو على المدى الطويل، فسيتعين عليك تمييز علامتك التجارية عن علاماتهم.

الاستفادة القصوى من وسائل التواصل الاجتماعي

يمنحك العالم الرقمي فرصًا تسويقية هائلة، ويُعتبر الوصول إلى عملاء جدد عبر منصات التواصل الاجتماعي مثل تويتر وفيسبوك وإنستغرام وتيك توك وغيرها، من أكثر الطرق فعالية من حيث التكلفة لتنمية أعمالك ونشاطك التجاري.

أسّس حضورًا قويًا لشركتك وعلامتك التجارية، واحرص على نشر محتوى بانتظام على المنصات التي تتوافق خصائص مستخدميها مع خصائص السوق المستهدف، أيضًا يمكنك التفكير في التسويق عبر المؤثرين - يمكنك معرفة المزيد عن التسويق عبر المؤثرين من هنا 

لا تقتصر أهمية هذه المنصات على تسويق عملك وتقوية علاقتك مع عملائك، بل تتيح بعض هذه المنصات الآن للعملاء شراء المنتجات مباشرةً دون مغادرة التطبيق، مما يمنحك طريقة جديدة ومميزة للبيع.

يُعدّ التفاعل والتواصل مع العملاء فرصة رائعة للبحث والحصول على آراء وملاحظات حقيقية ومباشرة، ولكن تذكر دائمًا أن أيًا كان ما تنشره على وسائل التواصل الاجتماعي، احرص على أن يكون متسقًا مع علامتك التجارية.

للمزيد حول تسويق علامتك التجارية، اطلع على مقالنا بعنوان "المبادئ الستة الرئيسية للتسويق". 

الظهور والتواصل - أمر بالغ الأهمية

حضورك لفعاليات التواصل المهني يعزز من مكانة وصورة شركتك ويزيد من ظهور وإبراز علامتك التجارية، وغالبًا ما يؤدي إلى اكتساب عملاء جدد، أيضًا يمكنك من خلال التواصل مع متخصصين ورواد في مجال عملك، الحصول على أفكار ورؤى جديدة حول كيفية تنمية وتطوير أعمالك والاطلاع على أحدث التوجهات الناشئة وبناء علاقات مهنية متينة وطويلة الأمد. وبمجرد أن تكتسب الثقة، يمكنك أن تتقدم للحديث في إحدى هذه الفعاليات، مما يعزز مكانتك وظهورك بشكل أكبر.

ولا تنس بناء وتوسيع شبكتك على مواقع التواصل الاجتماعي الخاصة بالأعمال، وخاصةً موقع لينكد إن.

الدخول في شراكة استراتيجية

يمكن أن تساعدك الشراكة مع شركة أو نشاط تجاري آخر في الوصول إلى عملاء جدد، وهي وسيلة فعالة لتنمية وتطوير أعمالك ونشاطك، ومن الأمثلة الجيدة على هذه الشراكات، هو اندماج مقاهي ستاربكس في متاجر البيع بالتجزئة مثل تارجت في الولايات المتحدة الأمريكية، فبينما تتمكن ستاربكس من البيع لعدد أكبر من العملاء، يتيح ذلك للمتجر إبقاء العملاء داخل المتجر لفترة أطول، مما يزيد من احتمالية فرص الشراء. 

تنويع منتجاتك أو خدماتك

قد تكشف أبحاثك التسويقية حول العملاء عن حاجة العملاء أو رغبتهم في منتج جديد أو نسخة مطورة من منتج تقدمه حاليًا. من خلال تقديمك لمنتجات جديدة أو مختلفة، يمكنك جذب عملاء جدد، أيضًا احرص على توفير منتجات بأسعار متنوعة ومختلفة، تحسبًا لأن يكون السعر عائقًا.

وهناك طريقة أخرى لزيادة مبيعاتك تتمثل في تجميع بعض المنتجات أو الخدمات التي تقدمها بالفعل في حزمة واحدة بسعر خاص.

التوسع إلى أسواق جديدة

إذا لم تكن قد بدأت بالفعل في بيع منتجاتك دوليًا، فإن تصديرها يُعد وسيلة مضمونة لتنمية أعمالك، وإذا كنت تفعل ذلك بالفعل، فلماذا لا تفكر في دخول أسواق ودول جديدة لبيع منتجاتك فيها؟

بالتأكيد يمكنك التفكير في افتتاح متاجر فعلية جديدة خارج بلدك، ولكن كخطوة أولى فكّر في إنشاء متجر إلكتروني خاص بكل بلد. اطلع على مقالنا حول كيفية تنمية وتطوير أعمالك عبر الإنترنت.

وعندما يتعلق الأمر بشحن بضائعك إلى سوق جديدة، فإن الخدمات اللوجستية السريعة والموثوقة تُعد أمرًا أساسيًا، ونحن في DHL يمكننا ضمان سير كل ذلك بسلاسة. دعنا نضع خبرتنا قيد العمل ونساعدك على الوصول إلى العالمية.

القياس والتكيّف

عند اتخاذ قرار بشأن ما ينجح وما لا ينجح، فلا غنى عن البيانات الواضحة والدقيقة، لذا يُفضل وضع توقعات وأهداف في خطة نمو الأعمال وقياس الأداء بناءً عليها.

على سبيل المثال، قِس مستوى الاحتفاظ بالعملاء قبل وبعد مرور ستة أشهر من تطبيق وتفعيل برنامج ولاء العملاء، وإذا لم يحقق البرنامج أهدافك المرجوة، فكيف يمكنك تحسينه ليحققها؟

استمر في المراقبة والتحديث والتعديل والتكييف حتى تكتشف بالضبط ما ينجح ويحقق أهدافك.

الالتزام بالمسؤولية الاجتماعية

تُعدّ المسؤولية الاجتماعية للشركات (CSR) مسألة محورية وبالغة الأهمية لجميع الشركات في الوقت الراهن، إذ أن الكثير من الأفراد لا يتعاملون أو يعملون أو يشترون إلا من الشركات التي تطبق بجدية ممارسات المسؤولية الاجتماعية، وهذا يعني أنه يتعين عليك إجراء تغييرات لتصبح أعمالك صديقة للبيئة وإنتاج منتجات مستدامة والمساهمة في خدمة مجتمعك المحلي.

من ناحية أخرى، إذا قمت بالإعلان والترويج لحقيقة أنك تصر على التعامل مع شريك لوجستي يستخدم المركبات الكهربائية للتوصيل أو أنك تحولت إلى التغليف المستدام أو أن موظفيك يتطوعون لتنظيف المساحات الخضراء المحلية، فإن كل هذا سيساعد في بناء وتعزيز علامتك التجارية وخلق انطباع إيجابي لدى عملائك الحاليين والمحتملين.

للحصول على المزيد من المعلومات حول طرق تنمية أعمالك، اطلع على أفضل سبع استراتيجيات لتنمية الأعمال لدينا.

ما هي العوامل التي تؤثر على نمو الأعمال؟

هناك العديد من العوامل التي يمكن أن تؤثر على نمو أعمالك، ولكن وفقًا لموقع business.com، إليك العناصر الرئيسية الثلاثة:

• القيادة. عليك الإلمام التام بتفاصيل عمليات شركتك وكيفية تأثرها بالعوامل الخارجية، وإلا فلن تتمكن من توجيه وقيادة فريقك لزيادة إيراداتك وتحقيق النمو.
• الإدارة. تتضمن الجوانب الرئيسية المتمثلة في الحصول على التمويل والموارد والبنية التحتية المادية والرقمية، وبالرغم من أنه قد يكون من المغري خفض الإنفاق على هذه الجوانب لتوفير المال، إلا أن ذلك قد يحد من نموك، فضلًا عن أن الأموال التي ستجنيها بعد النمو قد تغطي نفقاتك وتكاليفك الحالية، وهنا تكمن أهمية المخاطرة المحسوبة.
• ولاء العملاء. وفقًا لدراسة أجرتها مجلة هارفارد بزنس ريفيو، فإن زيادة معدل الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 5% يمكن أن تزيد الأرباح بنسبة تتراوح بين 25% و95%.

تعلّم كيفية إعداد خطة نمو الأعمال - خطوة بخطوة

عند البحث على الإنترنت، ستجد العديد من الخبراء يقدمون آراء ووجهات نظر مختلفة حول كيفية إعداد خطة نمو الأعمال والعناصر التي يجب أن تشملها، وفيما يلي بعض النقاط والعناصر الرئيسية التي يتفق عليها معظمهم.

الخطوة 1: تحديد الأهداف

حدد أهدافك وفقًا لرؤيتك وتصورك حول كيفية قياس نمو الأعمال

قد يشمل ذلك توسيع قاعدة عملائك أو زيادة نطاق منتجاتك أو زيادة إيراداتك أو تحقيق أرباح أعلى أو الاستحواذ على حصة أكبر في السوق أو توظيف المزيد من الكفاءات، أو على الأرجح مزيج من عدة عناصر من هذا القبيل.

الخطوة 2: تحديد الإطار الزمني

ينصحك بعض الخبراء بأن تبدأ بأهداف طويلة الأجل (مثل 10 سنوات)، ثم تحديد أهدافك لمدة خمس سنوات وثلاث سنوات وسنتين وسنة واحدة، بينما يكتفي آخرون بتحديد خطة نمو الأعمال لسنة أو سنتين، وفي النهاية، الأمر متروك لك لتقرر إلى أي مدى تريد التخطيط للمستقبل.

الخطوة 3: وضع خطة عمل لتحقيق أهدافك

إذا كان هدفك هو زيادة الإيرادات، على سبيل المثال، فما هي أفضل الطرق لتحقيق ذلك؟ قد تشمل هذه الطرق زيادة وتوسيع فريق المبيعات من خلال حملة توظيف أو زيادة عدد زوار موقعك الإلكتروني عبر حملة تسويقية أو تعزيز الاحتفاظ بالعملاء من خلال برنامج ولاء العملاء. فكّر في الأساليب والاستراتيجيات والأدوات المتاحة لك.

الخطوة 4: إضافة بعض المقاييس

بعد تحديد أهدافك والتخطيط لكيفية تحقيقها، قم بتحديد ووضع بعض المقاييس الرئيسية لقياس مدى نجاحك.

احرص أن تكون مقاييسك واضحة وبسيطة وقابلة للقياس الكمي. على سبيل المثال، إذا كنت تفكر على المدى الطويل، يمكنك تحديد هدف "زيادة قاعدة عملائنا بنسبة x% خلال 10 سنوات"، أو على المدى القصير "زيادة الإيرادات بنسبة x% خلال سنتين" أو "التوسع إلى عدد x من الدول الجديدة خلال سنة واحدة".

أضف مقاييس إلى بنود ومهام العمل الأصغر أيضًا، على سبيل المثال، يمكنك تحديد هدف "إطلاق حملة توظيف تستقطب عدد x من الموظفين الجدد" أو "إطلاق برنامج ولاء العملاء الذي يزيد من معدل الاحتفاظ بالعملاء بنسبة x%.

الخطوة 5: البحث والتعديل حسب الحاجة 

ببعد تحديد أهدافك ووضع الجدول الزمني وإضافة بعض المقاييس، عليك التحقق من مدى جدواها، لذا قم بإجراء بحث في مجال عملك في الأسواق وبين عملائك الحاليين والمحتملين.

سيمكنك ذلك من إقناع نفسك بأهدافك وتعديلها إذا لزم الأمر، وضمان وجود جدول زمني واقعي لتحقيقها.

الخطوة 6: تحديد التمويل

ستحتاج مجددًا إلى إجراء بحث لتحديد التكلفة المطلوبة لتنفيذ خطة نمو أعمالك، ومن ثم ستحتاج إما إلى تأمين بعض الاستثمارات الرأسمالية أو تخصيص ميزانية داخلية.

الخطوة 7: تنفيذ خطة نمو أعمالك

6 طرق مختلفة لقياس نمو أعمالك

ربما تكون قد اخترت أساليبك وطرقك المفضلة لقياس نمو أعمالك، ولكن لا يزال من الأفضل الحصول على نظرة أكثر شمولًا. عند تقييم مدى تقدمك، ضع في اعتبارك المعايير والمقاييس الستة التالية:

1.  الإيرادات: تُعدّ الإيرادات من أكثر مقاييس نمو الأعمال شيوعًا، ولكن احرص على موازنتها مع النفقات، لأن زيادة الإيرادات غالبًا ما تعني زيادة الإنفاق.
2.  الربح: يُعدّ الربح مؤشر أفضل وأكثر دقة من الإيرادات، ويُفضل أن يكون معدل الربح مرتفعًا، ولكن حتى لو كان النمو طفيفًا، فمن المهم أن تتمتع شركتك بهامش ربح جيد. ومع ذلك، بالنسبة للشركات الناشئة والجديدة، يُعدّ النمو السريع في الربحية أمرًا حيويًا.
3.  الحصة السوقية: أيضًا تحتاج الشركات الناشئة والجديدة أن تنمو حصتها السوقية بسرعة في مواجهة المنافسين، وإلا فسيكون من الصعب زيادة المبيعات.
4.  جذب واكتساب العملاء: من أفضل الطرق لزيادة الحصة السوقية هي التركيز على جذب العملاء المحتملين وزيادة حجم المبيعات، مما يؤدي بكل تأكيد إلى زيادة الإيرادات أيضًا.
5.  الاحتفاظ بالعملاء: يُعدّ الاحتفاظ بالعميل الحالي أقل تكلفة بكثير من اكتساب عميل جديد، لذا يجب أن تجعل الاحتفاظ بالعملاء أولوية ومقياسًا أساسيًا، إذ أنك لن تنمو باكتساب عملاء جدد ما لم تحافظ على عملائك الحاليين.
6. عدد الموظفين: أنت تحتاج بلا شك إلى عدد كافٍ من الموظفين لتمكينك من نمو أعمالك، ولكن عليك أن توازن ذلك مع تكلفة فريقك وأن تراقب هذا الأمر عن كث

مع حساب الأعمال من DHL Express، ستحصل على استشارات ونصائح من الخبراء الدوليين حول تنمية شركتك الصغيرة أو المتوسطة (SME).