1 – The State of Influencer Marketing 2024: Benchmark Report, Influencer Marketing Hub
2 – Marketing Essentials Lab, November 2023
3, 6, 9 – The Global Rise of B2B Influencer Marketing, Ogilvy, 2024
Brandinfluence er ikke længere kun B2C-sektorens hemmelige våben… Læs videre og få det fulde udbytte af at gøre B2B-influence til en fast del af dine B2B marketingstrategier – fra at skabe kendskab til brandet til at opbygge tillid hos kunderne.
I en dansk kontekst er det ekstra relevant, fordi mange B2B-købsbeslutninger involverer flere interessenter (fx indkøb, økonomi og drift). En troværdig fagperson, der kan “oversætte” værdien af din løsning til konkrete driftsgevinster, kan derfor forkorte salgsprocessen markant
Hvad er influencer marketing?
Influencer marketing er en strategi, der bruger kendte personer (fx kendisser eller profiler i branchen) til at påvirke forbrugeres købsbeslutninger. En virksomhed kan engagere en brand-influencer til at markedsføre et af sine produkter eller services og vælger dem typisk, fordi de allerede har en stærk position og høj troværdighed hos målgruppen.
I Danmark ser vi ofte, at B2B-influencere ikke nødvendigvis har “kæmpe følgerskarer” – men til gengæld et stærkt netværk og høj faglig tyngde på LinkedIn, i fagmedier eller via konferencer som fx logistik- og e-handelsevents. Kvalitet slår kvantitet, når målgruppen er smal.
Hvad er forskellen på en B2B-influencer og en B2C-influencer?
B2C influencer marketing forbindes ofte med kendisser og sociale medie-stjerner med mange følgere på platforme som Instagram og TikTok. De vælges ofte af brands for at drive hurtige salg.
B2B influencer marketing griber det mere gennemtænkt an. Fordi B2B-sektoren typisk er mere “corporate”, læner B2B influencer marketing sig op ad brancheeksperter og thought leaders, som vælges for deres autoritet hos målgruppen. Det kan være journalister, analytikere eller kendte oplægsholdere i branchen, og deres anbefaling er guld værd for B2B-brands, der vil opbygge troværdighed i B2B-markedet.
Disse forskelle mellem B2C- og B2B-influencere afspejles i deres indholdstyper. B2C-indhold er ofte sjovt og kreativt med fokus på engagement. B2B marketing content-strategier er typisk mere formelle og designet til at give indsigt – med fokus på white papers, eBøger og webinars.
Selvom B2C influencer marketing har været mainstream i mange år, vinder B2B-marketing også frem. I 2023 inkluderede 85% af B2B-marketingfolk brand-influencere i deres kampagner – en stigning på 34% fra 2020(1).
Tip til danske B2B-virksomheder: Overvej at kombinere “tungt” indhold (fx en guide til Incoterms, tolddokumentation eller leveringsopsætning) med et kort LinkedIn-opslag fra influenceren, der sætter det i perspektiv. Det er ofte den kombination, der giver både rækkevidde og kvalificerede leads.
Fordelene ved at bruge en B2B-influencer
1. Øget brandbevidsthed
B2B-virksomheder kan udnytte populariteten hos allerede etablerede profiler til at øge deres brands synlighed. Ved at samarbejde med en B2B-influencer med mange følgere i målmarkedet får brandet adgang til en ny målgruppe af meget engagerede potentielle kunder.
I Danmark kan du med fordel tænke regionalt: Skal du eksempelvis ramme industri- og produktionskunder i Jylland, kan en profil med stærk tilstedeværelse i lokale erhvervsnetværk eller brancheklynger give bedre effekt end en “landsdækkende” profil med mere generel rækkevidde.
2. Styrket troværdighed
Forbrugere ser ofte på marketingbudskaber med en vis skepsis, men når de bakkes op af en betroet og autoritativ stemme i branchen, kan det skabe uvurderlig troværdighed. Faktisk stoler 63% af forbrugerne mere på influencere end på brands(2), hvilket understreger deres vigtige rolle i B2B-marketingstrategier.
Her er et praktisk greb: Lad influenceren forklare “hvorfor” bag din løsning med konkrete cases – fx hvordan mere forudsigelige leveringstider, klar tracking og færre skader kan reducere reklamationer. I B2B er det ofte driftsstabilitet og risikoreduktion, der sælger.
3. En menneskelig forbindelse
Forskning viser, at kunder med en følelsesmæssig tilknytning er mere end dobbelt så værdifulde som meget tilfredse kunder, fordi følelser påvirker beslutningstagning og loyalitet over for brandet(3). I en verden efter Covid, hvor mange B2B-interaktioner er rykket online, kan virksomheder bruge influencere til at give deres B2B-marketingstrategier en menneskelig dimension.
For danske virksomheder kan det være så enkelt som at lade en fagprofil tage følgerne med “bag kulissen”: hvordan du arbejder med emballagekrav, levering til pakkeshop vs. erhvervsadresse, eller hvordan du håndterer spidsbelastninger omkring Black Friday og julehandel. Det gør komplekse processer forståelige – og mere trygge at købe ind i.
4. Flere leads og øget salg
72% af B2B-virksomheder mener, at kundekvaliteten fra influencer marketing-kampagner er bedre end ved andre marketingtyper(4). Ved nøje at udvælge influencerpartnere, der matcher brandets værdier tæt, kan virksomheder nå specifikke kundegrupper, som har høj sandsynlighed for at konvertere.
Husk at måle rigtigt: I B2B handler “konvertering” ofte om et møde, en demo eller en kontoansøgning – ikke et impulskøb. Sørg for, at din kampagne har en tydelig næste handling, fx “ansøg om en erhvervskonto”, “få en fragtvurdering” eller “download en tjekliste til eksportdokumenter”.
5. Imponerende afkast på investeringen (ROI)
Gøres det rigtigt, kan influencer marketing være en effektiv investering for brands. I gennemsnit opnår virksomheder en ROI på 5,2 USD for hver 1 USD, der bruges på influencer marketing, mens de 13% bedste virksomheder opnår en omsætning på 20 USD+(5).
Et dansk “best practice” er at indbygge genbrug i indholdet: Ét webinar kan klippes til korte videoer, en artikel, en FAQ til salgsteamet og et par kundecases. På den måde får du mere ROI ud af både influencerens tid og dit interne arbejde
6. Indsigt i branchen
Det er ikke kun potentielle kunder, der kan få gavn af en influencers viden – 90% af marketingfolk i branchen siger, at de mener, B2B-influencere på sociale medier er en vigtig kilde til at holde sig opdateret i deres branche(6). En velvalgt B2B-influencerpartner vil have ekspertindsigt i sektoren, der kan styrke din virksomhed, og have direkte dialog med kunder for at indsamle feedback.
I logistik og international handel kan en influencer også hjælpe dig med at “afkode” markedet: Hvad forventer danske kunder af levering (fx høj transparens, tydelige leveringsvalg og nem retur), og hvad forventer udenlandske kunder? Det er ofte i forventningsafstemningen, at forskellen mellem en god og en frustrerende leveringsoplevelse opstår.
Tre B2B-influencertrends
1. AI som løftestang
Kunstig intelligens forandrer næsten alle dele af forretningen, og influencer marketing er ingen undtagelse. Et studie viste, at 76% af marketingbureauer og 52% af influencere i 2023 brugte en eller anden form for AI til at analysere data, finde influencerpartnere og understøtte indholdsproduktion(7).
Når det gælder indholdsproduktion, kan AI optimere indholdet, så det bedre afspejler det, målgruppen aktivt søger efter – og dermed sikre mere personlige budskaber, der har større sandsynlighed for at få dem til at konvertere.
En anden vigtig fordel ved teknologien er dens evne til at hjælpe brands med at spore og måle performance på deres influencer marketing-kampagner og derefter træffe databaserede beslutninger.
For danske virksomheder: Husk GDPR og dataansvar, når du bruger AI og tracking. Hvis du arbejder med leadformularer, nyhedsbreve eller retargeting, skal samtykke og databehandleraftaler være på plads – især hvis data deles mellem brand, bureau og influencer.
2. TikTok til business-influencere
Selvom B2B-marketing på LinkedIn ofte prioriteres, kan brands gå glip af en mulighed, hvis de ikke også overvejer TikTok. Platformens enorme rækkevidde (1,5 milliarder månedlige aktive brugere og stigende(8)) gør den attraktiv – selv for de mest nicheprægede virksomheder.
Platformens korte videoformat egner sig til strømlinede “how-to”-guides, hvilket giver B2B-virksomheder mulighed for at engagere potentielle kunder omkring potentialet i deres værktøjer. Derudover matcher platformens primært Millennial- og Gen Z-målgruppe den nye bølge af B2B-beslutningstagere.
Et konkret eksempel, der virker godt i Danmark: 30–45 sekunders videoer, der viser en “før/efter” proces – fx fra manuelt fragtpapirarbejde til en mere strømlinet eksportworkflow, eller hvordan tydelig proformafaktura og korrekt varebeskrivelse kan reducere forsinkelser i tolden.
3. Medarbejderambassadører (employee advocacy)
89% af C-level marketingfolk siger, at de mener, det har enorm værdi at bruge medarbejdere som influencere for deres virksomheder(9). Disse medarbejdere fungerer som en “organisk” brandstemme, der når branchekolleger og potentielle kunder på en mere autentisk måde. Det er også en meget omkostningseffektiv marketingstrategi; virksomheder kan starte med noget så enkelt som at opfordre deres medarbejdere til at dele informative opslag på LinkedIn.
I en dansk B2B-virkelighed er medarbejderambassadører særligt stærke i specialistfunktioner: en logistikchef, en eksportkoordinator eller en kundeserviceleder kan dele praktiske tips om leveringsvalg, incoterms og dokumentation. Det skaber tillid, fordi afsenderen tydeligt “har fingrene nede i driften”.
Fremtiden for B2B influencer marketing
B2B-salg har traditionelt været afhængigt af omhyggeligt opbyggede relationer til købere. Fremadrettet, i takt med at B2B-branchen fortsætter sin digitalisering, vil influencer marketing få en stadig mere central rolle i at hjælpe virksomheder i sektoren med at fastholde det niveau af tillid og autenticitet, som menneskelige relationer skaber – understøttet af nye og spændende AI-innovationer.
Og her er koblingen til international handel: Når du sælger på tværs af grænser, er levering en del af kundeoplevelsen – ikke bare en omkostning. Tydelige leveringsløfter, dokumentationsdisciplin og en partner, der kan håndtere forsendelser smidigt, er ofte det, der afgør, om kunden køber igen.
Åbn en DHL Express Business Account for dedikeret support fra eksperter i international forsendelse.
Del
