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El Índice de Venta Social: Entendiendo las ventas en LinkedIn
Anna Thompson
Anna Thompson
Discover Content Team
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El Índice de Venta Social de LinkedIn está diseñado para ayudarte a mejorar tu juego de ventas en la plataforma. Descubre todo lo que necesitas saber para aumentar tu puntuación y hacer conexiones que valgan la pena vendiendo en LinkedIn.

Como propietario de un negocio de comercio electrónico, probablemente ya conoces el poder de las plataformas de redes sociales para aumentar tus ventas. Desde el marketing influyente en Instagram hasta los anuncios de Facebook, los sitios de redes sociales son tu punto de entrada para llegar a una base de clientes global de millones, y generalmente de forma gratuita. Las aplicaciones de mensajería también están entrando en el juego: con el "comercio conversacional" en aumento, puede que no pase mucho tiempo hasta que puedas vender a tus clientes a través de WhatsApp.

Pero, ¿qué pasa con LinkedIn? Predominantemente una plataforma de networking, puede haber estado un poco más abajo en tu lista de canales de ventas para priorizar, pero las oportunidades están maduras, particularmente para los representantes de ventas B2B. A medida que el sector B2B se digitaliza y las interacciones cara a cara se mueven en línea, los vendedores deberían invertir su tiempo en plataformas como LinkedIn que pueden facilitar la búsqueda de prospectos y la construcción de relaciones.

Si ya estás vendiendo en LinkedIn, ¿cómo puedes estar seguro de que tus esfuerzos están teniendo un impacto? Ingresa al Índice de Venta Social (SSI) de LinkedIn, una herramienta dedicada que mide cómo se suman las actividades de venta social de las empresas en la plataforma. Una vez que tengas tu puntuación, tendrás un punto de referencia que te guiará para mejorar. LinkedIn afirma que los líderes de ventas sociales crean un 45% más de oportunidades que sus pares con puntajes SSI más bajos1, algo impresionante.

Lanzado en 2014, el Social Selling Index se desarrolló identificando a un grupo de profesionales de ventas de alto rendimiento, utilizando sus comportamientos en la plataforma como una fórmula para crear una guía para otros. Utiliza la recopilación de datos y la magia del algoritmo para mostrar a las empresas y representantes de ventas qué tan bien se están desempeñando en comparación.

¿Cómo funciona el Social Selling Index de LinkedIn?

La herramienta utiliza cuatro factores para medir el puntaje SSI de una empresa:

  • Establecer una marca personal
  • Encontrar a las personas adecuadas
  • Interactuar con información
  • Construyendo relaciones

Cada uno vale 25 puntos, con una puntuación perfecta que alcanza los 100. Al dividir el SSI en categorías específicas, las empresas pueden obtener información clara y profunda sobre exactamente en qué áreas necesitan mejorar.

Sin embargo, hay una trampa. La herramienta es gratuita hasta cierto punto, pero esencialmente actúa como un impulsor de ventas para el servicio Sales Navigator de LinkedIn, una suscripción paga diseñada para ayudar a las empresas (e individuos) a encontrar los prospectos adecuados. Pero incluso si no deseas invertir en esto (de lo cual hablaré más adelante), obtener tu puntaje SSI como punto de partida puede ser enormemente beneficioso. Cuando conoces tus debilidades, puedes mejorar.

Dónde encontrar tu puntuación SSI de LinkedIn

Hay dos pasos simples para encontrar tu panel de puntuación SSI:

  1. Inicia sesión en tu cuenta de LinkedIn. 
  2. Ve a https://www.linkedin.com/sales/ssi

 

¿Cómo se calcula tu puntuación SSI de LinkedIn?

Como se mencionó, LinkedIn utiliza cuatro métricas para calcular tu puntaje SSI, y los resultados se mostrarán en tu tablero. Echemos un vistazo más de cerca...

1. Establecer una marca personal

La primera parada es la de tus clientes potenciales: tu perfil. Como primera interacción con tu marca, tienes que causar una buena impresión. ¿Está completo? ¿Parece profesional? ¿Tienes una foto de portada? El SSI también mide las visitas a la página y los seguidores, y para ello tendrás que dedicar tiempo a crear y publicar contenidos atractivos.

El 92% de los compradores B2B están dispuestos a relacionarse con un profesional de ventas que sea conocido como líder de opinión del sector.

LinkedIn también menciona el "liderazgo intelectual" en este punto, algo que debería ser una progresión natural de todos modos si estás publicando contenido interesante. El liderazgo intelectual es la expresión de ideas que demuestran que eres un experto en un sector concreto. Si eres propietario de una pequeña empresa de comercio electrónico, puede ser una poderosa estrategia de marketing para establecerte -y por asociación, tu marca- como alguien de confianza.

2. Encontrar a las personas adecuadas

Esta métrica tiene un gran enfoque en Sales Navigator, lo que significa que si no la tienes, tu puntaje será limitado. Sales Navigator es una herramienta de búsqueda avanzada totalmente personalizable que promete ayudarte a encontrar mejores prospectos en menos tiempo a través de funciones que incluyen recomendaciones de clientes potenciales y cuentas, seguimiento de participación y la capacidad de ver quién ha visto tu perfil en los últimos 90 días. Sales Navigator ofrece períodos de prueba gratuitos a los nuevos usuarios, así que considera darle una oportunidad.

Las empresas que utilizan Sales Navigator para conectar con los responsables de la toma de decisiones logran, en promedio, un +42% más de tamaño de negocio.

Si no quieres invertir en Sales Navigator, recuerda que encontrar a las personas adecuadas en LinkedIn es tanto una cuestión de calidad como de cantidad. ¿Te diriges a personas que trabajan en tu sector? ¿Líderes de opinión de su sector? ¿Personas a las que compras o a las que vendes? Estas son las conexiones que cuentan.

3. Interactuar con ideas

Los representantes de ventas que superan la cuota obtienen un 74% más de interacción en sus publicaciones que aquellos que no las superan.

Aquí es donde tienes que ser un Rey del Contenido para conseguir la máxima puntuación. LinkedIn explica esta métrica como "Descubrir y compartir información valiosa para iniciar o mantener una relación". Compartir y volver a publicar contenido popular que atraiga muchas visitas, comentarios y me gusta es el objetivo, y elevará el perfil de tu empresa entre la comunidad de la plataforma.

4. Construyendo relaciones

87% de los compradores B2B dijeron que tendrían una impresión favorable de un vendedor que les fue presentado a través de alguien en su red profesional.

Podría decirse que de lo que se trata LinkedIn: redes. ¿Estás llegando a las personas, contactando prospectos o aquellos que pueden conectarte con prospectos? ¿Y qué tan exitoso eres? ¿Te estás tomando el tiempo para construir y nutrir las relaciones? No puedes ser propietario de un negocio exitoso sin tomar la iniciativa de crear oportunidades de ventas de esta manera.

¿Cómo puedes usar tu puntuación SSI para mejorar la venta en LinkedIn?

La herramienta SSI de LinkedIn está ahí para capacitar a los vendedores con el conocimiento que necesitan para establecer KPI de ventas sociales. Al saber cuáles son tus debilidades, puedes investigar y ejecutar medidas para mejorar.

Además, la herramienta SSI compara automáticamente su perfil con otros en su industria. Al igual que un análisis de la competencia, esto le brindará información valiosa sobre las mejores prácticas de la industria y lo ayudará a identificar brechas en el mercado donde no se satisface la demanda de los clientes.

 

Conclusiones finales: consejos para aumentar tu puntuación SSI de LinkedIn y llegar a un público más amplio

  • Recuerda mantener tu perfil centrado en el cliente. ¿Qué podrían necesitar saber los posibles compradores sobre tus productos/servicios? Asegúrate de que tu página proporcione las respuestas.
  • La calidad de las conexiones cuenta. Usa Grupos de LinkedIn y la Búsqueda avanzada de LinkedIn para ayudarte a encontrar las audiencias adecuadas a las que dirigirte.
  • Check-in regularmente. Dedicar solo 15 minutos al día a la creación de redes y compartir contenido te mantendrá visible.
  • Investiga a tus prospectos. Hay mucha información que puedes extraer de sus perfiles para ayudarte a venderles de una manera más personalizada.
  • Utiliza las herramientas adicionales de LinkedIn: hay muchas para elegir que te ayudarán a buscar, filtrar y dirigirte mejor a los posibles clientes. ¡Investiga!

 

1 - LinkedIn Sales Solutions

2 - LinkedIn, March 2021

3, 4, 5 - Social Media Today, March 2021