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Comment DHL a aidé Pig & Hen à naviguer dans les eaux internationales

Anna Thompson
Anna Thompson
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Man wearing Pig and Hen bracelet

Audacieux, raffiné, aventureux. Les trois mots que Pig & Hen utilise font allusion à l’esprit naval qui a inspiré l’entreprise. Le nom de la marque est un clin d’œil à une tradition néerlandaise des années 1600 lorsque les marins tatouaient un cochon et une poule sur leurs pieds avant de naviguer dans des eaux inconnues les animaux étaient considérés comme un symbole de chance car, transportés dans des caisses en bois, ils étaient souvent les seules créatures à survivre à un naufrage.    

Les bracelets signature de la marque sont fabriqués à la main à Amsterdam en utilisant de la véritable corde nautique et de l’acier de résistance navale. Cette authenticité et cet artisanat les ont rendus populaires auprès des gens du monde entier, mais l’existence de Pig & Hen en tant que marque d’accessoires de mode s’est produite presque par accident, évoluant d’un simple passe-temps à un véritable business.

« Tout a commencé avec mon partenaire d’affaires Dominic », explique Stefan Textor, copropriétaire et directeur du commerce en ligne de Pig & Hen. « Il était marin et a commencé à fabriquer des bracelets faits à la main avec de la corde nautique pendant son temps libre. Des amis ont commencé à demander à Dominic de faire des bracelets pour eux aussi. Son ami Rutger avait une formation commerciale et a donc encouragé Dominic à transformer son passe-temps en une entreprise d’accessoires de mode. Ils sont allés à une foire de mode et ont fait la promotion de certaines des créations de Dominic. Après le premier jour, ils ont conclu plus de 35 accords avec des détaillants.

L’équipe a réalisé qu’elle avait exploité quelque chose de spécial et créé un produit unique. À partir de là, les choses ont évolué rapidement, dès le lundi quand ils sont revenus de l'événement ils ont acquis des locaux le jeudi, embauché deux membres du personnel le vendredi et sont entrés en production le samedi. 

La marque a maintenant un magasin phare à Amsterdam, qui abrite également son siège social et son atelier où chacun des bracelets est fabriqué à la main avec amour par une équipe dédiée. Actuellement, avec dix-huit modèles en plusieurs couleurs, une nouvelle collection est publiée deux fois par an et une collection en édition spéciale deux fois par an.

Man wearing Pig and Hen bracelet

Chaque édition reste fidèle à l’identité de la marque, grâce aux noms et personnalités donnés aux bracelets

De Salty Steve, « sa boisson préférée est l’eau de mer et il la boit au gallon », à Gorgeous George, « tous les marins comptent sur sa profonde connaissance de la mer ».

La narration a joué un rôle important dans la distinction de la marque avec l'objectif de la rendre unique et faire des bracelets, un objet de collection. « Le client moyen possède trois à quatre bracelets, mais nous avons beaucoup de gens qui en possèdent plus de dix », partage fièrement Stefan.

À ses débuts, c’est en partageant des images des bracelets sur Instagram que Pig & Hen a réalisé par inadvertance sa première vente en ligne. « Au début, seuls les amis et la famille suivaient, mais un Britannique a envoyé à Dominic un DM [message direct] et lui a demandé comment il pouvait l’acheter. Il a transféré de l’argent en ligne et c’était notre première commande de commerce en ligne B2C ! »

Aujourd’hui, la présence en ligne de Pig & Hen est une opération soigneusement organisée, avec un site Web de e-commerce dédié aidant la marque à développer son identité et son histoire. « En 2018, nos ventes en ligne étaient de 25 à 30 % et le reste était B2B [magasins de détail] maintenant c’est l’inverse. 70 % de notre chiffre d’affaires actuel provient de notre canal e-commerce, dont 75 % proviennent de clients non néerlandais. »

Le site e-commerce est mis en avant sur les réseaux sociaux, y compris un compte Instagram avec plus de 60 000 abonnés, sur lequel ils publient des photographies en ligne avec l’identité de la marque : paysages côtiers altérés; un modèle plus âgé avec une longue barbe blanche qui semble avoir vu de nombreuses aventures; et même des photos de la belle architecture d’Amsterdam toutes renforçant la sensation authentique et locale de Pig & Hen.  

Man wearing Pig and Hen bracelet

Explorations internationales

Bien qu’une grande partie de son héritage soit liée à Amsterdam, en ce qui concerne les clients, la marque a atteint des rivages beaucoup plus éloignés. Il a une forte pénétration du marché aux États-Unis, en Allemagne, au Royaume-Uni, en France et en Belgique. Le partenariat avec DHL a permis à la marque d’atteindre facilement ces marchés, éliminant ainsi une grande partie des tracas liés au commerce transfrontalier tels que la paperasserie douanière la laissant libre de se concentrer sur les éléments fondamentaux de la production; à savoir, s’assurer que la qualité reste la priorité avant tout.

La marque est tellement confiante en la qualité de ses produits qu’elle répare ou remplace tout bracelet qui se casse gratuitement. Un tel service à la clientèle est particulièrement important pour une jeune marque où le bouche à oreille fait partie intégrante de la marque. « C’est un marché tellement transparent; Si vous échouez, les gens publieront des critiques négatives à votre sujet, alors assurez-vous que la qualité est là et que les prix deviennent secondaires », conseille Stefan. « Obtenez les bonnes bases, puis évoluez en fonction du succès. »

Man wearing Pig and Hen bracelet

Mers orageuses

L’expérience de DHL a aidé Pig & Hen à surmonter certains de ses plus grands obstacles au commerce e-commerce. « Nous sommes souvent soumis à des pics saisonniers et promotionnels. Cela présente des défis pour les opérations et la production afin de répondre aux attentes des clients et de garantir que chaque colis est livré parfaitement à temps. Habituellement, nous avons un pic plus élevé que prévu. » La préparation est la clé de la gestion de cela « Pour Noël, nous avons déjà tout en place, les ventes sont prévues quotidiennement. Nous avons commencé à produire pour toute la collection d’hiver en été pour préparer les deux derniers mois de cette année. Nous constatons un changement dans les ventes de novembre à décembre en raison du Black Friday et du Cyber Monday. » Au cours des dernières années, ces deux événements sont devenus des dates de premier plan dans le calendrier du e-commerce, avec de nombreuses entreprises qui constatent une augmentation des ventes.   

Le soutien de DHL aide également la marque à gérer l’un des plus gros problèmes du commerce é-commerce de la mode : les retours. Tout le monde connaît sa pointure de chaussure ou de vêtement, mais ne connaît pas toujours sa taille de poignet. Le site Web de Pig & Hen propose des conseils pour aider les clients à mesurer et à choisir la bonne taille de bracelet, mais il y aura inévitablement des retours. DHL a veillé à ce que ce processus soit aussi fluide que possible pour la marque et les clients, ce qui est extrêmement important lorsque l’on considère à quel point les clients apprécient un service de retour efficace lorsqu’ils décident de faire à nouveau leurs achats auprès d’un détaillant en ligne.

Bien sûr, la marque n'a pas pu anticiper la pandémie mondiale de 2020. Comme tant d’autres entreprises de e-commerce, Pig & Hen a connu une forte augmentation de ses ventes alors que les consommateurs confinés du monde entier se tournaient vers les achats en ligne. « À partir de mai ou juin environ, la croissance augmentait très rapidement en B2C. Habituellement, juin n’est pas un mois chargé pour nous, donc c’était assez incroyable de voir une telle croissance; nous avons compensé la perte de ventes B2B et cela a incité à un changement de stratégie. »

La marque s’est rendue agile pour répondre rapidement aux tendances à une époque où les choses changeaient presque quotidiennement. « L’avantage de la vente en ligne, c’est que vous pouvez tout suivre nous pouvions voir les ventes être affectées à mesure que la pandémie se déplaçait à travers le monde. Nous avons constaté une forte baisse des commandes aux États-Unis, nous avons donc déplacé notre budget de marketing en ligne en Allemagne, aux Pays-Bas et en France pour atteindre nos objectifs de vente. » Une telle flexibilité a évité à Pig & Hen de perdre « des milliers d’euros ».

Stefan croit que la pandémie a transformé le commerce numérique. « Cela a définitivement donné aux gens plus de confiance dans le commerce électronique. Maintenant, c’est en ligne ou rien.

Man wearing Pig and Hen bracelet

Navigation en solitaire

Au fur et à mesure que la marque a grandi, elle a atteint le point où de nombreuses autres entreprises commencent à penser à vendre sur l’un des principaux marchés en ligne – le choix évident étant, bien sûr, Amazon. Pourtant, pour Pig & Hen, cela ne semblait pas être le bon choix.

« Les données sont reines pour nous ; Sans données, nous ne pouvons pas très bien personnaliser [notre offre]. Amazon ne partage pas les données des acheteurs, nous ne pouvions donc pas cibler par e-mail, qui reste un canal important pour nous. Si vous ne possédez pas les données ces jours-ci, vous ne possédez rien. De plus, les marges ne sont pas excellentes sur Amazon. La décision de Pig & Hen de « faire seul » et de gérer sa propre boutique en ligne leur a permis de collecter des données de marché, ce qui est inestimable pour comprendre et fidéliser ses clients. « Notre client moyen est urbain, âgé de 35 à 50 ans ; Des gars modernes qui aiment le bon design. Si quelqu’un achète chez nous, nous pourrons le recibler sur YouTube, Facebook, Instagram ou Google.  

DHL Employee wearing Pig and Hen bracelet

 

Explorer de nouvelles eaux

Avec une forte croissance des ventes en ligne, Pig & Hen a rapidement eu pour objectif de vendre sur d’autres marchés internationaux. Et pour l’aider à atteindre ces objectifs, DHL était là une fois de plus.  

« La majeure partie de notre croissance provient de régions non européennes, et DHL Express est le partenaire idéal pour cela – les taux de réussite de leurs livraisons sont très bons. Ils se concentrent sur la qualité et c’est quelque chose que nous appliquons nous-mêmes. »

Le partenariat a été si fructueux que Pig & Hen a un bracelet spécial DHL en préparation, suivant la marque de mode Vêtements qui a créé une collection en édition limitée inspirée de DHL. « Nous voulions concevoir un bracelet cool à porter, que vous travailliez pour DHL ou non », explique Stefan. « Avec DHL, c’était un ajustement facile parce que nous sommes très alignés en termes de design. Le bracelet doit être proche de nos conceptions existantes – avec la manille D et les coutures qui était numéro un sur notre liste. Deuxièmement, les couleurs devaient refléter DHL. Le chiffre d’affaires n’était pas notre objectif avec cela, c’était une question de notoriété de la marque. » Les bracelets sont disponibles exclusivement sur la boutique en ligne de Pig & Hen

Alors que le succès de la marque se poursuit, les fans attendront avec impatience le prochain ajout pour rejoindre Salty Steve et Gorgeous George dans la famille Pig & Hen.

Les meilleurs conseils de commerce électronique de Pig & Hen:

  • « Notre stratégie est de nous concentrer. Nous nous concentrons sur quelques marchés clés et nous voulons le faire parfaitement sur ces marchés. »
  • « Soyez passionné par ce que vous vendez. Je suis dans le e-commerce depuis 11 ans et j’ai travaillé avec six ou sept marques, mais Pig & Hen est celle que j’aime vraiment que ce soit le produit et ce qu’il représente. »
  • « Ce n’est pas une mauvaise chose d’avoir des concurrents, cela montre qu’il y a un marché pour votre produit. Ils sont inspirés par nous; Ils nous inspirent. Mais la plus grande erreur est de se concentrer uniquement sur la concurrence. Écoutez attentivement le client pour trouver ses besoins.
  • « Placez la qualité et le service au-dessus de tout. »