Un guide des stratégies commerciales à longue traîne

Que signifie une longue traînée en affaires ?

Le modèle économique à longue traîne se concentre sur la vente de faibles volumes de produits spécialisés à de nombreux clients, plutôt que sur de grands volumes d’un nombre réduit d’articles populaires. Par exemple, une PME marocaine à Chefchaouen, spécialisée dans les textiles artisanaux naturels teints en indigo, peut cibler un public de niche d’amateurs de mode durable dans le monde entier, faisant face à moins de concurrence que les marques de confection grand public tout en construisant une communauté fidèle de clients fidèles et d’abonnés engagés sur les réseaux sociaux. 

Les avantages d’une stratégie commerciale à longue traque

• Pour les petites entreprises entrant dans un secteur dominé par un leader du marché, se concentrer sur un secteur de niche signifie moins de concurrence et des marges bénéficiaires plus élevées. Une PME marocaine de la beauté à Agadir, se concentrant exclusivement sur les sérums à l’huile d’argan biologique haut de gamme, peut éviter la concurrence directe des géants mondiaux du cosmétique et obtenir des marges plus élevées en desservant une niche spécialisée dans les soins de la peau.

• Les entreprises de niche ont tendance à avoir des clients dévoués et passionnés, ce qui signifie plus d’abonnés par email et d’abonnés sur les réseaux sociaux, deux éléments qui favorisent la fidélité à la marque.

• Grâce à l’expédition internationale, il n’a jamais été aussi facile pour ces entreprises spécialisées de trouver, de se connecter et de vendre à suffisamment de clients pour que leur stratégie de commerce électronique à longue traîne soit rentable : en fait, 57 % des consommateurs mondiaux ont acheté auprès d’une marque transfrontalière pendant la^{pandémie 1} – une tendance qui est là pour durer.

Quest Music : Utiliser le commerce en ligne longue traîne pour la croissance

Une entreprise qui a adopté avec succès un modèle économique à longue trade est Quest Music^{Store 2}, un détaillant musical basé à Winnipeg, Canada.

Avec quelques magasins physiques dans la région, elle est également présente en ligne, attirant des clients venant d’aussi loin que l’Australie. Le responsable e-commerce de l’entreprise, Mike Fondse, explique : « Nous proposons des livraisons à l’étranger depuis plusieurs années maintenant, mais nous avons commencé à viser activement un marché international en 2013. »

L’entreprise a connu du succès auprès de clients du monde entier qui ont eu du mal à trouver ce qu’ils veulent auprès des fournisseurs locaux. « Pour nos clients en Australie et en Nouvelle-Zélande, nous avons constaté que le manque de variété et l’accessibilité financière des produits vendus localement ont créé une demande pour des détaillants comme nous ... Dans certains cas, il est plus économique pour le consommateur de commander chez un détaillant canadien et de faire expédier le produit. De cette façon, ils peuvent éviter de longs délais d’attente à l’importation et les majorations des distributeurs.   »

« Nous traitons avec beaucoup de clients internationaux pour la première fois, » poursuit Mike, « et parfois ils ont besoin d’un peu d’aide et de réassurance quand il s’agit de gérer l’importation de marchandises... Les frais d’expédition, la prévention de la fraude, la perte de colis et les permis peuvent également constituer des obstacles. Heureusement, depuis l’expansion de notre activité internationale en 2013, nous avons appris à gérer ces problèmes avec succès en travaillant avec des entreprises comme PayPal et DHL. »

Pour Quest Music, une stratégie internationale a été la clé pour atteindre et dépasser les objectifs de vente – même pour une marque avec une clientèle aussi de niche. « Notre présence en e-commerce est absolument primordiale en matière de ventes internationales. Nous faisons des activités via des places de marché tierces comme eBay et Reverb.com, et cela, combiné à notre propre plateforme e-commerce, nous a permis d’étendre notre activité d’une manière qui n’aurait normalement pas été possible avec de simples magasins physiques. »   

Alors, comment votre entreprise e-commerce peut-elle suivre l’exemple de l’entreprise longue traîne de Quest Music pour se connecter avec les bons clients à travers le monde ?

Comment mettre en place une stratégie de commerce électronique à longue traque pour votre entreprise marocaine

1. Trouver votre marché

Si vous vendez un produit de niche, vous aurez probablement un bassin très spécifique de personnes à viser. Facebook Ads est un bon point de départ car la plateforme vous permet de filtrer la démographie de l’audience selon intérêts, comportements, âge et localisation, ce qui signifie que vos publicités ne seront diffusées qu’à ceux ayant la plus forte intention d’acheter. 

Vous devriez également effectuer des recherches pour identifier des mots-clés à longue traîne pertinents pour votre entreprise et vos clients. Optimiser votre site e-commerce avec des mots-clés pertinents peut vous connecter à un public plus large et engagé qui s’intéresse à vos produits. De même, utiliser des hashtags sur les réseaux sociaux attirera les bons acheteurs. Concentrez-vous sur des tags spécifiques et détaillés liés au produit plutôt que sur des termes plus larges qui vous mettront en concurrence avec des milliers d’autres entreprises. Une marque marocaine de tapis faits main à Fès peut cibler des mots-clés à longue traîne comme « tapis berbère tissé à la main authentique pour salon moderne » et utiliser des hashtags comme #MoroccanWoolCarpet #FezHandmadeRugs pour attirer des acheteurs de niche en France et aux États-Unis, au lieu de rivaliser avec des termes larges comme « tapis » ou « tapis ».

2. Comprendre le marché

Les préférences des consommateurs lorsqu’ils achètent en ligne varient d’un pays à l’autre – allant de leurs modes de paiement préférés à leur importance sur le prix plutôt que la commodité. Connaître ces comportements est la clé pour élaborer une stratégie marketing et commerciale réussie. Heureusement, nous avons fait les recherches pour vous : nos guides pays disposent de toutes les informations internes nécessaires pour interagir correctement avec les clients, où qu’ils soient.

3. Déléguer la gestion des douanes et des réglementations

Ces mesures peuvent être compliquées et longues à gérer pour votre entreprise – surtout si vous prévoyez d’exporter dans plusieurs pays. C’est là que s’associer à un expert international comme DHL sera rentable. Leurs spécialistes du transport s’occuperont de toutes les réglementations fiscales et douanières pour vous, vous laissant libre de vous occuper de la vente. 

4. Soyez clair sur les frais d’expédition internationaux

Saviez-vous que les coûts « supplémentaires » élevés – y compris les frais de port, les taxes et les frais – sont l’une des principales raisons pour lesquelles les acheteurs en ligne abandonnent leur panier lors du processus de paiement ? Beaucoup d’entreprises ne peuvent pas se permettre d’offrir la livraison gratuite aux clients transfrontaliers, il faut donc être clair sur les frais tout au long de leur parcours d’achat, afin qu’elles n’aient pas de mauvaises surprises lors du paiement.  

Le commerce électronique est votre chemin pour trouver des clients partout dans le monde – quoi que vous proposiez. Commencez dès aujourd’hui votre parcours d’expédition internationale avec DHL pour trouver les bons marchés qui aideront votre entreprise à croître. Avec le e-commerce, il n’y a aucune limite ! Postulez ici pour un compte professionnel DHL Express au Maroc.