5 B2B perszonalizációs stratégia az értékesítés növeléséhez

B2B személyre szabás: a vásárlók új elvárásai

Ahogy a B2B e-kereskedelmi ágazat növekszik, úgy nőnek az ügyfelek elvárásai is. A B2B-vásárlók új generációja, a digitális bennszülöttek, a B2C-hez hasonló online élményt várnak el: felhasználóbarát e-kereskedelmi weboldalakat, rugalmas fizetési lehetőségeket és gyors kiszállítást. És van egy további fontos jellemző, amelyet az online B2B vásárlói élmény mostantól megkövetel: a személyre szabottság.

A Forrester-Adobe tanulmánya¹ szerint a B2B ügyfelek 72%-a teljesen személyre szabott tartalmat vár el a termékek és szolgáltatások igénybevétele során.

A személyre szabás a kulcsa annak, hogy vállalkozása nagyobb elkötelezettséget érjen el a B2B döntéshozók körében, és végső soron növelje eladásait. Vizsgáljuk meg egy kicsit közelebbről az előnyöket.

A B2B perszonalizáció előnyei

Megnövekedett elköteleződés és konverziók

A telített piacokon a személyre szabott tartalmat, ajánlásokat és kommunikációt kínáló vállalkozások relevánsabbnak tűnnek a potenciális vásárlók számára, és hatékonyabban vezetik át őket az értékesítési csatornán. Emellett a keresztértékesítés és az upselling is hatékonyabbá válik, ha a vásárlói preferenciákon alapul.

Megerősített vásárlói lojalitás

A vásárlók 78%-a nagyobb valószínűséggel vásárol újra olyan vállalkozásoktól, amelyek személyre szabják a vásárlási élményt². Ezek az ismétlődő interakciók értékes adatokkal látják el vállalkozását, amelyekkel megerősítheti jövőbeni marketing- és értékesítési stratégiáit - ezzel a hosszú távú ügyfélhűség lendkerekét teremtve meg.

Hatékonyabb marketing

A személyre szabás az ügyféladatok felhasználásával segít a marketing- és értékesítési csapatoknak a megfelelő célközönséget releváns tartalommal megcélozni. Idejüket a nagy értékű érdeklődőkre összpontosíthatják, akik nagyobb valószínűséggel fognak váltani.

Megnövelt versenyelőny

A perszonalizációt alkalmazó vállalkozások kitűnnek a versenytársak közül. Kimagasló ügyfélmegértésről és -kiszolgálásról tesznek tanúbizonyságot, és hiteles szakértőként pozícionálják magukat az iparágukban. Ez biztosítja, hogy az elsők között legyenek, amikor a potenciális ügyfél vásárlásra készül.

B2B perszonalizáció: Öt stratégia a sikerhez

A B2B értékesítés hagyományosan a vevők és az eladók közötti hosszú távú, gondosan ápolt kapcsolatokra épül. Ahogy az ágazat az online térbe kerül, a vállalkozások számára kihívás, hogy hogyan lehet ezt a személyes élményt online megismételni.

Kövesse ezt az öt stratégiát, hogy segítsen vállalkozásának személyes hangvételűvé válni:

1. Ügyfél-alapú személyre szabás

Amikor egy ügyfél bejelentkezik a fiókjába az Ön online portálján, már az első pillanattól kezdve személyre szabott tartalmat kell kínálni neki. Ez magában foglalhatja a következőket:

• Egy személyre szabott irányítópult, amely megjeleníti a rendelési előzményeket, a függőben lévő számlákat és az élő rendelések szállítási állapotát.
• Adaptált céloldalak a felhasználó szervezeten belüli szerepe alapján. Például a beszerzők katalógusokat és árakat látnának, míg a pénzügyi személyzet a számlázási és fizetési előzményeket.
• Termékjavaslatok a korábbi böngészési szokásaik és vásárlási előzményeik alapján.
• Személyre szabott kedvezmények és a vásárlási előzményekhez igazított mennyiségi árképzés.
• Automatikusan beállított valuta, adók és szállítási lehetőségek a felhasználó tartózkodási helye alapján.

2. Ügyfélspecifikus árképzés biztosítása

A B2B árképzés hagyományosan a két fél közötti szoros tárgyalásokon alapul. Ez a rendkívül személyre szabott megközelítés online is megismételhető:

• Az árképzés kiigazítása a megrendelt mennyiség alapján: alkalmazzon többszintű árképzési struktúrát, ahol a nagy tételben leadott megrendelések magasabb árengedményeket kapnak.
• Használja a mesterséges intelligencia által vezérelt dinamikus árazást, hogy reagáljon a valós idejű keresletre, a készletszintekre vagy a versenytársak árazására, biztosítva, hogy az érdeklődőknek mindig a legjobb ajánlatokat kínálja.
• Egyéni ármegállapodások egyeztetése és tárolása az e-kereskedelmi platformon belül, hogy a vásárló automatikusan megkapja a megállapodás szerinti árakat, amikor bejelentkezik.
• Jutalmazza a hosszú távú ügyfeleket és a nagy értékű ügyfeleket egyedi ajánlatokkal és akciókkal. Érdemes megfontolni egy előfizetéses árképzési modellt is, hogy ösztönözze az ismétlődő megrendeléseket.

3. Használjon AI chatbotokat

Ezek hatékony eszközként használhatók az online csatornákon, hogy segítsék a vásárlókat az útjukon. Személyre szabhatóságuk révén jelentősen javíthatják a B2B vásárlói élményt. Ezek a következőkre képesek:

• Ismerje fel a visszatérő felhasználókat, és köszöntse őket név szerint.
• Rendelési előzmények, árképzési megállapodások és korábbi beszélgetések lekérése és megjelenítése.
• Személyre szabott válaszok nyújtása a felhasználó ügyféladatai és korábbi lekérdezései alapján.
• Személyre szabott ajánlások felkínálása a korábbi vásárlások alapján.
• Ügyfélspecifikus árak, tömeges kedvezmények és különleges ajánlatok megjelenítése.
• Használja a mesterséges intelligencia által vezérelt meglátásokat, hogy a vásárlási minták alapján upsell és cross-sell javaslatokat tegyen.

A legjobb az egészben, hogy a nap 24 órájában (több nyelven) elérhetőek, ami azt jelenti, hogy az Ön vállalkozása soha nem marad le egy értékesítési lehetőségről sem!

4. Szabja személyre marketingjét

A B2B ügyfélszegmentáció elengedhetetlen a marketingélmények személyre szabásához. A B2C-vel ellentétben a B2B szegmentáció összetettebb, mivel több döntéshozót és eltérő vásárlási magatartást foglal magában, ezért az AI és az adatelemzés kiaknázása kulcsfontosságú. Ha már szegmentálta a B2B vevői perszónákat, akkor:

• Küldjön személyre szabott e-mail kampányokat az érdeklődőknek és ügyfeleknek a korábbi böngészési/vásárlási előzmények alapján.
• Használja ki a retargeting hirdetéseket, kínáljon konkrét ajánlatokat és kedvezményeket, hogy ösztönözze azokat, akik elhagyták a kosarukat.
• Osszon meg „nem értékesítési” tartalmakat is. Ha például elküldi az esetleges potenciális ügyfeleknek az őket érdeklő tanulmányokat, az felkelti az érdeklődésüket, és az Ön vállalkozását hiteles, hozzáértő forrásként pozícionálja az iparágon belül.

5. Alkalmazzon hibrid megközelítést

A tipikus B2B vásárlói út gyakran több csatornát - weboldalakat, e-maileket, chatbotokat és értékesítési munkatársakat - is magában foglal. Az Ön vállalkozása számára az a kihívás, hogy egységes és személyre szabott vásárlói élményt teremtsen ezeken az érintkezési pontokon. És ez az a pont, ahol a vásárlóval való online és offline interakciók keveréke kifizetődő. Íme néhány példa:

• A mesterséges intelligencia alapú meglátások segítenek előre jelezni az ügyfelek igényeit - például azt, hogy mikor van szükségük újrarendelésre, frissítésre vagy támogatásra. Ekkor az értékesítési munkatárs megkeresheti az ügyfelet, hogy további segítséget ajánljon fel.
• A webhely és a CRM elemzései azonosíthatják, hogy egy érdeklődő letöltött egy tanulmányt, részt vett egy webináriumon, vagy elolvasott egy e-mailt. Ennek hatására az egyik értékesítési munkatársától további megbeszélés céljából további hívást vagy e-mailt kell küldenie.
• Az online értékesítés befejezése után az értékesítési képviselő barátságos, visszajelzést kérő és további támogatást ajánló telefonhívása nagyra értékelhető, és pozitív benyomást kelt a vevőben.

További B2B meglátásokért, stratégiákért és legjobb gyakorlatokért töltse le a következő dokumentumot: The Ultimate Guide to B2B E-commerce.