#KisvállalatiTanácsadás

Hogyan segített a DHL a Pig & Hennek a nemzetközi vizeken való navigálásban?

Anna Thompson
Anna Thompson
Discover tartalomgyártó csapat
Olvasási idő: 8 perc
Megosztás
facebook sharing button
twitter sharing button
linkedin sharing button
Smart Share Buttons Icon Megosztás
Man wearing Pig and Hen bracelet

Merész, kifinomult, kalandos. A három szó, amellyel a Pig & Hen leírja magát, arra a haditengerészeti szellemre utal, amely inspirálta az üzletet. A márka neve tisztelgés az 1600-as évek holland hagyománya előtt, amikor a tengerészek disznót és tyúkot tetováltak a lábukra, mielőtt ismeretlen vizekre hajóztak volna – az állatokat a szerencse szimbólumának tekintették, mivel faládákban szállították őket, gyakran ők voltak az egyetlen élőlények, amelyek túléltek egy hajótörést.    

A márka jellegzetes karkötői kézzel készülnek Amszterdamban, valódi tengeri kötél és haditengerészeti szilárdságú acél felhasználásával. Ez a hitelesség és kivitelezés népszerűvé tette őket az emberek körében a világ minden tájáról, de a Pig & Hen divatkiegészítő márkaként való létezése szinte véletlenül történt, hobbiból fejlődött ki.

"Minden az üzleti partneremmel, Dominic-kal kezdődött" – magyarázza Stefan Textor, a Pig & Hen társtulajdonosa és e-kereskedelmi igazgatója. "Tengerész volt és szabadidejében kézzel készített karkötőket kezdett készíteni tengeri kötéllel. A barátok elkezdték kérni Dominicot, hogy készítsen nekik is karkötőket. Barátja, Rutger kereskedelmi háttérrel rendelkezett, így arra ösztönözte Dominicot, hogy hobbiját divatkiegészítők üzletévé alakítsa. Elmentek egy divatvásárra,és népszerűsítették Dominic néhány tervét. Az első nap után több mint 35 üzletük volt a kiskereskedőkkel."

A csapat rájött, hogy valami különlegeset találtak ki, és egyedi terméket hoztak létre. Innentől kezdve gyorsan mentek a dolgok – hétfőn jöttek vissza arról az eseményről, csütörtökre megvásárolták a helyiségeket, péntekre felvettek két alkalmazottat, és szombaton megkezdték a gyártást. 

A márkának most kiemelt üzlete van Amszterdamban, amely otthont ad a központjának és műhelyének is, ahol minden karkötőt szeretettel kézzel készít egy elkötelezett csapat. Jelenleg tizennyolc különböző színű mintával évente kétszer új kollekció jelenik meg, évente kétszer pedig egy különleges kiadású kollekciót.

Man wearing Pig and Hen bracelet

Minden kiadás hű marad a márka identitásához, köszönhetően a karkötőknek adott neveknek és személyiségeknek

Salty Steve-től kezdve, "kedvenc itala a tengervíz, és gallonnal issza", a gyönyörű George-ig, "minden hajós a tenger mély ismeretére támaszkodik".

A történetmesélés fontos szerepet játszott abban, hogy a márka valóban egyedi legyen és a karkötőket gyűjtői cikké tette. "Az átlagos vásárlónak három-négy karkötője van, de sokan vannak, akiknek tíznél több van a tulajdonukban" – osztja meg büszkén Stefan.

A kezdeti időkben a karkötők képeinek Instagramon való megosztásával a Pig & Hen véletlenül megtette első e-kereskedelmi értékesítését. "Kezdetben csak a barátok és a család követte őket, de aztán egy brit srác küldött Dominicnak egy DM-et [közvetlen üzenetet], és megkérdezte, hogyan tudná megvásárolni. Online utalt pénzt és ez volt az első B2C e-kereskedelmi megrendelésünk!"

Ma a Pig & Hen online jelenléte gondosan válogatott művelet, egy dedikált e-kereskedelmi weboldallal, amely segíti a márkát identitásának és történetének növekedésében. "2018-ban az online értékesítésünk 25-30% volt, a többi pedig B2B [kiskereskedelmi üzletek] - most fordítva van. Jelenlegi bevételünk 70%-a az e-kereskedelmi csatornánkból származik, 75%-a pedig nem holland ügyfelektől."

Az e-kereskedelmi weboldalt közösségi média csatornák támogatják, köztük egy több mint 60 000 követővel rendelkező Instagram-fiók, amelyen fényképeket tesznek közzé a márka identitásának megfelelően: viharvert tengerparti tájak; egy idősebb modell hosszú fehér szakállal, aki úgy néz ki, mintha sok kalandot látott volna; és még Amszterdam gyönyörű építészetéről készült felvételek is – mindez megerősíti a Pig &; Hen otthoni, autentikus hangulatát.  

Man wearing Pig and Hen bracelet

Nemzetközi felfedezések

Annak ellenére, hogy örökségének nagy része Amszterdamhoz kötődik, ami az ügyfeleket illeti, a márka sokkal távolabbi partokat ért el. Erős piaci penetrációval rendelkezik az Egyesült Államokban, Németországban, az Egyesült Királyságban, Franciaországban és Belgiumban. A DHL-lel való partnerség lehetővé tette a márka számára, hogy könnyedén elérje ezeket a piacokat, kiküszöbölve a határokon átnyúló kereskedelemmel járó gondok nagy részét - például a vámpapírmunkát -, így szabadon összpontosíthat a termelés alapvető elemeire. Nevezetesen, a minőség biztosítása mindenek felett áll.

Annyira magabiztos a márka ebben a minőségben, hogy megjavítja vagy kicseréli ingyenesen az eltörött karkötőket. Az ilyen ügyfélszolgálat különösen fontos egy fiatal márka számára, ahol a szájról szájra terjedő hír szerves része annak, hogy észrevegyék. "Ez egy nagyon átlátható piac. Ha kudarcot vallasz, az emberek negatív véleményeket tesznek közzé rólad, ezért győződj meg róla, hogy a minőség megvan, és az árképzés másodlagossá válik" – tanácsolja Stefan. "Szerezd meg az alapokat, majd skálázz a siker alapján."

Man wearing Pig and Hen bracelet

Viharos tengerek

A DHL tapasztalata segített a Pig & Hennek eligazodni a legnagyobb e-kereskedelmi akadályok között. "Gyakran vagyunk kitéve szezonális és promóciós csúcsoknak. Ez kihívást jelent a műveletek és a gyártás számára, hogy megfeleljen az ügyfelek elvárásainak, és biztosítsa, hogy minden csomagot tökéletesen időben szállítsanak. Általában magasabb a csúcs a vártnál." A felkészülés a kulcs ennek kezeléséhez; "Karácsonyra már minden a helyén van – az eladásokat napi szinten előre jeleztük. Még nyáron elkezdtük a teljes téli kollekció gyártását, hogy felkészüljünk az év utolsó két hónapjára. Úgy látjuk, hogy az eladások novemberről decemberre tolódnak a Black Friday és a Cyber Monday miatt." Az elmúlt években ez a két esemény az e-kereskedelmi naptár vezető dátumává vált, és sok vállalkozás a karácsonykor tapasztaltnak megfelelő értékesítésnövekedést tapasztal.   

A DHL támogatása abban is segíti a márkát, hogy kezelje a divat e-kereskedelem egyik legnagyobb problémáját – a visszaküldést. Mindenki ismeri a cipő vagy a ruha méretét, de nem mindig tudja a csukló méretét. A Pig & Hen weboldala tippeket tartalmaz, amelyek segítenek az ügyfeleknek a megfelelő karkötőméret mérésében és kiválasztásában, de elkerülhetetlenül még mindig lesz némi visszaküldés. A DHL biztosította, hogy ez a folyamat a lehető legzökkenőmentesebb legyen mind a márka, mind az ügyfelek számára – ez rendkívül fontos, amikor figyelembe vesszük , hogy az ügyfelek mennyire értékelik a hatékony visszaküldési szolgáltatást , amikor arról döntenek, hogy újra vásároljanak-e egy e-kiskereskedőnél.

Természetesen volt egy kihívás a márka számára, amelyet semmilyen mennyiségű tervezés nem tudott volna előre látni: a 2020-as világjárvány nemkívánatos érkezése. Mint sok más e-kereskedelmi vállalkozás, a Pig & Hen is meredeken növelte eladásait, mivel a bezárt fogyasztók világszerte az online vásárlás felé fordultak. "Májustól vagy júniustól a növekedés nagyon gyorsan növekedett a B2C-ben. Általában június nem mozgalmas hónap számunkra, így elképesztő volt látni ezt a növekedést. Kompenzáltuk a B2B értékesítés veszteségét és ez a stratégiánk megváltoztatására ösztönzött."

A márka agilissá tette magát, hogy gyorsan reagáljon a trendekre egy olyan időszakban, amikor a dolgok szinte naponta változtak. "Az online értékesítésben az a nagyszerű, hogy mindent nyomon lehet követni – láthattuk, hogy az értékesítésre hatással van, ahogy a világjárvány az egész világon mozog. Az amerikai megrendelések jelentős csökkenését tapasztaltuk, ezért online marketing költségvetésünket Németországba, Hollandiába és Franciaországba helyeztük át, hogy elérjük értékesítési céljainkat." Ez a rugalmasság mentette meg a Pig & Hen-t attól, hogy "több ezer eurót" veszítsen.

Stefan úgy véli, hogy a világjárvány átalakította a digitális kereskedelmet. "Határozottan nagyobb bizalmat adott az embereknek az e-kereskedelemben. Most online van, vagy semmi."

Man wearing Pig and Hen bracelet

Egyéni vitorlázás

Ahogy a márka nőtt, elérte azt a pontot, amikor sok más vállalkozás elkezd gondolkodni az egyik vezető online piacon történő értékesítésről - a nyilvánvaló választás természetesen az Amazon. A Pig & Hen esetében azonban nem érezte megfelelőnek.

"Az adat a király számunkra. Adatok nélkül nem tudjuk nagyon jól személyre szabni [ajánlatunkat]. Az Amazon nem osztja meg a vásárlói adatokat, így nem tudnánk megcélozni az e-mail marketingen keresztül , amely továbbra is fontos csatorna számunkra. Ha manapság nem te vagy az adatok tulajdonosa, akkor nem birtokolsz semmit. Ezenkívül az árrések nem nagyok az Amazonon." A Pig &Hen döntése, hogy "egyedül csinálja" és saját online áruházat kezel, lehetővé tette számukra, hogy piaci adatokat gyűjtsenek, amelyek felbecsülhetetlen értékűek ügyfeleik megértéséhez és megtartásához. "Átlagos ügyfelünk városiak, 35-50 évesek; modernek, akik szeretik a jó dizájnt. Ha valaki vásárol tőlünk, újra meg tudjuk célozni a YouTube-on, a Facebookon, az Instagramon vagy a Google-on."  

DHL Employee wearing Pig and Hen bracelet

 

Új vizek felfedezése

Az online értékesítés erőteljes növekedésével a Pig & Hen hamarosan további nemzetközi piacokon történő értékesítésre törekedett és hogy segítsen elérni ezeket a célokat, a DHL ismét ott volt.  

"Növekedésünk nagy része az EU-n kívüli régiókból származik, és a DHL Express tökéletes partner ehhez – szállításaik sikerességi aránya nagyon jó. A minőségre összpontosítanak, és ez olyasvalami, amit magunkhoz tudunk viszonyítani."

A partnerség annyira sikeres volt, hogy a Pig & Hen egy különleges DHL karkötőn dolgozik, követve a Vetements divatmárkát, akik limitált kiadású, DHL ihlette kollekciót hoztak létre. "Olyan karkötőt akartunk tervezni, amelyet menő viselni, akár DHL-nél dolgozol, akár sem" – magyarázza Stefan. "A DHL-lel könnyű volt illeszkedni, mert a dizájn szempontjából nagyon is összhangban vagyunk. A karkötőnek közel kell lennie a meglévő terveinkhez - a D bilincshez és a varráshoz -, amely az első volt a listánkon. Másodszor, a színeknek tükrözniük kellett a DHL-t. Ezzel nem a bevétel volt a célunk, hanem a márkaismertség." A karkötők kizárólag a Pig & Hen online áruházán keresztül kaphatók.

Ahogy a márka sikere folytatódik, a rajongók izgatottan várják a következő kiegészítést, hogy csatlakozzanak Salty Steve-hez és Gorgeous George-hoz a Pig &;Hen családba.

A Pig & Hen legjobb e-kereskedelmi tippjei:

  • "A stratégiánk az, hogy összpontosítsunk. Néhány kulcsfontosságú piacra összpontosítunk, és tökéletesen akarjuk csinálni ezeken a piacokon."
  • "Légy szenvedélyes abban, amit eladsz. 11 éve vagyok az e-kereskedelemben, és hat vagy hét márkával dolgoztam együtt, de a Pig & Hen az, amit igazán szeretek – mind a termék, mind az, amit képvisel."
  • "Nem rossz dolog, ha vannak versenytársaid, ez azt mutatja, hogy van piaca a termékednek. Mi inspiráljuk őket;  ők inspirálnak minket. De a legnagyobb hiba az, ha csak a versenyre koncentrálunk. Figyelmesen hallgasd meg az ügyfelet , hogy megtaláld az igényeit."
  • "Helyezd a minőséget és a szolgáltatást mindenek fölé."

 

Hivatkozások:

www.pighen.com