ככל שתעשיית ה- B2B הופכת לדיגיטלית, אילו אסטרטגיות שיווק B2B יעזרו לעסק שלך להגיע לקונים מקוונים בצורה היעילה ביותר? הנה חמישה אפיקים מרכזיים - כולל שיווק LinkedIn עבור B2B - שיעצימו את העסק שלך ויסייעו לו למצוא, לעסוק ולהמיר לקוחות פוטנציאליים.
שיווק B2B מייצג שיווק מעסק לעסק וכולל שיווק של מוצרים או שירותים מעסק אחד למשנהו. ישנן אסטרטגיות שיווק B2B רבות שעסקים יכולים להשתמש בהן כדי להתחבר ללקוחות פוטנציאליים, החל מקמפיינים בדוא"ל ועד שיווק משפיענים.
לאחר מגפת הקורונה, תהליכי B2B רבים עברו ל online . גרטנר צופה כי 80% מאינטראקציות המכירות בין ספקים לקונים יתרחשו בערוצים דיגיטליים עד 20251, בעוד 90% מרוכשי B2B אומרים שהם פונים כעת לערוצים מקוונים כשיטה העיקרית שלהם לזיהוי ספקים חדשים2. בתוך הנוף הדיגיטלי הזה, עסקים צריכים להשקיע זמן וכסף באסטרטגיות שיווק B2B המקוונות שלהם כדי להגיע טוב יותר ללקוחות פוטנציאליים ולהישאר תחרותיים.
שיווק B2B יכול להיות מורכב, לעתים קרובות מעורבים מספר ערוצים. דו"ח אחד בתעשייה מצא כי בממוצע, רוכשי B2B מתקשרים עם 3-7 פיסות תוכן לפני שהם מדברים עם נציג מכירות, בעוד 11% צורכים יותר. עסקי B2B צריכים לתעדף יצירת מסרים ברורים ועקביים של המותג בכל נקודות המגע - בין אם זה מדיה חברתית, פוסטים בבלוג, ניוזלטרים בדוא"ל או סרטונים - כך שלקוחות פוטנציאליים יקבלו הבנה מעמיקה של הערך והיתרונות של העסק.
משווקי B2B צריכים תחילה לבצע מחקר שוק כדי להבין את קהל היעד; התנהגויותיהם, מניעיהם ואתגריהם. חשוב גם ללמוד כיצד לקוחות פוטנציאליים רואים כיום את העסק. בתעשיית ה-B2B, עסקאות מבוססות על אמון ואמינות, כך לפי התוצאות, ניתן לתעדף אילו היבטים של זהות המותג שלך לחזק.
כשמדובר באסטרטגיות שיווק B2B, ניתן לטעון ששיווק בדוא"ל הוא המלך. הנתונים מדברים בעד עצמם: 59% ממשווקי B2B מציינים דוא"ל כערוץ המוביל שלהם ליצירת הכנסות4, בעוד 77% מרוכשי B2B אמרו שהם מעדיפים שייצרו איתם קשר באמצעות דוא"ל - יותר מכפול מכל ערוץ5 אחר.
היתרון העיקרי של שיווק בדוא"ל הוא שהוא מאפשר את החוויות המותאמות אישית שרוכשי B2B רוצים. משווקי B2B יכולים לפלח את קהל היעד שלהם ולאחר מכן ליצור קמפיינים בדוא"ל המבוססים על הצרכים הספציפיים של כל קבוצה או מקום בתוך מסע הקונה. על ידי פיתוח מסרים רלוונטיים עבור האנשים הנכונים, עסקים יכולים לטפח לקוחות פוטנציאליים במורד משפך שיווק B2B ולהגדיל את הסיכויים להמיר אותם.
שיווק בדוא"ל הוא גם חסכוני – ומאפשר לעסקים להגיע למספר גדול של לקוחות פוטנציאליים בהשקעה מינימלית. יתר על כן, הערוץ מספק תוצאות מדידות (כגון בדיקות A/B ושיעורי הקלקות), שניתן להשתמש בהן כדי לייעל קמפיינים עתידיים.
ניתן לשפר את מסעות הפרסום השיווקיים שלך באמצעות כלי אוטומציה המופעלים על ידי בינה מלאכותית. מגוון היישומים הרחב שלהם כולל:
איזה סוג של תוכן יניע את הלקוחות הפוטנציאליים שלך לקחת שיחת מכירה? זו השאלה שצריכה להשפיע על אסטרטגיית שיווק התוכן שלך.
כל כך הרבה ממכירות B2B מוצלחות תלויות באמון, ולכן משווקי B2B צריכים ליצור תוכן איכותי שמפגין אמינות ומומחיות בנושא. ניתן להשתמש בהודעות דוא"ל, סקירות טכניות, מאמרי דעה וסמינרים מקוונים כדי לשתף מגמות ותובנות בתעשייה עם לקוחות פוטנציאליים המספקים פתרונות לנקודות הכאב שלהם. וידאו הוא גם פורמט חשוב, המתאים היטב למדריכי "כיצד לבצע" עבור מוצרים או שירותים מורכבים. 55% מרוכשי B2B ציינו וידאו כסוג התוכן השימושי ביותר6, בעוד 75% ממשווקי B2B מאמינים ששילוב וידאו באסטרטגיות השיווק שלהם שיפר את החזר ההשקעה שלהם 7.
לינקדאין היא בית טבעי לתוכן B2B, בשל הקהל העצום של אנשי מקצוע בתחום הנטוורקינג. מעל 90% ממשווקי B2B אמרו שהם משתמשים בלינקדאין לשיווק חברתי אורגני, ומדווחים על שיעורי המרה גבוהים בעד 20% מאלה שאינם 8. אם הנך יוצר/ת כרגע תוכן עבור הפלטפורמה (או מתכננ/ת לעשות זאת), רצוי להשתמש במדד המכירה החברתית (SSI) של לינקדאין, כלי ייעודי שמודד כיצד פעילויות המכירה החברתית שלך בפלטפורמה מסתכמות. ברגע שיש לך את הציון שלך, יש לך אמת מידה שתנחה אותך להשתפר. לינקדאין טוענת שמובילי מכירות חברתיות יוצרים 45% יותר הזדמנויות מעמיתים עם ציוני SSI נמוכים יותר 9.
חשוב לא להזניח גם את האתר שלך. 63% מהמשיבים לסקר דיווחו כי עברו ישירות לאתר האינטרנט של החברה כאשר חיפשו מידע10, לכן יש לוודא שהתוכן שלך מוצג שם בצורה ברורה, עם ניווט קל וסעיף "שאלות נפוצות" כדי לסייע בחיפוש שלהם.
התאמה אישית היא אסטרטגיה הכוללת מיקוד לקוחות פוטנציאליים עם תוכן שמדבר ישירות לצרכים הייחודיים שלהם. זה גורם ללקוח להרגיש מובן - ולכן סביר יותר שיתעניין במותג. למעשה, עסקים עם שיווק מותאם אישית צמחו ב-60% יותר מעסקים עם התאמה אישית מועטה או ללא התאמה אישית כלל11.
כמה טיפים לאספקת חוויות שיווק B2B מותאמות אישית:
אינטראקציות B2B התבססו היסטורית על יחסים שטופחו בקפידה בין מוכרים לקונים, אך ככל שהמגזר ממשיך להפוך לדיגיטלי, השאלה עבור עסקי B2B היא כיצד לשכפל את הקשרים האישיים הללו באינטרנט.
על-ידי מתן עדיפות להתאמה אישית בכל נקודות המגע עם הלקוחות, עסקים יכולים להישאר מתקדמים בתעשייה המשתנה ללא הרף ומתפתחת במהירות. ולשם כך, מעקב צמוד אחר הכלים העדכניים ביותר המופעלים על ידי בינה מלאכותית כדי להפוך את התהליך לאוטומטי תהיה אסטרטגיה מועילה.
זה הזמן לפתוח חשבון עסקי DHL Express ולקבל תמיכה ייעודית ממומחי השילוח הבינלאומיים שלנו.
1 - גרטנר, 2020
2, 3, 7, 11 - Kurve, פברואר 2024
4 – SendX, יוני 2020
5 – חדשות הטכנולוגיה השיווקית, ינואר 2023
6, 10 – איזולין, 2022
9 – לינקדאין, כניסה לאתר במרץ 2024
12 – פורסטר, אפריל 2023
שיתוף
