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SPARKLAYER: 讓B2B電子商務變得更簡單

Vivien Christel Vella
Vivien Christel Vella
Vivien is an international marketing expert who takes great pride working with our customers.
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B2B電子商務的未來是怎樣的?我們採訪了B2B專家Alex Weston和Neil Kuschel,討論了企業將傳統的B2B銷售方式變為線上模式的可能性。往下看看,洞悉專家的見解,聽取他們的建議,學習成功的B2B電子商務的最佳實踐。

B2B電子商務正在飛速發展。許多傳統的B2B流程——從銷售到客戶互動;從履行到交付——都轉移到了線上,這一變化一直在發生,但新冠疫情的爆發大大加快了這一變化的速度。事實上,這一轉變非同小可,以至於三年前我們專門發表了一份關於B2B“革命”的獨家白皮書

那麼,現在的情況如何呢?為了探尋答案,我們採訪了SparkLayer的銷售總監Alex Weston和非執行董事Neil Kuschel。SparkLayer是一個一站式平台,能將客戶現有的Shopify商店轉變為功能全面的B2B解決方案。

 

Alex Weston headshot

“現在,買家擁有更多在何處採購的選擇,購買過程越簡單,買家就越有可能、更頻繁地再次從企業採購。”

B2B買家的需求發生了轉變,同時賣家自己的優先順序也發生了變化。Alex指出,在疫情期間的網購熱潮中,直接面向消費者的品牌浪潮蓬勃發展,但此後銷售放緩。“現在,賣家想知道下一個增長水準來自哪裡,並且他們知道需要通過不同的方式獲得客戶,實現銷售管道多樣化。”

然而,Neil說,問題在於,儘管B2C零售商可能意識到他們應該優化自己的平臺來吸引B2B批發買家,“他們不知道從何處著手。”

而這正是SparkLayer正在致力於解決的問題。SparkLayer幫助線上銷售的商家簡單快速地在他們現有網站或Shopify網站上添加B2B功能。

“大多數(B2B買家)希望供應商能夠代表他們進行訂購,擁有自訂價格,以及一個用戶友好平臺,實現快速建立和複製訂單。”

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採用B2C的最佳實踐

“SparkLayer的核心原則之一是B2B的體驗應該與B2C的體驗極其類似,”Alex說。

這影響了平台許多關鍵功能的設定。平臺擁有現成的B2B優化前端“小部件”,可以輕而易舉地取代客戶現有電子商務商店的某些部分。設計這些“小部件”是為了使訂購變得簡單,並使買家盡可能地“自助”管理帳戶——例如,他們可以點擊一下複製訂單,以及使用保存的位址和商定的付款條件結帳。

對於供應商來說,該平臺是完全可定制化的;他們可以制定動態折扣,並根據每個客戶配置定價規則——在為了適應B2C思維模式,進行B2B銷售調整時,這通常是最複雜的領域之一。

90%的買家期望在B2B網站上獲得直達消費者喜好的體驗,而53%的B2B企業因為糟糕的購買體驗更換了供應商。

- Wunderman Thompson research1

people in a conference room

未來是複雜的

那麼, B2B電子商務的未來會是怎樣的呢?傳統的銷售方式是否會被線上銷售所取代?也許並不會......

“幾周前,我見到了我們最大的客戶之一,”Alex回憶道。“他們仍然有銷售人員奔波在給客戶送盒裝餅乾的路上,因為如果他們不這樣做,他們的競爭對手就會這樣做。他們仍然會列印產品目錄,以便隨身攜帶。這種混合交融的方式意味著兩者共存,而非勢不兩立。”

當然,Alex也強調了協商,這一直是B2B銷售的關鍵組成部分,協商傳統上是面對面進行的。

“「現在有了網路」這意味著無論誰在協商,無論他們在哪裡協商出最終的價目表,都需要將其進行上傳。因此,B2B供應商可以在SparkLayer控制介面中管理他們的價格表和客戶協定,隨後他們添加到網站上的腳本基本上會為其尋找特定的客戶,然後在客戶登錄時向其推送相關的價格。”

跨境機會

Alex和Neil都強調了跨境B2B電子商務的增長,對於尋求擴展機會的老牌零售商,這頗具吸引力。但他們也談到了“意外出口商”——成功的D2C企業,他們原本沒有打算在國際上銷售,但收到了國外買家的詢價。

可以理解的是,航運是這些企業的一大關注點。SparkLayer集結了國際快遞DHL在Shopify和其他物流商務系統(CMS)上的國際運輸工具,幫助供應商快速向世界各地的客戶交付貨物。

 

“隨著全球化日趨主導,買家意識到他們可以從多個地方訂購,除非你按照買家的意願進行銷售之旅,否則你將開始失去買賣。”

 

SparkLayer團隊的最後一個關鍵建議是進行管理投資。“有一個普遍的誤解是,你在你的網站上添加一個B2B元件,買家就會自動找上門來。但事實並非如此,”亞曆克斯解釋道。

“作為賣家,你需要管理買家;向賣家展示網站是如何運作的,引導他們完成他們的第一個訂單。一旦他們進入重複訂購和購買的迴圈,他們就會成為忠誠度非常高的客戶,因為他們不想改變。”

用Neil的一個積極建議來結尾也許還不錯:“ B2B也許並不難!”

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