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SPARKLAYER: O e-commerce B2B Simplificado

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O que está reservado no futuro para o e-commerce B2B? Conversámos com os especialistas B2B Alex Weston e Neil Kuschel sobre as oportunidades para empresas dispostas a mover métodos tradicionais de vendas B2B online. Continue a ler para descobrir os seus insights, conselhos e melhores práticas para o sucesso do comércio eletrónico B2B.

O e-commerce B2B está a crescer – e rápido. Muitos processos B2B tradicionais – de vendas a interações com clientes; do atendimento à entrega– passaram para o online, uma mudança estava a chegar, mas que foi extremamente acelerada em decorrência da pandemia. Na verdade, a mudança foi tão significativa, que há três anos publicámos um white paper exclusivo sobre a "revolução" B2B.

Então, como estão as coisas atualmente? Para descobrir, conversámos com Alex Weston, diretor de vendas, e Neil Kuschel, diretor não-executivo da SparkLayer, uma plataforma tudo-em-um que transforma as lojas existentes do Shopify dos clientes em soluções B2B completas.

Na vanguarda do mercado gossista e do retalhista B2B, eles viram as preferências dos compradores mudarem consideravelmente nos últimos tempos. "Onde historicamente a aquisição envolvia colocar um pedido numa planilha, os compradores já não querem isso", explica Neil. "Eles querem ser capazes de navegar e encomendar online - de várias fontes - e sem problemas. Eles não querem ter que falar com alguém, eles querem ser capazes de fazer login e ver o que encomendaram no passado, ver os preços corretos e opções de entrega."  

Alex Weston headshot

"Os compradores agora têm muito mais opções de onde podem comprar os seus artigos favoritos, e quanto mais fácil for este processo de compra, mais provável e frequentemente voltarão a comprar."

Assim como as exigências dos compradores B2B mudaram, as prioridades dos próprios vendedores também mudaram. Alex aponta para a onda de marcas diretas ao consumidor que floresceu durante o boom de compras online da pandemia, mas desde então viu as suas vendas desacelerarem. "Eles agora estão perguntam-se de onde vem o seu próximo nível de crescimento e sabem que precisam de ser capazes de adquirir clientes de diferentes maneiras para diversificar os seus canais de vendas."  

No entanto, o problema, diz Neil, é que, embora um retalhista B2C possa estar ciente de que deve otimizar a sua plataforma para atrair compradores grossistas B2B, "eles não sabem bem por onde começar".

E este é exatamente o problema que a SparkLayer trabalha para resolver. Ajuda os comerciantes que vendem online a adicionar funcionalidades B2B ao seu site existente ou da Shopify, de forma simples e rápida.  

"A maioria [dos compradores B2B] deseja a capacidade de o fornecedor fazer pedidos em seu nome, preços personalizados e uma plataforma amigável que permita a criação e replicação rápidas de pedidos."

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Adotar as melhores práticas do B2C

"Um dos princípios fundamentais do SparkLayer é que a experiência B2B deve ser muito, muito semelhante à experiência B2C", diz Alex.

Isto informa muitas das principais funcionalidades da plataforma. Tem "widgets" de front-end prontos e otimizados para B2B que simplesmente substituem secções das lojas de comércio eletrónico existentes do cliente. São projetados para tornar o pedido simples e a gestão de contas o mais "self-service" possível para os compradores – por exemplo, permitindo que eles dupliquem pedidos num único clique e façam checkout com moradas guardadas e condições de pagamento acordadas.

Para os fornecedores, a plataforma é totalmente personalizável; eles podem oferecer descontos dinâmicos e configurar regras de preços por cliente – muitas vezes uma das áreas mais complexas ao adaptar as vendas B2B para acomodar uma mentalidade B2C. 

90% dos compradores esperam uma experiência direta ao consumidor num site B2B, enquanto 53% das empresas B2B trocaram de fornecedor devido a uma experiência de compra negativa.

- Pesquisa Wunderman Thompson1

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O futuro é híbrido

Então, e o futuro do e-commerce B2B? Os métodos tradicionais de vendas serão completamente banidos a favor do online? Talvez não...

"Vi um dos nossos maiores clientes há algumas semanas", recorda Alex. "Eles ainda têm um vendedor que está na estrada e leva caixas de bolachas para o cliente, porque se eles não fizerem isso, os seus concorrentes farão. Eles ainda imprimem um catálogo para que possam levar consigo. Esta abordagem híbrida e mista significa que as duas coisas coexistem em vez de ficarem separadas."

Naturalmente, Alex também destaca a negociação, que sempre foi um componente-chave das vendas B2B e tradicionalmente realizada presencialmente.

"[Agora com o online,] significa que quem faz a negociação e onde quer que acabe com uma tabela de preços final, esta lista de preços precisa de também ser digital. Assim, os fornecedores B2B podem gerir a sua lista de preços e o contrato do cliente no painel do SparkLayer e, em seguida, os scripts que eles adicionam ao seu site estão basicamente à procura desse cliente específico e, em seguida, partilham o preço relevante com eles quando estiverem conectados."  

A oportunidade transfronteiriça

Tanto Alex quanto Neil destacam o crescimento do comércio eletrónico B2B transfronteiriço, que é atraente para retalhistas estabelecidos que procuram escalabilidade. Mas eles também falam sobre o "exportador acidental" – empresas D2C bem-sucedidas que não pretendiam vender internacionalmente, mas receberam pedidos de compradores no exterior.

Compreensivelmente, o transporte marítimo é uma grande preocupação para estas empresas. O SparkLayer integra-se às ferramentas de envio internacional da DHL no Shopify e em outros CMSs, ajudando os fornecedores a entregar rapidamente aos clientes em todo o mundo.

"À medida que a globalização domina e os compradores percebem que existem vários locais nos quais podem comprar, a menos que faça esta jornada da maneira que os compradores querem, começará a perder vendas."  

Um último conselho importante da equipa da SparkLayer é investir em onboarding. "Há um equívoco comum de que pode simplesmente adicionar um componente B2B ao seu site e os compradores aparecem. Mas não funciona assim", explica Alex.

"Como vendedor, precisa de integrar o seu comprador; Mostre-lhes como funciona, oriente-os através da sua primeira encomenda. E então, assim que estejam no ciclo de pedidos repetidos e de assinatura, serão clientes muito fiéis porque não querem mudar."

Talvez seja apropriado terminar com uma dica positiva de Neil: "B2B não precisa de ser difícil!"

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1 - Wunderman Thompson, setembro de 2021