استخدم لينكدإن لتطوير مهاراتك في التسويق الاجتماعي

النمو والتوسع السريع لمنصة "لينكد إن" في عالم التواصل المهني

تدرك كافة الشركات العاملة في قطاع التجارة بين الشركات (B2B) أن نجاح المبيعات يعتمد بشكل أساسي وكبير على بناء العلاقات والشبكات المهنية. ومع التحول الرقمي لهذا القطاع وانتقال المعاملات التقليدية من اللقاءات المباشرة إلى الإنترنت، اتجهت الكثير من الشركات إلى تطوير وتكييف أساليبها في البحث عن العملاء المحتملين ورعايتهم. وهنا تتجلى قيمة منصة "لينكد إن" كحل قيّم وفعال، كونها منصة تواصل اجتماعي مصممة خصيصًا لغرض التواصل وبناء العلاقات.

تضم منصة "لينكد إن" أكثر من مليار عضو موزعين على أكثر من 200 دولة وإقليم¹ (وهي ميزة مفيدة للغاية إذا كانت لديك طموحات دولية لشركتك). ورغم أن هذا الرقم مثير للإعجاب، إلا أن كل متخصص في التسويق يعلم أن مؤشرات التفاعل هي الأهم. وفي هذا الجانب تحديدًا، تحقق منصة "لينكد إن" نجاحًا ونموًا ملحوظًا؛ فقد شهدت المنصة في عام 2023 نموًا سنويًا بنسبة 27% في تفاعل المستخدمين²، فضلًا عن أن 16.2% من المستخدمين نشطين يوميًا، بينما تتجاوز نسبة المستخدمين النشطين شهريًا 48%³.

فهم البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي

تعريف البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي

يُعدّ البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي أسلوبًا ومسارًا استراتيجيًا يتيح لمسؤولي المبيعات التواصل والتفاعل مع العملاء المحتملين عبر منصات التواصل الاجتماعي. وكما يتضح من مصطلح "وسائل التواصل الاجتماعي"، فإن هذا الأسلوب يرتكز بشكل أساسي على رعاية العملاء المحتملين من خلال التفاعلات الهادفة وذات القيمة. وفي ظل الإقبال الهائل من الأشخاص النشطين على وسائل التواصل الاجتماعي، فمن الطبيعي أن تجعل العديد من الشركات البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي جزءًا أساسيًا من استراتيجيتها للمبيعات والتسويق.

أهمية البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي

يُمكّن البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي الشركات من بناء علاقات أكثر صدقًا وشخصية مقارنةً بأساليب التواصل التقليدية كالاتصال المباشر. حيث يمكن لمسؤولي المبيعات التفاعل عبر الإعجاب بالمحتوى والتعليق عليه ومشاركته مع العملاء المحتملين لزيادة الوعي بعلامتهم التجارية وتعزيز مصداقيتها. كما يمكنهم التواصل والتفاعل مباشرةً مع العملاء المحتملين لفهم احتياجاتهم والتحديات التي تواجههم بدقة، ومن ثم تخصيص المحتوى وفقًا لذلك، فضلًا عن إمكانية استخدامهم ميزات البحث المتقدمة في منصات التواصل الاجتماعي للوصول إلى العملاء المحتملين الأكثر أهمية.

تتحدث الإحصائيات عن نفسها: فقد كشفت البيانات من منصة "لينكد إن" أن مسؤولي المبيعات الذين يستخدمون أساليب البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي لديهم فرص للبيع أكثر بنسبة 45%، وأنهم كانوا أكثر عرضة بنسبة 51% لتحقيق أهداف مبيعاتهم، كما أنهم تفوقوا في مبيعاتهم على 78% من أقرانهم⁴.

"لينكد إن" لمسوّقي قطاع التجارة بين الشركات (B2B)

لماذا تظل "لينكد إن" قناة ومنصة رئيسية لمسوّقي قطاع التجارة بين الشركات (B2B)؟

وفقًا للإحصائيات الصادرة عن منصة "لينكد إن"، يوجد أكثر من 65 مليون صانع قرار في عالم الأعمال على المنصة⁵، مما يعزز مكانتها كقناة تسويقية بالغة الأهمية للشركات العاملة في قطاع التجارة بين الشركات (B2B). وكونها منصة للتواصل والتفاعل المهني، تتيح "لينكد إن" لمسؤولي المبيعات فرصة لقاء العملاء المحتملين في بيئة يتفاعلون فيها بفاعلية ونشاط مع المحتوى المتعلق بقطاع التجارة بين الشركات (B2B)، مما يسهّل إجراء حوارات طبيعية (بدلاً من الحوارات التي تركز على عروض البيع المباشرة). علاوة على ذلك، تُسهم أدوات الاستهداف المتخصصة في "لينكد إن"(والتي سنتناولها بالتفصيل لاحقًا) في جعلها فعّالة ومجدية للغاية في مساعدة الشركات على الوصول إلى الجمهور المستهدف. وعلى أرض الواقع، أشار 40% من مسوّقي قطاع التجارة بين الشركات (B2B) الذين شملهم الاستطلاع إلى أن "لينكد إن" هي القناة الأكثر فعالية لجذب العملاء المحتملين الأكثر أهمية⁶.

استراتيجية التسويق عبر "لينكد إن"

يستخدم أكثر من 90% من مسوّقي قطاع التجارة بين الشركات (B2B) منصة "لينكد إن" للتسويق الرقمي المجاني أو غير المدفوع، ويشيرون إلى تحقيق معدلات تحويل أعلى مرتين مقارنةً بالمنصات الأخرى⁷. وباستخدام الاستراتيجية المناسبة، يمكن لشركتك أيضًا الاستفادة من قاعدة جمهور "لينكد إن" العريضة وقدراتها الاستهدافية الدقيقة لتعزيز الوعي بالعلامة التجارية وزيادة التفاعل وجذب العملاء المحتملين وفرص البيع وتحقيق المبيعات والأرباح المطلوبة. سنستعرض فيما يلي أفضل الممارسات التي يمكنك اتباعها لتحقيق ذلك. 

10 نصائح ذهبية للبيع الفعال على "لينكد إن"

1.  تحقق من مؤشر البيع الاجتماعي (SSI) الخاص بك على "لينكد إن"

يُعدّ مؤشر البيع الاجتماعي (SSI) على "لينكد إن" أداة تقيس أداء البيع الاجتماعي للشركات على المنصة. ويعتمد هذا المؤشر على قياس أربعة عوامل رئيسية:

• بناء علامة تجارية شخصية
• الوصول إلى الأشخاص المناسبين
• التفاعل المستند إلى التحليلات والرؤى
• بناء العلاقات

من خلال معرفة درجة مؤشر البيع الاجتماعي(SSI) لديك، ستتمكن من تحديد نقاط الضعف في استراتيجية البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك، والتي يمكنك تحسينها لاحقًا. يحتوي دليلنا الإرشادي المخصص لمؤشر البيع الاجتماعي على مجموعة من النصائح لمساعدتك على الاستفادة الكاملة من هذه الأداة لصالحك.

2. حسّن صفحة شركتك

الانطباعات الأولى تدوم؛ إذ تجذب صفحات الشركات على "لينكد إن" التي تحتوي على صور تعريفية ستة أضعاف عدد الزوار مقارنةً بالصفحات التي تفتقر إليها⁸. وفي الوقت نفسه، يُعد قسم "نبذة عنا" فرصتك الذهبية لاستعراض قصة علامتك التجارية وتوضيح قيمة ما تقدمه من منتجات أو خدمات. توصي "لينكد إن" بضرورة الالتزام بحد أقصى 2000 حرف في النص للحفاظ على تفاعل القراء. لذا، احرص على أن تكون واضحًا وموجزًا بشأن إبراز نقاط قوتك ومزاياك التنافسية الفريدة. يمكنك استخدام الكلمات المفتاحية وإضافة رابطًا إلى موقع شركتك الإلكتروني ليتمكن العملاء المحتملين من استكشاف المزيد.

3. استخدم نماذج جذب وتوليد العملاء المحتملين والإعلانات

تُعدّ نماذج جذب وتوليد العملاء المحتملين على "لينكد إن" حلًا مثاليًا لمسوّقي قطاع التجارة بين الشركات (B2B) الذين يبحثون عن العملاء المحتملين الأكثر أهمية؛ إذ تسهّل هذه النماذج، المُدمجة في مجموعة أدوات إدارة الحملات على المنصة، على المعلنين جمع بيانات العملاء المحتملين الأكثر أهمية. فعندما ينقر أحد الأعضاء على زر الدعوة إلى اتخاذ إجراء في إعلانك، يُفتح نموذج رقمي مُدمج، مُعبأ تلقائيًا بمعلومات الاتصال ومعلومات الملف الشخصي. وبالتالي، ببضع نقرات فقط، يمكن للعملاء المحتملين فتح إعلانك (أو دعوة لحضور فعالية/عرض خصم/الاشتراك في النشرة الإخبارية) وإرسال معلوماتهم. يحسّن هذا من تجربة ورحلة المستخدم بشكل كبير، خاصةً لمستخدمي الهواتف المحمولة الذين لا يفضلون ملء العديد من حقول النماذج المعقدة. وفضلًا عما تقدم، يمكنك تخصيص النموذج وتصميمه حسب رغبتك، على سبيل المثال، إضافة صفحة شكر نهائية مع رابط لموقعك الإلكتروني.

على الرغم من الأهمية والقيمة الكبيرة لنماذج جذب وتوليد العملاء المحتملين على "لينكد إن"، إلا أنه من الضروري أولاً بناء مجتمع تفاعلي حقيقي على المنصة. ففي نهاية المطاف، غالبًا ما تُبنى معاملات قطاع التجارة بين الشركات (B2B) على علاقات راسخة ومبنية بعناية، ولن يتفاعل العملاء المحتملون مع إعلاناتك ما لم يثقوا بنشاطك وشركتك ويؤمنوا بقيمتها أولًا.

4.  أسس مجتمع مهتم ومتفاعل

تجذب منصة "لينكد إن" المستخدمين الراغبين في المشاركة والتفاعل مع الموضوعات الجوهرية لمجالات عملهم، وهو ما يمكن لشركتك استغلاله لتصبح جزءًا موثوقًا به من هذا الحوار. فمن خلال نشر محتوى عالي الجودة، ستظهر خبرتك المتخصصة في موضوع معين وتعزز من مصداقية وموثوقية علامتك التجارية.

انضم إلى المجموعات المهنية المتخصصة وتابع النقاشات والمحادثات التي يجريها عملاؤك المستهدفون هناك؛ وذلك لتحديد طبيعة المحتوى الذي يمكنك نشره لتقديم قيمة حقيقية لهم. فكر أيضًا في الأسئلة الشائعة التي يطرحها عملاؤك الحاليون باستمرار، وشارك معهم رؤى وأفكار تقدم حلولًا لأبرز التحديات والمشكلات التي يواجهونها.

احرص على النشر بانتظام، ولكن تذكر دائمًا أن تركيز جمهور الإنترنت قصير ومحدود، لذا كن موجزًا ​​وواضحًا في رسائلك. تفاعل مع محتوى الآخرين بالإعجاب والتعليق، ولا تتردد في إبداء رأيك في أي موضوع أو قضية، فقد يجذب ذلك انتباه عميلك التالي.

فكّر أيضًا في إنشاء جدول زمني للمحتوى. ومن خلال تخصيص وقت كافٍ للبحث والكتابة والتحرير يمكنك تحسين وتعزيز انتظام منشوراتك وجودتها، يمكنك أيضًا التخطيط مسبقًا للأحداث الهامة والبارزة في مجال عملك، مثل أيام التوعية أو الأحداث الجارية.

5.  شجّع موظفيك على الترويج لشركتك

يُعد موظفوك على منصة "لينكد إن" جزءًا لا يتجزأ من علامتك التجارية. لذا، شجّعهم على التفاعل مع محتوى شركتك بالإعجاب والتعليق وإعادة المشاركة، لتعزيز معدلات التفاعل وإيصال رسائلك على نطاق أوسع. كما ينبغي عليهم استخدام المنصة بشكل استباقي للتواصل مع العملاء المحتملين والتفاعل معهم بأنفسهم.

6.  استفد من خدمة الجماهير التنبؤية من "لينكد إن"

إذا كنت تدير حملة إعلانية على "لينكد إن"، فهناك خدمة رائعة تستحق أخذها بالاعتبار، وهي خدمة مُصممة خصيصًا لتعزيز معدلات تحويل المعلنين في قطاع التجارة بين الشركات (B2B). تعمل خدمة "الجماهير التنبؤية" المدعومة بالذكاء الاصطناعي على دمج التفاعلات التي تم رصدها على منصة "لينكد إن" مع بياناتك لإنشاء جمهور من أشخاص يمتلكون خصائص وسمات مماثلة. وهذا يُنشئ جمهورًا مخصصًا لحملتك من الأفراد الأكثر احتمالًا لإتمام عملية الشراء. ومع ازدياد تعقيد رحلة الشراء في قطاع التجارة بين الشركات (B2B)، تُعد خدمة "الجماهير التنبؤية" وسيلة ذكية للمسوّقين لتحديد واستهداف العملاء المحتملين الأكثر جدوى.

7.  انضم إلى مجموعات "لينكد إن"

تُعد مجموعات "لينكد إن" وسيلة رائعة لمسوّقي قطاع التجارة بين الشركات (B2B) للجمع بين العملاء المحتملين في بيئة تشجع على التفاعل وتبادل الآراء. يمكنك إنشاء مجموعة مُخصصة لمجال خبرتك، ومشاركة المعرفة والأفكار والرؤى التي تحفز الأعضاء وتلهمهم وتلفت انتباههم؛ إذ تتمثل الفكرة الأساسية في بناء مجتمع يضم أفرادًا يجمعهم الشغف والاهتمام المتقارب، بدلاً من الترويج لعلامتك التجارية أو شركتك، لذا يتعين عليك وضع ذلك في اعتبارك عند إنشاء المحتوى. ومع ذلك، عند تنفيذ الأمر بشكل صحيح، فقد يتحوّل بعض أعضاء هذه المجموعة إلى عملاء حقيقيين، مدفوعين بالثقة التي رسّختها المجموعة تجاه علامتك التجارية.

8. استفد من أداة Sales Navigator من "لينكد إن"

تعدك هذه الأداة التي تركز على قطاع التجارة بين الشركات (B2B) بتقديم "أفضل نسخة من لينكد إن لخبراء ومحترفي المبيعات"⁹؛ إذ أنها تمكنهم من استهداف المشترين وفهمهم والتفاعل معهم بشكل أفضل، فضلاً عن بناء علاقات مستدامة معهم وتنميتها على نطاق واسع.

تتضمن الميزات الرئيسية لهذه الأداة المدفوعة ما يلي:

• عمليات بحث غير محدودة (مقارنةً بالحد الشهري في LinkedIn Basic)
• إمكانية الوصول إلى شبكة "لينكد إن" بأكملها مع اقتراحات للعملاء المحتملين/دائرة المشترين المستهدفين.
• خيارات تصفية وفلترة بحث متقدمة تتضمن مقاييس التفاعل، لتتمكن من تركيز جهودك على المستخدمين الأكثر نشاطًا.
• توصيات بالحسابات والعملاء المحتملين بناءً على الأشخاص الذين تبحث عنهم بالفعل ونوايا الشراء لديهم.
• إمكانية المراسلة مع الحسابات غير المرتبطة.
• باختصار، تساعد ميزات البحث المتقدمة في Sales Navigator المستخدمين على تحديد عملاء محتملين جدد وتوسيع قائمة مبيعاتك بسهولة.

9.  فعّل خدمة Google Alerts

إذا كان لديك حساب على جوجل، يمكنك اختيار تلقي إشعارات عبر البريد الإلكتروني فور ظهور كلمة مفتاحية أو عبارة معينة على شبكة الويب؛ إذ تتيح لك هذه الميزة البقاء على اطلاع دائم بأهم أخبار مجالك لتطوير صياغة محتواك على "لينكد إن"، مما يضمن ظهور علامتك التجارية بمظهر المواكب لأحدث المستجدات والتوجهات.

يمكنك أيضًا استخدام Google Alerts لمتابعة الإشارات إلى علامتك التجارية عبر الإنترنت حتى لا تفوتك أي فرصة للتفاعل مع أي عميل محتمل.

10. أرسل طلبات تواصل مخصصة

يغفل الكثيرون عن فرصة ذهبية عند إرسال طلبات التواصل على "لينكد إن"، وهي إمكانية إضافة رسالة مخصصة مع الطلب. لذا، لا تقع في هذا الخطأ. لإضافة رسالة، انتقل إلى صفحة الملف الشخصي الكامل للشخص على المنصة، واضغط على زر "تواصل" الموجود في بطاقة التعريف. ثم اختر "إضافة ملاحظة" واكتب رسالة تُعرّف فيها بنفسك وتوضح سبب تواصلك. تجنب الأسلوب الترويجي المباشر في البداية؛ بل ابدأ بمحادثة ودية تُثير اهتمامهم بخدماتك بدرجة تدفعهم لقبول طلبك.

في ظل التوجه المتزايد نحو تحول معاملات قطاع التجارة بين الشركات (B2B) إلى الإنترنت، يجد البائعون أنفسهم أمام ضرورة تكييف أساليبهم التجارية التقليدية مع هذا التغير. وقد خلص تقرير¹⁰ صادر عن شركة ماكنزي حول التحول في هذا القطاع إلى أن "مسؤول المبيعات الهجين سيكون قريبًا النموذج الأكثر شيوعًا"، أي الشخص الذي يجمع بين العلاقات الإنسانية والمهارات الرقمية المتقدمة. ولذلك، فليس من المستغرب أن تصبح منصة "لينكد إن"، بتركيزها على تعزيز العلاقات الشخصية، الخيار الأول لمسؤولي المبيعات. ومن ثمّ، فإن الشركات العاملة في قطاع التجارة بين الشركات (B2B) التي تستثمر في تطوير مهارات البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي ستتمتع بمهارة وميزة تنافسية فارقة.

مع حساب الأعمال من DHL Express، ستتلقى دعم متكامل من الخبراء في كل ما يخص الشحن لقطاع التجارة بين الشركات (B2B).