Úvod: Prosperující růst LinkedIn
Jak každý B2B podnik ví, prodejní úspěch do značné míry závisí na budování vztahů. Ale jak se sektor digitalizuje a tradiční osobní transakce se přesouvají online, mnoho z nich přizpůsobilo své způsoby vyhledávání a péče o potenciální zákazníky. A právě zde se LinkedIn ukazuje jako cenné řešení – sociální platforma vytvořená právě pro networking.
LinkedIn má více než 1 miliardu členů ve 200+ zemích a teritoriích1 (užitečné, pokud máte mezinárodní ambice pro své podnikání!) I když je to působivé, jak každý marketér ví, metriky zapojení jsou významnější a v této oblasti se daří i LinkedIn. Od roku 2023 zaznamenala platforma meziroční nárůst zapojení uživatelů o 27 %2. 16.2% uživatelů je aktivních denně, zatímco více než 48% je aktivních měsíčně3.
Pochopení sociálního prodeje
Co je sociální prodej?
Sociální prodej je pro prodejce strategickou cestou, jak navázat kontakt s potenciálními zákazníky na sociálních platformách. Jak naznačuje "sociální" část, klade silný důraz na výchovu potenciálních zákazníků prostřednictvím smysluplných interakcí. S tolika lidmi aktivními na sociálních sítích je přirozené, že mnoho podniků považuje sociální prodej za ústřední součást své prodejní a marketingové strategie.
Význam sociálního prodeje
Prodej na sociálních sítích usnadňuje osobnější a autentičtější spojení než jiné prodejní metody, jako je cold calling. Prodejci mohou lajkovat, komentovat a sdílet obsah s potenciálními zákazníky, aby zvýšili povědomí o své značce a vybudovali důvěryhodnost. Mohou přímo komunikovat s potenciálními zákazníky, aby získali podrobný přehled o jejich potřebách a výzvách, a poté podle toho přizpůsobit obsah své značky. A mohou využít pokročilé funkce vyhledávání sociálních platforem k zaměření na vysoce kvalitní potenciální zákazníky.
Statistiky mluví samy za sebe: data z LinkedIn odhalila, že prodejci používající taktiky sociálního prodeje měli o 45 % více prodejních příležitostí, o 51 % vyšší pravděpodobnost, že dosáhnou svých prodejních kvót, a překonali 78 % svých vrstevníků.
LinkedIn pro B2B marketéry
Význam LinkedIn pro B2B marketéry
Podle LinkedIn je na platforměneuvěřitelných 65+ milionů osob s rozhodovací pravomocí 5, což z ní činí důležitý marketingový kanál pro B2B podniky. Její základní účel jako síťové platformy znamená, že prodejci se mohou setkávat s potenciálními zákazníky v prostoru, kde aktivně vyhledávají a zapojují se do obsahu souvisejícího s B2B a vést přirozené konverzace (spíše než ty vedené prezentací). Kromě toho specializované nástroje pro cílení LinkedIn (o kterých se rozšíříme později) znamenají, že je mimořádně účinný při pomoci podnikům oslovit správné publikum. Ve skutečnosti 40 % dotázaných B2B marketérů uvedlo LinkedIn jako nejefektivnější kanál pro získávání vysoce kvalitních potenciálních zákazníků6.
Marketingová strategie LinkedIn
Více než 90 % B2B marketérů používá LinkedIn pro organický sociální marketing a hlásí až 2x vyšší konverzní poměr než jiné platformy7. Se správnou strategií může i vaše firma využít rozsáhlé možnosti publika a cílení LinkedIn ke zvýšení povědomí o značce, zapojení, generování potenciálních zákazníků a konverzí. Níže se zabýváme osvědčenými postupy, které je třeba dodržovat, abyste toho dosáhli.
10 tipů pro efektivní prodej na LinkedIn
1. Zkontrolujte své skóre LinkedIn SSI
Index sociálního prodeje (SSI) LinkedIn je nástroj, který měří výkonnost podniků v oblasti sociálního prodeje na platformě. Bere v úvahu čtyři faktory: vytvoření osobní značky, nalezení správných lidí, zapojení se do poznatků a budování vztahů. Když budete znát své skóre SSI, identifikujete slabiny ve své strategii sociálního prodeje, které pak můžete zlepšit. Náš specializovaný průvodce SSI obsahuje několik tipů, které vám pomohou využít tento nástroj ve váš prospěch.
2. Optimalizujte svou obchodní stránku
První dojem se počítá! Věděli jste, že firemní stránky LinkedIn s profilovými obrázky navštěvují šestkrát více návštěvníků než stránky bez nich? 8 Sekce "O nás" je mezitím vaší příležitostí vyprávět příběh vaší značky a stanovit hodnotu jejího produktu nebo služby. LinkedIn doporučuje limit 2000 znaků, aby čtenáři zůstali v kontaktu, takže jasně a stručně uveďte své silné stránky a jedinečné prodejní argumenty. Použijte klíčová slova a zahrňte odkaz zpět na webové stránky vaší společnosti, kde mohou potenciální zákazníci prozkoumat více.
3. Používejte formuláře a reklamy pro generování potenciálních zákazníků
Formuláře pro generování potenciálních zákazníků na LinkedIn mohou být dobrým řešením pro B2B marketéry, kteří hledají kvalitní potenciální zákazníky. Formuláře, které jsou součástí sady Campaign Manager platformy, usnadňují inzerentům získávání kvalitních potenciálních zákazníků. Když člen klikne na výzvu k akci ve vaší reklamě, otevře se nativní digitální formulář, který bude automaticky předvyplněn jeho kontaktními a profilovými údaji. Takže pouhými několika kliknutími mohou potenciální zákazníci otevřít vaši reklamu (nebo pozvánku na událost/slevovou nabídku/přihlášení k odběru newsletteru) a odeslat své informace. Díky tomu je cesta uživatele mnohem lepší – zejména pro mobilní uživatele, kteří opravdu nechtějí vyplňovat spoustu nešikovných polí formulářů. Kromě toho si můžete formulář přizpůsobit a sestavit podle svých představ – například přidat závěrečnou stránku s poděkováním s odkazem na váš web.
I když mají formuláře pro generování potenciálních zákazníků LinkedIn svou hodnotu, je důležité nejprve na platformě vytvořit organickou komunitu. Transakce B2B jsou koneckonců často postaveny na dlouhodobě budovaných a pečlivě pěstovaných vztazích a potenciální zákazníci se nebudou zabývat vašimi reklamami, aniž by nejprve věřili ve vaši firmu.
4. Vybudujte angažovanou komunitu
LinkedIn přitahuje uživatele, kteří se chtějí zapojit do témat, která jsou pro jejich obor skutečně důležitá – něco, co může vaše firma využít k tomu, aby se stala důvěryhodnou součástí příběhu. Zveřejněním vysoce kvalitního obsahu prokážete své odborné znalosti v daném tématu a vybudujete důvěryhodnost své značky.
Připojte se k relevantním profesním skupinám a podívejte se na konverzace, které tam vedou vaši cíloví zákazníci – jaký obsah můžete zveřejnit jako přidanou hodnotu? Přemýšlejte také o otázkách, které vaši současní klienti často kladou, a podělte se o postřehy, které odpovídají na jejich bolestivé body.
Zveřejňujte pravidelné příspěvky, ale nezapomeňte, že rozsah pozornosti online publika bývá omezený, takže buďte ve svých sděleních struční a jasní. Lajkujte a komentujte obsah ostatních a nebojte se mít na něco názor – možná to jen získá pozornost vašeho dalšího zákazníka.
Přemýšlejte také o vytvoření kalendáře obsahu. Zlepší konzistenci vašeho příspěvku a jeho kvalitu – tím, že vyčleníte dostatek času na výzkum, psaní a úpravy. Můžete si také dopředu naplánovat pozoruhodné události ve vašem oboru – jako jsou dny povědomí nebo aktuální události.
5. Podporujte obhajobu zaměstnanců
Na LinkedIn jsou vaši zaměstnanci součástí vaší značky. Povzbuďte je, aby lajkovali, komentovali a sdíleli obsah vaší firmy, abyste zvýšili zapojení a posílili sdělení. Měli by také proaktivně využívat síť k získávání a spolupráci s potenciálními zákazníky.
6. Využijte prediktivní publikum LinkedIn
Pokud provozujete kampaň na LinkedIn, můžete zvážit skvělou službu, která byla navržena tak, aby zvýšila konverze B2B inzerentů. Prediktivní publikum využívající umělou inteligenci zkombinuje zapojení pozorovaná na platformě LinkedIn s vaším zdrojem dat a vytvoří publikum složené z lidí s podobnými charakteristikami. Tím se pro vaši kampaň vytvoří vlastní publikum složené z jednotlivců, u kterých je větší pravděpodobnost konverze. Vzhledem k tomu, že nákupní cesta B2B je stále složitější, může být prediktivní publikum pro marketéry chytrým způsobem, jak identifikovat a zacílit na nejslibnější potenciální zákazníky.
7.
Připojte se ke skupinám LinkedInPro B2B marketéry jsou skupiny LinkedIn skvělým způsobem, jak spojit potenciální zákazníky v prostoru, který podporuje interakci. Můžete vytvořit skupinu věnovanou vaší oblasti odbornosti a sdílet znalosti a postřehy, které zaujmou a inspirují členy. Cílem je vybudovat komunitu podobně smýšlejících jednotlivců – spíše než propagovat vaši značku nebo společnost – takže na to myslete při vytváření obsahu. Pokud se to však udělá správně, někteří z těchto členů skupiny se mohou proměnit v zákazníky, kteří jsou poháněni důvěrou ve vaši značku, kterou skupina posílila.
8. Využijte LinkedIn Sales Navigator
Tento produkt zaměřený na B2B slibuje, že bude "nejlepší verzí LinkedIn pro prodejní profesionály"9 , která jim umožní lépe cílit, chápat, zapojovat a udržovat vztahy s kupujícími ve velkém měřítku.
Mezi klíčové funkce placeného nástroje patří:
- Neomezené vyhledávání (oproti měsíčnímu limitu LinkedIn Basic)
- Viditelnost celé sítě LinkedIn s navrhovaným kruhem potenciálních zákazníků / kupujících
- Pokročilé filtry vyhledávání včetně metrik zapojení, takže se můžete soustředit na aktivnější uživatele
- Doporučení potenciálních zákazníků a účtů – na základě lidí, které již hledáte, a signálů záměru kupujícího
- Možnost zasílat zprávy o nepřipojení
- Stručně řečeno, pokročilé funkce vyhledávání aplikace Sales Navigator pomáhají uživatelům identifikovat nové potenciální zákazníky a dále budovat jejich seznam potenciálních zákazníků
9. Nastavte službu Google Alerts
Pokud máte účet Google, můžete se rozhodnout dostávat e-mailové upozornění, když se na webu objeví určité klíčové slovo nebo fráze. Tímto způsobem můžete zůstat informováni o důležitých novinkách v oboru, které utvářejí váš obsah LinkedIn, aby vaše značka vypadala relevantně a v kontaktu s trendy.
Pomocí služby Google Alerts můžete také sledovat zmínky o své značce online, abyste nikdy nezmeškali příležitost k interakci s potenciálním zákazníkem.
10. Odesílejte personalizované žádosti o připojení
Mnoho lidí při odesílání žádosti o připojení na LinkedIn přehlédne trik, protože si neuvědomují, že k němu existuje možnost přidat personalizovanou zprávu. Nedělejte tuto chybu! Chcete-li přidat zprávu, přejděte na stránku celého profilu osoby na LinkedIn a klikněte na tlačítko "připojit" umístěné na úvodní kartě. Poté klikněte na "přidat poznámku" a napište zprávu, ve které se představíte a vysvětlíte, proč se na vás obracíte. Nepouštějte se hned příliš do prodejního chatu – místo toho otevřete přátelskou konverzaci, která vzbudí jejich zájem o vaše služby natolik, aby přijali váš požadavek.
Sociální prodej v roce 2024
Vzhledem k tomu, že se stále více B2B transakcí přesouvá na internet, musí prodejci přizpůsobit své tradiční způsoby podnikání. Zpráva společnosti McKinsey10 o transformaci tohoto odvětví dospěla k závěru, že "hybridní obchodní zástupci se brzy stanou nejběžnějšími obchodními zástupci" – tj. těmi, kteří kombinují lidské vztahy s digitální sofistikovaností. Z tohoto důvodu asi není překvapivé, že LinkedIn – se svým zaměřením na podporu osobních vazeb – se stal platformou, kterou si obchodní zástupci vybírají. S přechodem do roku 2024 budou mít B2B podniky, které investují do svých dovedností v oblasti sociálního prodeje, konkurenční výhodu.
S DHL Express Business Account získáte podporu od odborníků ve všech aspektech B2B přepravy.
