#E-kereskedelmiTanácsadás

A Social Selling Index (SSI): A LinkedIn értékesítésének megértése

Anna Thompson
Anna Thompson
Discover tartalomgyártó csapat
Olvasási idő: 5 perc
Megosztás
facebook sharing button
twitter sharing button
linkedin sharing button
Smart Share Buttons Icon Megosztás

A Linkedin közösségi értékesítési indexének célja, hogy segítsen javítani értékesítési játékod a platformon. Fedezz fel mindent, amit tudnod kell ahhoz, hogy növelje pontszámod, és olyan kapcsolatokat hozz létre, amelyek kifizetődőek a LinkedIn-en történő értékesítéssel.

E-kereskedelmi vállalkozás tulajdonosaként valószínűleg már ismered a közösségi média platformok erejét az értékesítés növelése érdekében. Az Instagram-befolyásoló marketingtől a Facebook-hirdetésekig a közösségi média webhelyek jelentik a belépési pontot, hogy elérd a milliós globális ügyfélbázist - és általában ingyen. Az üzenetküldő alkalmazások is belépnek a játékba - a "társalgási kereskedelem" növekedésével lehet, hogy nem kell sokat várnod, amíg WhatsApp-on keresztül értékesíthetsz ügyfeleidnek.  

De mi a helyzet a LinkedIn-nel? Túlnyomórészt hálózati platform, lehet, hogy egy kicsit lejjebb volt az értékesítési csatornák listáján, hogy prioritást élvezzen, de a lehetőségek megérettek - különösen a B2B értékesítési képviselők számára. Ahogy a B2B szektor digitalizálódik , és a személyes interakciók online térnek át, az eladóknak olyan platformokra kell fektetniük az idejüket, mint a LinkedIn, amelyek megkönnyíthetik a potenciális ügyfelek keresését és a kapcsolatépítést.  

Ha már értékesítesz a LinkedIn-en, hogyan lehetsz biztos abban, hogy erőfeszítéseid hatással vannak? Add meg a LinkedIn Social Selling Indexét (SSI) - egy dedikált eszközt, amely méri, hogy a vállalkozások közösségi értékesítési tevékenységei hogyan adódnak össze a platformon. Miután megvan a pontszámod, van egy referenciaértéked, amely segít a fejlődésben. A LinkedIn azt állítja, hogy a közösségi értékesítési vezetők 45% -kal több lehetőséget teremtenek , mint az alacsonyabb SSI pontszámmal rendelkező társaik 1 - lenyűgöző.   

A 2014-ben elindított Social Selling Indexet úgy fejlesztették ki, hogy azonosították a legjobban teljesítő értékesítési szakemberek csoportját, és a platformon tanúsított viselkedésüket képletként használták mások számára útmutató létrehozásához. Adatgyűjtést és algoritmusmágiát használ, hogy megmutassa a vállalkozásoknak és az értékesítési képviselőknek, hogy milyen jól teljesítenek ehhez képest.

Hogyan működik a LinkedIn Social Selling Index?

Az eszköz négy tényezőt használ a vállalkozás SSI-pontszámának mérésére:

  • Személyes márka létrehozása
  • A megfelelő emberek megtalálása
  • Az elemzési adatok bevonása
  • Kapcsolatépítés

Mindegyik 25 pontot ér, a tökéletes pontszám eléri a 100-at. Az SSI meghatározott kategóriákra bontásával a vállalkozások világos és mélyreható betekintést nyerhetnek abba, hogy pontosan mely területeken kell fejlődniük.

Mégis van egy bökkenő. Az eszköz egy bizonyos pontig ingyenes, de lényegében a LinkedIn Sales Navigator szolgáltatásának értékesítési mozgatórugójaként működik - egy fizetős előfizetés, amelynek célja, hogy segítsen a vállalkozásoknak (és magánszemélyeknek) megtalálni a megfelelő kilátásokat. De még akkor is, ha nem akar befektetni ebbe (amibe később, többet), az SSI pontszám kiindulási pontként való megszerzése rendkívül előnyös lehet. Ha ismered gyengeségeidet, akkor fejlődhetsz.

Hol találod LinkedIn SSI pontszámodat?

Két egyszerű lépésből áll az SSI-pontszám irányítópultjának megkeresése:

  1. Jelentkezz be LinkedIn-fiókodba. 
  2. Lépj erre az oldalra  https://www.linkedin.com/sales/ssi

Hogyan számítják ki a LinkedIn SSI pontszámát?

Mint említettük, a LinkedIn négy metrikát használ az SSI-pontszám kiszámításához , és az eredmények megjelennek az irányítópulton. Nézzük meg közelebbről...

1. Személyes márka létrehozása

Az első állomás a leendő ügyfelek első állomása: a profilod. A márkáddal való első interakciójukként jó benyomást kell keltened. Kész a profilod? Professzionális megjelenés? Van borítóképed? Az SSI az oldalmegtekintéseket és a követőket is méri, és ehhez időt kell szánnod a vonzó tartalom létrehozására és közzétételére.

A B2B vásárlók 92% -a hajlandó kapcsolatba lépni egy értékesítési szakemberrel, aki az iparág vezető gondolkodójaként ismert

A LinkedIn ezen a ponton megemlíti a "gondolatvezetést" is - ami egyébként is természetes folyamatnak kell lennie, ha érdekes tartalmat teszel közzé. A gondolatvezetés olyan ötletek kifejezése, amelyek azt mutatják, hogy egy adott ágazat szakértője vagy. Ha egy kis e-kereskedelmi vállalkozás tulajdonosa vagy, akkor hatékony marketingstratégia lehet, hogy megbízhatóvá tedd magad - és társulás útján a márkádat. Exkluzív útmutatónk  néhány tippet tartalmaz, amelyek végigvezetnek ezen az úton.

2. A megfelelő emberek megtalálása

Ez a mutató nagy hangsúlyt fektet a Sales Navigatorra, ami azt jelenti, hogy ha nem rendelkezel vele, a pontszám korlátozott lesz. A Sales Navigator egy teljesen testreszabható speciális keresési eszköz, amely azt ígéri, hogy segít a felhasználóknak rövidebb idő alatt jobb potenciális ügyfeleket találni olyan funkciókon keresztül, mint a potenciális ügyfelek és a fiók ajánlása, az elkötelezettség nyomon követése, valamint annak a képessége, hogy megnézze, ki nézte meg profilod az elmúlt 90 napban. A Sales Navigator ingyenes próbaidőszakot kínál az új felhasználóknak, ezért fontold meg a kipróbálást.

Azok a vállalkozások, amelyek a Sales Navigatort használják a döntéshozókkal való kapcsolattartásra, átlagosan +42%-kal nagyobb ügyletméreteket érnek el

Ha nem szeretnél befektetni a Sales Navigatorba, ne feledd, hogy a megfelelő emberek megtalálása a LinkedIn-en legalább annyira szól a minőségről, mint a mennyiségről. Olyan embereket érsz el, akik az ágazatodban dolgoznak? Van vezető gondolkodó az iparágban? Vannak emberek, akiktől vásárolsz vagy akiknek eladsz? Ezek a kapcsolatok számítanak.

3. A betekintés bevonása

Azok az értékesítők, akik túllépik a kvótát, 74%-kal nagyobb aktivitást érnek el a bejegyzéseiken, mint azok, akik nem lépik túl a kvótát

Itt kell tartalomkirálynak lenned ahhoz, hogy maximális pontszámot szerezz. A LinkedIn ezt a mutatót a következőképpen magyarázza: "Értékes információk felfedezése és megosztása kapcsolat kezdeményezéséhez vagy fenntartásához". A cél a sok megtekintést, megjegyzést és kedvelést vonzó népszerű tartalom megosztása és újbóli közzététele, amely növeli vállalkozásodnak profilját a platform közösségében. 

4. Kapcsolatépítés

Vitathatatlan, hogy miről szól a LinkedIn: hálózatépítés. Eléred az embereket – kapcsolatba lépsz a potenciális ügyfelekkel, vagy olyanokkal, akik kapcsolatba hozhatnak a potenciális ügyfelekkel? És mennyire vagy sikeres? Szánsz időt a kapcsolatok kiépítésére és ápolására? Nem lehetsz sikeres cégtulajdonos anélkül, hogy kezdeményeznéd az értékesítési leadek ilyen módon történő létrehozását.

87% a B2B vásárlók közül azt mondta, hogy kedvező benyomása lenne egy értékesítőről, akit valaki a szakmai hálózatukból mutatott be nekik

Hogyan használhatod SSI pontszámodat, hogy jobb legyél a LinkedIn-en történő értékesítésben?

A LinkedIn SSI eszköze arra szolgál, hogy felhatalmazza az értékesítőket a közösségi értékesítési KPI-k beállításához szükséges ismeretekkel. Ha tudod, mi a gyengeséged, kutathatsz és végrehajthatsz intézkedéseket a javítás érdekében.

Mi több, az SSI eszköz automatikusan összehasonlítja profilodat az iparág többi szereplőjével. A versenytársak elemzéséhez hasonlóan ez is értékes betekintést nyújt az iparág legjobb gyakorlataiba, és segít azonosítani azokat a piaci réseket, ahol az ügyfelek igényei nem teljesülnek.

Végső tanulságok: tippek a LinkedIn SSI pontszámának növeléséhez és a szélesebb közönség eléréséhez

  • Ne felejtsd el profilodat ügyfélközpontúvá tenni. Mit kell tudniuk a leendő vásárlóknak a termékeidről / szolgáltatásaidról? Győződj meg arról, hogy az oldalad megadja a válaszokat.
  • A kapcsolatok minősége számít. A LinkedIn Csoportok és a LinkedIn Speciális keresés segítségével megtalálhatod a megfelelő célközönséget.
  • Jelentkezz be rendszeresen. Ha naponta mindössze 15 percet szánsz a hálózatépítésre és a tartalom megosztására, akkor mindig látható maradsz.
  • Keresd meg a kilátásait. Rengeteg információt nyerhetsz ki a profiljukból, hogy személyre szabottabb módon értékesíthess nekik.
  • Használd a LinkedIn további eszközeit - sok közül választhatsz, amelyek segítenek a potenciális ügyfelek jobb keresésében, szűrésében és célzásában. Kezdj el kutatni!

1 - LinkedIn értékesítési megoldások

2 - LinkedIn, 2021. március

3, 4, 5 - Közösségi média ma, 2021. március