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ECサイトを成功に導くデジタルマーケティング戦略の立案方法

Vivien Christel Vella
Vivien Christel Vella
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デジタルマーケティングは、越境ECサイト運営者にとって成果をあげるために欠かせない重要な手法であり、その投資額は2028年までには6,898億米ドルまでに達すると予測されています1。そのため、昨今「デジタルマーケティング戦略」がどのビジネスにおいてもよく取り上げられるキーワードとなっています。デジタルマーケティングとは?なぜ重要なのか?どのように始めればいいのか?を見ていきましょう。

デジタルマーケティング戦略とは

デジタルマーケティング戦略とは、ビジネス目標を達成するために、ウェブサイトやソーシャルメディア、Eメール、検索エンジンなど、さまざまなデジタルメディアおいて方向性や計画を定めるための設計図です。目的の明確化、目標設定、アプローチ方法、評価基準など様々な要素が含まれ、どのデジタルメディアを活用し、それぞれどの程度の投資をするのか、投資に対してどのような結果が求められるのかを設定します。

デジタル上で行われるキャンペーンなどの施策は戦略を実現するための具体的な手段=戦術であり、デジタルマーケティング戦略ではありません。また、デジタルマーケティングは、マーケティングを行う上でのひとつの手法であり、総合的なマーケティング戦略はデジタルマーケティング戦略よりレイヤーが高く、テレビ、新聞、雑誌、ラジオなど、オフラインのメディアも含まれます。

デジタルマーケティング戦略が重要な理由とは

多くの企業は、既にデジタル広告やSNSの投稿など、何らかのデジタルマーケティング施策を行っているかもしれませんが、投資効果を最大化するためには、施策を実行に移す前に、しっかりと戦略を立てることが重要です。

デジタルマーケティング戦略は、目標を明確化し、測定方法を策定することで、施策に明確な方向性を示してくれます。例えば、新規顧客の獲得が目的なのか、または既存顧客との関係強化なのか。説得力のあるメッセージを発信するために、顧客をより深く理解しているか。または、見込み客にアプローチするための最善の策は既にあるのかなどを明確にする必要があります。

ターゲットや目標を設定することで、適切なチャネルを選び、効果の測定する方法を決められます。

もちろん、最終目標は常に商品やサービスより多く売り上げることです。したがって、デジタルマーケティング施策を強力にバックアップするサプライチェーンプロセスを確立することも大切です。戦略を実現するためにデジタル広告を実施したとしても、商品の配送など、フルフィルメントが不十分だと、消費者を落胆させることになります。ブランドイメージを下げないためにもこれだけは避けなくてはなりません。

デジタルマーケティング戦略を始めるには

デジタルマーケティング戦略を策定する際に、最初に考慮すべき点がいくつかあります。

SMART目標の設定 – 対象はビジネスと戦略

SMARTは、Specific(具体的)、Measurable(測定可能)、Achievable(達成可能)、Relevant(関連性)、Time-bound(期限が明確)を略したものです。実際のところ、最初に考慮すべきなのは「関連性」の部分です。マーケティング目標はビジネス目標の達成に寄与しなくては意味がないため、デジタルマーケティングの目標も、ビジネス目標に合わせて設定する必要があります。

ビジネス目標を策定する際は、短期的な目標と、より長期的な目標を考慮しましょう。短期的な目標とは、Xか月内に売上をX%伸ばすといった内容です。また、今後X年間で新製品をX個販売するといった数年単位のことは長期的な目標です。

また、ビジネス目標は、業界で起きていることや、特定のブランドの状況、全体的な経済情勢によって異なります。他の変化要因に左右されることもあります。それらを考慮し、具体的な数値と期限を含んだビジネス目標を先に設定してからデジタルマーケティングの目標を設定してください。

たとえば、ビジネス目標を「売り上げの増加」とした場合、デジタルマーケティングの目標としては、ウェブサイトへのトラフィックを増やし、商品ページから購入までのコンバージョンを増加することになります。デジタルマーケティング目標がSMARTに合致していることも確認してください。これらを決定し、それに応じたマーケティング予算と人員を割り当てます。

デジタルマーケティング戦略を実施する際には、成果を把握する必要があります。そのためには、KPI(重要業績評価指標)を設定し、成果が出ている部分とそうでない部分を把握し、PDCAサイクルを回していく必要があります。

一般的なデジタルマーケティング目標8例

以下は、一般的なマーケティング目標の例です。ただし、デジタルマーケティング戦略に取り入れる前に、目標をSMART(具体的、測定可能、達成可能、関連性、期限が明確)にする必要があります。

  1. ウェブサイトのトラフィックを増やす
  2. コンバージョン変換率を向上させる
  3. Eメール(メルマガ)の配信人数を増やす
  4. 新規顧客リードを増加させる
  5. ブランドの認知を高める
  6. 顧客のロイヤリティを引き上げる
  7. 顧客満足度を上げる
  8. SNSでのプレゼンス(存在感)を高める

ターゲット層の把握

デジタルマーケティング戦略を成功させる上で重要なのは、ターゲット層をしっかり理解することです。それにより、具体的な手法、使用するメディア、メッセージの内容とコミュニケーションのタイミングについて十分な情報に基づいた意思決定を行うことができます。

ターゲット層は商品によって異なります。ターゲット層が広い商品もあれば、特定の消費者だけをターゲットにしたニッチな商品もあります。年齢、性別、興味関心、居住地、収入、教育レベル、職業、既婚・未婚といった要素からターゲット層を定義できます。

また、現在、どのような消費者が商品を購入しているのか確認する必要もあります。これを行うには、SNSで消費者と交流することや、アンケートの実施、Google Analyticsを使ってウェブサイト訪問者のデータを取得し、分析することが必要です。

同時に、類似商品のトレンドをチェックし、競合他社のターゲット層を調査しましょう。ターゲット層に関する情報が多いほど、より正確にターゲット層を定義し、理想的な購入者を定義することができます。その後、マーケティング施策を行う際のペルソナ(商品やサービスを利用している典型的なユーザー像)を決めることができます。

オンラインでの存在感を高める

Salesforce(セールスフォース)社の調査によると、購入者の85%が何かをオンラインで購入する前に情報収集をしており、最も多く使用されている手段はウェブサイト(74%)とSNS(38%)でした2

このような統計データを見るだけでも、オンラインでの存在感が重要であることがわかります。あなたのブランドがターゲット層の目に留まるには、オンライン上でブランドをアピールすることが必要です。それによってブランドの認知度が高まります。これは信頼性の向上につながり、売上増加と新規顧客の獲得に役立ちます。反対に、オンラインでのブランド認知度が低いと、あなたのビジネスが合法的なものかどうかさえ見込み顧客に疑われてしまう可能性があります。

オンラインでの存在感が強いとユーザーと交流するための優れたプラットフォームにもなります。たとえば、SNSで質問にすばやく対応することができ、また、フィードバックを求めてサービスの改善つなげることができます。これにより、信頼関係をさらに深めることができます。

オンラインでの存在感を最適化するための4つのヒント

信頼性の高い物流会社を選ぶ

商品の配送は、満足度が高い顧客体験の重要な一つとして、デジタルマーケティング戦略に含まれることが増えています。Eコマースの購入者は、かつてないほど信頼性のある効率的な配送を重視しています。

たとえば、消費者の91%は購入に進む前にネット通販の配送オプションを確認しています。また、ECサイトにおけるカゴ落ちのうち63%は、限定的な配送オプションが原因です。

消費者の配送ニーズに応えることが重要なのは明らかです。消費者のニーズに応えられなければ、これまで構築してきた信頼性を失うだけでなく、オンライン上の評判に傷がつきかねません。

信頼性の高い物流は顧客満足度とオンライン上の評判への影響のほかにも、効率よく費用効果の高い物品の流れを確保し、ビジネスを成功させるうえで重要です4。信頼性のある物流はサプライチェーンでより高い柔軟性を確保することもでき、企業は消費者の需要やマーケットの変化にすばやく適応できます。さらに、サプライチェーン全体で物品の動きを追跡し、適切な時間と場所に確実に届けることできます。

ビジネスをより拡大する場合、物流プロセスの構築は多くの時間と注意を要します。そのため、第三者の物流のノウハウを持っている物流パートナーを採用することが得策です。これは中小企業のみならず、大企業にも当てはまります。実際に、Armstrong and Associates(アームストロング・アンド・アソシエイツ)社によると、フォーチュン500社の90%はサードパーティロジスティクス(3PL)パートナーを利用しています5

在庫管理することでデジタルマーケティング戦略をサポート

在庫管理には事業に必要な資材または製品の注文、保管、効果的な利用が含まれます。売上の予測、製品の注文、サプライチェーン管理、倉庫管理、顧客対応のソリューションが含まれることもあります。

適正な在庫管理はバランスを取ることが難しく、多くの企業が苦心しています。在庫が少なすぎれば、需要に見合った供給ができず、消費者を落胆させて失うリスクがあります。しかし、過剰在庫になると、キャッシュフローの問題が生じます。どちらの場合も、不良な在庫管理がデジタルマーケティングキャンペーンのポジティブな影響に深刻な支障をきたす可能性があります。そのため、適正なバランスを取るために尽力することが重要になります。

よりよい在庫管理のためのヒントトップ10

これにより、グループごとの理想的な注文数と頻度がわかります。グループAはより価格の高いアイテムで、必要な数量は少なくなります。グループBの価格はそれほど高くないので、グループAよりも動きが迅速になります。グループCはコストが低く、回転率の高いアイテムが多数必要になります。

在庫に含まれているあらゆる商品の情報を管理してください。SKU、バーコードデータ、サプライヤー、生産国、ロット番号などです。また、各商品のコストも時系列で追跡できるようにすることで、不足や季節性といった価格に影響を与える要素を認識できます。

定期的に棚卸を行い、在庫の数を確認してください。これは年次、月次、週次に行い、最も人気の高い商品は毎日チェックします。

信頼できないサプライヤーは、在庫の問題と顧客満足度の低下の原因になります。配送が頻繁に遅れる場合や、注文の遅延、サプライチェーンの遅延が発生する場合はサプライヤーを替える準備をしてください。サプライヤーを広げ、異なる場所でサプライヤーを確保しておくことで、必要に応じた選択肢が増えます。

一般的に、ビジネスの利益の80%は、在庫の20%に由来します。この在庫の20%の管理を優先的に行うことで、毎週または毎月人気商品がどれくらい売れているのか把握することができます。

商品の入庫を処理する各担当者がわずかでも異なる方法を使うと、在庫数と購入注文の間に齟齬が生じる可能性があります。担当者を訓練し、全員がまったく同じ方法で在庫を受け入れるようにしてください。

毎日、どの商品が何個売れたのか把握し、在庫の総数を更新してください。このデータを分析することで、何曜日またはどの季節に特定の商品がよく売れるのか、または特定の商品の売上が落ちるのか、あるいはどの商品が最もよく売れているのかなどを把握できます。これは在庫の管理にも役立ちます。

サプライヤーによっては在庫の再注文を代行して行ってくれるところもあります。しかし、あなたの会社にとって最も収益の上がる商品をストックするためにも在庫の確認と補充は自分で行いましょう。

良好な在庫管理ソフトウェアがあれば、在庫作業が容易になり、もっと多くの時間を事業運営に費やせるようになります。ソリューションを選ぶ前に、必ず自社のニーズを把握し、そのソフトウェアが使いやすく必須分析機能を備えていることを確認してください。

在庫管理ソフトウェアと通信できるモバイルスキャナーやPOSシステムなど、併用できるシステムを選んでください。そうすれば、データをひとつのシステムから別のシステムに転送する必要がなく、在庫数が不正確になるリスクを回避できます。

効果的なデジタルマーケティング戦略のメリット

効果的なデジタルマーケティング戦略は多くのメリットが得られます。その効果は目標によって異なりますが、ブランドの認知度の向上、顧客エンゲージメントの向上、信頼と満足度の向上、そして、もちろん売上の増加などがあります。

ただし、デジタルマーケティングキャンペーンの成果を最大化するためには、信頼できる物流会社を選ぶことを忘れないでください。シームレスでポジティブな顧客体験を提供できます。すると、ユーザーはオンラインで好意的なレビューを残します。そして最も重要なのは、そのユーザーがリピーターになることです。