5 stratégií personalizácie B2B na zvýšenie predaja

B2B personalizácia: nové očakávania kupujúcich

S rastom sektora B2B e-commerce rastú aj očakávania zákazníkov. Nová generácia digitálne natívnych B2B kupujúcich očakáva online cesty podobné ich B2C skúsenostiam: užívateľsky prívetivé webové stránky elektronického obchodu, flexibilné možnosti platby a rýchle doručenie. A je tu ďalšia dôležitá vlastnosť, ktorú teraz vyžaduje online zákaznícka skúsenosť B2B: personalizácia.

Podľa štúdie Forrester-Adobe¹ 72 % zákazníkov B2B očakáva pri používaní produktov a služieb plne prispôsobený obsah.

Personalizácia je kľúčom k tomu, aby vaše podnikanie dosiahlo vyššiu angažovanosť s osobami s rozhodovacou právomocou v B2B a v konečnom dôsledku dosiahlo zvýšenie predaja. Poďme preskúmať výhody trochu bližšie.

Výhody B2B personalizácie

Zvýšená angažovanosť a konverzie

Na preplnenom trhu sa podniky, ktoré poskytujú personalizovaný obsah, odporúčania a komunikáciu, budú javiť ako relevantnejšie pre potenciálnych kupujúcich a efektívnejšie ich budú presúvať predajným lievikom. Okrem toho sa krížový predaj a upselling stávajú efektívnejšími, keď sú založené na preferenciách zákazníkov.

Zvýšená lojalita zákazníkov

78 % zákazníkov s väčšou pravdepodobnosťou uskutoční opakované nákupy od firiem, ktoré personalizujú². Tieto opakujúce sa interakcie poskytujú vášmu podniku cenné údaje na posilnenie budúcich marketingových a predajných stratégií – vytváranie zotrvačníka dlhodobej lojality zákazníkov.

Efektívnejší marketing

Personalizácia využíva údaje o zákazníkoch a pomáha marketingovým a predajným tímom zacieliť na správne publikum s relevantným obsahom. Môžu zamerať svoj čas na potenciálnych zákazníkov s vysokou hodnotou, u ktorých je väčšia pravdepodobnosť, že konvertujú.

Zvýšená konkurenčná výhoda

Podniky, ktoré používajú personalizáciu, sa odlíšia od konkurencie. Preukazujú vynikajúce porozumenie zákazníkom a služby, čím sa stavajú do pozície dôveryhodných odborníkov vo svojom odvetví. To zaisťuje, že sú v popredí, keď potenciálny zákazník príde na nákup.

Personalizácia B2B: Päť stratégií úspechu

B2B predaj bol tradične postavený na dlhodobých, starostlivo pestovaných vzťahoch medzi kupujúcimi a predávajúcimi. Keďže sa sektor presúva online, výzvou pre podniky je, ako replikovať túto osobnú skúsenosť online.

Postupujte podľa týchto piatich stratégií, ktoré pomôžu vašej firme dodať osobný nádych:

1. Ponúknite personalizáciu založenú na účte

Keď sa zákazník prihlási do svojho účtu na vašom online portáli, mal by mu byť od začiatku poskytnutý obsah na mieru. To môže zahŕňať:

• Prispôsobený informačný panel zobrazujúci históriu objednávok, čakajúce faktúry a stav všetkých živých zásielok.
• Prispôsobené vstupné stránky na základe úlohy používateľa v rámci jeho organizácie. Kupujúci by napríklad videli katalógy a ceny, zatiaľ čo finančný personál by videl históriu fakturácie a platieb.
• Návrhy produktov na základe ich predchádzajúceho správania pri prehliadaní a histórie nákupov.
• Personalizované zľavy a hromadné ceny prispôsobené ich nákupnej histórii.
• Automaticky upravená mena, dane a možnosti dopravy na základe polohy používateľa.

2. Poskytnite ceny špecifické pre zákazníka

Ceny B2B sú tradične založené na úzkom vyjednávaní medzi dvoma stranami. Tento vysoko personalizovaný prístup je možné replikovať online:

• Upravte ceny na základe množstva objednávky: implementujte viacúrovňovú cenovú štruktúru, v ktorej hromadné objednávky získavajú lepšie zľavy.
• Použite dynamické stanovovanie cien riadené umelou inteligenciou, aby ste reagovali na dopyt v reálnom čase, úrovne zásob alebo ceny konkurencie, čím zabezpečíte, že potenciálnemu zákazníkovi budú vždy ponúknuté najlepšie ponuky.
• Vyjednávajte a ukladajte vlastné cenové dohody v rámci svojej platformy elektronického obchodu, aby zákazník po prihlásení automaticky dostal dohodnuté sadzby.
• Odmeňte dlhodobých zákazníkov a účty s vysokou hodnotou jedinečnými ponukami a ponukami. Možno budete chcieť zvážiť aj cenový model predplatného, aby ste podporili opakované objednávky.

3. Používajte chatboty s umelou inteligenciou

Ide o výkonný nástroj, ktorý môžete použiť vo svojich online kanáloch na pomoc kupujúcim na ich ceste. Ich možnosti personalizácie znamenajú, že môžu výrazne zlepšiť zákaznícku skúsenosť B2B. Môžu:

• Rozpoznajte vracajúcich sa používateľov a pozdravte ich menom.
• Načítajte a zobrazujte históriu objednávok, cenové dohody a minulé konverzácie.
• Poskytnite prispôsobené odpovede na základe podrobností o používateľskom účte a minulých otázok.
• Ponúkajte prispôsobené odporúčania na základe predchádzajúcich nákupov.
• Zobrazte ceny špecifické pre zákazníka, hromadné zľavy a špeciálne ponuky.
• Použite poznatky založené na umelej inteligencii na navrhovanie dodatočných a krížových predajov na základe nákupných vzorcov.

Najlepšie zo všetkého je, že sú k dispozícii 24 hodín denne, 7 dní v týždni (vo viacerých jazykoch), čo znamená, že vaša firma nikdy nezmešká predajnú príležitosť!

4. Prispôsobte svoj marketing

Segmentácia zákazníkov B2B je nevyhnutná pre personalizáciu marketingových skúseností. Na rozdiel od B2C je segmentácia B2B zložitejšia, pretože zahŕňa viacero osôb s rozhodovacou právomocou a rôzne nákupné správanie, takže využitie AI a analýzy údajov je kľúčové. Po segmentácii persón kupujúcich B2B môžete:

• Posielajte e-mailové kampane na mieru potenciálnym zákazníkom a zákazníkom na základe ich predchádzajúcej histórie prehliadania/nákupov.
• Využite retargetingové reklamy na ponúkanie konkrétnych ponúk a zliav, aby ste motivovali tých, ktorí opustili svoje košíky.
• Zdieľajte aj "nepredajný" obsah. Napríklad zaslanie bielych kníh potenciálnym zákazníkom, ktoré by ich mohli zaujímať, vzbudí ich záujem a postaví vašu firmu ako dôveryhodný a informovaný zdroj v tomto odvetví.

5. Zaujmite hybridný prístup

Typická cesta B2B kupujúceho často zahŕňa viacero kanálov – webové stránky, e-maily, chatboty a obchodných zástupcov. Výzvou pre vašu firmu je vytvoriť jednotný a personalizovaný zážitok z nákupu v týchto kontaktných bodoch. A práve tu sa oplatí kombinácia online a offline interakcií so zákazníkom. Tu je niekoľko príkladov:

• Prehľady poháňané umelou inteligenciou pomáhajú predvídať potreby zákazníkov – napríklad kedy môžu vyžadovať opätovné objednanie, inovácie alebo podporu. V tomto bode môže obchodný zástupca osloviť zákazníka a ponúknuť mu ďalšiu pomoc.
• Analýza vášho webu a CRM dokáže zistiť, že si potenciálny zákazník stiahol bielu knihu, zúčastnil sa webinára alebo interagoval s e-mailom. To by malo vyvolať následný hovor alebo e-mail od jedného z vašich obchodných zástupcov na ďalšiu diskusiu.
• Po dokončení predaja online bude veľmi ocenený priateľský následný telefonát od obchodného zástupcu s cieľom získať spätnú väzbu a ponúknuť ďalšiu podporu, ktorý u kupujúceho zanechá pozitívny dojem.

Ak chcete získať viac informácií o B2B, stratégiách a osvedčených postupoch, stiahnite si The Ultimate Guide to B2B E-commerce.