رؤية المستهلك: اقتصاد الاشتراك

- يستمر سوق الاشتراك في النمو

- توفير المال والراحة العوامل الرئيسية للعملاء

يمكن للمتسوقين الحصول على أي شيء تقريبا على أساس الاشتراك الآن ، ولكن ماذا يعني ذلك للشركات في عام 2020؟ نلقي نظرة على حالة اقتصاد الاشتراك ، وتأثيره على سلوك المشتري عبر الإنترنت .

منذ الأيام الخوالي لأولاد الصحف ، نمت عمليات التسليم المحددة بجدول زمني بشكل كبير. والآن ، سواء كانت شفرات الحلاقة أو المكياج أو حتى الأثاث ، فإن الارتفاع في السلع والخدمات التي يتم استلامها بانتظام - بفضل رسوم شهرية صغيرة (أو كبيرة) - شهد وصول جميع الأنواع إلى عتبات الباب على فترات زمنية محددة. نماذج الاشتراك هي ، بالطبع ، شيء قمنا بتغطيته من قبل على Discover ، ولكن يمكن أن يتغير الكثير في غضون عام.

كشف بحث جديد¹ حول هذه الظاهرة أنه في المملكة المتحدة ، يتم إنفاق ما يقدر بنحو 25 مليار جنيه إسترليني كل عام على الاشتراكات غير المستخدمة - بمتوسط 39 جنيها إسترلينيا للشخص الواحد شهريا. إن اشتراكات الصالة الرياضية هي الجاني الأكبر ، ولكن هناك الكثير من الخدمات التي تستفيد من أولئك الذين لا يرغبون في الإلغاء. في الواقع ، في الولايات المتحدة ، يتم إهدار 348 دولارا أمريكيا كل عام من قبل أولئك الذين لديهم اشتراكات ترفيهية غير^{مستخدمة 2}.

جينيفر سافاري ، أستاذة مساعدة في التسويق في كلية إيلر للإدارة بجامعة أريزونا والمؤلفة المشاركة لكتاب "الذات غير المؤكدة: كيف يؤثر هيكل مفهوم الذات على اختيار الاشتراك^{" ،} كتبت على نطاق واسع حول هذا الموضوع ، في محاولة لفهم علم النفس وراء الاشتراكات.

"نحن نعلم أن الناس لا يحبون إهدار المال ، ولكن لسبب ما ، فإن الاشتراكات غير المستخدمة تلتقطنا. أنا مهتم بشكل خاص لماذا يريد الناس أن ينظر إليهم بطريقة معينة ، لذلك تعاملت مع هذا البحث من خلال هذه العدسة ".

بالطبع ، السهولة التي يمكن للأشخاص الاشتراك بها - مع الإصدارات التجريبية المجانية التي لا تحتاج إلى تفكير لكل من المشتري والبائع - تعني أن الارتفاع في الاشتراكات لا يظهر أي علامات على التوقف. ولكن لماذا يشترك الكثير من الأشخاص في العديد من الخدمات؟

"عندما تفصل الدفع عن الاستهلاك ، فإنه لا يضر بشدة لأنه لا توجد لحظة محددة للمعاملة النقدية - فهذه ميزة. هناك أيضا بحث يبحث في ما يمكن أن نسميه "البخيل المعرفي". يريد الناس تقليل جهودهم ولأنه من الصعب إلغاء الاشتراكات ، فإنهم غالبا ما ينسون ".

وضوح مفهوم الذات واقتصاد الاشتراك

هناك مفهوم راسخ في علم النفس يسمى "وضوح مفهوم الذات" ، والذي يتعلق بمدى وجود بعض الأشخاص حول هوياتهم. يساعد الاشتراك في منتج أو خدمة في عكس من يعتقد الشخص أنه - سواء كان ذلك صندوقا للخضروات أو سماعات رأس أو أي شيء أكثر غموضا - وهذا ما يجعل خدمات الاشتراكات جذابة. قد لا يقرأها بعض الأشخاص الذين يشتركون في الإيكونوميست أبدا ، لكنهم لن يحلموا بالإلغاء ، لأنه يجرد جزءا من هويتهم.

تتغير الهوية الذاتية باستمرار ، ويمكن أن تتأثر بأحداث الحياة الهامة. ليس فقط أشياء مثل الانتقال إلى المنزل أو الزواج ولكن الأحداث الأوسع مثل حالة عدم اليقين الحالية المتعلقة بخروج بريطانيا من الاتحاد الأوروبي في المملكة المتحدة ، على سبيل المثال. في هذه الأوقات ، يمكن التشكيك في إحساس الناس بالذات - وتمثل هذه اللحظات فرصة للعلامات التجارية ، مما يشجع العملاء المحتملين على التوافق مع النوع الصحيح من الاشتراك لمساعدة الناس على الشعور بمزيد من السيطرة. خذ خدمة SmartDraw من Kindur كمثال⁴. تميل شركة تخطيط التقاعد إلى نموذج أعمال الاشتراك لمساعدة كبار السن على إدارة أموال التقاعد الخاصة بهم. السماح للعملاء بإنشاء راتب تقاعد شهري ، وهدفه هو جعل إدارة الشؤون المالية في التقاعد بسيطة كما هو الحال عندما كان المرء يعمل.

ماذا يوجد في ذلك للمشترين؟

مع نمو شركات الاشتراك في سوق التجارة الإلكترونية بأكثر من 100٪ سنويا بين عامي 2013 و 2018⁵ ، وفقا لشركة McKinsey & Company ، لا يظهر هذا النموذج أي علامات على التباطؤ. ولكن ما الذي يدفع الناس إلى العودة؟ وفقا ل Whistl⁶ ، يقول 60٪ من البريطانيين إنهم يشتركون في خدمات الاشتراك لتوفير المال - بينما يفعل 45٪ ذلك من أجل الراحة و 30٪ للامتيازات أو المزايا الإضافية ، كما هو الحال مع Amazon Prime.

"32٪ من الأمريكيين يعتزمون الاشتراك في صندوق الاشتراك في الأشهر الستة المقبلة"⁷

من بين أولئك الذين يشتركون ، يقدر 22٪ التجارب الشخصية ، وفقا لماكينزي. وفي الوقت نفسه ، وجدت Epsilon⁸ أن 80٪ من الأشخاص أكثر عرضة لإجراء عملية شراء إذا قدمت العلامة التجارية تجربة مخصصة ، واكتشفت Deloitte⁹ أن 20٪ على استعداد لدفع علاوة مقابل منتج مخصص. وهو ما يقودنا إلى Nura ، وهي شركة تشتهر بتقديم سماعات رأس متميزة تتكيف تلقائيا مع ملف تعريف السمع لكل مستخدم.

من خلال NuraNow ، تقدم نفس الجودة على أساس الاشتراك ، مما يزيل حاجز السعر الأولي. يدفع المشتركون رسوما شهرية تتراوح بين 9 دولارات أمريكية و 15 دولارا أمريكيا ، مع رسوم مقدمة تصل إلى 100 دولار أمريكي. بعد عامين ، يحصل المشتركون على زوج جديد من سماعات الرأس ، ويمكنهم الاحتفاظ بسماعات الرأس القديمة أيضا. يتم تقديمه كمنتج معبأ بدقة ، ويتلقى المستخدمون أيضا محتوى حصريا من فنانين مرتبطين بالنورا ، وإمكانية الوصول إلى مسابقات تذاكر الحفلات الموسيقية ، وتنزيلات الموسيقى المجانية ، والبضائع الحصرية. بعد تجربة الفكرة في أستراليا ، حيث بيعت في أقل من أسبوع ، توسعت Nura الآن إلى الولايات المتحدة والمملكة المتحدة. على الرغم من أنه تجدر الإشارة إلى أنه عند إيقاف الاشتراك ، يجب إرجاع جميع المنتجات ...

مستقبل نموذج أعمال الاشتراك

على الرغم من شعبيتها ، فقد أشارت الأبحاث من Muso¹⁰ إلى أننا ربما وصلنا إلى "ذروة الاشتراك" - ولا يوجد مكان أكثر انتشارا لهذا من قطاع منصات البث التنافسية بشكل متزايد. بين الحمل الزائد للاختيار وهياكل التسعير التنافسية ، يتعين على العلامات التجارية العمل بجدية أكبر للحفاظ على ولاء المشاهدين. بسعر 6.99 دولارا أمريكيا فقط شهريا ، توفر Disney + الوصول إلى كتالوج خال من الإعلانات للأفلام والمسلسلات التلفزيونية المملوكة لشركة Disney ، ومن المقرر أن تهز الصناعة إما عن طريق إبعاد المشاهدين عن المشاهدة التقليدية أو انتزاع حصة من المشتركين من الخدمات المنافسة.

إذن ، هل الاشتراك مناسب لعملك؟

"في كثير من الأحيان ، تدفع [الشركات] إيرادات بقيمة 2-4 أشهر مقدما للحصول على عميل ، ويحتاجون إلى الشهر الخامس والسادس والسابع من التجديدات لتحقيق أي ربح على هذا العميل." أمير العقيزي ، المؤسس المشارك لشركة Cratejoy

حددت شركة ماكينزي آند كومباني ثلاثة أنواع رئيسية من خدمات الاشتراك:

• التنظيم: عناصر جديدة للعملاء لأخذ عينات واستخدامها، والتي تمثل 55٪ من الاشتراكات.
• التجديد: استبدال نفس أنواع المنتجات (32٪).
• الوصول: امتيازات وخصومات على المنتجات (13٪).

وفي استطلاع أجرته Clutch¹¹ ، كانت خدمات الاشتراك الخمس الأكثر شيوعا هي:

• نادي حلاقة الدولار: 29٪
• إيبسي: 21٪
• ساحة زرقاء: 17٪
• بارك بوكس: 17٪
• HelloFresh: 16٪

يأتي الاشتراك مع مجموعة التحديات الخاصة به - خاصة عندما تكون العناصر التي تقدمها أكبر ، كما هو الحال مع شركة الأثاث ، Feather¹². وحتى إذا كانت منتجاتك أصغر حجما ، فقد تمثل الخدمات اللوجستية على نطاق واسع تحديا ، لذلك من المهم اختيار شريك يمكنه استيعاب عرضك. توفر خدمات الاشتراك قدرة محسنة على التنبؤ بمتطلبات المخزون - والتي يمكن أن تكون مفيدة للغاية. بغض النظر عن كل ذلك ، من الضروري أيضا الشراكة مع شركة لوجستية تعرف التجارة عبر الحدود عندما تتطلع إلى النمو عالميا.

تعمل DHL Express في أكثر من 220 دولة ومنطقة ، وبالتالي توفر لعملك توسعا عالميا كبيرا - التسليم الواعدة من الباب إلى الباب وقدرة العملاء على تتبع شحناتهم ، أينما كانت. يمكن أن توفر DHL Express أيضا تخليصا غير ورقي لتوصيل البضائع الخاصة بك عبر الجمارك بشكل أسرع ، مما يمنع أي تأخير محتمل قد يؤثر على تجربة المشترك واحتمالية بقائه.

إلى جانب القدرة على تقديم تسليم محدد زمنيا ، فإن فتح حساب مع DHL والاشتراك في خدماتهم يعني أنه ، على عكس ما تقدمه للمستهلكين ، لن تكون هناك مفاجآت - فقط شحن موثوق وفعال سترغب بالتأكيد في الالتزام به على المدى الطويل.

الوجبات السريعة:

• ضع في اعتبارك كيفية استخدام التخصيص
• استفد من كيفية رؤية الناس لأنفسهم في العالم ، وكيف سيعكس منتجك قيمتهم الذاتية
• اقرأ مقالتنا - تسويق الاشتراك: ما تحتاج إلى معرفته